王鈺

1年前，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的概念如火如荼地席卷整個中國；經(jīng)過1年多的發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”正在從抽象概念變成具體行動。在這一過程中，一些外貿(mào)企業(yè)只是因為看到大家都在轉(zhuǎn)型，才選擇對接“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”。

為了讓更多企業(yè)深入了解 “互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”轉(zhuǎn)型過程中的細(xì)節(jié)問題，本刊記者對Star Harvest Jewelry、晶百匯珠寶首飾、MissLucky 品牌（以下簡稱“晶百匯”）聯(lián)合創(chuàng)始人周喬依和江西頂易科技發(fā)展有限公司（以下簡稱“頂易中國”）董事長陳景宏進(jìn)行了采訪。在采訪過程中，記者驚喜地發(fā)現(xiàn)，他們的對“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”均有自己獨特的視角和見解。希望他們的觀點能為正在轉(zhuǎn)型的外貿(mào)企業(yè)提供一些思路。

直擊轉(zhuǎn)型痛點

對于已經(jīng)帶領(lǐng)企業(yè)完成轉(zhuǎn)型的周喬依來說，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”并不是什么陌生的概念。周喬依告訴記者，晶百匯成立于2005年，從事代工業(yè)務(wù)，于2012～2013年推出了自己的品牌，并在品牌建立之初就開始進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷。如今，她已經(jīng)建立3個珠寶首飾品牌，這些品牌以純銀首飾為主要產(chǎn)品，行銷國內(nèi)與歐美市場。

回想過去，周喬依總結(jié)說，除了外部環(huán)境的競爭壓力外，外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中會直面四大難點：第一，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”作為一個新興概念，至今沒有形成適用于所有企業(yè)的成功案例，所以轉(zhuǎn)型的結(jié)果帶有極大的不確定性，使企業(yè)不敢投入太多成本；第二，構(gòu)建一支專業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”團(tuán)隊對于外貿(mào)企業(yè)來說并非易事，因為這個過程需要篩選出最合適的人才組成團(tuán)隊；第三，互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)外貿(mào)思維的不同注定了企業(yè)要在實踐中不斷摸索和總結(jié)；第四，在互聯(lián)網(wǎng)模式下，業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)均比傳統(tǒng)模式快了3～5倍，這需要企業(yè)無論是創(chuàng)新產(chǎn)品還是解決問題，都必須做到及時反應(yīng)，并快速尋找對策。

較之周喬依，陳景宏的觀點更為犀利：“在我看來，‘互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)可能是個偽命題?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展時間只有20年，而對于外貿(mào)行業(yè)，如果從古代的絲綢之路算起，已經(jīng)有2000多年了。所以，互聯(lián)網(wǎng)只是一個高速的信息通道。外貿(mào)行業(yè)可以搭上互聯(lián)網(wǎng)這班‘快車，從而促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，甚至重構(gòu)外貿(mào)流程。但這種情況與其稱作‘互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)，不如稱作‘外貿(mào)+互聯(lián)網(wǎng)更為貼切，因為對于外貿(mào)行業(yè)來說，這只是一個營銷渠道。”

作為一家互聯(lián)網(wǎng)軟件公司，2011年成立的頂易中國通過互聯(lián)網(wǎng)及軟件技術(shù)，為中國出口企業(yè)在尋找海外買家方面提供了從新客戶開發(fā)、意向客戶跟進(jìn)，到重點客戶管理的整體解決方案?；?年外貿(mào)軟件開發(fā)的經(jīng)驗，陳景宏認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中會面臨透明化競爭、思想意識固化和忽視產(chǎn)品及服務(wù)三大問題。

首先，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給外貿(mào)企業(yè)帶來前所未有的機遇，但其同時也讓其面臨全球范圍內(nèi)的透明化競爭。其次，大部分外貿(mào)企業(yè)都在從事傳統(tǒng)行業(yè)，但時代在變革，外貿(mào)企業(yè)需要做好心理準(zhǔn)備，從思想意識變革開始。最后，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的概念興起，很多企業(yè)如今已經(jīng)變成為了互聯(lián)網(wǎng)而做外貿(mào)，忘記了產(chǎn)品和服務(wù)才是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

建立轉(zhuǎn)型思維

周喬依告訴記者，選擇正確的戰(zhàn)略與制定正確的計劃固然重要，但作為一個整體，企業(yè)更需要堅定目標(biāo)，以樂觀的心態(tài)面對挑戰(zhàn)?！叭缃?，轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為必經(jīng)之路。在這種不斷迭代的快節(jié)奏下，外貿(mào)企業(yè)能保持好心態(tài)和狀態(tài)是十分重要的。”周喬依說。

當(dāng)很多人認(rèn)為進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”轉(zhuǎn)型意味著顛覆傳統(tǒng)時，周喬卻依發(fā)出了不同的聲音。她認(rèn)為，如果一家企業(yè)在傳統(tǒng)模式上有一定優(yōu)勢，則可以選擇對現(xiàn)有模式進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，最大程度發(fā)揮比較優(yōu)勢，而不是盲目地從零開始進(jìn)行“再創(chuàng)業(yè)”。

此外，在渠道與營銷方面，周喬依表示，“互聯(lián)網(wǎng)+外貿(mào)”的轉(zhuǎn)型就是B2B向B2C的轉(zhuǎn)型。在這一過程中，“客戶”變?yōu)椤坝脩簟?。對外貿(mào)企業(yè)來說，終端消費者成為先于渠道的存在。“企業(yè)的產(chǎn)品如果能讓終端消費者滿意，那么渠道商自然會慕名而來?！彼f。

談到轉(zhuǎn)型思維，陳景宏首先強調(diào)了互聯(lián)網(wǎng)的重要性：“如果企業(yè)只依賴傳統(tǒng)營銷模式，無異于一條腿走路。所以，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，化被動等客戶為主動出擊找客戶，將是未來外貿(mào)企業(yè)必須要直面的問題。”

“在產(chǎn)品及服務(wù)不差的情況下，用好互聯(lián)網(wǎng)就如同得到了翹起地球的那個點?；ヂ?lián)網(wǎng)模式與傳統(tǒng)模式相比更容易建立自己的品牌，開發(fā)客戶的成本更低，效率也更高。同時，企業(yè)也不用擔(dān)心產(chǎn)品市場過于小眾，因為通過互聯(lián)網(wǎng)的連接，再小眾的市場也可以變?yōu)榇蟊?。”陳景宏說。

選擇轉(zhuǎn)型方式

“一千個人眼中，有一千個哈姆雷特”。身處轉(zhuǎn)型浪潮之中，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的具體情況選擇轉(zhuǎn)型方式。在這個多元化的時代，成功轉(zhuǎn)型的方式不止一種。雖然條條大路通羅馬，但對于外貿(mào)企業(yè)來說，有些共有問題是值得注意的：做精產(chǎn)品、改變思維、調(diào)整心態(tài)。

相信在這次由中國領(lǐng)跑的互聯(lián)網(wǎng)變革中，中國外貿(mào)企業(yè)終將發(fā)揮優(yōu)勢、平穩(wěn)著陸。