張詩雨

貝因美通過改經(jīng)銷商為代理商體制、進(jìn)軍兒童液態(tài)奶市場等多措并舉，試圖扭轉(zhuǎn)業(yè)績乾坤，但今年上半年，公司虧損額仍高達(dá)2.1億元。

國內(nèi)嬰幼兒奶粉巨頭——貝因美（002570.SZ）近來陷入虧損的泥潭中，就連其跨國收購獲批的消息都驅(qū)趕不掉虧損的陰霾。

在2008年與2009年間，貝因美曾快速發(fā)展、凈利潤漲幅超過2倍，但自2014年業(yè)績開始逆轉(zhuǎn)，當(dāng)年的凈利潤不足上一年的1/7。2015年，扣除政府補(bǔ)貼后，公司開始虧損。今年上半年，其虧損額已高達(dá)2.1億元。

曾經(jīng)快速發(fā)展的貝因美近年來業(yè)績?yōu)楹挝?？在此情況下，公司計劃采取哪些措施奪回市場？記者就相關(guān)問題向貝因美發(fā)送采訪提綱，并電話聯(lián)系董秘辦公室工作人員，對方稱采訪需求一律由公關(guān)部門受理。但記者多次撥打其公關(guān)部電話均無人接聽，截至發(fā)稿亦未收到貝因美方面的任何回復(fù)。

由快速發(fā)展到接連虧損

貝因美成立于1999年，總部位于杭州。在奶源供應(yīng)上并不占優(yōu)勢的貝因美，一開始就選擇聚焦在嬰幼兒乳品這一細(xì)分市場中。

貝因美的快速發(fā)展始于2008年，這一年，諸多大型奶企因受三聚氰胺事件影響而虧損，未被查出含有三聚氰胺的貝因美得以在國內(nèi)奶企中脫穎而出，利潤大幅度增加。2008年，公司凈利潤9852萬元，是2007年的2.5倍。

這一業(yè)績快速增長的勢頭延續(xù)到了2009年，這一年，貝因美凈利潤3.2億元，同比增長超過2倍。

2013年是貝因美成立至今業(yè)績的頂點，在這一年實現(xiàn)7.2億元的凈利潤。但到了2014年，貝因美的業(yè)績呈斷崖式下滑，凈利潤只有6888萬元，不足上一年的1/7。

2015年，貝因美雖然賬面上業(yè)績增長，但扣除1.2億元政府補(bǔ)助后已虧損。今年上半年，貝因美的業(yè)績進(jìn)一步惡化，虧損2.1億元。

貝因美為何從曾經(jīng)的快速發(fā)展轉(zhuǎn)向如今的接連虧損？在乳業(yè)專家宋亮看來，這和近些年受“海淘”影響，貝因美不斷參與價格戰(zhàn)有很大關(guān)聯(lián)。

宋亮對《投資者報》記者表示：“現(xiàn)在通過電子商務(wù)網(wǎng)站購買國外奶粉的消費(fèi)者越來越多，這對國內(nèi)的傳統(tǒng)乳品經(jīng)銷商造成了很大的沖擊，一些乳企的銷售狀況不如從前，貝因美在2013年后產(chǎn)品全線降價，并把降價的損失全部壓給了渠道商，這導(dǎo)致貝因美跟渠道商的關(guān)系惡化，以至于最后渠道商對于貝因美失去了信心?！?/p>

除了參與價格戰(zhàn)，讓經(jīng)銷商備受打擊而逐漸退出外，管理松散也導(dǎo)致了貝因美市場份額縮小。

宋亮告訴記者，貝因美整個管理體系相對來說比較松散。一些基層的銷售訴求傳遞到中高層后，要么解決時間過長，要么解決的不夠徹底。這對基層的營銷帶來很大的困難，也對市場份額的保持產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響。在此情況下，很多優(yōu)秀的銷售人員都離開了貝因美，造成其現(xiàn)在整個銷售團(tuán)隊人才比較稀缺。

在2016年半年報中，貝因美把虧損的原因歸結(jié)于上半年假奶粉事件的爆發(fā)，再加上嬰幼兒奶粉注冊制的影響。顯然，這個解釋并未讓監(jiān)管層滿意。深交所在9月2日對其下發(fā)問詢函，要求貝因美詳細(xì)解釋虧損的原因。

9月21日，貝因美發(fā)布公告回應(yīng)深交所稱，為了應(yīng)對激烈的市場競爭，公司增加買贈促銷活動力度，使得營業(yè)收入同比下降，上半年買贈活動增加導(dǎo)致營業(yè)收入同比減少近兩億元，影響了凈利潤。

改革代理商體制未獲成效

產(chǎn)品銷路不如從前，還一味要求經(jīng)銷商降價來搶市場。那么，在改善與經(jīng)銷商的關(guān)系上，貝因美是否有所作為呢？

答案看上去是有的。2015年上半年，貝因美實施了經(jīng)銷商體制轉(zhuǎn)型，即把經(jīng)銷商變?yōu)榇砩腆w制。改革后的代理商直接從總部拿貨，縮短銷售鏈條。由此，代理商從總部拿貨時價格會更優(yōu)惠，利潤空間相對增大，也更方便了貝因美通過促銷來搶市場。

對此，宋亮對記者表示：“貝因美將經(jīng)銷商改為代理商只能算嘗試，但這種嘗試目前還沒有帶來好的表現(xiàn)，我認(rèn)為貝因美當(dāng)務(wù)之急應(yīng)當(dāng)是給基層營銷人員更多激勵，將股權(quán)激勵措施多用在基層的營銷人員上，打造一個高效、有向心力的營銷團(tuán)隊?！?/p>

除了改革經(jīng)銷商措施，貝因美不再只滿足于做嬰幼兒奶粉，也打算開辟其他市場增厚業(yè)績。該公司在公告中表示，由于兒童液態(tài)奶的市場近年來發(fā)展迅速，公司計劃憑借品牌號召力和現(xiàn)有的各類資源，搶占這一細(xì)分市場，借以實現(xiàn)銷售增長。

然而，貝因美這一發(fā)展兒童液態(tài)奶的戰(zhàn)略并沒有得到業(yè)內(nèi)人士的看好。宋亮對記者表示，兒童奶當(dāng)前的市場份額在下降，原因是消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)兒童奶對兒童的正面影響還沒有表現(xiàn)出來，所以大家還是用成人產(chǎn)品替代兒童產(chǎn)品。

此外，還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，貝因美在奶源上處于弱勢，兒童奶市場的競爭已較充分，決策有些想當(dāng)然。

對于貝因美后續(xù)發(fā)展會如何，是否能扭轉(zhuǎn)虧損的局面，人們更多將著眼點放在嬰幼兒奶粉注冊制實施后貝因美的市場表現(xiàn)上。

所謂嬰幼兒奶粉注冊制便是《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊管理辦法》，該政策將在10月1日起施行。其中規(guī)定“每個企業(yè)原則上不得超過3個配方系列共9種產(chǎn)品配方”。

記者了解到，貝因美現(xiàn)共有11種嬰幼兒奶粉產(chǎn)品配方，其在公告中表示現(xiàn)已制定了配方注冊制實施后的品類優(yōu)化計劃。嬰幼兒奶粉注冊制實施后，一些不達(dá)標(biāo)的中小奶企將會被淘汰，這是否會對貝因美帶來利好，《投資者報》將持續(xù)關(guān)注。