無(wú)論是線下農(nóng)業(yè)還是線上農(nóng)業(yè)，都是一片巨大的藍(lán)海。農(nóng)業(yè)電商是一個(gè)巨大的風(fēng)口，有巨大機(jī)會(huì)。同時(shí)，在前進(jìn)的道路中除了機(jī)會(huì)也存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)或挑戰(zhàn)。那么，挑戰(zhàn)怎么去應(yīng)對(duì)，必須打好互聯(lián)網(wǎng)的“三大戰(zhàn)役”，概括起來(lái)就七個(gè)字“賣貨聚粉建平臺(tái)”。

第一大戰(zhàn)役是賣貨。賣貨就是依靠網(wǎng)絡(luò)渠道提高銷量，根據(jù)流量規(guī)模、方向和速度決定在哪里開(kāi)店賣貨。從理論上講，如果哪一天月球上人足夠多，我們也應(yīng)該在月球上開(kāi)店。這點(diǎn)無(wú)所謂線上還是線下，所以這是B2C。

第二大戰(zhàn)役是聚粉。以消費(fèi)者為中心、以用戶為中心，即AforC或叫ALL FOR CLIENT。一切圍繞著你的用戶，重新定義你的用戶，和用戶做朋友，讓他們?yōu)槟惚甲呦喔?，讓他為你口口相傳，也就是利用口碑效?yīng)聚粉。不僅小米可以成功，包括農(nóng)業(yè)在內(nèi)的各行各業(yè)都可以涌現(xiàn)出很多聚粉案例。

第三大戰(zhàn)役是建平臺(tái)。對(duì)于實(shí)體企業(yè)來(lái)講，前兩步更多是借助別人的平臺(tái)，無(wú)論是B2C平臺(tái)還是微博微信等社交平臺(tái)。建平臺(tái)則是自己構(gòu)建自己的商業(yè)模式，我們能不能自己構(gòu)建一個(gè)垂直的農(nóng)業(yè)平臺(tái)？當(dāng)然可以，實(shí)際上我們也正在做，但我想告訴大家，建平臺(tái)是有風(fēng)險(xiǎn)的！從B2C的角度來(lái)講，最大的風(fēng)險(xiǎn)是引流的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)有實(shí)力、有夢(mèng)想，同時(shí)它也有策略的話，就有構(gòu)建平臺(tái)的可能性。

如果一定要用一個(gè)大致的數(shù)據(jù)來(lái)闡述賣貨、聚粉、建平臺(tái)這三件事情對(duì)于一個(gè)企業(yè)的價(jià)值，可以簡(jiǎn)單用一個(gè)數(shù)字來(lái)表示。我認(rèn)為賣貨很重要并且必須要做，對(duì)于一個(gè)實(shí)體企業(yè)講，也許能增加整個(gè)規(guī)模的10%-30%。聚粉實(shí)際上是重新對(duì)你的品牌、對(duì)你的用戶進(jìn)行巨大提升，對(duì)你的線上線下的整個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)有巨大的影響。選擇一個(gè)好的聚粉方式，完全有可能讓你的價(jià)值翻番。結(jié)合賣貨聚粉建平臺(tái)這個(gè)角度，如果一定要講它有一定的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值在哪里？簡(jiǎn)單來(lái)講是兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是“互聯(lián)網(wǎng)+”，電商不僅僅只是開(kāi)店，不僅僅只是去天貓、去京東、去淘寶賣貨。電商只是“互聯(lián)網(wǎng)+”的一小部分，甚至是很小的一部分。第二方面，是不是先賣貨、再聚粉 最后建平臺(tái)呢？非也 ，每個(gè)企業(yè)不一樣，它的路徑也是不一樣的 ，而且實(shí)際上更多的企業(yè)開(kāi)始在走先聚粉、再賣貨、最后建平臺(tái)。最耳熟能詳?shù)囊粋€(gè)跨界案例，小米就是這個(gè)模式。

下面，分別對(duì)賣貨、聚粉、建平臺(tái)三個(gè)方面進(jìn)行延展。

（一）賣貨?，F(xiàn)在流量成本越來(lái)越高，大的電商平臺(tái)也是僧多粥少。所以，已在賣貨或者將要賣貨的企業(yè)一定會(huì)面臨類似的困惑：規(guī)模有限、與線下業(yè)務(wù)有沖突、運(yùn)營(yíng)成本高及缺乏掌控權(quán)。怎么辦？當(dāng)然可以從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行很多的優(yōu)化。但是，對(duì)于實(shí)體企業(yè)來(lái)講，不要再對(duì)賣貨建平臺(tái)抱太大的期望，甚至不要做大的投入。但對(duì)于聚粉，無(wú)論是工業(yè)品還是消費(fèi)品，無(wú)論是零售商還是批發(fā)商，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都要聚粉，一定要打好聚粉這個(gè)戰(zhàn)役。

（二）聚粉。極致產(chǎn)品聚粉絲，強(qiáng)調(diào)聚粉并不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前聚粉的作用就已體現(xiàn)。例如：哈雷摩托。從商業(yè)本質(zhì)來(lái)講，品牌零售1.0是第一個(gè)時(shí)代，關(guān)注的客戶是渠道而不是消費(fèi)者，企業(yè)只跟經(jīng)銷商打交道。第二個(gè)時(shí)代是以消費(fèi)者需求為核心的品牌零售2.0版，企業(yè)發(fā)現(xiàn)必須直接接觸消費(fèi)者，去洞察、揣摩、定義消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)需求。所以，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和零售。第三個(gè)時(shí)代是以內(nèi)容為核心的3.0版，以天貓戰(zhàn)略為例，今年年初，逍遙子提出天貓將做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用達(dá)人的方式和用內(nèi)涵分享的方式驅(qū)動(dòng)。互聯(lián)網(wǎng)提供了最大的工具和機(jī)會(huì)，讓我們能夠面向消費(fèi)者講故事。內(nèi)容重要的同時(shí)，形式工具也很重要。有些企業(yè)運(yùn)營(yíng)了公眾號(hào)，但是粉絲不多或者有粉絲但活躍度不高，這表明工具沒(méi)用好，故事沒(méi)講到位。

（三）建平臺(tái)。建平臺(tái)有風(fēng)險(xiǎn)，策略在哪里？一個(gè)大的指導(dǎo)方針是一定要去找大平臺(tái)的軟肋，去做它們做不好的地方。大平臺(tái)的軟肋一直存在，至少有四個(gè)方面。一是，以淘寶為代表，它不拿貨運(yùn)作很輕但是對(duì)品質(zhì)的保障有問(wèn)題。因此，早期的京東網(wǎng)、酒仙就靠強(qiáng)供應(yīng)鏈模式拿貨，靠 “正品低價(jià)”四個(gè)字就成功殺出；二是服務(wù)，大平臺(tái)更適合交易服務(wù)而不適合交往服務(wù)；三是區(qū)域，在三四級(jí)城市或者農(nóng)村，大平臺(tái)有時(shí)鞭長(zhǎng)莫及，所以給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)留有一定的機(jī)會(huì)。但是，需要把握好“時(shí)間窗口”，意識(shí)到當(dāng)前大平臺(tái)兵臨城下；四是產(chǎn)業(yè)B2B ，其中的關(guān)鍵詞是F2R，這是指去除一切中間環(huán)節(jié)，農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)品直接到末端零售商。

最后，對(duì)農(nóng)業(yè)電商的三個(gè)建議：第一是要講故事，做好聚粉；第二，對(duì)于專注于農(nóng)產(chǎn)品B2C平臺(tái)，可能不是一個(gè)適合長(zhǎng)久堅(jiān)持的方向。如果只做農(nóng)產(chǎn)品，企業(yè)將面臨很多瓶頸，建議圍繞人群做產(chǎn)品的延伸；第三，對(duì)于農(nóng)業(yè)B2B平臺(tái)，建議企業(yè)在進(jìn)行可行性判斷時(shí)，有三點(diǎn)值得注意：痛點(diǎn)需求、長(zhǎng)尾需求和高頻需求。如果這三個(gè)點(diǎn)如果滿足度很高，那么建平臺(tái)的成功率就會(huì)很高。痛點(diǎn)需求可以從三個(gè)方面入手，即便宜、方便、品質(zhì)；長(zhǎng)尾需求是指雙邊中至少有一端有長(zhǎng)尾需求，而非全都是大企業(yè)；高頻需求是最容易被忽略的，它是一個(gè)天然隱含的弱點(diǎn)。舉個(gè)例子，農(nóng)資里要做一個(gè)化肥B2B的平臺(tái)就比較難，為什么？它是常年生產(chǎn)、集中交易，一年就兩個(gè)星期的時(shí)間進(jìn)行交易?？鋸埖卣f(shuō)，消費(fèi)者今年用得很好，明年有可能都忘了網(wǎng)址是什么，這些問(wèn)題都值得考慮。