王瑋+張慶兵+周禹

摘要：潤滑油企業(yè)對車用潤滑油經(jīng)銷商的管理應(yīng)從銷量導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)檫^程導(dǎo)向，通過對終端拜訪覆蓋率、終端鋪貨率、終端月平均銷售能力、月度終端活躍度、簽約終端達(dá)標(biāo)率及經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)等經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的制定與控制，開展對經(jīng)銷商的評價(jià)分級工作，以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系，不斷優(yōu)化過程管理，提升銷量及市場占有率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：經(jīng)銷商；關(guān)鍵過程績效指標(biāo)；評價(jià)與分級；PDCA工作循環(huán)體系

中圖分類號：TE626.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

Abstract：Instead of sales， lube oil enterprises'management on automotive lubricants dealers should be oriented to processes. All the dealers have to be evaluated and graded via setting and controlling Key Performance Indicator （KPI） in key processes， such as terminal visiting coverage， terminal distribution rate， terminal monthly average sales capacity， terminal monthly activity， terminal contract compliance rate and dealers'inventory days etc. In order to constantly optimize process management， increase sales and market share， and ultimately achieve enterprises'strategic objectives， PACD working cycle system based on KPI in key processes has to be established.

Key words：dealer； KPI in key process； evaluate and grade； PDCA working cycle system

0引言

當(dāng)前，部分潤滑油企業(yè)對車用潤滑油經(jīng)銷商的管理指標(biāo)側(cè)重于經(jīng)銷商的進(jìn)貨量，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)銷售給經(jīng)銷商的產(chǎn)品數(shù)量。這種銷售導(dǎo)向并沒有充分考慮市場實(shí)際，只注重結(jié)果，忽略了過程，往往會(huì)造成銷售人員為完成任務(wù)量向經(jīng)銷商壓貨，忽視經(jīng)銷商終端數(shù)量及質(zhì)量的提升，造成渠道基礎(chǔ)薄弱；經(jīng)銷商為了完成銷售任務(wù)向其他區(qū)域竄貨或低價(jià)銷售，最終造成市場管理的混亂、盈利能力下降以及終端客戶的流失，對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)造成較大的影響。因此，建立合理有效的經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)體系是潤滑油企業(yè)車用潤滑油戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。

1關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的定義及內(nèi)涵

關(guān)鍵績效指標(biāo)是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)是通過對經(jīng)銷商銷售管理過程中的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量過程管理績效的目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。

經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的制定取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標(biāo)，是對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化，具有可衡量性。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)隨著企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展變化而調(diào)整，當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移時(shí)，關(guān)鍵過程績效指標(biāo)必須予以修正以符合企業(yè)新的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展方向。經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的制定應(yīng)是潤滑油企業(yè)與經(jīng)銷商雙方對過程績效要求達(dá)成的共識，要確保潤滑油企業(yè)與經(jīng)銷商努力方向的一致性，通過定期總結(jié)經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的執(zhí)行結(jié)果，共同分析存在的問題，制定措施加以改進(jìn)。

2常見的車用潤滑油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)

2.1終端拜訪覆蓋率

終端拜訪覆蓋率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已拜訪覆蓋的終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。

終端拜訪是車用油營銷活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，是車用油銷售的基礎(chǔ)工作，終端拜訪是收集終端客戶資料，實(shí)現(xiàn)終端開發(fā)的主要手段。對于新市場的開發(fā)，首要工作是盡快收集終端客戶的資料信息，建立客戶檔案。銷售人員通過集中拜訪，將收集的客戶資料進(jìn)行整理建檔，以此為基礎(chǔ)制定下一步的終端開發(fā)計(jì)劃。終端拜訪覆蓋率指標(biāo)能夠體現(xiàn)終端拜訪的覆蓋程度，在市場開發(fā)初期是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，在市場開發(fā)初期能有效促進(jìn)終端拜訪覆蓋率的提升，迅速收集終端客戶信息，為后期的終端開發(fā)打好基礎(chǔ)。

終端鋪貨率=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域終端總數(shù)量。

終端鋪貨是提升銷量及市場占有率的有效手段，體現(xiàn)為已交易終端數(shù)量的提升。終端鋪貨率越高，說明已交易終端的數(shù)量越多。從市場開發(fā)初期到市場開發(fā)的成熟期，終端鋪貨率都是一項(xiàng)重要指標(biāo)。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端開發(fā)數(shù)量的提升，通過終端開發(fā)數(shù)量的不斷增加來提升銷量和市場占有率。一般來說，終端鋪貨率越高越好，但不能只強(qiáng)調(diào)終端數(shù)量的提升，還要加強(qiáng)對已交易終端的維護(hù)，提升終端的質(zhì)量，終端數(shù)量和質(zhì)量的提升同等重要。

2.3終端月平均銷售能力

終端月平均銷售能力=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端月度總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。

終端月平均銷售能力是已交易終端平均每月采購油品的能力，體現(xiàn)了終端的質(zhì)量。終端月平均銷售能力越高，說明終端的質(zhì)量越高，終端月平均銷售能力低，說明已交易終端本身的用油規(guī)模小或本品牌在該終端的占有率低。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能夠有效促進(jìn)終端質(zhì)量的提升。終端月平均銷售能力與終端鋪貨率兩項(xiàng)指標(biāo)相輔相成，共同支撐區(qū)域銷售量與市場占有率的提升。

2.4月度終端活躍度

月度終端活躍度=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域月度交易終端數(shù)量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域已交易終端總數(shù)量。

月度終端活躍度反映已交易終端每月的進(jìn)貨情況，體現(xiàn)了已交易終端的質(zhì)量和進(jìn)貨周期。月度終端活躍度高，說明終端的質(zhì)量高，進(jìn)貨周期合理，終端自身銷售正常。月度終端活躍度低，說明終端自身銷售不暢、終端質(zhì)量低或者終端一次性進(jìn)貨量太大，超出終端自身正常的銷售能力造成庫存積壓，進(jìn)貨周期不合理。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)終端的進(jìn)銷平衡，提升終端質(zhì)量，使終端的進(jìn)貨周期趨于合理化。

2.5簽約終端達(dá)標(biāo)率

簽約終端達(dá)標(biāo)率1=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總銷量/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域簽約終端當(dāng)期總簽約量。

簽約終端達(dá)標(biāo)率2=經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期達(dá)標(biāo)簽約終端總家數(shù)/經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域當(dāng)期簽約終端總家數(shù)

簽約終端一般是指與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，廠家或經(jīng)銷商投入一定的支持，承諾在一定時(shí)期完成一定銷量任務(wù)的終端。簽約終端一般是廠家和經(jīng)銷商重點(diǎn)關(guān)注和管理的終端，簽約終端達(dá)標(biāo)率反映終端在一定時(shí)期的達(dá)標(biāo)情況，可以把銷量作為評價(jià)基準(zhǔn)，也可以把家數(shù)作為評價(jià)基準(zhǔn)，或者將兩者按一定比例相結(jié)合作為評價(jià)基準(zhǔn)。簽約終端達(dá)標(biāo)率體現(xiàn)了經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，簽約達(dá)標(biāo)率越高越好。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)簽約終端的達(dá)標(biāo)，提升經(jīng)銷商對簽約終端的管理能力，確保廠家或經(jīng)銷商終端投入的效果。

2.6經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)

經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=經(jīng)銷商即期庫存總量/近3個(gè)月月度平均出貨量。

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)反映經(jīng)銷商庫存情況，體現(xiàn)了經(jīng)銷商庫存的消化周期。一般來說，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越低越好。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高，說明經(jīng)銷商庫存超出了自身正常的銷售能力，庫存積壓量過大，占用資金較多。降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是減少流動(dòng)資金、提高投資回報(bào)率的有效手段。通過此項(xiàng)指標(biāo)的管理和控制，能有效促進(jìn)經(jīng)銷商的進(jìn)銷平衡，減少經(jīng)銷商的資金占用，提升經(jīng)銷商的投資回報(bào)率。

3經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的應(yīng)用

3.1經(jīng)銷商評價(jià)與分級

經(jīng)銷商階段性的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)結(jié)果可用于對經(jīng)銷商進(jìn)行評價(jià)分級。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)并確定每項(xiàng)指標(biāo)在評價(jià)中所占的權(quán)重；其次，根據(jù)每階段經(jīng)銷商過程績效指標(biāo)的結(jié)果與目標(biāo)值的對比計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的得分，根據(jù)每項(xiàng)指標(biāo)所占的權(quán)重加權(quán)計(jì)算出評價(jià)的總得分；再次，根據(jù)經(jīng)銷商評價(jià)得分結(jié)果對存在的問題進(jìn)行分析，制定下一階段的措施，同時(shí)，根據(jù)經(jīng)銷商的評價(jià)結(jié)果的高低對經(jīng)銷商進(jìn)行分級；最后，根據(jù)經(jīng)銷商的分級結(jié)果由高到低給予不同力度的促銷支持或忠誠度獎(jiǎng)勵(lì)，對經(jīng)銷商形成有效激勵(lì)。

3.2以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系

PDCA，即是計(jì)劃（Plan）、實(shí)施（Do）、檢查（Check）、行動(dòng)（Action）的首字母組合。是指一項(xiàng)工作要經(jīng)過計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、檢查計(jì)劃、對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并不斷改善的四個(gè)階段，是有效控制管理過程和工作質(zhì)量的工作循環(huán)體系。

以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心建立PDCA工作循環(huán)體系是推進(jìn)車用潤滑油經(jīng)銷商銷售管理的有效手段。首先，結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及市場現(xiàn)狀選擇適用的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)；其次，結(jié)合現(xiàn)狀以關(guān)鍵過程績效指標(biāo)為核心制定年度工作計(jì)劃，并將年度工作計(jì)劃逐級分解到季度計(jì)劃與月度計(jì)劃并執(zhí)行，關(guān)鍵過程績效指標(biāo)應(yīng)逐級細(xì)化，每一級的關(guān)鍵過程績效指標(biāo)應(yīng)與上一級指標(biāo)有對應(yīng)性；最后，對每階段工作計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)與回顧，制定措施并對下一階段的工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，形成對經(jīng)銷商的年度、季度、月度計(jì)劃制定與總結(jié)回顧的三個(gè)PDCA工作循環(huán)，有效推進(jìn)關(guān)鍵過程績效指標(biāo)目標(biāo)的達(dá)成。

綜上所述，車用潤滑油經(jīng)銷商關(guān)鍵過程績效指標(biāo)的制定與控制能夠有效推動(dòng)車用潤滑油銷售的過程管理，通過過程管理的不斷優(yōu)化來支撐銷量及市場占有率目標(biāo)的達(dá)成，推動(dòng)企業(yè)車用潤滑油銷售的不斷發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

近期，新疆理化所（XTI）以棉籽油、葵花油等油脂為原料，與合適的單體在催化劑作用下，合成出2類共聚物，可以作為綠色可降解潤滑基礎(chǔ)油應(yīng)用。其中40 ℃下，棉籽油共聚物黏度達(dá)到333 mm2/s以上，黏度指數(shù)達(dá)到215以上，而葵花油共聚物40 ℃黏度達(dá)到240 mm2/s，黏度指數(shù)達(dá)到473。以棉籽油和葵花油為原料合成此類基礎(chǔ)油屬國內(nèi)外首創(chuàng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了棉籽油和葵花油在不破壞原有結(jié)構(gòu)下的共軛化以及利用共軛化油脂與合適的單體實(shí)現(xiàn)溫和條件下的共聚反應(yīng)。這也讓其成為酯類基礎(chǔ)油的新成員。

酯類基礎(chǔ)油的黏度及成本制約其規(guī)?；?，而誕于新疆棉區(qū)的共聚物黏度高于通常用作潤滑基礎(chǔ)油的酯類且具有良好的黏度指數(shù)，彌補(bǔ)了昂貴的傳統(tǒng)酯類基礎(chǔ)油弱點(diǎn)。為了進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)化，XTI與深圳市四方精細(xì)化工有限公司就該創(chuàng)新資源技術(shù)在深圳建立生產(chǎn)基地達(dá)成合作共識。