圖、文/熊　澤

天下諸事 必作于細
——專訪南昌博愛眼鏡總經理潘南南

圖、文/熊澤

“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色?！背跆扑慕苤坏耐醪?，在滕王閣寫下這一千古名句，讓每一個在秋季奔赴南昌的人都心懷悸動。而近來媒體甚為的?；韬钅箍脊?，更是為這座古城增添了幾分歷史底氣。時近9月，立秋甫過，一場秋雨驅散了南昌的余熱，連風兒也變得宜人。

在人頭攢動的火車站商圈，位于站前西路19號國恩大廈的南昌國際眼鏡眼鏡城，即將隆重開業(yè)。在這里，記者見到了本期欄目的采訪對象——南昌博愛眼鏡總經理潘南南。

大興土木之新城崛起

初次聽聞“南昌博愛眼鏡”是在2015年上海展：在某廠商舉辦的答謝會上，他們一舉拿下一等獎——一輛特斯拉。自此，每個相熟的人見到潘南南都要問一下特斯拉的近況，他微微一笑說自己習以為常了。

第二次，一伙兒人坐在八一大道的博愛眼鏡門店里面，聊了聊當?shù)匦星?。當時，潘南南正在學校、門店兩頭跑，學校還有畢業(yè)論文一堆事兒。時隔一年半，閑扯到八一大道門店。潘南南說：“撤了?！边@就奇了怪了，要知道，那里不僅是交通要道，而且醫(yī)院聚集，可謂是兵家必爭——方圓幾百米內眼鏡店密布。而且，這個門店是品牌經營多年、已然具備相當人氣的“橋頭堡”。

潘南南娓娓道來，讓人啼笑皆非。原來，該門店的物業(yè)屬于某部門。由于上級要求，整個區(qū)域均不得商用，限定時間內全部“清場”。不論盈虧、不論大小，所有的門店都很無奈。非自愿情況下的門店關閉，對任何一個企業(yè)來說，都不是一件好事。更何況，是沉淀極慢的眼鏡零售行業(yè)。

“其實，這幾年大家都習慣了，”潘南南說道，“輕軌1號線自2009年7月開始施工，整個城市變成了一個巨型工地，許多路段都封閉了。就連繁盛一時的勝利路步行街，也被封掉一半，導致該商圈人流量下降明顯，零售業(yè)下滑明顯，就連幾家老字號也難逃厄運。再加上近年來的商業(yè)形態(tài)升級，等2015年12月輕軌貫通，交通恢復，勝利街的盛狀也已一去不復返?！?/p>

這邊交通剛緩解，2號線的施工又封掉了一部分公路。再加上城市改造到處修補，每天上下班高峰時段的舊城簡直是寸步難行。這兩天，拆除永和門立交出動了近百臺挖掘機，可見整個改造規(guī)模之大、持續(xù)之久?！皩嶓w零售，有苦難言?！边@就是大眾心聲。

與此同時，市政府正在大力興建新區(qū)，紅谷灘CBD已初具規(guī)模，成片的社區(qū)已出現(xiàn)。2012年，南昌第2個萬達廣場落戶紅谷灘；2016年，萬達主題樂園也落戶這里。絕大多數(shù)眼鏡零售商將發(fā)展目標瞄到了新城區(qū)，礙于行業(yè)慘淡，開店步驟有快有慢。

而博愛眼鏡當下的重點并不在此。作為年輕一族，潘南南說了自己的想法：“如果要在新城區(qū)開店的話，我希望那是快時尚店。不過，當下南昌市乃至江西省的快時尚，發(fā)展比較緩慢，很多知名快時尚眼鏡品牌尚未完全入駐。究其原因，除了整個江西市場比較低迷外，還與城市改造有關。在此期間，本地消費者已經由早期的集中化，慢慢轉變成區(qū)域化、分散化。隨著80后、90后、00后消費者的涌現(xiàn)，更開放的消費模式越來越歡迎。目前，我們還在探索階段，但是希望在未來兩三年之內，創(chuàng)立出自己的快時尚品牌，去捕捉城市外拓出現(xiàn)的新商機。”

造勢發(fā)聲之眼鏡城

品牌第5家門店位于南昌國際眼鏡城2樓。而南昌博愛眼鏡創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長潘右瑞則是國際眼鏡城項目發(fā)起者、執(zhí)行者之一。

潘南南告訴我們：“上世紀90年代，父親在南昌開設眼鏡零售店。1998年，我們開設南京西路店時，更名‘博愛眼鏡’，寓意‘博大精深，愛心護眼’。這是品牌元年，定位為集品牌集散與專業(yè)服務為一體的眼鏡連鎖企業(yè)。近20年的經營，品牌已經在南昌深入人心，在我等后輩心中烙下了深深的痕跡?！痹谡麄€江西地區(qū)，除了九江的市場競爭比較有序之外，其余地區(qū)的進步空間非常大。南昌地區(qū)的市場老大是來自深圳的博士眼鏡。這兩年，博士眼鏡在南昌的發(fā)展趨于良性，門店一個接一個起來，而當?shù)氐牧闶燮放品吹官绕煜⒐摹?/p>

“這些年，父親集中精力為行業(yè)做了兩件事，”潘南南說道，“第一，發(fā)起、成立了江西眼聯(lián)；第二，打造了南昌國際眼鏡城?！?/p>

江西眼聯(lián)成立于2014年，現(xiàn)有50多家會員單位，包含百余家門店。經過兩年的發(fā)展，江西眼聯(lián)在咨詢管理、人才培訓和自主品牌開發(fā)方面取得了不俗的成績，并拿下了部分快時尚品牌的區(qū)域代理權。江西眼聯(lián)負責人羅鵬東說：“大家致力于打造良好的溝通氛圍，共譜江西省眼鏡零售業(yè)的新高度。”

通過江西眼聯(lián)的努力，當?shù)赜楷F(xiàn)了更多的全國性教育資源，包括與視庫合作。同時，江西眼聯(lián)還建立會員體系，督促會員單位的員工學習技能，提升自身素質，并開展技術競賽。潘南南說：“在父親的經營哲學里面，人占了很大的比重。無論是在留人還是招人，品牌始終秉承為員工提供更廣闊的發(fā)展空間的理念。”而目前需要潘南南去面對、去思考的問題，則更為具象：作為一個省會城市，南昌市周邊沒有視光類院校。放眼全國，這樣的情況實屬罕見，也從側面說明了南昌的市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

南昌國際眼鏡城項目于去年年底敲定。潘右瑞參與了選址、商戶入駐、市場推廣等工作。在他眼中，南昌國際眼鏡城還是來晚了。的確，毗鄰南昌的武漢有華南眼鏡城、華中眼鏡城、環(huán)球眼鏡城，長沙有千禧華城。而南昌舊眼鏡集散地位于洪城大市場中，五花八門，較難發(fā)聲造勢。同時，南昌市場也受到了鷹潭國際眼鏡城的影響，畢竟兩地之間的高鐵耗時不到一個小時。如今，南昌國際眼鏡城已經有20余零售商、10余家批發(fā)商簽約，在南昌市區(qū)最具規(guī)模。

PENTAX（中國）東區(qū)銷售專員于菁（右二）、江西來迪商貿有限公司總經理彭勇軍（右一）與潘右瑞（左二）、潘南南（左一）交談

隨著9月份的開幕，南昌國際眼鏡城將聯(lián)合各方資源，開展“海陸空”的市場推廣。首先，讓更多的消費者知道這個物美價廉的配鏡新去處。然后利用毗鄰火車站的優(yōu)勢，將貿易網絡鋪設開來。籌建之初，潘南南親身經歷，知道了大家的艱辛付出，更明白責任重大。“自己從小就是在驗光配鏡的環(huán)境中成長起來，真正親身參與則是最近兩三年的事兒。在我看來，眼鏡行業(yè)依然不被很多消費者理解。想到父親、前輩們?yōu)橹畩^斗一生的事業(yè)，覺得自己有義務消除這種消費習慣上的誤解。所以，我希望通過一輩人的努力，改變消費者對這個行業(yè)的誤解，把單純的買賣模式轉變成體驗更佳、專業(yè)更優(yōu)的服務模式?！?他對眼鏡行業(yè)極高的認可感和責任感，值得我們點贊。

在門店，潘南南接觸到了一線的銷售和運營工作，積累了大量的經驗。目前，品牌正在增大功能性鏡片和個性化定制在營業(yè)額中的占比，并提供更多的個性化產品及服務。相對應地，他在人員培訓、產品開拓和SKU精簡方面，做出了許多努力?！斑@是一個繁瑣而緩慢的過程，需要我們曠日持久地推進和堅持。”在門店，他向大家展示了最新出爐的近視太陽鏡陳列區(qū)，面積比以往更大，且增加了文字說明，極大方便了消費者。

躍躍欲試之眼健康產業(yè)

南昌博愛眼鏡的南昌大學第二附屬醫(yī)院店是當?shù)啬赇N售額最高的單店。此外，品牌多年來還與兒童醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院保持了深度合作。三家醫(yī)院均為三級甲等，綜合實力出色。其中，南昌大學第二附屬醫(yī)院年門診量為51萬人次，眼科為江西省醫(yī)學領先專業(yè)，在當?shù)貥O具知名度。

能擁有如此深厚的醫(yī)療資源，源自品牌多年的積累。潘南南告訴我們：“父親在創(chuàng)業(yè)早期，就有意識地在醫(yī)院及學校周邊布局，并擬定好了品牌的主要發(fā)展戰(zhàn)略——青少年兒童市場。這樣的布局，為之后的發(fā)展奠定了基石。近年來，市場對專業(yè)視光的呼聲極高。愛爾眼科醫(yī)院于2009年進軍南昌市場，目前在南昌、九江、上饒、宜春、贛州等地開設了5家醫(yī)院。而品牌得益于起步較早，可以在青少年兒童市場繼續(xù)保持高歌猛進的步伐”。據(jù)了解，公司單店同店比增長達10%，其中塑形鏡業(yè)務開展良好，年銷售量超百副。

潘右瑞（右）規(guī)劃著品牌的發(fā)展路線，潘南南（左）正一點點地接過父親肩上的重擔

未來，視光專業(yè)將成為各大零售品牌的發(fā)展重點。因為，專業(yè)視光可以讓服務增值，比如有償驗光；可以提升產品附加值，比如提升功能性鏡片的銷量；一旦獲得資質，可以開展角膜塑形鏡業(yè)務。三者并進，傳統(tǒng)零售品牌將會迎來自己的增長熱點。

相對于其他競爭對手，南昌博愛眼鏡的醫(yī)療資源更為出色，已經取得了階段性領先。但潘南南直言擔子很重，他說：“當務之急是自己慢慢熟悉公司的方方面面，逐漸把公司業(yè)務經營和門店管理承接下來。除了穩(wěn)定原有醫(yī)院業(yè)務外，也要積極開拓，利用好手里的資源，打造視光中心或者社區(qū)眼科診所，幫助品牌轉型?！?/p>

困難一直都存在。據(jù)了解，當?shù)氐慕逃趾托l(wèi)生局相對較為保守，比較排斥市場運作進入學校等地，這也導致了民營醫(yī)院在本地的低調姿態(tài)。對于未來，潘南南覺得一切都值得拼搏：“完整的眼科服務生態(tài)圈，更好地為市民服務，一直是父親夢寐以求的產業(yè)藍圖，我輩有理由去踐行。此外，我們也會伺機進入快時尚領域?？偟膩碚f，南昌是一座有潛力、有活力的城市，有無限的精彩、無限的可能等待我們去發(fā)掘?！?/p>

結語

城市改造、商圈北移，是近10年來壓在南昌眼鏡零售業(yè)身上的重擔。商業(yè)綜合體和民營眼科的進入，意味著當?shù)叵M市場潛力巨大。如何理清思路、發(fā)展壯大，是南昌眼鏡人亟待解決的問題。

天下諸事，必作于細，南昌博愛眼鏡有了明確的思路，潘南南只需要花上更多時間和精力，來實踐目標。只有羽翼豐滿，他才能從父親手里接過“提升當?shù)匮坨R零售業(yè)水準”的接力棒，真正為行業(yè)作出更多貢獻。