○ 文／鄭懷錄

重慶石油：非油銷售有重點

○ 文／鄭懷錄

2015年，重慶石油加大非油重點商品拓展力度，完成年度任務(wù)的103%，比上年上升182%。

●如何突出商品特點？重慶石油員工個個心中有數(shù)。 攝影/鄭懷錄

2015年，中國石化重慶石油按照總部統(tǒng)一部署，深入開展市場調(diào)研，創(chuàng)新營銷模式，加大易捷卓瑪泉、尾氣處理液、海龍系列等重點商品拓展力度，積極開展與重慶羅森的便利店跨界合作, 促進門店銷售量有效提升。全年銷售非油品1.93億元，比上年增長31%；實現(xiàn)重點商品銷售收入3015萬元，完成年度任務(wù)的103%，比上年增幅182%；羅森已合作門店5家，累計實現(xiàn)銷售額245萬元，單店日均銷售額提升40%以上。

尾氣處理液：政企聯(lián)合

2015年年初，重慶石油與重慶市環(huán)保局在國Ⅳ車用柴油推廣和加大柴油車尾氣排放監(jiān)管上達成一致，愿意加強政企合作。會后，市環(huán)保局立即加大機動車尾氣檢測力度，同時向柴油車司機普及使用尾氣處理液，以及進行環(huán)保宣傳教育，激發(fā)潛在的消費需求。

去年4月，重慶石油在61座國Ⅳ車用柴油加油站，開展加國Ⅳ車用柴油免費加注尾氣處理液的“碧水藍天”活動?；顒悠陂g，共送出14.44噸尾氣處理液。6月5日“世界環(huán)保日”，重慶石油以“中石化海龍杯”冠名重慶市第二屆生態(tài)文明知識競賽并組隊參賽，同時將中國石化、國Ⅳ車用柴油、“悅泰海龍”尾氣處理液等知識內(nèi)容納入競賽題庫。

為了搶占先機，早在2014年3月重慶石油就啟動市場推廣。經(jīng)過調(diào)研，重慶石油選擇柴油物流車輛密集的高速路和省級交界的永川等區(qū)縣實施“第一口奶”工程，推廣初期就提前鎖定用戶37戶。2015年累計鎖定客戶276戶，銷售量1165噸,實現(xiàn)了在站點規(guī)模和市場占有率不利情況下的銷售反轉(zhuǎn)。

在培訓(xùn)激勵方面，重慶石油將尾氣處理液營銷技巧作為加油站員工培訓(xùn)的固定課件，讓員工對產(chǎn)品更熟悉，推銷更專業(yè)。同時，量化提成獎勵標(biāo)準(zhǔn)，將總部給予省市公司200元/噸的獎勵政策，細分量化為4元/桶和6元/桶的員工個人提成，鼓勵員工多勞多得。

燃油寶：劣勢轉(zhuǎn)為擴銷優(yōu)勢

重慶石油經(jīng)過扎實的市場調(diào)研，了解到海龍燃油寶35元/支的售價，低于同類產(chǎn)品的平均價格，這樣容易給顧客留下低端低品質(zhì)印象。但重慶石油經(jīng)過深入分析，認為雖然海龍產(chǎn)品相對價格低，但在產(chǎn)品品質(zhì)、品牌影響力方面占據(jù)優(yōu)勢。因此，重慶石油以“性價比”為核心，加大宣傳力度，突出海龍燃油寶的低價位、高品質(zhì)，將原來的劣勢轉(zhuǎn)化為擴銷優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)增量乏力的局面。

在宣傳方面，公司制作宣傳折頁20萬份，在所有在營站點發(fā)放。以中國石化“海龍”燃油寶行車實驗結(jié)果媒體溝通會的照片和文案為內(nèi)容，制作了600個加油站泵島地堆圍擋，讓司機能在加油等候時詳細閱讀。從義烏集采中心購置300個燃油寶道具，指導(dǎo)加油站開展燃油寶空瓶陳列，并在有電視機的便利店不間斷輪播宣傳片，讓司機一進站拿到的、看到的、聽到的都是海龍燃油寶的宣傳信息。

器不利，無以制勝。重慶石油采取專家?guī)Ч歉伞⒐歉蓭в驼镜摹皟杉墏鲙蛶А敝贫?。一方面，從便利店從業(yè)人員當(dāng)中挑選業(yè)務(wù)基礎(chǔ)好、學(xué)習(xí)能力強、銷售成績突出的員工作為培養(yǎng)對象，邀請專家和培訓(xùn)師，重點圍繞“如何突出產(chǎn)品特點，如何消除顧客疑慮，如何成功實施五連包銷售”等內(nèi)容，系統(tǒng)培訓(xùn)220人次。另一方面，重慶石油組織優(yōu)秀骨干到各分公司、各加油站去現(xiàn)場交流，典型示范，進行經(jīng)驗分享，消除員工頭腦中的膽怯和顧慮，增強開口營銷的信心。

為保證燃油寶銷售獎勵及時足額發(fā)放，各分公司定期在門店QQ群進行調(diào)查回訪，并聯(lián)合人事部門對分公司執(zhí)行情況進行抽查。2015年海龍燃油寶累計銷售23萬支,共774萬元，比上年增幅63%，毛利增幅79%。員工銷售提成169萬元，比上年增加42萬元，增幅達到33 %，真正讓員工從銷售中得到了實惠。

●大膽張口、消除顧客疑慮，這都是員工日常培訓(xùn)的內(nèi)容。 攝影/鄭懷錄

卓瑪泉：多措并舉

公司將易捷卓瑪泉作為“油非互促”的核心商品，要求分公司加油站鋪貨率和活動參與率必須達到100%；通過贈飲強化消費者對卓瑪泉的體驗感和品牌認知度，帶動顧客真實購買。僅2015年第二季度“油非互促”活動中，易捷卓瑪泉就贈送78萬瓶共154 萬元，占當(dāng)期“油非互促”總額的 10%。

在推廣品牌方面，公司上下齊心協(xié)力，實施卓瑪泉“進公司、進工地、進車隊、進商超”的“四進”工程。辦公室將易捷卓瑪泉作為整個公務(wù)接待唯一指定用水。物流中心和發(fā)展部門積極向承運商、承建商推薦，卓瑪泉成為對方夏季防暑降溫的勞保用品。非油品中心與重慶糧食集團下屬的逾百家連鎖超市建立商品互采聯(lián)盟，讓卓瑪泉順利打入社會連鎖商超。

為了在陳列創(chuàng)新方面吸引更多顧客，重慶石油組織“易捷卓瑪泉”陳列比賽，鼓勵加油站員工發(fā)揮創(chuàng)意，設(shè)計有特色的卓瑪泉陳列堆頭，不僅提高了推銷熱情，而且美化了便利店內(nèi)陳列效果，激發(fā)了顧客的購買欲望。

除此之外，公司還以“真情攜手，合作共贏”為主題，下半年開始陸續(xù)組織3場重點商品品鑒會，邀請公司成品油、直分銷、零售、非油等各個板塊的近400家客戶參加，掀起了年度重點商品銷售的高潮。通過品鑒，銷售易捷卓瑪泉2500余件，賴茅酒615箱，波爾蒙多紅酒212件，銷售額超過200萬元。

跨界合作： 學(xué)習(xí)羅森模式

作為非油品的另一項重要工作，重慶石油在總部的支持下，克服“跨度大、涉及面廣、節(jié)點多、要求細”等困難，開始與作為日本排名前三的知名連鎖企業(yè)羅森進行合作，5家門店從8月開始陸續(xù)營業(yè)。

目前，雙方第一批合作門店已經(jīng)營業(yè)5個月，門店變化非常明顯：門店購物環(huán)境更加溫馨，顧客在視覺、味覺、聽覺上增加了購物舒適感；商品品類更加豐富，增加了乳制品、熱食、現(xiàn)制飲料，滿足了顧客的多樣性需求；促銷活動更加頻繁，平均半月開展15個品類商品以上的打折、買贈、第二件半價等活動，持續(xù)吸引顧客的關(guān)注；門店進店率平均提高了10個百分點，日均銷售額同比增長40%以上。

責(zé)任編輯：周志霞

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