企業(yè)呼聲

攜手共建市場新秩序

低價、賒欠等惡性競爭手段已經成為行業(yè)發(fā)展的軟肋，業(yè)內人士吐槽不斷。中國紡機協(xié)會織造機械分會2016年年會將“如何規(guī)范市場行為，促進行業(yè)建康發(fā)展”作為重點話題，進行了深入討論。與會代表言無不盡，經過討論，全體舉手通過協(xié)會發(fā)布的企業(yè)自律公約（討論稿）。

日發(fā)紡機董事長 何旭平：

日發(fā)紡機的所有業(yè)務板塊中，織機的盈利能力最弱，難度最大。其實，十年之前，日發(fā)劍桿織機都是不賒賬的，毛巾織機的付款情況也不錯。

近年來，噴氣織機的競爭環(huán)境惡劣是有歷史原因的：豐田最早在蘭溪開始實行30%保證金、2年付清的交易方式，客戶要求日發(fā)進入這個市場也遵守這個“規(guī)則”。后來，這一“規(guī)則”在盛澤、南通，逐漸蔓延開來?，F在我們已經有不少訂單因為付款問題都推掉了，有些在通過融資租賃等金融手段解決。事實上，我們的銷售員還遇到過惡性恐嚇、同行給客戶發(fā)短信貶低日發(fā)、透露日發(fā)成本等惡劣競爭手段。市場競爭很正常，但是如果是惡性競爭對整個行業(yè)都是不利的，日發(fā)贊成抵制惡性競爭的公約，規(guī)范行業(yè)行為。

常熟紡織機械廠有限公司董事長 彭曉虹：

現在低價、賒銷的情況很多，但是賒欠客戶的財務報表你知道嗎？即便知道，還有很多不確定因素，客戶尾款結算意愿如何？經營安全性如何？客戶產品市場可控性如何？這些都是需要考慮的問題。

行業(yè)自律倡議書的約束力還是要靠自己。我認為倡導行業(yè)自律總比無所作為強，至少違反規(guī)則的企業(yè)會良心不安。而且，社會進步也要求必須采取相關措施，如果繼續(xù)賒銷，就沒有能力繼續(xù)開發(fā)好的產品，行業(yè)進步也無從談起。

無錫艾諾科技有限公司副總經理 汪明東：

現在確實有些企業(yè)即使不掙錢的訂單也在做，底線在哪里？我相信正規(guī)企業(yè)的產品價格都是相關部門根據成本等綜合因素精確計算得出的，絕對不能沒有底線，一味為了獲得訂單無所顧忌。企業(yè)經營，冷暖自知，如果沒有經營，又何談明天？

廣東豐凱機械股份有限公司總經理 戴曉晗：

雖然企業(yè)的競爭手段有著本身運營的無奈，但行業(yè)自律公約的出現是社會成熟的標志。市場上，沒有一個低價的名牌！我們?yōu)槭裁纯偸菚粐H市場制裁？不得不承認，這有一定道理。原來做外貿是不欠錢的，可是現在呢？欠款都欠到了國外市場。

一個企業(yè)如果不能盈利，那靠什么發(fā)展？國家科技進步更是無從談起?，F在市場上賒銷的企業(yè)大部分都是垃圾客戶，一旦完成資本原始積累一定會拋棄你。行業(yè)協(xié)會推出的倡議書雖然沒有法律約束，但需要我們達成共識，在全行業(yè)形成健康發(fā)展的氛圍。

青島海佳機械有限公司董事長 王安儉：

低價競爭導致有些噴氣織機的利潤甚至不如噴水織機，這樣的發(fā)展模式如何支撐行業(yè)的健康發(fā)展？嚴格行業(yè)自律是一個企業(yè)家應有的責任，海佳機械十分支持協(xié)會提出的行業(yè)自律倡議。

陜西長嶺噴氣織機事業(yè)部總經理王華：

歐洲、日本的織機行業(yè)都是只有幾家企業(yè)，但是在中國卻有幾十家，甚至幾百家，賒欠、低價競爭背后的深層次原因就在于織機行業(yè)嚴重的產能過剩，出現了供大于求的局面。這些庫存該如何消化？難道只是靠道德約束？

另一方面，就在于同質化競爭，同樣的產品在爭奪同樣的客戶群，惡性競爭嚴重后，就更無利潤可談，原來講究的是“吃什么”的問題，現在講究的是“吃相”，織機行業(yè)該有自己的尊嚴。

第三，目前整個產業(yè)人員結構出現老齡化趨勢，創(chuàng)新能力等方面會有所乏力，企業(yè)要健康的活下去，必須要有合理的利潤支撐。

第四，堅持走差異化道路才是織機企業(yè)最好的出路，現在在織機的自動化方面，要做的工作還有很多，行業(yè)企業(yè)大可選取自己擅長的領域加以研究，在細分市場上形成差異競爭。

現在大家都說紡織行業(yè)是夕陽行業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)，為了證明這個行業(yè)的生機，更需要企業(yè)主體們自強，否則很可能會淪陷。鄭州紡機工程技術有限公司副總經理王自豪：

國外產品不賒欠的關鍵就是品質過硬，企業(yè)拓展市場的各個階段，競爭手段有所不同值得理解，但不應是惡意競爭。近兩年，行業(yè)經濟形勢不好，國內外織機的技術水平還存在一定差距，強化自己的品牌競爭力十分有必要，但是惡性競爭根本不能實現這一目標。

浙江泰坦股份有限公司副總經理 張國東：

市場上確實存在賒欠、低價競爭等現象，不少客戶有錢肯定選擇買進口設備?，F在國產設備在質量上基本都差不多，用戶在考察時，如果其他標準相差無幾，那價格自然成了最后的決定性因素。我認為，各個企業(yè)還是應該突出自身特色，形成無可替代的優(yōu)勢。另外，好的設備需要好的專件配套，如果國產專件能夠有好的提升，就能有效降低國內企業(yè)的生產成本，提高競爭力。江蘇友誠數控科技有限公司總經理 王勇：

我們的實踐證明，只有靠產品品質、性能得到客戶認可才是硬道理。但做好這些，需要合理的利潤支撐，企業(yè)必須把控好這方面。原來我們也曾給一些“忠誠”的客戶賒欠，但是后來發(fā)現根本無法承受。我認為通用產品的低價、賒銷競爭可能很難避免，還是要把細分市場做出彩。

格羅茨貝克特（上海）貿易有限公司機織部地區(qū)銷售經理 萬輝：

我所在的企業(yè)有著100多年的歷史，可以很清楚地看到，他們如今的成績是靠兢兢業(yè)業(yè)的努力得來，而非以價格為手段占領市場。

競爭無可避免，企業(yè)老板們做得也很辛苦，但是不能靠賒賬、欠款做企業(yè)，而要靠開發(fā)研究、差異化，要有自己的想法。格羅茨貝克特也是從簡易機器做起，一直做到現在，沒有任何捷徑，有著深厚的積累，如果國內企業(yè)不注意，很可能會被國外設備越落越遠。其實，這個市場很大，一家企業(yè)遠遠做不過來，沒必要太急功近利?，F在協(xié)會提倡的行業(yè)自律其實是考驗行業(yè)忠誠度的時候，需要行業(yè)企業(yè)足夠重視。

青島百佳機械有限公司董事長 朝建：

現在這種惡性競爭的局面已經擴展到了海外，現在有企業(yè)已經在印度開到了11個月甚至一年的信用證明。原來我們客戶選設備的時候都更為關注設備本身性能，但現在不同了，他們開始在付款方式等方面計較。其實，現在出現的這種惡性競爭局面，是很不公平的，我們需要的是靠品質、售后做出來的品牌正能量。

聊城由甲紡織機械有限公司技術部長 崔玉秀：

由甲現在在有選擇的做一些訂單，一些信譽不好的客戶我們就不再接單了，現在一些設備企業(yè)的付款方式不僅嚴重影響到了同業(yè)者的競爭，更擴散到了下游客戶當中，不少客戶反映，由于紡機廠允許低價、賒欠，使下游一些本已經無力生存、早該被市場淘汰的企業(yè)活了下來，導致下游生態(tài)圈失衡。堅決抵制惡性競爭是我們的態(tài)度。

青島天一集團紅旗紡織機械有限公司董事長 劉培德：

市場經濟發(fā)展到一定階段，競爭是必然的，但是惡性競爭卻是被深惡痛絕的。因為這傷害到的不僅僅是紡機企業(yè)還有下游用戶，市場競爭本來就是一個優(yōu)勝劣汰的選擇過程，裝備企業(yè)之間的惡性競爭，讓那些原本沒有能力生存的下游企業(yè)有了繼續(xù)活下去的機會，可能他們會以同樣的方式擾亂市場，如此，整個生態(tài)圈良性循環(huán)就會被破壞。另外，特別需要強調的是，如果同行已經簽了合同或者拿了定金的訂單，其他企業(yè)就別再爭奪了，否則就是要比誰更“惡”。確實到了該規(guī)范市場行為的時候了，這是每個企業(yè)家應盡的社會責任。

經緯津田駒紡織機械（咸陽）有限公司副總經理 李伯強：

由于經緯津田駒本身組織架構的問題，遇到的低價、賒欠等情況相對少一些。但是中國紡機協(xié)會提出行業(yè)自律并進行討論已經有了很大的進步，這個問題確實需要行業(yè)規(guī)范，達成相關機制。雖然一步到位并不可能，但是要端正態(tài)度，共同營造好的行業(yè)發(fā)展環(huán)境。在這一點上，我認為我們可以學習日本的企業(yè)，津田駒和豐田的銷售都有自己相對穩(wěn)定的區(qū)域，雙方之間很默契，從來不會互相爭奪市場。

浙江鼎豐紡織器材有限公司總工程師 淡培霞：

低于生產成本銷售的買賣鼎豐從來不做，小客戶必須要求現金付款，對于一些我們長期供貨的大的紡機廠、織造廠也有自己的回款要求。而且，對于銷售員也有規(guī)定，要求超過10萬元，必須要到款。我們堅決抵制低價競爭。

浙江萬利紡織機械有限公司董事長 萬祖干：

這些年我見證了一批批企業(yè)倒下去，做企業(yè)成為了一件十分心酸的事情，生存都成為問題了?，F在市場上30%～40%的付款你們最后能拿的回成本嗎？先吃飽再吃好，要想做出媲美國際一流的織機，沒有健康的環(huán)境很難實現。

杭州引春機械有限公司總經理助理 龍誼：

噴水織機正常的壽命有10年，可是現在市場上通過組裝做出來的機器壽命只有5～6年，基本很難保證正常使用，這是對社會資源的浪費。現在很多客戶急功近利，為了早點收回成本選擇一些便宜的機器，用兩三年就淘汰，這樣怎么能做出好的產品？不欠款是我們現在付款的硬性條件。

有人認為不欠款就會沒有市場，實際并非如此，我們上半年生意還是有所增長的，市場傳遞給我們的信號就是做好產品和管理，訂單自然會來。我們現在堅持的就是高品質路線，因為只有專注提升品質才能有話語權。我認為降價就是對自己產品的底氣不足?，F在有些企業(yè)為了獲得訂單采用不正當手段，而不是靠自身產品品質，其實是不可取的。對于協(xié)會提到的行業(yè)自律問題，我很認同，這是關系一個企業(yè)、企業(yè)家未來走向的問題，必須嚴肅對待。

陜西普聲電氣有限公司總經理李鋒山：

做企業(yè)總要把自己養(yǎng)活，一味欠款拿什么支撐企業(yè)發(fā)展？我們從來都不欠款，如果客戶不能80%付款，寧愿放棄訂單。其實，這個市場大的很，不用惡性競爭一樣能夠活得下去，我希望行業(yè)企業(yè)在付款方式上達成共識。因為一旦市場、技術碎片化，企業(yè)是永遠都擠不死的。但是裝配組裝是沒有門檻的，這對日后企業(yè)的發(fā)展才是最大的威脅。我們很有必要把這個行業(yè)的生態(tài)保護好。

上海中紡機機械有限公司常務副總經理張竑：

在大家的發(fā)言中能夠發(fā)現，大家對一些外企都很尊重，說到底是尊重他們的技術，這正是需要我們學習的地方。做百年企業(yè)很難，如果我們的精力再被低價等惡性競爭手段分散，那就難上加難了。不欠款是一種負責任的態(tài)度，是對客戶負責，也是對配套企業(yè)負責。

西安濱田特型機械有限公司總經理 王一敏：

坦誠來講，雖然我們一直專注凸輪領域，但是做得還不是特別好。關于行業(yè)自律，我認為首先涉及到的是對自己產品認知度的問題，最近今年，我們總在想著“掙快錢”，發(fā)到客戶的產品如果壞了就會及時更換，態(tài)度很好，但是我們并沒有尊重我們的產品，并沒有像做藝術品一樣去做。

其實做產品不湊合才能走得更遠。我們?yōu)槭裁催B一個指甲刀都要選擇國外的？這是應該靜下心來好好思考的問題。除了低價、賒欠我們還有什么可以拿得出手？這些年，我們總是在迎合市場，市場要價格低，我們就想著拿掉這個結構、取下那個結構，就想著快速出來新的型號，快速降價，如此下去，我們怎樣做出自己的拳頭產品？有的客戶說，資金一回籠就全部給外企付款了，為什么我們得不到客戶的認可和尊重？難道不該思考嗎？

杭州森匯電子提花機有限公司總經理 王弋：

現在提花機這個行業(yè)國內價格壓得很低，市場很難做，可是仍然有人認為利潤高，蜂擁而至，據了解，現在大大小小已經有二十幾家企業(yè)。關于怎么做，我們也很迷茫，企業(yè)自身做好產品質量的同時，確實需要行業(yè)整頓秩序。

杭州五木科技有限公司總經理 張增光：

我們在欠款問題上一直把控的較為嚴格，現在我們的應收款已經從2013年底的650萬，降低到2015年底的400萬，欠款情況有所好轉。

浙江中自機電控制技術有限公司總經理 鄒紹洪：

我們主要專注做劍桿織機的控制系統(tǒng)，作為織機的“綠葉”，我們愿意為客戶進行配套幫助，深入研究專有技術，形成獨特優(yōu)勢，突破同質化競爭。

史陶比爾（杭州）精密機械電子有限公司紡機部經理 戴榮兵：

很多人認為行業(yè)自律公約文件就是一紙空文，但這也是一種道德協(xié)議，一定程度上也具有約束作用。原來嵊州領帶協(xié)會也曾針對行業(yè)自律做過相關工作，制定的規(guī)則甚至詳細到經緯密度，可當時作用并不大，但是后來隨著市場發(fā)展到一定程度，行業(yè)自律從自上而下的被動行為改變?yōu)樽韵露系闹鲃优e措，其作用也從原來的0%變?yōu)?0%左右。關于欠款問題，我們的銷售員也深有體會，其他企業(yè)業(yè)務員過年就是找客戶催款，我們的銷售卻在和客戶聊天敘舊。

常州鋼筘有限公司總經理施越浩：

我們企業(yè)在很多年以前就提出了行業(yè)自律，這是保證企業(yè)自身健康發(fā)展的關鍵，在市場經濟的今天確實很有必要。