文/楊夢(mèng)瑤

開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)占領(lǐng)產(chǎn)業(yè)高地
——談文具企業(yè)如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

文/楊夢(mèng)瑤

目前我國(guó)有13億多人口，農(nóng)村人口9億多，占總?cè)丝诘?0%，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，可以說(shuō)是一座巨大的寶藏等待著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

如何進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如何在農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中分一杯羹，是擺在文具企業(yè)面前急切需要解決的問(wèn)題?！芭R淵羨魚(yú)、不如退而結(jié)網(wǎng)”，經(jīng)過(guò)筆者的分析總結(jié)，下面就鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大家分享，不足之處敬請(qǐng)指正。

一、開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的原由

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展快，容量大，潛力無(wú)限。近年來(lái)，政府堅(jiān)持執(zhí)行擴(kuò)大內(nèi)需的方針，引導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)，加快城鎮(zhèn)化建設(shè)，我國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)以及部分發(fā)達(dá)省市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)因而得到了快速發(fā)展，消費(fèi)觀念也有了顯著變化（比如，彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等電器產(chǎn)品已經(jīng)作為必需品成為當(dāng)前許多地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年婚嫁嫁妝），鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和許多相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)水平正呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，我們可以得到自由發(fā)揮的空間。大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚沒(méi)有意識(shí)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力，更沒(méi)有全力進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)注定將成為我們大展身手的好場(chǎng)合。

3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)（含農(nóng)村市場(chǎng)）開(kāi)發(fā)是未來(lái)的趨勢(shì)，我們應(yīng)該從現(xiàn)在開(kāi)始向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)招分銷(xiāo)商，有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一定要設(shè)立專(zhuān)營(yíng)店。

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀分析

1、終端對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量敏感

鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端在進(jìn)貨數(shù)量上對(duì)待新老產(chǎn)品往往采取兩種截然不同的。新產(chǎn)品再好，只能先試著賣(mài)，而暢銷(xiāo)品只要有優(yōu)惠，即使毛利低也會(huì)大量進(jìn)貨。例如有些地區(qū)每件毛利不到1元，二批商仍在大量進(jìn)貨。研究發(fā)現(xiàn)，終端對(duì)高利潤(rùn)新品的需求還是很大的，只要利潤(rùn)大于現(xiàn)在銷(xiāo)售的產(chǎn)品，終端就會(huì)少量進(jìn)貨進(jìn)行銷(xiāo)售且推薦積極性很高。

2、進(jìn)貨頻率相對(duì)市區(qū)要低

終端進(jìn)貨頻率大多保持在每周或每半月一次，且每次的進(jìn)貨量較少，大多數(shù)終端的貨品直接由二批商直接配送到家。二批網(wǎng)絡(luò)很重要，二批與下游客情很重要，二批服務(wù)更重要，擁有二批越多，市場(chǎng)占有率越大。由于農(nóng)村終端分布較散導(dǎo)致市區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其輻射能力不足，加上運(yùn)營(yíng)成本的限制導(dǎo)致對(duì)終端的掌控難度加大，必須依靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)路才能完成配送。二批商的重要性還體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的文具銷(xiāo)售一半是由二批完成的，二批商對(duì)終端進(jìn)貨品種的選擇影響也很大，這直接關(guān)系到產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)量。

3、終端老板對(duì)新產(chǎn)品的推薦成功率高

由于終端的經(jīng)營(yíng)輻射面較窄，許多顧客與老板非常熟悉，難得的信任度讓新品在推薦時(shí)樂(lè)意被顧客所接受并嘗試購(gòu)買(mǎi)。這些店老板很多時(shí)候扮演著一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的角色。

4、囤貨式投資成為一種盈利模式

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)與城區(qū)相比，投資渠道比較少，導(dǎo)致投資形式比較單一，二批商和終端老板一般會(huì)在訂貨會(huì)上囤積一定的產(chǎn)品作為短期的投資行為。渠道商的這種行為將成為文具企業(yè)關(guān)注的盈利模式之一。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷(xiāo)模式

文具企業(yè)自建通路，利用企業(yè)的管理實(shí)力，加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的占有和控制。優(yōu)點(diǎn)：渠道短，反應(yīng)迅速，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷(xiāo)到位，廣告宣傳有利；缺點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)地理分散，物流費(fèi)用高，容易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)，人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度較大。非本地區(qū)企業(yè)不敢采用直銷(xiāo)通路。

6、經(jīng)銷(xiāo)模式

選擇地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迅速占有當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可節(jié)省大量人力、物力，銷(xiāo)售面廣，廠家和商家權(quán)利義務(wù)分明，分工明確；缺點(diǎn)：容易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)遲緩，需要企業(yè)強(qiáng)力的管理；在溝通上企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商存在問(wèn)題，可能成為市場(chǎng)的隱患。

7、協(xié)銷(xiāo)模式

選擇區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，由廠家協(xié)助其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)點(diǎn)：利用經(jīng)銷(xiāo)商的地理便利和資金實(shí)力，節(jié)省開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)間，銷(xiāo)售面廣，管理比較容易；缺點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商存在跑貨或死帳的風(fēng)險(xiǎn)。

8、深度分銷(xiāo)

在一定的區(qū)劃內(nèi)，選擇多家經(jīng)銷(xiāo)商，劃定銷(xiāo)售區(qū)域，實(shí)施深度分銷(xiāo)。優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確，服務(wù)半徑小，反應(yīng)迅速，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定，容易精耕細(xì)作；缺點(diǎn)：市場(chǎng)小，競(jìng)爭(zhēng)大，客戶(hù)不滿(mǎn)足，竄貨，管理難度大。

三、如何開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)？

1、什么樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要開(kāi)發(fā)？

①?gòu)V泛深入的調(diào)研市場(chǎng)

在開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里建議調(diào)研內(nèi)容如下：

a.該地區(qū)的人口規(guī)模；

b.整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)；

c.購(gòu)物習(xí)慣；

d.信息接收廣闊度；

e.同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)狀況（包括有沒(méi)有已經(jīng)進(jìn)入當(dāng)?shù)氐奈木咂放疲缬兴诋?dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，我們能否貼近競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)，如何尋求差異化運(yùn)作等等）。

②確定該市場(chǎng)目前是否要開(kāi)發(fā)

根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，符合以下條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)適宜進(jìn)入：

a.有一定的人口規(guī)模，要達(dá)到5000人/鎮(zhèn)以上。

b.整體消費(fèi)水平在當(dāng)?shù)匾幱谥械人揭陨希ㄒ哉麄€(gè)縣或市為衡量標(biāo)準(zhǔn)）。

c.消費(fèi)結(jié)構(gòu)相對(duì)合理，具有產(chǎn)業(yè)集群（工業(yè)區(qū)）與中小學(xué)校的市場(chǎng)。

d.對(duì)于文具產(chǎn)品應(yīng)有初步的認(rèn)識(shí)或了解。

e.尚未有其他文具品牌已經(jīng)將市場(chǎng)開(kāi)拓完全，或者是接近飽和。

2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)：

原則一：先富后貧，先易后難

以“渠道精耕”為模式，對(duì)空白或缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)的區(qū)域，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮人口數(shù)量多、消費(fèi)力高、潛在市場(chǎng)份額大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為當(dāng)區(qū)的突破口（目的是打造樣板鎮(zhèn)區(qū)）；通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與摸底，制定先易后難的開(kāi)發(fā)步驟與目標(biāo)。

原則二：資源聚焦，以點(diǎn)帶面

整合一切可利用資源，以聚焦手法打造當(dāng)鎮(zhèn)最具銷(xiāo)售價(jià)值的1-2家門(mén)店（制高點(diǎn)）。

a.產(chǎn)品：制定科學(xué)、合理的分銷(xiāo)計(jì)劃（因地制宜，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)）。

b.價(jià)格：制定合理、有指導(dǎo)性的價(jià)格（因市制宜）。

c.陳列：通過(guò)科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化陳列（做到多點(diǎn)陳列）。

d.促銷(xiāo)：以30天為一個(gè)檔期，制定有針對(duì)性（因勢(shì)制宜，造勢(shì)可打壓對(duì)手）、季節(jié)性、滾輪式的有效、多形式的促銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)形式：包括買(mǎi)贈(zèng)、特價(jià)折扣、加元贈(zèng)送、第二個(gè)半價(jià)等）。

形成固定拜訪周期（市場(chǎng)維護(hù)很重要），對(duì)助銷(xiāo)物料資源充分利用，捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、提高品牌曝光；充分突顯綜合優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額，以打造可復(fù)制的樣板店，為下一步開(kāi)發(fā)周邊的其它門(mén)店積攢談判籌碼。

3、如何選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商？

招分銷(xiāo)商要采取主動(dòng)上門(mén)招商和通過(guò)親朋招商相結(jié)合的辦法，爭(zhēng)取為鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得良好的開(kāi)局。建議如下：

①開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要盡量找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?hù)，大客戶(hù)更加適合發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和做品牌。

②每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商；

③主要選擇已有店鋪的分銷(xiāo)商，如雜貨店、文具店、小型超市等；

④盡可能建立專(zhuān)營(yíng)店，如果不具備條件可兼營(yíng)，如百貨、大型商場(chǎng)等；

⑤誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，絕對(duì)不要先過(guò)多地許諾一大堆不能兌現(xiàn)的政策，或者一次性、大規(guī)模地壓貨等等。

4、與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商的合作方式

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的具體情況，根據(jù)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的具體情況可靈活制定合作方式。公司提供以下建議合作模式：

模式一：包利銷(xiāo)售（僅限專(zhuān)營(yíng)店）

即在合作之前明確該分銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的時(shí)候一年的盈利數(shù)額，與其簽訂協(xié)議，經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品能保證其贏利數(shù)額不低于目前的經(jīng)營(yíng)，如果低于則給予補(bǔ)足。

模式二：訂貨量利潤(rùn)保證銷(xiāo)售（專(zhuān)營(yíng)店、兼營(yíng)店均可）即保證分銷(xiāo)商訂貨量能夠獲得相應(yīng)折扣。

模式三：激勵(lì)式銷(xiāo)售（僅限專(zhuān)營(yíng)店）在保證訂貨量折扣的同時(shí)，雙方以協(xié)議的形式制定每月、每季、每年銷(xiāo)售任務(wù)，超額完成量給予遞進(jìn)式獎(jiǎng)勵(lì)XX元。（產(chǎn)品系列不同獎(jiǎng)勵(lì)不同）

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商的管理

1、專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)

①人員設(shè)置：

a.專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)事務(wù)，由經(jīng)銷(xiāo)商本人親自負(fù)責(zé)。

b.下設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)專(zhuān)員：

地市級(jí)1～2名。

縣級(jí)可設(shè)1名市場(chǎng)專(zhuān)員或僅由經(jīng)銷(xiāo)商本人負(fù)責(zé)。

②工作內(nèi)容：

a.招鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商。

b.鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商日常管理與工作指導(dǎo)。

c.鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商會(huì)議組織。

d.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播組織與執(zhí)行。

2、建立“一對(duì)一”的分銷(xiāo)商檔案

從建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的那一天開(kāi)始，就要開(kāi)始建立一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的分銷(xiāo)商檔案。內(nèi)容通常包括：

①客戶(hù)的基本狀況（賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)、賣(mài)場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)狀況等）。

②產(chǎn)品進(jìn)入的情況（產(chǎn)品種類(lèi)、出樣數(shù)量、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所處位置等）。

③銷(xiāo)售情況（周銷(xiāo)量、月銷(xiāo)量、銷(xiāo)量變化分析、占有率情況等）。

④導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等。

⑤定期根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法。

1、載體深挖細(xì)分，傳播通道創(chuàng)新化

由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特有的居住環(huán)境、文化背景、生活習(xí)慣，也在市場(chǎng)中逐漸形成了自己一系列有特色的特色媒體，可以通過(guò)更多傳播通道的差異化創(chuàng)新，形成品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者的多層次溝通，并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響。

①墻體廣告（十字路口、丁字路口、一條街）

a.墻體廣告位置：

選擇經(jīng)過(guò)市、縣、鎮(zhèn)的重要國(guó)道、省道兩側(cè)的房屋進(jìn)行集中投放；

將墻體廣告下移至鎮(zhèn)通過(guò)村的主要集中干道兩側(cè)；

將墻體廣告投放到村，選擇村子的入口處、村委會(huì)、小賣(mài)部處進(jìn)行重

點(diǎn)發(fā)布。

b.墻體廣告標(biāo)準(zhǔn)：

發(fā)布內(nèi)容以公司產(chǎn)品名稱(chēng)為主，并且要有經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的聯(lián)系方式；

對(duì)墻體廣告的位置、規(guī)格、字體、色彩、用料等必須按照墻體統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行刷涂。

②車(chē)體廣告（往返于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城、市區(qū)的專(zhuān)線(xiàn)車(chē)）

a.車(chē)體廣告成為一種新興的鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告媒體，并且費(fèi)用較低，活動(dòng)范圍廣、

瀏覽人數(shù)多，是一種理想的流動(dòng)廣告。

b.車(chē)體廣告的投放可以遵循自下而上的原則，即投放

五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播運(yùn)作

到從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城的車(chē)

輛和從縣城到市內(nèi)的車(chē)輛上。

③大篷車(chē)廣告

a.在巡游過(guò)程中播放關(guān)于企業(yè)及產(chǎn)品、活動(dòng)的播音。

b.選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集或大的廟會(huì)、山會(huì)，由大篷車(chē)進(jìn)行巡游或送貨，吸引更多人的眼球關(guān)注。

④人力三輪車(chē)廣告

⑤摩托三輪車(chē)廣告

⑥電線(xiàn)桿燈箱廣告

⑦廣播廣告

a.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下的鄉(xiāng)村，廣播、大喇叭為農(nóng)村干部向村民傳達(dá)信息的主要手段，農(nóng)民都比較關(guān)心。

b.可以采用與村委干部聯(lián)合，贈(zèng)送關(guān)于企業(yè)及產(chǎn)品的播音帶，通過(guò)大喇叭廣播做信息傳播，通過(guò)村委會(huì)把產(chǎn)品宣傳出去，形成良好效果。

c.將一些重大活動(dòng)借助農(nóng)村大喇叭進(jìn)行傳播，可以為活動(dòng)開(kāi)展積聚更多人氣，形成從眾影響。

⑧文化廣告

由于農(nóng)村文化娛樂(lè)較少，因此采取一系列送文化下鄉(xiāng)的方式來(lái)推廣自己的產(chǎn)品，一定會(huì)得到廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的歡迎，對(duì)于提升企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度都有一定的好處。

常見(jiàn)的文化廣告有：

a.聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體下鄉(xiāng)演出：

聯(lián)系文藝團(tuán)體——確定節(jié)目——確定巡演地點(diǎn)、時(shí)間——開(kāi)始下鄉(xiāng)巡演。

b.送電影下鄉(xiāng)等（公司擬制作形象廣告片、專(zhuān)題片的膠片版用于電影下鄉(xiāng)播放）。

2、愛(ài)跟風(fēng)模仿，口碑影響起到很大作用

利用從眾心理，有身份的人、左鄰右舍、親朋好友等消費(fèi)什么品牌他們都跟隨消費(fèi)什么品牌。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：

一是，有身份的人、說(shuō)話(huà)有影響力的人（鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)、派出所、老師）等領(lǐng)袖消費(fèi)群體很重要，抓住他們就抓住了市場(chǎng)，做好這些意見(jiàn)領(lǐng)袖的公關(guān)工作將是快速打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)捷徑；

二是，受左鄰右舍、新朋好友等消費(fèi)影響農(nóng)村消費(fèi)者由于地域和活動(dòng)空間的限制，消費(fèi)習(xí)慣大都受左鄰右舍的口碑影響。此外，“攀比”心理在農(nóng)村的品牌消費(fèi)中起到重要的作用；

三是，受店老板的推薦消費(fèi)影響。

3、聯(lián)合分銷(xiāo)商舉辦全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)

①開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)

鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙?、工商、消協(xié)等各種資源，舉辦較為完整的促銷(xiāo)活動(dòng)。要注意盡量不花錢(qián)或者少花錢(qián)。為分銷(xiāo)商取得開(kāi)門(mén)紅，那么分銷(xiāo)商的自信心和銷(xiāo)售積極性必然會(huì)大大提高。

a.產(chǎn)品展示，利用營(yíng)銷(xiāo)整合，調(diào)動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專(zhuān)人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

b.賣(mài)場(chǎng)包裝，利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開(kāi)張的感覺(jué)。

c.傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送，巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

d.推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售，將氣氛推向高潮。

②聯(lián)合展銷(xiāo)

a.時(shí)間：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大集或大的廟會(huì)、山會(huì)的時(shí)候，與分銷(xiāo)商聯(lián)合展銷(xiāo)。

b.地點(diǎn)：在鎮(zhèn)上人流量大、較空曠的地方。

c.現(xiàn)場(chǎng)布置：樣品、展板、拱門(mén)、遮陽(yáng)傘等。

d.輔助活動(dòng)：

傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送；

增添現(xiàn)場(chǎng)做秀，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，如現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)等。

③如何促銷(xiāo)

促銷(xiāo)宣傳之一：不斷刺激你的市場(chǎng)

一旦你停止刺激，市場(chǎng)上聽(tīng)不到你的聲音，也就預(yù)示著你馬上就要被淘汰。

促銷(xiāo)宣傳之二：用好特價(jià)產(chǎn)品

一個(gè)品牌影響力大的市場(chǎng)，利用特價(jià)產(chǎn)品去沖擊市場(chǎng)，會(huì)產(chǎn)生巨大的殺傷力；如果該品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥^小的情況下，對(duì)特價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)用要謹(jǐn)慎，否則有可能引起消費(fèi)者對(duì)該品牌和特價(jià)產(chǎn)品的誤解，所以建議可增加產(chǎn)品附加值的辦法進(jìn)行促銷(xiāo)，但只要找到點(diǎn)（即回報(bào)消費(fèi)者的理由）也可推出特價(jià)產(chǎn)品。

促銷(xiāo)宣傳之三：學(xué)會(huì)炒作

a.炒品牌文化：

傳播企業(yè)的文化，就是傳播品牌的內(nèi)涵，傳播產(chǎn)品的附加值，文化傳播的主要方式是各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。

b.炒熱點(diǎn)：

結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，進(jìn)行促銷(xiāo)炒做，能夠快速地提高品牌影響力，例如前一階段的明星離婚事件等這類(lèi)社會(huì)普通關(guān)注的熱點(diǎn)，要抓住機(jī)會(huì)炒作。

c.炒產(chǎn)品：

要炒做每一款新品的上市，對(duì)主推的產(chǎn)品要不斷地去提煉新點(diǎn)進(jìn)行炒做。

促銷(xiāo)宣傳之四：給你的促銷(xiāo)一個(gè)由頭

當(dāng)我們?yōu)槊恳淮蔚拇黉N(xiāo)和宣傳找一個(gè)好的由頭時(shí)，這次的促銷(xiāo)和宣傳給消費(fèi)者留下的印象會(huì)更深刻，所以我們配合炒做做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)效果將更為顯著。

促銷(xiāo)宣傳之五：貴在創(chuàng)新，別人用過(guò)的我就不用

促銷(xiāo)宣傳之六：貴在堅(jiān)持

很多地方的消費(fèi)者對(duì)文具品牌仍處于認(rèn)知階段，促銷(xiāo)活動(dòng)見(jiàn)效慢，但要相信每一次的促銷(xiāo)對(duì)品牌的拉升都是有效果的，所以我們要保持一顆平常心，特別是展示類(lèi)的促銷(xiāo)，建議時(shí)間都要持續(xù)在7天以上，這類(lèi)活動(dòng)的效果是沉淀型的，效果有可能在最后幾天就爆發(fā)出來(lái)，一定要堅(jiān)持下去。

促銷(xiāo)宣傳之七：細(xì)節(jié)決定成敗“銷(xiāo)售終端無(wú)大事”，促銷(xiāo)宣傳有無(wú)效果決定于每一個(gè)細(xì)節(jié)，我們做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，才會(huì)產(chǎn)生效果，相信充分的準(zhǔn)備才會(huì)產(chǎn)生完美的結(jié)果。所以要求每一次的促銷(xiāo)宣傳一定要提前至少十天的時(shí)間去準(zhǔn)備。

關(guān)系到一次促銷(xiāo)宣傳成敗的幾個(gè)關(guān)鍵因素：

促銷(xiāo)口徑的統(tǒng)一；

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣勢(shì)（產(chǎn)品組合、大型宣傳物料、場(chǎng)地位置）；

主持人的培訓(xùn)；

活動(dòng)形式的創(chuàng)新。

當(dāng)前，隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快和農(nóng)民收入水平的提高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)已成為文具企業(yè)提質(zhì)增效新的增長(zhǎng)點(diǎn)，能否合理開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)關(guān)系到文具企業(yè)，尤其是中小文具企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展情況，希望我們的文具企業(yè)都可以順應(yīng)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，開(kāi)發(fā)藍(lán)海市場(chǎng)，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)。

楊夢(mèng)瑤，寧波運(yùn)達(dá)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人CEO，資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)策劃人，十五年專(zhuān)注于消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)、工業(yè)品等各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)管理與運(yùn)營(yíng)，歡迎各屆朋友分享、合作與交流，電話(huà)：13780003315