隨著經(jīng)濟大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，今年的豪華車市場已經(jīng)遠不如往年那么紅火，不過雷克薩斯卻表現(xiàn)出強勁的增長，為了探究這背后的原因，我們采訪了雷克薩斯中國執(zhí)行副總經(jīng)理江積哲也

雷克薩斯去年的銷售表現(xiàn)突出，今年上半年在市場銷量整體放緩之時，雷克薩斯的銷量依然保持了強勁增長，這背后的原因是什么？

今年7月，雷克薩斯的銷量是10，217臺，這是目前為止雷克薩斯（在中國市場）創(chuàng)造的單月銷量最高的紀(jì)錄。此前的最高紀(jì)錄是去年12月份創(chuàng)造的10，127臺，但因為12月份是市場普遍上漲的月份，所以與之相比，這次7月創(chuàng)造的新紀(jì)錄尤為可貴。雷克薩斯中國2016年1～7月的累計銷量已經(jīng)達到了56，396臺，同比上漲30%。

說到銷量增長的原因，最主要是我們持續(xù)導(dǎo)入強有力的新車型，包括ES、RX、IS和今年4月上市的GS。這些車型的產(chǎn)品力強，對市場來說也是比較有深度的產(chǎn)品。

除了產(chǎn)品，還有經(jīng)營層面上的原因。以往經(jīng)銷商都是用從銀行貸款的錢購入新車，新車銷售給客戶之后才會轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流，在取得貸款時就已經(jīng)需要向銀行支付利息了，這對經(jīng)銷商的經(jīng)營來說是非常大的負擔(dān)。因此雷克薩斯非常重視供需方面的調(diào)整，現(xiàn)在豪華車市場中經(jīng)銷店的平均庫存系數(shù)是2.5個月左右，但雷克薩斯的庫存系數(shù)只有0.5個月。加快周轉(zhuǎn)，減少經(jīng)銷商貸款壓力，這也是雷克薩斯能夠取得優(yōu)異成績的原動力。

您提到的利用供需管理加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，這是雷克薩斯特有的方法嗎？

在庫存控制方面，需求是供需管理當(dāng)中非常重要的一個要素。不同地區(qū)對于車型和數(shù)量有不同的需求，非常精準(zhǔn)地掌握這些需求，我們再和九州工廠聯(lián)系并做出相應(yīng)的調(diào)整。其實廠家就是要提供給客戶他所需要的產(chǎn)品。打個比方，比如客人愛吃拉面，但在不了解客戶需求的情況下自己先去做了炒飯，客人自然不愿意點也不愿意吃。這樣就會本末倒置，第一得不到客人的喜愛，第二需要通過降價等手段來完成炒飯的銷售。

雷克薩斯有一個非?；镜慕?jīng)營理念，就是“Just In Time”（精益生產(chǎn)）。我們致力于生產(chǎn)客戶喜歡的車型。如果生產(chǎn)出客戶不需要的車型，得不到市場的認(rèn)可還增加了庫存，進而采取降價的手段進行銷售，這不是一個良性的商業(yè)模式。用剛才提到的例子，把炒飯通過半價的形式銷售出去了，但是買了這份炒飯的客戶最后有可能并不滿意。我們現(xiàn)在想做的是，將客戶喜歡的拉面湯汁、面條寬細、硬度等等這些細節(jié)全部了解透徹以后，再進行生產(chǎn)。

年初的熊本地震是不是給雷克薩斯造成了不少麻煩？

對于購車，大家普遍有一個思維定勢：客戶到經(jīng)銷店看車，經(jīng)過短暫的議價之后到庫存區(qū)域挑選。選定以后，經(jīng)銷商對車輛進行整備，一周后客戶再到店提車。經(jīng)銷商通常認(rèn)為如果不做庫存基本上無法賣車，拿不到訂單。

熊本地震發(fā)生后，雷克薩斯的供給受到一定影響，然而在庫存較少的情況下，經(jīng)過我們與經(jīng)銷商的共同努力，客戶滿意度反而得到了很大的提升。這是由于經(jīng)銷商為客戶提供了充分的商談、選擇的時間，經(jīng)銷商先對客戶進行周到和細致的產(chǎn)品說明，然后邀請客戶試乘試駕，當(dāng)客戶完全被這臺車打動后，經(jīng)銷商再針對客戶的需求展開商談和購車環(huán)節(jié)。在雷克薩斯看來，這才是一個理想的購買模式，也是更能夠體現(xiàn)雷克薩斯品牌（理念）的銷售模式。

這次地震反而印證了我們低庫存的理念是正確的，一方面提升了客戶的滿意度，另一方面也提高了經(jīng)銷商經(jīng)營管理的效率。

剛才說到傳統(tǒng)的提車時間是一周，現(xiàn)在采用新的方式，客戶等待提車的時間大概是多久？

目前是一個月下一次訂單。同時，我們內(nèi)部也在嘗試一個月內(nèi)下兩次訂單的供需體制，目標(biāo)是在今年年內(nèi)完成這個體制的構(gòu)筑。一旦體制形成，雷克薩斯將是中國市場上（包括現(xiàn)有的國產(chǎn)車型）唯一一個每月下兩次訂單的汽車廠商/總經(jīng)銷商。

雷克薩斯的另一個優(yōu)勢是，車輛大部分都是在日本的九州工廠生產(chǎn)。汽車從九州運到天津或上海的港口最多只需要3天的海上運輸時間，這和很多中國國內(nèi)生產(chǎn)的車運到上海所需的運輸時間其實相差無幾。

現(xiàn)在日本是什么情況？每周下一次訂單嗎？

在日本是每天向工廠下訂單，經(jīng)銷店里不放庫存車，只放展車。客戶來店看車，有了購買的意愿以后當(dāng)場下訂單，訂單反饋到工廠之后開始生產(chǎn)，所以能夠?qū)崿F(xiàn)每日下訂單。

在中國市場我們已經(jīng)著手構(gòu)筑每月下兩次訂單的體制，但最終目標(biāo)是和日本一樣每天都能夠下訂單。這要求在銷售環(huán)節(jié)必須做到?jīng)]有庫存車輛的情況下，客戶也可以下訂單。我們測算過，年銷量在500臺的經(jīng)銷店，如果庫存系數(shù)是1個月的話，一年需要向銀行支付利息1，000萬左右。這筆資金如果節(jié)省下來用在客戶身上，就能夠給客戶提供更好的服務(wù)和體驗。

最近三年雷克薩斯的產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格發(fā)生了很大的變化，這是出于什么樣的考慮？

現(xiàn)在雷克薩斯面臨著非常多的強有力的競爭對手，但雷克薩斯并不想成為他們，而是想創(chuàng)造“雷克薩斯獨特的領(lǐng)域”，這是雷克薩斯在中國和全球范圍內(nèi)的共同目標(biāo)。中國豪華車主的平均年齡和歐美市場相比更年輕，平均年齡在36歲左右。我們想讓以往忠于雷克薩斯的老客戶和現(xiàn)在的新客戶，只要看到了雷克薩斯的新車型就有想要試乘試駕和購買的欲望。2017年開始，雷克薩斯將以“New Chapter”（新篇章）理念打造雷克薩斯新時代的起點。能夠為品牌革新提供強有力支撐的產(chǎn)品，是以LS和LC為代表的“L”系列車型。

相較于奧迪、奔馳、寶馬，您覺得雷克薩斯車主有哪些值得自豪的地方？

必須承認(rèn)，雷克薩斯是一個只有不到三十年歷史的品牌，和其他擁有百年歷史的品牌相比是不一樣的。當(dāng)年雷克薩斯品牌的誕生是對傳統(tǒng)豪華車品牌的一個挑戰(zhàn)，所以雷克薩斯也具有這樣的品牌特征，購買雷克薩斯的客戶群體在追求豪華的同時，更是一個在生活和工作各個方面富有挑戰(zhàn)精神的人。

此外，全混動科技車型占雷克薩斯整體銷量的25%左右，是品牌構(gòu)筑中非常重要的一環(huán)。因此雷克薩斯的客戶不僅是成功的挑戰(zhàn)者，還兼具高度的社會責(zé)任感，對環(huán)境承擔(dān)了一份社會責(zé)任，是非常理智的群體。

85后和90后的雷克薩斯車主需要什么樣的服務(wù)？

雷克薩斯提供的價值主要體現(xiàn)在品質(zhì)的層面，不單是產(chǎn)品的品質(zhì)，也體現(xiàn)在銷售和售后的品質(zhì)?，F(xiàn)在年輕的消費者要面對生活和工作等各方面的挑戰(zhàn)，這樣的客戶在我們的經(jīng)銷店應(yīng)該得到一份安心、免除后顧之憂的體驗。 為了讓客戶享受到極具價值的擁有體驗，我們提供高品質(zhì)的車輛，還提供高水平的售后服務(wù)。我們有 4 年 /10 萬公里（雷克薩斯全混動車型 6 年 /15 萬公里）的免費保修、免費保養(yǎng)服務(wù)政策。

中國的汽車市場不斷成長，其結(jié)構(gòu)也正在向循環(huán)型（換車）市場轉(zhuǎn)變。雷克薩斯想要向客戶提供的是汽車全生命周期的價值。比如客戶在購車三年后可能會考慮換購，那么在三年的保有期間，如果車輛有按時進行的免費保養(yǎng)，這樣在換購時，可以有更高的二手車保值率。雷克薩斯想要向客戶提供的是汽車全生命周期的價值。