邱媛媛，沈 黎

(1.臺灣東海大學(xué)社會工作學(xué)系，臺灣 臺中，40704; 2.上海師范大學(xué)社會學(xué)系，上海，200234)

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政府招標(biāo)中非營利組織領(lǐng)導(dǎo)者與政府部門管理者的關(guān)系策略
——人情與面子的加、減、乘、除

邱媛媛1，沈 黎2*

(1.臺灣東海大學(xué)社會工作學(xué)系，臺灣 臺中，40704; 2.上海師范大學(xué)社會學(xué)系，上海，200234)

中國社會歷來重視等級、血緣等非正式社會關(guān)系，以及非理性化的社會規(guī)則，因此，當(dāng)非營利組織的概念進入中國后，它的運作邏輯也會受到中國文化的影響?；谌饲榕c關(guān)系、臉與面子的定義與內(nèi)涵，提出兩個假設(shè)：非營利組織在政府管理者判斷中的“臉面四分類”、政府管理者資源分配的“人情法則”。以X機構(gòu)與Y政府部門的角色關(guān)系轉(zhuǎn)變歷程為研究對象，從社會政策環(huán)境與非營利組織發(fā)展兩個維度，提出了避免“人情法則”與增加“面子”的加權(quán)策略。

非營利組織；人情；面子；關(guān)系策略

一、引　言

非營利組織(Non-Profit Organization)也稱“第三部門”(The Third Sector)，這種來自西方的稱謂是指區(qū)別于政府、商業(yè)而關(guān)注社會效益的組織類型，具有組織性、非政府性、非營利性、自治性、志愿性五大特征。[1]中國社會歷來重視等級、血緣等非正式社會關(guān)系以及非理性化的社會規(guī)則，[2]因此，當(dāng)非營利組織的概念進入中國后，它的運作邏輯也會受到中國文化的影響，非正式社會關(guān)系會嵌入到正式的社會關(guān)系或社會規(guī)則中，甚至?xí)葑兂捎绊懟蚣s束個體行動及組織行動的“潛規(guī)則”。蕭秀中在對非營利組織管理者承接公部門福利服務(wù)業(yè)務(wù)活動歷程之研究中提出，需要對組織外“有關(guān)系就沒關(guān)系”的人情文化進行關(guān)注，并認為：“這種只有意會不可言傳的‘交情’，以及重重社會關(guān)系下的‘牽線’與‘看面子’行為，都不是單純的資源交換權(quán)力可以解釋的，也迥異于追求最大私利的理性觀點，自有另一行運作的潛規(guī)則存在?！盵3]在各種“潛規(guī)則”中，關(guān)系(Guanxi)、人情(Favor)與面子(Face)是中國社會處理人際關(guān)系與組織關(guān)系中必須要面對與應(yīng)對的議題。“給面子”“有面子”“爭面子”“搭人情”“還人情”“做人情”……這是每個中國人及組織為人處世的必修課。其中，以公共關(guān)系和社會資源作為生存資本的中國本土非營利組織也逃脫不了人情與面子。因此，非營利組織在本土場域中，關(guān)系、人情與面子依照何種邏輯來影響其生存資源的獲取，成了一個聯(lián)結(jié)傳統(tǒng)與現(xiàn)代、東方與西方的研究議題。

二、問題提出

(一)現(xiàn)實發(fā)展需要：資源分配制度與社會文化特質(zhì)的影響

中國文化下的國家與社會的地位是非平等而又粘合的：一方面，國家是“心”，社會則是無力做自我組織的“身”；另一方面，在社會的發(fā)展上，體現(xiàn)著“心”對“身”的照顧與管教。[2]因此，有別于西方“國家—社會”二元體的獨立平等與邊界明晰，中國的國家與社會關(guān)系呈現(xiàn)出的，一方面是社會對國家的依賴，另一方面是國家在社會中的強嵌入與干涉。而分別身為“國家”與“社會”的實體化代表——“政府”(簡稱為“官”)與“非營利組織”(簡稱為“民”)的關(guān)系亦是如此。田凱在對官、民雙方的關(guān)系中如此總結(jié)：“中國是由一個權(quán)力中心決定制度安排的基本框架、并遵循自上而下制度變遷原則的國家，在政府與非營利部門的互動過程中，二者處于明顯的權(quán)力不對等地位……政府作為一個合法使用強制力的壟斷者有權(quán)力決定什么樣的制度將存在?！盵4]因此，在這種不對等的關(guān)系下，非營利組織通過官民合作、關(guān)系發(fā)展等策略與政府管理者建立正式和非正式關(guān)系：一方面，依賴政府及其管理者的資源，搭建組織發(fā)展的社會網(wǎng)絡(luò)與資源；另一方面，尋求獨立自主的發(fā)展空間，踐行非營利組織社會使命。在這種“若即若離”的關(guān)系狀態(tài)中，相較于西方“二元對立”的社會結(jié)構(gòu)，非營利組織在與政府的關(guān)系發(fā)展中不可能采取“硬對硬”或“兩不相干”的策略，而中國“外圓內(nèi)方”的處世哲學(xué)則成為很多組織的首選。

(二)學(xué)術(shù)探究需要：本土研究的局限與補充

劉杰、田毅鵬在對本土非營利組織作為第三部門的研究中指出：儒家宗教性下的社會家族化趨勢影響第三部門理念的傳播，而倫理本位下的特殊主義制約第三部門在中國的運營模式。[5]第三部門產(chǎn)生的社會背景價值或原則是個人主義、多元主義、公開性、開放性、法治原則，[6]這與中國社會的集體主義、儒家關(guān)系主義、宗法關(guān)系的社會價值是不同的，而不同的文化價值會引發(fā)不同的行為取向。因此，用西方的社會價值來定義或指引中國本土組織的行為，在適用性、針對性和客觀性等議題上具有較大的爭議。因此，不能簡單地采取以“西方”批判“東方”，或用“西方”指引“東方”的模式去分析當(dāng)前中國文化下非營利組織的發(fā)展問題。組織作為一個“有機體”應(yīng)該放置于其特定的社會、文化脈絡(luò)中去闡釋其行為，運用“宏觀——微觀——宏觀”的分析路徑，做出在地化的理解，并解釋其行為背后的關(guān)聯(lián)與規(guī)律。因此，本文將非營利組織放置在與政府部門服務(wù)項目招標(biāo)的場域中，以非營利組織管理者與政府部門管理者的人情關(guān)系互動為切入點，探討影響政府與非政府組織互動關(guān)系的人情與面子因素是什么，身為非營利組織的管理者，其關(guān)系發(fā)展的人情策略如何，探討拆解人情困境的可能性分析維度，并依據(jù)現(xiàn)實中的經(jīng)驗進行總結(jié)，進而初步提出非營利組織管理者人情關(guān)系發(fā)展框架的假設(shè)。

三、概念界定：非營利組織的人情與面子

(一)人情與關(guān)系

胡先縉將中國人的情感劃分為既定的(Assumed)及真正的(Real)，他認為：“既定的情感是中國社會中既定的人際關(guān)系，亦即人倫中已經(jīng)指引下來一定會有及一定要有的情感，也稱人情——人之常情”[7]，這是最初的人情定義。20世紀(jì)80年代后，中國學(xué)者們對中國文化中人情與關(guān)系的問題有了更多的探討。金耀基從三個角度對人情進行分析，他將人情看做是人之常情、交換資源及交換法則，其中重點在于一個“報”字，亦即人情的交換與交流是遵循比較嚴(yán)格的“一來一往”的規(guī)則。[8]這一定義不僅豐富了人情的內(nèi)涵，更是之后“人情交換法則”的建構(gòu)基礎(chǔ)。與此同時，Jacobs對人情的定義類似胡先縉的分類，他認為人際關(guān)系包含關(guān)系基礎(chǔ)及感情，這讓我們將人情的現(xiàn)實性討論放置在時間歷程的分析中，并做動態(tài)化的描述。[9]本文案例討論據(jù)此進行歷程性、動態(tài)化的討論。

將“人情理論”進行完整而具體闡述的是臺灣學(xué)者黃光國，他其將關(guān)系分為“工具性關(guān)系”“混合性關(guān)系”“情感性關(guān)系”三類，并相應(yīng)地提出公平法則、人情法則、需求法則三種交易規(guī)則，見圖1。[10]黃光國認為中國人對別人“做人情”的主要動機之一，就是對他人回報的預(yù)期。他進而對金耀基的人情概念進行補充，認為“人情”不僅是一種規(guī)范社會交易的準(zhǔn)則，更是一種換取可交易資源的社會機制。[10]這體現(xiàn)了一種交易中的參與者(請托者和支配者)進行心理預(yù)期博弈的過程，人們根據(jù)不同的關(guān)系分類采取因應(yīng)的交易法則。這些法則包括人情法則和合理法則：人情法則是個人在社會互動中向別人表達好的情感以維持人際關(guān)系的和睦；合理法則要人們基于對事情的真實證據(jù)進行計算與分析的基礎(chǔ)上做出理性與符合邏輯的判斷。

圖1　人情與面子的理論模式

但也有學(xué)者對黃光國的這種相對“固化”的關(guān)系分類及因應(yīng)法則提出質(zhì)疑。楊中芳認為：“從這一策略的枷鎖中釋放出來，我們的構(gòu)念空間就會加大很多”。[11]她提出兩方面的疑問，其一是針對“人際關(guān)系的分類及相應(yīng)的交易法則”，她認為：“人們對他們所交往的人的關(guān)系分類，只不過是在所謂工具性或情感性這兩個交往法則上有不同的加權(quán)而己。也就是說，人際關(guān)系就是用一個兩維度的人際交往法則來分類的。”[11]楊中芳的質(zhì)疑關(guān)注到關(guān)系與不同法則的轉(zhuǎn)化或組合建議；其二是針對黃光國先生的模式建構(gòu)與現(xiàn)實操作的聯(lián)結(jié)問題，楊中芳認為：“在他的‘權(quán)力游戲’運用模式中，沒有考慮到角色義務(wù)與期望所可能扮演之角色的問題，也就是‘應(yīng)然’與‘實然’之差別的問題?！盵11]并認為應(yīng)回歸胡先縉的分類，以便運用清晰的概念去做動態(tài)的分析。陳介玄與高承恕等人的研究與楊中芳的建議有異曲同工之妙，他們根據(jù)對臺灣中小企業(yè)的人際關(guān)系運用的觀察所做的研究，提出“情感與利益加權(quán)關(guān)系”這一模式。將關(guān)系大致分為情感取向利益關(guān)系、利益取向情感關(guān)系兩種，并指出“所謂中國人的關(guān)系，乃在于將不可計算的東西和最可計算的東西同時整合在一起，并在概念內(nèi)涵上以加權(quán)的觀念描繪出整合的過程。”[12-13]但藍佩嘉認為陳介玄等人的論述還沒有走出西方個人主義及最大理性的束縛，認為陳介玄等人缺乏脈絡(luò)化的田野資料來厘清“情感與利益加權(quán)”的具體過程，如轉(zhuǎn)化的機制、連帶的方式、交換的資源、信任的基礎(chǔ)等。[14]

從以上不同學(xué)者對人情與關(guān)系的論述中，本文認同楊中芳對黃光國的部分批判，認為三種關(guān)系類型分類中“混合性關(guān)系”其實便是“情感性、工具性關(guān)系”的加權(quán)轉(zhuǎn)化，而在不同的加權(quán)過程中，情感與工具的關(guān)系可能會出現(xiàn)不同的變化并影響主體做出不同的應(yīng)用行為，這種“加權(quán)”不僅來源于客觀環(huán)境(實然面)的判斷(資源、結(jié)構(gòu)、地位、關(guān)系等因素)，更來自于主體主觀(應(yīng)然面)認知的判斷(依附、期望、情緒、感情等因素)。同時也融合藍佩嘉的論述：“不同的行動者在生產(chǎn)關(guān)系中所占據(jù)、配置的不同位置，將形塑他們所擁有的不等量的經(jīng)濟資源，以及相互之間可能的結(jié)盟、競爭、控制及剝削的關(guān)系?！盵14]因此，本文的人情與關(guān)系的轉(zhuǎn)化也采取“加權(quán)”的方式進行闡述，并關(guān)注政府、非營利組織行動者在整個互動過程中，位置的變化而造成的角色、關(guān)系、權(quán)力、資源等方面的演變。

(二)臉與面子

胡先縉認為：“臉和面子應(yīng)該是指兩種不同的心理和行為，其中臉涉及的是中國人的道德質(zhì)量，面子指的是由社會成就而獲得的聲譽?！盵15]胡先縉的說法奠定了臉和面子一體雙面的描述。戈夫曼對胡先生的說法進行了修正，認為：“中國人的面子是人類一種共有的心理現(xiàn)象，它是指在某一特定的交往中，個人對他人也認可的一種共同行為準(zhǔn)則的遵循?！盵16]戈夫曼的定義以動態(tài)而非固化的視角去看“面子”，并引申到社會規(guī)則與個人期望兩個層面去看待不同面子的效應(yīng)。朱瑞玲采用了胡先縉的定義，并探討了面子的由來、發(fā)展過程，特別是分析中國人在“價值取向”與“現(xiàn)實取向”的策略中有什么不同的因應(yīng)對策。[17]翟學(xué)偉結(jié)合胡先縉對“臉”和“面”的分類而做出補充：“‘臉’是一個中國人為了自我和相關(guān)者的完善透過印象整飾和角色扮演在他人心目中形成的良好形象?！孀印且粋€中國人在社會交往時依據(jù)自我評價，希望自己在別人心目中所應(yīng)有的心理地位?！盵18]在此基礎(chǔ)上對臉面進行四分類[18]，見圖2。

圖2　中國人臉面四分圖

如圖2所示，中國人在做里外有別的關(guān)系判斷之前，先通過“臉”和“面子”的判斷來進行權(quán)衡與加權(quán)，這其中需要關(guān)注到“臉面”的客體面(同構(gòu)型)和主觀面(異質(zhì)性)的動態(tài)發(fā)展過程，人緣、人情與人倫三種人際關(guān)系的發(fā)展其與“角色理論”相連結(jié)，進而反饋了關(guān)系的異質(zhì)化變化歷程。

基于不同“臉”與“面”的定義，本文采用翟學(xué)偉的定義和分類，歸納出“非營利組織的臉面內(nèi)涵”。

1.臉

即相對客觀的外顯形象，有沒有符合“臉”的判斷是是否遵守原則的現(xiàn)實判斷。對非營利組織來說，其體現(xiàn)的是組織形象，而這種“形象”不僅包括了公關(guān)人個人的形象，其背后也有組織形象的影響，即組織的品牌效應(yīng)、服務(wù)績效等公信力的影響，也就是說該公關(guān)人的“臉”可能被組織的“光環(huán)效應(yīng)”(Halo Effect)所影響，因此，“臉”雖然是相對的客觀，但不是完全的公平法則。

2.面

即相對主觀的內(nèi)因因素，有沒有符合“面”的判斷是遵循人情的價值判斷。包括三個層次的內(nèi)涵：(1)心理感知：受主觀的滿足、情緒與個體的認知影響；(2)社會規(guī)范：約束雙方行為與關(guān)系的社會規(guī)則或控制；(3)社會/個體期望：實物化、交換的物資形式。

四、研究架構(gòu)與假設(shè)

基于上述文獻的梳理，可以推論“面”(面子)的概念與“人情”的概念有一定的重迭性，本文將翟學(xué)偉的“臉面四分類”以及黃光國的“人情法則”中加權(quán)的權(quán)重加以整合，提出以下的研究架構(gòu)與假設(shè)。

(一)非營利組織在政府管理者中的“臉面四分類”

首先，參照翟學(xué)偉的“人臉面的四分類”，將非營利組織可能在政府管理者不同加權(quán)下的臉面分類和可能采取的關(guān)系類型，可做如下分類，見圖3。

圖3　非營利組織在政府管理者中的臉面四分類

如圖3所示，以關(guān)系維度和能力維度進行分類和加權(quán)，出現(xiàn)四種不同的非營利組織與政府的關(guān)系類型，其中能力維度包括組織公信力和管理者個人能力雙元素。在政府部門與非營利組織的關(guān)系中，由于政府部門可能只能占據(jù)部分特定領(lǐng)域的資源，而由于政府部門的區(qū)隔，如果過度與某一政府部門建立私密關(guān)系，可能會影響到其他關(guān)系的建立或發(fā)展，進而對非營利組織帶來危機/契機，分別解釋如下。

1.親密輔佐關(guān)系

在這種關(guān)系下，雙方關(guān)系親密，但由于非營利組織能力較低，所以政府部門會讓其擔(dān)當(dāng)“親信/輔佐”的功能，并根據(jù)資源的親密性提供其相應(yīng)的支持(信息、人脈、情感、場地、非公開招標(biāo)的公設(shè)民營社會服務(wù)項目等)。在這種關(guān)系下，非營利組織就像在“公益孵化園”中所獲得的支持，由于自身能力有限，對政府的依賴性較高。

2.核心業(yè)務(wù)關(guān)系

在這種關(guān)系下，雙方關(guān)系親密，且非營利組織的能力較高并取得廣泛影響的公信力，所謂占據(jù)了“天時、地利、人和”，政府部門便理所當(dāng)然委以重任，交給其招標(biāo)中重要的服務(wù)項目或資源，并委以較高期望。在這種關(guān)系下，非營利組織依賴性較高，但對政府購買社會服務(wù)的市場而言則有“一頭吃大”的嫌疑，這類組織可能會面臨“吃獨食營養(yǎng)不全”和“單條腿走路”的問題，不利于多元發(fā)展。

3.邊緣排擠/關(guān)系破裂關(guān)系

顧名思義，當(dāng)非營利組織既沒關(guān)系又沒能力的時候，政府部門可能會將其邊緣化，比如終止服務(wù)協(xié)議、在服務(wù)/機構(gòu)績效評估中給予較低成績、甚至?xí)\用行政等手段對其進行打壓排擠，甚至關(guān)系破裂。這類非營利組織面臨的首要困境可能來自于生存的困境，它必須另尋出路，尋找其他替代資源。

4.工具利用關(guān)系

這類非營利組織有政府稀缺的能力及資源，如：政府空白的社會服務(wù)及社會資源、或社會服務(wù)尚未市場化即“一枝獨秀”的狀況，政府部門迫于工作需要，與其建立關(guān)系，但這種關(guān)系可能是短期的、目標(biāo)性的，一旦政府創(chuàng)造了社會服務(wù)市場或是有其他可替代選擇時，該組織可能會面臨危機。

以上這四種關(guān)系可從關(guān)系強度、能力強度、潛在危機和發(fā)展契機四個方面進行比較，見表1。

表1　非營利組織臉面四分類比較分析

(二)政府購買服務(wù)招標(biāo)中的“人情法則”

參照圖1黃光國“人情與面子的理論模型”，引入本文假設(shè)一的臉面關(guān)系維度與工具性維度的加權(quán)進行整合，進而提出本文第二個研究架構(gòu)與假設(shè)，見圖4。

圖4　非營利組織在政府管理者中的人情與面子加權(quán)過程

五、個案介紹

某非營利組織X機構(gòu)成立于2012年底，主要依托當(dāng)?shù)厥屑壞痴块TY原運營的社會服務(wù)項目的前身資源(場地等固定資產(chǎn)、項目服務(wù)基礎(chǔ))。在市政府社工服務(wù)項目的民間化、市場化運作的相關(guān)政策出臺的背景下，Y邀請在當(dāng)?shù)剌^為資深的社會工作管理者A注冊成立了X機構(gòu)，并委派該部門工作人員B擔(dān)當(dāng)X機構(gòu)的理事，負責(zé)X與Y間的合作事務(wù)對接等事宜，包括提供服務(wù)資源、在項目招投標(biāo)時向X機構(gòu)提供便利服務(wù)；Y向X提供資源的同時，亦對其組織發(fā)展提出要求與限制，包括對項目績效評估，提供機構(gòu)與項目發(fā)展建議，甚至限制X與其他社會資源的連結(jié)，期望將X的全部工作成效計功于Y。X與Y之間這種吊詭的關(guān)系，讓A與B之間關(guān)系也十分微妙，呈現(xiàn)“貌合神離”的態(tài)勢。

X成立兩年期間，X與Y的關(guān)系發(fā)生較大變化。一方面，Y部門負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)更換，新領(lǐng)導(dǎo)期望X能夠自主發(fā)展，并中斷了之前供給的部分資源(如場地支持、經(jīng)費縮減等)，這雖然讓X一段時間生存困難，但讓X有了與其他資源建立關(guān)系及自我決策的空間；另一方面，由于A自身具有較為豐富的社會資源，使得X機構(gòu)快速發(fā)展，資源來源除了Y，也來自于其他政府部門、基金會、企業(yè)、自籌資金等多元資源。隨著X社會公信力的提升與更強的資源整合能力，X機構(gòu)還給Y部門帶來了資源“反哺”，如：充當(dāng)中介角色，鏈接企業(yè)等資源，促進Y與其合作。目前X機構(gòu)的資金來源渠道的變化情況,如圖5和圖6所示。

圖5　X機構(gòu)成立初期主要資源管道

圖6　X機構(gòu)發(fā)展后主要資源管道

六、案例分析：避免“人情法則”與增加“面子”的加權(quán)策略

資源依賴?yán)碚撽P(guān)注的相互依存的關(guān)系，交易雙方對彼此都有其權(quán)力和需求。影響包括：一是該資源對組織的重要性；二是外部組織對該資源的控制權(quán)集中性。[19]在個案中，我們可以看到因為雙方資源依賴程度、資源的發(fā)展性等兩方面的變化因素，影響X與Y之間關(guān)系的發(fā)展與變化。按照資源依賴?yán)碚摰挠^點，X作為非營利組織想要獨立、持續(xù)、多元的發(fā)展，很簡單的做法就是擺脫對Y資源的過度依賴，并建立資源網(wǎng)絡(luò)的多元性。從個案中X的組織發(fā)展歷程，也可看得出其策略取向也包括資源的選擇、連結(jié)、轉(zhuǎn)化與發(fā)展。

不過資源依賴?yán)碚搶τ诟偁幍膹娬{(diào)，在華人社會文化中有其局限性，中國人“以和為貴”的觀點和“留得人情在，日后好想見”的處事原則，對非營利組織來說，競爭可能不比聯(lián)合更有利生存，協(xié)商或合作策略“分配”往往相較于理論所提的沖突對立更為“劃算”，更不用說所謂的人情關(guān)系很難用權(quán)力與資源的交換就能解釋交代。蕭秀中在研究政府管理者與非營利組織管理者的互動關(guān)系中，也總結(jié)出“隱性的人情策略”的重要性：這種只有意會不可言傳的“交情”，以及重重社會關(guān)系下的“牽線”與“看面子”行為，都不是單純的資源交換權(quán)力可以解釋的，也迥異于追求最大私利的理性觀點，自有另一行運作的潛規(guī)則存在。[3]因此，本文通過參與式觀察，見證了X機構(gòu)從成立初期至今的發(fā)展歷程，及期間X與Y、A與B的關(guān)系、權(quán)力、資源關(guān)系的變化。本文從以上假設(shè)出發(fā)，總結(jié)出如下非營利組織避免人情法則的加權(quán)策略，并認為，非營利組織在中國社會脈絡(luò)下，不應(yīng)視為“完全理性組織”；受到中國人情社會的影響，非營利組織通過采取相對更符合社會期望的行為，為組織營造一個安全、長久的成長環(huán)境。根據(jù)本文假設(shè)，面子的加權(quán)主要體現(xiàn)社會環(huán)境、政府部門、非營利組織三個面向，而個案分析的結(jié)論，將第一個和第二個面向合并，呈現(xiàn)社會與政策環(huán)境層面、非營利組織及領(lǐng)導(dǎo)者個人發(fā)展層面兩大面向，并提出非營利組織人情與面子“加、減、乘、除”發(fā)展策略。

(一)社會與政策環(huán)境層面

從個案發(fā)展的社會環(huán)境及相關(guān)政策的發(fā)展，可以總結(jié)出本面向包括：交易制度與監(jiān)管的法則約束環(huán)境、社會價值與社會期望、交易資源的可替代性(如：社會工作服務(wù)市場的發(fā)展)、社會監(jiān)管等。該層面與黃光國提出的“以公平法則建立互動規(guī)則”類似，但具體的操作不僅體現(xiàn)在客觀環(huán)境的發(fā)展，還包涵主觀對環(huán)境認知的改變因素。

1.加法——社工服務(wù)市場的多元化發(fā)展策略

個案機構(gòu)創(chuàng)立、發(fā)展期間，當(dāng)?shù)氐纳鐣ぷ鞣?wù)機構(gòu)(官方注冊的)數(shù)目及服務(wù)項目數(shù)目也是處于激增狀態(tài)，由原的43家機構(gòu)激增為87家機構(gòu)，這一方面增加了X機構(gòu)的競爭意識，另一方面也讓政府Y有了更多合作機構(gòu)的選擇考慮外，也意識到了“GONGO(官辦非政府組織)”市場化的趨勢。

2.減法——招標(biāo)規(guī)則與流程的合理化、透明化策略

2013年，X機構(gòu)所在地政府財政部門重新出臺了社工服務(wù)項目采購辦法，由原來的主要為“單一來源采購”“競爭性談判”的招標(biāo)方式，改為“公開招投標(biāo)”，鼓勵各類社會組織參與，并將招標(biāo)結(jié)果全部進行網(wǎng)絡(luò)公示。交易規(guī)則的改變也讓政府Y降低了對其原有資源的單一控制決定權(quán)，其他政府、社會力量融入到規(guī)則中，從而達到規(guī)則的重組，X與Y之間的權(quán)力關(guān)系也有所改變。

3.乘法——社會各界對非營利組織的認知及期望的改變策略

一方面，隨著X機構(gòu)服務(wù)的普及，其他社會各界對X機構(gòu)有了更多的了解和認識，服務(wù)對象的需求和期望提升，這讓X機構(gòu)有了新的發(fā)展契機；另一方面，當(dāng)?shù)卣块T出臺了一系列扶持非營利組織的辦法，并理清政府與非營利組織之間的關(guān)系及約束，Y政府部門也順應(yīng)政策不再參與過多機構(gòu)的內(nèi)政與服務(wù)指導(dǎo)，更多的是擔(dān)任績效評鑒與政策規(guī)劃的角色。因此，X與Y雙方同時的改變，促進了雙方逐步發(fā)展了較為平等、合作的關(guān)系模式。

4.除法——多元合作關(guān)系的發(fā)展，改變雙方的依附關(guān)系策略

基于以上三方面因素的影響，X尋找到更多的社會資源、認識到了需要發(fā)展更多樣的外部關(guān)系、將服務(wù)的滿足面向服務(wù)對象而非政府期望；Y改變了對X的期望與自身角色(從直接參與取向轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接監(jiān)督取向)。這種雙維度的變遷改變了X、Y雙方對組織能力、關(guān)系的認知、判斷與期待，進而影響了A與B的自我認知、關(guān)系期望、面子判斷等加權(quán)的比重。A的個人社會地位得到提高、不再認為B是其唯一的“救命稻草”、希望雙方的交易資源不僅是原有的場地、資金等基本資源，而是合作或轉(zhuǎn)換資源的方式。B作為政府某部門的工作人員，一方面要配合政府政策的轉(zhuǎn)變而適當(dāng)改變工作內(nèi)容，另一方面，她也希望能夠依托A組織的發(fā)展給自身帶來其他的資源、社會關(guān)系與政績。因此，社會環(huán)境、組織環(huán)境與組織方向的變化，調(diào)整了A、B雙方不平等的資源依附關(guān)系。

(二)非營利組織及領(lǐng)導(dǎo)者個人發(fā)展層面

這個層面主要體現(xiàn)在非營利組織的公信力、服務(wù)品牌、服務(wù)能力及對政府資源的依賴程度、領(lǐng)導(dǎo)者個人的社會地位、社交能力與策略等方面的權(quán)重加碼因素。在個案中體現(xiàn)如下。

1.加法——增加組織及領(lǐng)導(dǎo)者面子籌碼策略

(1)服務(wù)的空白/品牌(如產(chǎn)品的無可替代性)與組織公信力發(fā)展(如評估績效等)。X機構(gòu)依托其作為該地區(qū)最早開展婦女、家庭服務(wù)的機構(gòu)，在服務(wù)的廣度、深度上大做文章。一方面急速擴展服務(wù)面，不僅遍布當(dāng)?shù)?，更將服?wù)拓展到其他周邊城市；另一方面，在注重服務(wù)質(zhì)量的同時，加強服務(wù)品牌的宣傳與倡導(dǎo)，如出版專業(yè)書籍、召開研討會等，加深社會各界對X在該領(lǐng)域的認可度。此外，三年中X機構(gòu)的發(fā)展策略注重小而精的服務(wù)質(zhì)量(集中領(lǐng)域)，期間機構(gòu)與服務(wù)評估成績也在當(dāng)?shù)爻煽冾I(lǐng)先，這讓X機構(gòu)在第四年的時候服務(wù)量得到翻倍成長。

(2)領(lǐng)導(dǎo)者的社會地位(其他社會身份、社會閱歷、社會關(guān)系等)。基于A在該地社會工作行業(yè)的資深經(jīng)驗及豐富的社會閱歷，該地各政府部門都會給其“幾分薄面”，A也充分利用這份“薄面”，在與政府部門互動的過程中顯得不卑不亢、體會對方需要、注重人情交換，如利用人脈獲知哪位管理者有私人困難的時候，會及時提供支持、關(guān)懷甚至盡其所能協(xié)助，這也讓A與除Y以外的政府部門建立了關(guān)系；此外，A依托關(guān)系的拓展，提升自身社會身份，參與廣泛的社會事務(wù)，如當(dāng)選當(dāng)?shù)厝舜蟠恚?lián)合其他非營利組織成立聯(lián)會，積極倡導(dǎo)和發(fā)聲。

2.減法——避免人情雷區(qū)、降低人情的負面影響策略

人情也是一種社會資本。一方面X注重給Y和A提供面子，避免出現(xiàn)人情雷區(qū)；另一方面，X會積極尋找新的資源，如與其他政府、NPO、企業(yè)合作機會，實現(xiàn)資源的多元發(fā)展，從而降低對Y的單一依賴。其中A采取了兩個主要策略。

(1)廣撒網(wǎng)策略與重視異質(zhì)性關(guān)系的發(fā)展。在Y的組織關(guān)系發(fā)展中，注重多元、多地的關(guān)系建構(gòu)，特別是具有可“轉(zhuǎn)化目標(biāo)”的異質(zhì)類組織的合作，如與高校、基金會的合作，使得Y獲得其他社會網(wǎng)絡(luò)新節(jié)點，從而開辟新的資源。

(2)注重“人情”投資及“互惠”的運用。A十分注重關(guān)系與人情的投資，如有其他地區(qū)的政府邀請Y去當(dāng)?shù)亻_展服務(wù)，但是由于當(dāng)時此政府資源有限，不能提供購買經(jīng)費給Y，A看中了該地區(qū)服務(wù)的空白市場及未來潛力，在開始階段無償提供服務(wù)，此后，該地政府積極幫Y聯(lián)結(jié)該地資源，最后Y成為該地“一枝獨秀”的社會工作服務(wù)機構(gòu)。

3.乘法——人情與“報”的“前臺”與“后臺”的微妙處理策略

在外部關(guān)系的發(fā)展方面，X機構(gòu)一方面采取“共生策略”。以其領(lǐng)導(dǎo)者A的處事原則為例：“關(guān)系都是要廣鋪路，且給大家彼此都留情面，任何事情都不能做得太絕?！比缭谂cY的關(guān)系處理中， X采取的是表面順從，A則在對外宣傳的時候廣泛為Y造勢，鼓吹Y為其營造了多么好的發(fā)展氛圍、提供了廣泛的支持等；另一方面，在內(nèi)部和私下發(fā)展時，A則注意盡量和Y劃清界限，避免B參與太多機構(gòu)實務(wù)。這種外圓內(nèi)方的發(fā)展策略，本著“你好我好大家好”的期望，一方面滿足Y “做政績”的期望；另一方面，又階段性的按照X的組織使命暗自較勁。

4.除法——關(guān)系發(fā)展在“工具性”與“情感性”之間的迂回策略

從理性思考的角度，雖然政府與非營利組織的合作傾向“工具性關(guān)系”，但A在處理關(guān)系時將其進行策略性拆解，促進“工具性關(guān)系”向“情感性關(guān)系”“混合性關(guān)系”轉(zhuǎn)化。如當(dāng)尋求協(xié)助資源時，傾向從“圈子內(nèi)”的“混合性關(guān)系”找資源；如未能找到資源，分析 “圈子外”可能鏈接資源的關(guān)系節(jié)點，利用“圈子內(nèi)”的關(guān)系人作為“鏈接人”，鏈接圈外異質(zhì)性資源，從而進行公關(guān)。公關(guān)中，A采取“攀親附熟”等方式加強雙方“情感性關(guān)系”，再通過共同參與一些工作事務(wù)，如社會工作服務(wù)開展等，將“情感性關(guān)系”轉(zhuǎn)化為“混合性關(guān)系”，進而實現(xiàn)“工具性關(guān)系”。再通過合作時間與關(guān)系的積累，關(guān)系變得更加牢靠，進一步加強“情感性關(guān)系”。由此可見，此關(guān)系的發(fā)展是“情感性關(guān)系——工具性關(guān)系——混合性關(guān)系”的迂回發(fā)展與循環(huán)，驗證了翟學(xué)偉“中國人的交換邏輯是由同構(gòu)型交換向異質(zhì)性交換的轉(zhuǎn)化而來的……中國人在價值上不接受直接進入異質(zhì)性交換”[18]的論述。

七、結(jié)語

本文之宗旨不在鼓勵非營利組織與政府之間的“請托之風(fēng)”與“徇私舞弊”，而是希望能夠通過探討雙方的關(guān)系、人情、面子脈絡(luò)之影響因素，推動政策與社會大眾之關(guān)注，并為非營利組織提供一個拆解人情法則的行動方向。曾國藩有言：“自其外者學(xué)之而得于內(nèi)者謂之明，自其內(nèi)者得之而兼于外者謂之誠，誠與明一也?！盵20]中國文化下的非營利組織發(fā)展，深受差序格局的社會結(jié)構(gòu)影響，西方的組織理論可能會在中國“水土不服”，但在這混沌之世中，非營利組織必須抱著“入世”的態(tài)度，至始至終都應(yīng)堅持“外圓內(nèi)方”的處世哲學(xué)與“濁者自清”的理念。在這“公益”的圈子里，一方面非營利組織們需要外圓內(nèi)方地運用各種策略實現(xiàn)組織使命；另一方面也必須要面對人情社會的考驗，在關(guān)系網(wǎng)中維持平衡。一方面，需要運用人情與面子策略，讓關(guān)系人感受到其是你的“圈內(nèi)人”的利益相關(guān)者的身份；另一方面，也要根據(jù)組織發(fā)展的契機、需要與危機，對關(guān)系有所取舍、發(fā)展與轉(zhuǎn)化，合時、合地、合景、合情地處理好“圈外人”關(guān)系。

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(文字編輯:鄒紅責(zé)任校對：徐朝科)

Strategies for Relationship Management between the NPO Leaders and the Government Officials in Government Invitation for Bidding——Application of Favor and Face

QIU Yuanyuan1, SHEN Li2

(1.Department of Social Work, Tunghai University, Taichung, 40704, China;2.Department of Sociology, Shanghai Normal University, Shanghai, 200234, China)

Chinese society has always attached importance to the hierarchy, kinship and other informal social relations, as well as non-rational social rules. Therefore, when the concept of NPOs appeared in China, its operational logic will be influenced by Chinese culture. This paper is based on the definition and implication of Favor, Guanxi and Face, and two hypotheses are proposed: The government officials will judge the NPOs with the “four classifications in Face” and distribute resources by the? the “rules of favor”. In this paper, the transformation process of the relationship between the NPO X and the government department Y is taken as the research object. From the two dimensions of social policy environment and the NPO development, the weighting strategies of avoiding “The rules of favor” and raising Face are proposed.

non-profit organization(NPO); favor; face; relationship management strategy

2015- 10- 06

邱媛媛(1985—)，女，漢族，博士研究生；主要研究方向：社會工作管理，社會工作直接服務(wù)。

■ *通訊作者：沈黎(1980—)，男，漢族，副教授，博士候選人；主要研究方向：社會工作倫理，焦點解決短期治療，青少年社會工作。

邱媛媛，沈黎.政府招標(biāo)中非營利組織領(lǐng)導(dǎo)者與政府部門管理者的關(guān)系策略——人情與面子的加、減、乘、除[J].社會工作與管理，2016，16(4):39—48.

C913

A

1671- 623X(2016)04- 0039- 10

■ 基金課題：國家社科基金青年項目“本土社會工作倫理建構(gòu)的探索性研究”(11CSH075)；上海市教育發(fā)展基金會晨光計劃(201047)。