58.翡翠靠“賞”,白玉靠“品”
——從本質(zhì)的不同看文化表達(dá)和經(jīng)營方式的不同
胡博士:
您好!
我原來是從事和田白玉經(jīng)營的,前幾年由于翡翠的升溫,我也逐漸轉(zhuǎn)來做翡翠。原本以為和田玉和翡翠兩個(gè)都是玉石類的,應(yīng)當(dāng)是相通的,只要強(qiáng)調(diào)玉文化就行了!所以,仍然用原來經(jīng)營白玉的方式去經(jīng)營翡翠,但實(shí)際并非我所想象!好像很難在翡翠上有所建樹??傆X得哪里可能有點(diǎn)差錯(cuò),但又說不出來。還請(qǐng)胡博士幫我分析診斷一下,經(jīng)營翡翠和經(jīng)營白玉是否都是一樣的?我下步該怎么做才好?
山東老張
老張:
您好!
您的問題也是目前市場上不少經(jīng)營者都可能遇到的問題。隨著珠寶熱點(diǎn)的快速切換,珠寶玉石的經(jīng)營方式也會(huì)隨之而變。大家盡管都是經(jīng)營珠寶玉石的,但隨著時(shí)代的變遷,珠寶玉石貨品的不同,經(jīng)營的方式方法也會(huì)隨之而改變,不可能一成不變。就拿翡翠和白玉來說,兩個(gè)都是屬于玉石大類,在中華玉石文化中都占據(jù)了重要的位置,但由于材質(zhì)的不同,對(duì)文化的表現(xiàn)特征和表現(xiàn)手法也會(huì)有所不同。所以,在翡翠和白玉的經(jīng)營中,宣傳的理念、側(cè)重點(diǎn)也會(huì)有所不同,應(yīng)當(dāng)區(qū)別對(duì)待。
概括而言,對(duì)翡翠文化與和白玉文化的理解,可以概括為 “賞”和“品”兩個(gè)字,翡翠是靠“賞”,白玉則是靠“品”。
所謂的“賞”,就是觀賞,也就是人們通過眼睛的觀察而找出感覺來。翡翠以其顏色豐富多彩、光澤明亮、晶瑩剔透、形式多變而著稱,到處都蘊(yùn)含了豐富的時(shí)尚氣息。而時(shí)尚的特征就是明亮、醒目、別具一格,讓人能夠明顯地看到,這都是通過“賞”出來的。因此,翡翠的文化強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的“翠玉文化時(shí)尚觀”。
1.“賞”顏色:
翡翠的顏色是整個(gè)玉石大類之中最為豐富的,有綠色、翡色、紫色、黑色和白色等,而且每種顏色隨著色調(diào)和深淺的不同而千變?nèi)f化,讓人的直觀感覺也不同,而且同一塊翡翠中,可以有多種顏色出現(xiàn),體現(xiàn)了萬紫千紅的時(shí)尚特征。
祖母綠色翡翠體現(xiàn)了成熟、高貴、典雅的氣質(zhì);陽綠色翡翠顯示青春的活力,是生命的象征(圖1);油青綠翡翠以含蓄和穩(wěn)重為象征;墨翠給人以內(nèi)斂、大氣、包容為體現(xiàn)(圖2)。
圖1 陽豆色翡翠項(xiàng)鏈,結(jié)合紅色碧璽,給予人時(shí)尚青春的氣息
圖2 墨翠觀音,黑中顯綠,沉穩(wěn)、收斂,富有內(nèi)涵
圖3 鴻運(yùn)當(dāng)頭佛光照,紫氣東來笑開懷!
圖4 雞油黃黃翡掛件,魚躍龍門,飛黃騰達(dá)
紫羅蘭翡翠的大紅大紫,代表了喜慶與財(cái)氣,表示運(yùn)程旺盛,紫氣東來;同時(shí)紫羅蘭也體現(xiàn)了淡雅、尊貴和獨(dú)自芳香的氣質(zhì),往往是知識(shí)女性的所愛(圖3)。
黃翡與紅翡,熱情似火,展現(xiàn)出剛烈、溫馨、暖心的感覺,題材上多以關(guān)公、仙猴、騰龍等形式展現(xiàn)出來(圖4)。
在組合色中,翡色、綠色和紫色的三彩色翡翠分別代表了民間流傳的“福、祿、壽”,是傳統(tǒng)文化的具體表現(xiàn)。春帶彩翡翠中翠綠色與紫羅蘭顏色的組合,展現(xiàn)了春天綠樹叢中鮮花盛開的情景,花葉相伴,非常具有朝氣和活力。飄藍(lán)花翡翠猶如欣賞一幅山水畫,白云濃霧山間繞,綠樹絲藤萬千條,若顯山、又顯樹,時(shí)隱時(shí)現(xiàn),非常具有意境(圖5)。黃加綠的黃翡與綠色共生,既有秋天豐收的景象,也有綠色體現(xiàn)生命的無限,古樸與成熟共存,成長與生命永伴。
可見,翡翠的顏色包含著豐富的文化內(nèi)涵,需要通過我們的眼睛細(xì)細(xì)觀察、慢慢體會(huì),才會(huì)感悟得到。
2.“賞”光澤
翡翠的光澤與其他玉石種類不同,是屬于玻璃光澤,光亮如鏡,佩戴在身上,很遠(yuǎn)都能看到,體現(xiàn)了明亮、醒目的時(shí)尚特征(圖6)。
3.“賞”水頭
水頭好的翡翠,清澈透明,晶瑩剔透,飽滿部位從內(nèi)部往往透出明亮游動(dòng)的亮光,俗稱起“瑩光”。這在玻璃種、冰種的佛、觀音、樹葉和福豆中經(jīng)??梢?,這也是欣賞翡翠的一大特征?!艾摴狻钡某霈F(xiàn)是由于翡翠類似聚光透鏡聚光的效果,因此只會(huì)出現(xiàn)在水頭比較好且造型比較飽滿的弧面位置才會(huì)出現(xiàn)(圖7),在水頭好、但不夠飽滿的翡翠中,也不會(huì)出現(xiàn)。
4.“賞”造型
翡翠也傳承了傳統(tǒng)的中華玉石文化精髓,只要是反映文化意義的造型,都可以淋漓盡致地反映出來(圖8、9)。因此,翡翠除了手鐲、戒面以外,掛件、手玩件、擺件等各類玉石造型都可以加工雕刻出來。但翡翠明亮的表面、鮮艷的色彩,使翡翠多了幾分高貴與冷艷,讓人不忍去摸它,而且用手觸摸翡翠會(huì)使人的油脂和汗?jié)n污染到翡翠的表面,使得光澤變?nèi)酰沟脤?duì)翡翠的造型還是以“賞”為主(圖10 )。
因此,翡翠既有傳統(tǒng)玉石文化的特征,更具備了時(shí)尚珠寶的氣息,在品味傳統(tǒng)文化的同時(shí),更需要通過“賞”來體會(huì)其內(nèi)在的秀美和高貴典雅的本質(zhì)。
所謂“品”,就是“品嘗”,是通過人們手和身體的觸摸悟出感覺來,主要強(qiáng)調(diào)人們觸覺的感受。白玉的顏色相對(duì)單一,且變化不大,為油脂光澤,溫潤圓滑,細(xì)膩圓潤,似透非透,嫩如油脂,白如肌膚。因此,對(duì)白玉的文化理解,像認(rèn)識(shí)人生一樣,將玉擬人,以玉比德,人生如玉,玉品人生,在文化上強(qiáng)調(diào)的是“白玉文化道德觀”,這需要細(xì)細(xì)揣摩、慢慢品味才可以悟出來。因此說,白玉的內(nèi)涵是靠“品”出來的。
1.“品”色澤
白玉的顏色變化不大,而且相對(duì)均勻,包括了白色、灰色、黑色、綠色和黃色等顏色,尤其以白色的羊脂白玉最為重要,加上表面特征的油脂光澤,使白玉表面白靜細(xì)膩,色澤溫潤,素有“玉如肌膚”、“潔白如玉”之說,將白玉比喻為肌膚,有一種要親撫的沖動(dòng),這只有在對(duì)白玉仔細(xì)搓摸、反復(fù)把玩的過程中,才會(huì)感覺得到;
2.“品”質(zhì)地
白玉質(zhì)地細(xì)膩,品質(zhì)好的猶如羊脂,油亮光滑,細(xì)膩圓潤(圖11)。玩白玉的人都知道,一塊好的白玉并非其質(zhì)量好就是好,而是需要經(jīng)過持有人不斷的把玩、搓摸以后,裹上一層厚厚的“包漿”以后才能成為一個(gè)好白玉?!鞍鼭{”是玩玉人在反復(fù)地把玩和搓摸白玉件過程中,手上的油脂和汗?jié)n不斷地浸透到白玉中,形成的一層圓潤透明的皮層,猶如一層厚厚的油脂,細(xì)膩、光滑、圓潤。包漿的好壞、均勻程度以及厚薄直接取決于持有人把玩和搓摸的程度。玩玉人在反復(fù)的把玩和搓摸過程中,已經(jīng)把手中的玉不僅僅看作是一塊普普通通的玉石,而是一個(gè)充滿有靈性的生靈,會(huì)不斷的變化,與情感交融,與心靈相通。
圖5 飄藍(lán)花翡翠龍牌,飄花似云似山似樹,猶如仙境
圖6 玻璃種翡翠晶瑩透亮,富有時(shí)尚氣息
圖7 蛋清地翡翠四季豆,晶瑩飽滿,映射出明亮的“瑩光”
圖8 翡翠巧雕: 心心相印
圖9 翡翠巧雕:白頭偕老
3.“品”造型
白玉的設(shè)計(jì)造型多以大面積的光滑平面或弧面為特征,線條流暢,表面光滑,非常強(qiáng)調(diào)用手觸摸的舒適感。尤其在手把件上強(qiáng)調(diào)的就是合手型,手拿著能使手掌和手指的各個(gè)部位都能緊貼玉石表面,有“一把抓”之稱,非常貼身與舒適。這也是強(qiáng)調(diào)造型的親膚之美,讓人能夠細(xì)細(xì)品味(圖12)。
因此,白玉也只有在反復(fù)把玩、搓摸和輕撫的過程中,才會(huì)體會(huì)到什么叫“愛不釋手”,什么叫“玉品人生”。而人們?cè)诎淹姘子竦倪^程中,活動(dòng)了手部筋骨關(guān)節(jié),手指、手掌得到了充分的按摩和鍛煉,取到了直接鍛煉身體的效果;而把玩的過程中,慢慢的品味、細(xì)細(xì)的感受,也愉悅了心情,身心健康上也得到了極大地滿足。因此,在身體、情操、心性上都得到了充分極大的滿足。
可見,翡翠與白玉由于自身性質(zhì)的不同,所賦有的文化特征也有不同。白玉是傳承了千百年的中華玉石文化之精髓,形成了一道獨(dú)特的玉品人生之路,強(qiáng)調(diào)的是“白玉文化道德觀”;翡翠是對(duì)白玉文化的傳承與發(fā)展,既體現(xiàn)了傳統(tǒng)玉石文化的特征,同時(shí)有從自身的特征上走出了一道傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合之路,強(qiáng)調(diào)的是“翠玉文化時(shí)尚觀”。因此,白玉以“品”為主,翡翠則以“賞”為主,這使得兩者雖然都是玉石類型,但是經(jīng)營方針卻有所不同。
翡翠的“賞”,在強(qiáng)調(diào)玉石文化的同時(shí),更強(qiáng)調(diào)的是時(shí)尚。在質(zhì)地、色澤、款式、文化的變化都需要有與時(shí)俱進(jìn)的氣息。而“賞”的特征又使翡翠產(chǎn)品的眼緣非常的重要,一眼看去就喜歡的翡翠,基本上就是今生的緣分了!這也導(dǎo)致翡翠產(chǎn)品比較容易被大眾所接受。因此,翡翠的經(jīng)營,貨品方面既要傳承傳統(tǒng)玉石文化的特征,同時(shí)也要把握好現(xiàn)代氣息,緊跟時(shí)尚步伐,不斷推陳出新,滿足人們既要適合收藏,又要符合裝點(diǎn)生活的需要;在客戶方面,則應(yīng)在維護(hù)老顧客的同時(shí),應(yīng)當(dāng)不斷發(fā)展新顧客,在培養(yǎng)新顧客對(duì)翡翠的興趣愛好方面也要多下功夫,以專業(yè)的角度進(jìn)行宣傳和推廣。
白玉的“品”,強(qiáng)調(diào)的是自我的真實(shí)體驗(yàn)。在款式上強(qiáng)調(diào)整塊的厚實(shí)感,表面具有平滑、細(xì)膩、圓潤的感覺,讓人在把玩搓摸過程中有類似撫摸肌膚的感覺。所以,這需要有真正內(nèi)涵、懂得白玉精髓的人才可能真正理解。使得白玉的交流大多都是在行業(yè)圈內(nèi)進(jìn)行的。因此,白玉的經(jīng)營,在產(chǎn)品上保證玉石文化的同時(shí),造型上也需要強(qiáng)調(diào)塊面的流暢、平整、光滑,給人拿上去有一種舒適感和細(xì)膩圓潤感覺;在顧客上,在發(fā)展新顧客的同時(shí),更需注重培養(yǎng)老顧客對(duì)白玉的內(nèi)涵的理解與感受,行內(nèi)的交流非常重要,需要提供一個(gè)環(huán)境,多多舉辦一些交流分享活動(dòng),讓顧客現(xiàn)身說法,交流心得,暢談感受,讓白玉真正找到收藏的歸宿。
總而言之,不論經(jīng)營翡翠還是經(jīng)營白玉,自我的喜好程度就決定了你的經(jīng)營好壞。只有自己喜歡的對(duì)象,才會(huì)真正感受到她的美的存在,也才會(huì)給予自己欣慰、給予他人分享。說到底,翡翠和白玉都是珠寶藝術(shù)品,是人們對(duì)美好生活的追求與向往,買翡翠和白玉就是買一份心情。因此,對(duì)翡翠和白玉營銷確切的說不僅僅是一種買賣,更是一種分享,是人們對(duì)美好生活感受的一種表達(dá)、一種追求、一種愛的傳遞。
(文中部分圖片由玉龍山莊、壹珈翡翠、翠祥緣、潤寶齋等提供)
圖10 高貴典雅的翡翠如意
圖11 和田白玉子料雕件,強(qiáng)調(diào)線條流暢,表面光滑溫潤、圓潤細(xì)膩,有親膚之感
圖12 和田羊脂白玉掛件