偏“輕”的、基于IM的企業(yè)級(jí)入口的窗口期正在縮短，企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)的“產(chǎn)品黏度”和足以讓客戶付費(fèi)的“深度價(jià)值”才是未來的競爭壁壘。

如果2011年是悄然開始，2014年、2015年是資本熱捧、快速蓄勢(shì)，2016年移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的水，能完全沸騰起來嗎？

至少釘釘?shù)拿赓M(fèi)入場(chǎng)，被外界視為微信“服務(wù)號(hào)”升級(jí)版的微信“應(yīng)用號(hào)”亮相，讓外界已經(jīng)明顯意識(shí)到，這池水正在迎來“沸騰”。

最早在移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始分化，強(qiáng)者更強(qiáng)，從體量、規(guī)模到競爭能力都在快速增長，優(yōu)秀者正在鉚足勁兒為做平臺(tái)蓄勢(shì)，快速發(fā)展?；趫?bào)銷、人力招聘、訂單管理等企業(yè)應(yīng)用細(xì)分領(lǐng)域，很多項(xiàng)目如雨后春筍般長出來。

釘釘?shù)拿赓M(fèi)出手，對(duì)偏“輕”的移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用無疑是當(dāng)頭棒喝。易訂貨創(chuàng)始人馮頡預(yù)測(cè)，2016年會(huì)淘汰掉一批單純做企業(yè)IM（即時(shí)通訊）、移動(dòng)端OA（辦公自動(dòng)化）的SaaS公司。

2016年年初，一直在移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上狂奔的紛享銷客又在進(jìn)行大調(diào)整，從產(chǎn)品型態(tài)到銷售模式，用紛享銷客創(chuàng)始人羅旭的話，別人看來是“自殺式”的變化，對(duì)他們自己則是脫胎換骨的提升，“有競爭絕對(duì)不是壞事，高水平的競爭會(huì)讓你快速進(jìn)化”。

如果BAT的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)是對(duì)外宣告，偏“輕”的、基于IM的企業(yè)級(jí)入口的窗口期正在縮短的話，那么移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的創(chuàng)新機(jī)會(huì)在哪里？其實(shí)，從業(yè)務(wù)“交流”的入口，到形成業(yè)務(wù)流、成為企業(yè)業(yè)務(wù)流之下的底層信息和技術(shù)服務(wù)的支撐，還大有可為。

0和1的競爭

1月11日“微信之父”張小龍親在微信公開課上蜻蜓點(diǎn)水地提到，微信正在探索把應(yīng)用和訂閱號(hào)相結(jié)合，未來有可能會(huì)開發(fā)“應(yīng)用號(hào)”這個(gè)新產(chǎn)品，被外界高調(diào)解讀為微信在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的新戰(zhàn)略。

機(jī)緣巧合，在此前兩天，羅旭在自己的朋友圈里分享了一個(gè)“紛享銷客‘企信”的H5推廣信息，并評(píng)價(jià)說，“移動(dòng)辦公不是拉個(gè)群這么簡單的事，還應(yīng)該有業(yè)務(wù)處理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、信息流程……”，他將此總結(jié)為“通信業(yè)務(wù)化”。

這是羅旭和團(tuán)隊(duì)對(duì)于怎么做“企業(yè)級(jí)移動(dòng)端市場(chǎng)”的最新思考，也是2016年初悄然內(nèi)測(cè)中的“紛享銷客5.0”的改變初衷，新版紛享銷客最大的變化，用羅旭的總結(jié)是“通信業(yè)務(wù)化、業(yè)務(wù)通信化”。

要看清微信以“應(yīng)用號(hào)”切入移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的打法尚需時(shí)間，要判斷微信“應(yīng)用號(hào)”會(huì)否重蹈百度“輕應(yīng)用”覆轍也為時(shí)尚早，但可以肯定，微信“應(yīng)用號(hào)”的出擊、阿里釘釘?shù)拿赓M(fèi)，加速了像紛享銷客這樣的移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)必須做出改變。

紛享銷客的變化，不只是在產(chǎn)品上強(qiáng)化“通信業(yè)務(wù)化”的特性，其銷售模式也進(jìn)行了大調(diào)整——從賣產(chǎn)品到基礎(chǔ)產(chǎn)品徹底免費(fèi)?！斑@需要巨大的決心”，羅旭不諱言，從每月收入2000萬元到每月投入3000萬元，1個(gè)月就是5000萬元的落差；但收獲也特別大，1個(gè)月獲得用戶的能力比以前增強(qiáng)了10倍。2015年上半年，紛享銷客的產(chǎn)品每天新增用戶大概在一百至三百之間，而到2015年12月份時(shí)每天新增用戶都過千（含免費(fèi)、付費(fèi)）。尤其是2015年11月份，紛享銷客的后臺(tái)服務(wù)被“撐爆”了，帶寬、服務(wù)器嚴(yán)重不夠用。

在此之前，紛享銷客用三年半時(shí)間做到20萬用戶，2015年最后一季度他們的企業(yè)級(jí)用戶已經(jīng)達(dá)到30萬。紛享銷客一年獲得三次融資，超過10億的市場(chǎng)估值。難道紛享銷客就是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的第一批獨(dú)角獸公司之一？

羅旭透露，紛享銷客的基礎(chǔ)產(chǎn)品“免費(fèi)”是計(jì)劃中的，在2015年中正式宣布D輪融資前，就已經(jīng)確定下來?！拔覀儼炎詈?、最基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)免費(fèi)釋放出來，快速獲得用戶，形成用戶儲(chǔ)量和平臺(tái)勢(shì)能，再通過給用戶提供更好更高質(zhì)量的服務(wù)，將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為收費(fèi)用戶（客戶）?！绷_旭進(jìn)一步解釋，F(xiàn)reemium模式中有“二八定律”，20%的客戶創(chuàng)造公司80%的收入貢獻(xiàn)，80%的用戶形成平臺(tái)勢(shì)能，創(chuàng)造商業(yè)模式另外的可能性。

在他看來，紛享銷客借由5.0版本在產(chǎn)品、銷售、營銷上的變化，徹頭徹尾地從一家傳統(tǒng)的軟件公司，以“極端”方式改造成為一家互聯(lián)網(wǎng)公司。

與互聯(lián)網(wǎng)巨頭這一仗遲早會(huì)來。不可否認(rèn)，釘釘在企業(yè)IM功能上的免費(fèi)策略（申請(qǐng)企業(yè)級(jí)服務(wù)的公司，可獲得公司所有注冊(cè)員工一定時(shí)長的通話免費(fèi)，一定數(shù)量的免費(fèi)信息）加速了紛享銷客“免費(fèi)”策略的執(zhí)行。釘釘是阿里于2014年底推出的面向企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，2015年中開始接入其他移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用，比如移動(dòng)銷售CRM紅圈。

業(yè)務(wù)“入口”與“業(yè)務(wù)流”

在羅旭的看來，2016年是移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用成為企業(yè)級(jí)入口的窗口期。

“釘釘出來，2016年會(huì)死掉一批做移動(dòng)端企業(yè)IM、移動(dòng)端OA的SaaS公司?！币子嗀泟?chuàng)-始人馮頡預(yù)測(cè)。他介紹，釘釘一出來，易訂貨整個(gè)公司的內(nèi)部協(xié)作用的都是釘釘，“老的太腐朽，新的又不能滿足需求”。不僅如此，馮頡還發(fā)現(xiàn)他的很多客戶，在內(nèi)部交流用釘釘，在外部交易用易訂貨，易訂貨的投資人投資的公司也有很多在用釘釘。馮頡總結(jié)，阿里的釘釘現(xiàn)在主打的是成長性的、中小規(guī)模的企業(yè)，幾十人、上百人的員工規(guī)模，釘釘能很好地滿足企業(yè)協(xié)作和OA的需求，而且還是免費(fèi)的。

釘釘是在“以點(diǎn)擊破”。“以移動(dòng)端企業(yè)IM免費(fèi)，來拉動(dòng)企業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)的銷售，所有深度的企業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)，都是由新時(shí)代的SaaS公司來提供?！瘪T頡進(jìn)一步闡釋，阿里希望通過極其簡單的應(yīng)用“釘釘”，來快速吸引中國中小企業(yè)，尤其小微企業(yè)，成為小微企業(yè)的入口。有了這個(gè)企業(yè)級(jí)入口之后，再變成一個(gè)移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用軟件的分發(fā)平臺(tái)——企業(yè)應(yīng)用超市，“這種生意蠻厲害的，也不是我們這種SaaS企業(yè)軟件公司能夠玩得起來的”。

馮頡介紹，易訂貨是釘釘移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用開放平臺(tái)的戰(zhàn)略合作伙伴，作為平臺(tái)上用戶“在供應(yīng)鏈訂貨領(lǐng)域的唯一合作伙伴”。易訂貨創(chuàng)立于2013年，創(chuàng)始人馮頡算是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的老兵，曾任友商網(wǎng)CEO、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理，用他的話說，創(chuàng)業(yè)易訂貨是“痛定思痛”：移動(dòng)端企業(yè)應(yīng)用軟件不要做成企業(yè)內(nèi)管理的在線化，而要深入到企業(yè)間，與企業(yè)的業(yè)務(wù)緊密相關(guān)；要全部基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來構(gòu)建產(chǎn)品，給客戶提供縱深的、有黏度的解決方案，而不要以碎片化、輕營銷、2C味濃重的互聯(lián)網(wǎng)思維來做移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)，這樣的隱患是，大家伙來個(gè)免費(fèi)就會(huì)把你干掉。

在他看來，在個(gè)人移動(dòng)IM市場(chǎng)，微信的位置已難撼動(dòng)，但是中國企業(yè)級(jí)市場(chǎng)還沒有這樣一款平臺(tái)型的產(chǎn)品，這也是釘釘從企業(yè)級(jí)入口切入、與微信抗衡的用意，“現(xiàn)在看來釘釘?shù)姆绞綍?huì)更容易形成勢(shì)能”，這也是為什么阿里之前2C的“來往”無論怎么努力卻也推不動(dòng)的重要原因。

移動(dòng)端企業(yè)級(jí)應(yīng)用的分發(fā)入口，在中國應(yīng)該只會(huì)有一兩個(gè)，而且也應(yīng)該不會(huì)是SaaS創(chuàng)業(yè)公司能做成的事，這是馮頡的判斷。

IM如果不能與業(yè)務(wù)融合，移動(dòng)端企業(yè)版IM很難走很遠(yuǎn)。這是羅旭反復(fù)強(qiáng)調(diào)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司現(xiàn)在做企業(yè)版IM“太輕”的主要原因，這也是新版紛享銷客的IM與業(yè)務(wù)“高度融合”的重要考量?！凹娤淼漠a(chǎn)品耦合度更高，因?yàn)橥ㄐ?、業(yè)務(wù)都是紛享自己做的，信息在每個(gè)板塊里都是互聯(lián)互通的?！绷_旭說。

雖然互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大公司在“IM業(yè)務(wù)化”上未必能輕易做好，但是，釘釘?shù)拇蚍?，開啟了BAT搶占移動(dòng)端企業(yè)級(jí)入口的一種思路。

以IM為切入點(diǎn)，做成中國企業(yè)級(jí)應(yīng)用服務(wù)的平臺(tái)公司，現(xiàn)在是最好的時(shí)機(jī)嗎？羅旭并不這么認(rèn)為。在他看來，最大的問題是中國的ISV（Independent Software Vendors，即“獨(dú)立軟件開發(fā)商”）還不成熟，不像美國企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分SaaS市場(chǎng)的軟件或者應(yīng)用服務(wù)商都很成熟，且美國SaaS廠商很開放，所以以IM為基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)能把所有SaaS服務(wù)商都連起來，而且體驗(yàn)很好。在中國市場(chǎng)，這種商業(yè)模式短期可能會(huì)是個(gè)偽命題，比如有多少ISV愿意真正接入這樣的開放平臺(tái)？大的環(huán)境不成熟，大家對(duì)未來還看不清楚，開放平臺(tái)還沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，平臺(tái)與ISV對(duì)接的深度、效率都還不夠高。

“魚骨”與“魚刺”

企業(yè)級(jí)服務(wù)的入口仍很重要，但關(guān)鍵差異點(diǎn)在后端。這是華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘的觀點(diǎn)。華創(chuàng)資本從2006年成立開始就一直關(guān)注新金融、新消費(fèi)、新實(shí)業(yè)領(lǐng)域的早期投資，近兩年在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域也加大了投資布局力度，包括圍繞縱向的垂直行業(yè)信息化（如餐飲、美容美發(fā)等）以及橫向如人力資源、報(bào)銷、訂單管理等都進(jìn)行了相應(yīng)的投資。

熊偉銘認(rèn)為，B端入口“關(guān)鍵也不關(guān)鍵”，因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)務(wù)端及后臺(tái)數(shù)據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品才是提升黏性以及付費(fèi)的關(guān)鍵，各個(gè)領(lǐng)域發(fā)展各異，BAT也難以提供通用型產(chǎn)品解決這個(gè)問題，這也是創(chuàng)業(yè)者存在的機(jī)會(huì)。

他舉例說，現(xiàn)在很多公司的業(yè)務(wù)都可以通過微信群來溝通，這本身就是一個(gè)業(yè)務(wù)入口了，但是光有入口還不行，因?yàn)樵谖⑿派喜]有形成業(yè)務(wù)流，產(chǎn)生業(yè)務(wù)流是需要提供相應(yīng)的后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的。熊偉銘認(rèn)為，企業(yè)級(jí)服務(wù)越往后，用戶端會(huì)越來越趨同，而關(guān)鍵差異點(diǎn)則在后端。

在移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)上，如何能夠在業(yè)務(wù)層做出一些創(chuàng)新，在業(yè)務(wù)流上做出一些創(chuàng)新，讓用戶認(rèn)為這是一個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不僅僅是一個(gè)通訊系統(tǒng)，粘住用戶、并使之愿意為這樣的服務(wù)付費(fèi)，這是所有在其中折騰的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要思考的。

2014年底時(shí)，羅旭曾跟記者聊到從工具到開放平臺(tái)、生態(tài)系統(tǒng)的構(gòu)想，不過到2015年底時(shí)，羅旭說，紛享銷客在開放平臺(tái)這件事情也是“謹(jǐn)慎推進(jìn)”。他解釋，從外部環(huán)境來看，現(xiàn)在做移動(dòng)端企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的開放平臺(tái)時(shí)機(jī)還不成熟；從團(tuán)隊(duì)自身狀況看，紛享銷客要專注于銷售領(lǐng)域，針對(duì)一些垂直項(xiàng)目的SaaS服務(wù)做開放，而且一定要深度耦合，實(shí)現(xiàn)“通訊業(yè)務(wù)化，業(yè)務(wù)通訊化”的體驗(yàn)更好、使用更簡單，而不是功能或應(yīng)用的簡單堆砌。

做企業(yè)服務(wù)，新興公司需要有非常強(qiáng)的黏度和非常完整的解決方案，想做輕做巧很難，這應(yīng)該是一個(gè)業(yè)界共識(shí)。馮頡認(rèn)為，移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)的下一步，是面對(duì)垂直細(xì)分行業(yè)繼續(xù)下大力氣，誰往垂直的業(yè)務(wù)的深入是“魚骨”式的，再橫向往“魚刺”延展時(shí)，就很容易變成SaaS服務(wù)的平臺(tái)商，且會(huì)更有勢(shì)能。

中國移動(dòng)端企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)到底哪一塊是最大的？還沒有答案。無論是阿里的釘釘、微信應(yīng)用號(hào)、百度曾經(jīng)的輕應(yīng)用，紛享銷客、易訂貨這樣的基于移動(dòng)端的企業(yè)協(xié)作創(chuàng)業(yè)公司，還是像金蝶、用友這樣的傳統(tǒng)管理軟件公司，每家的切入點(diǎn)不一樣，走不同的路，但都想嘗試到達(dá)山頂。