記者_李文星 編輯_胡是非 攝影_王大鵬 白舒元 設(shè)計_孫星

“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”—專訪津橋國際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光

記者_李文星 編輯_胡是非 攝影_王大鵬 白舒元 設(shè)計_孫星

按照徐小平的話來說，津橋國際可以稱作是一個“卓越的組織”，而其北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光，就是那個“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”的人。

知名天使投資人徐小平曾說過：“一個卓越的組織，每個人都會抬頭看路，也會埋頭拉車；一個平庸的組織，只有領(lǐng)導(dǎo)者會抬頭看路，其他人只會埋頭拉車；一個失敗的組織，每個人都爭著抬頭看路，卻沒有人埋頭拉車?！币赃@句話來觀照現(xiàn)實，津橋國際應(yīng)是一個“卓越的組織”，而其北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光，就是那個“既會抬頭看路，也會埋頭拉車”的人。

“在進入這個行業(yè)之前，我是做房地產(chǎn)評估的，與這個行業(yè)毫不相關(guān)，但我喜歡這個行業(yè)，也愿意為之拼搏?！比涡窆膺@樣告訴《留學(xué)》記者，“當時我的家離單位很遠，每天來回奔波在路上的時間有三個多小時，但我每天基本上都是孩子沒醒就上班，晚上九點半以后才下班，等我走的時候，單位里只有我頭頂?shù)臒粼诹亮?。?/p>

正是靠著這種拼搏的精神，任旭光克服了很多困難，取得了很多輝煌的成績—入行一年內(nèi)，前四個月她一直是部門銷冠，尤其第二個月，簽約量多達17例，每兩天簽下一單業(yè)務(wù)；在津橋，她用三年時間從底層一線顧問一路做到留學(xué)部總經(jīng)理，帶領(lǐng)留學(xué)部一路將業(yè)績做大?！案兄x當年那個敢拼的自己，”任旭光說，“直到現(xiàn)在去跟客戶交流的時候，底氣一直很足，因為之前已奠定了扎實的基礎(chǔ)。”

破釜沉舟的白紙顧問咨詢錄音成公司標本

任旭光涉足留學(xué)咨詢行業(yè)，最早可從2007年算起。在這之前，她的工作是與留學(xué)行業(yè)毫不相關(guān)的房地產(chǎn)評估?！俺鲇谝恍C緣巧合我才了解到這個行業(yè)，當時正是這個行業(yè)發(fā)展的鼎盛時期，我有個朋友在這個行業(yè)里做得非常好，是她推薦我來這個行業(yè)試試的?！比涡窆庀颉读魧W(xué)》記者講述她從事留學(xué)行業(yè)的緣由，她表示，自己當時絕非抱著“試試”的心態(tài)進入這個行業(yè)的，而是慎之又慎。對于行事認真的任旭光而言，頻繁地更換工作并不是她的作風，所以在踏足留學(xué)市場之前，她給了自己一個半月的時間來對這個行業(yè)進行調(diào)研。

“當時的英澳留學(xué)很火爆，我就把自己當成一個客戶，去各個留學(xué)機構(gòu)找資深的顧問來詢問，拿著手機錄音，晚上回家后反復(fù)地聽，看那些顧問是如何提供咨詢服務(wù)的，同時結(jié)合各個國家的小冊子以及網(wǎng)上的資料進行了解?！睂α魧W(xué)行業(yè)有了初步的了解之后，任旭光開始嘗試著去留學(xué)機構(gòu)進行面試。由于自己對英澳的業(yè)務(wù)有了一定的了解，任旭光選擇了在業(yè)內(nèi)較為知名的、英澳業(yè)務(wù)做得較好的一家留學(xué)咨詢有限公司。之前的調(diào)研與練習沒有白費，任旭光順利進入該留學(xué)機構(gòu)的澳洲部工作。在這家機構(gòu)工作的前四個月，她一直是本部門的銷售冠軍，尤其是第二個月，她的業(yè)務(wù)簽約量達到了17例，公司的這個紀錄至今仍然由她保持著。“當時因為我知道自己已經(jīng)不是二十幾歲的年紀了，我強迫自己一定要做好，拿出了破釜沉舟的勇氣?！比涡窆飧嬖V《留學(xué)》記者，“由于業(yè)務(wù)表現(xiàn)比較突出，我的一些咨詢錄音甚至被當成了范本，在整個集團內(nèi)部流傳，包括給分公司用來作培訓(xùn)?！?/p>

開了掛的業(yè)務(wù)能手從基層顧問到留學(xué)部總經(jīng)理

熟練掌握澳洲部的業(yè)務(wù)之后，任旭光又主動申請調(diào)到英國部去，當時任旭光所在的機構(gòu)，英國業(yè)務(wù)是行業(yè)內(nèi)開展的最好的機構(gòu)之一，在那里，任旭光的業(yè)務(wù)能力得到了進一步的提升。

如今的津橋國際是留學(xué)行業(yè)的一個領(lǐng)軍品牌，機構(gòu)規(guī)模較大，全部員工達六百多人，只英國留學(xué)部就有三十多人。但是任旭光剛來的時候，卻不是這樣。據(jù)她透露，她剛加入津橋國際的時候，公司的規(guī)模還不大，即使是當時部門規(guī)模最大的津橋留學(xué)英國部，也只有七八個員工。當時，津橋國際的創(chuàng)始人兼董事長趙鵬就想讓任旭光擔任英國部負責人。但任旭光沒有貿(mào)然答應(yīng)，她有自己的考慮，“我在前一家留學(xué)機構(gòu)任職的時候，一直是留學(xué)顧問，從未進過管理層，在管理經(jīng)驗方面能力欠缺；另外，我屬于空降過來的員工，別人對我免不了會有一些排斥”，她告訴《留學(xué)》記者，“出于這些考慮，我決定先從留學(xué)顧問開始做，首先讓大家認可我的能力。”憑借出眾的業(yè)務(wù)能力，任旭光很快便嶄露頭角，并一路晉升，從基層顧問做起，很快成為英國二部經(jīng)理，隨后又成為英國部副總監(jiān)，到后來的英國部總監(jiān)，直到晉升至今日的職銜—津橋國際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光。

三大絕招提升部門實力業(yè)績一路飛升

加入津橋國際之后，任旭光的價值得到了充分的體現(xiàn)，她為公司帶來了良好的營收效益，僅留學(xué)英國部的業(yè)績，就獲得了巨大的提升。談起當年津橋國際留學(xué)部的改革，任旭光給《留學(xué)》記者總結(jié)了以下幾點：

一、從分期付款到收進全款，合同改革減小經(jīng)營壓力。

任旭光告訴《留學(xué)》記者，“剛來到津橋國際的時候，留學(xué)部存在著很嚴重的收款難的問題，后來經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，是合同本身就有問題。”當時津橋國際的合同，對公司非常不利，合同中表明客戶可以自由選擇分期付款或者全款，一般情況下，客戶都會選擇分期付款，這就導(dǎo)致公司后期的收款壓力很大。

任旭光對合同進行了改革，不再允許分期付款，同時也把合同中很多不規(guī)范的地方進行了重新調(diào)整。然而單是合同的改革遠遠不夠，由合同而引來的其他問題仍然需要改革。

二、從“求簽約”到平等交流，手把手幫助一線顧問。

從分期付款到收進全款，顧問會面臨很大的溝通壓力。任旭光也努力改變著顧問們的溝通方式和立場問題，據(jù)任旭光透露，當時的許多顧問與客戶溝通起來很沒有底氣，幾乎是求著客戶與自己簽約，而沒有將自己定位成一個專業(yè)的留學(xué)顧問，認清自己的職能是提供專業(yè)的服務(wù)和知識。

在旁聽其他顧問與客戶溝通時，任旭光發(fā)現(xiàn)，許多留學(xué)顧問存在氣場不足的問題，一方面原因，也許是業(yè)務(wù)不熟練；另一方面，他們也缺乏應(yīng)有的業(yè)務(wù)技巧。這樣一來，想要收到全款確實不易?；谶@些因素，任旭光對顧問們進行了手把手的培訓(xùn)，她要求顧問努力地去邀約，然后她親自幫著顧問去談，讓顧問在一旁邊聽邊學(xué)。同時還會定期開會，將簽約成功的客戶拿出來進行經(jīng)驗的分享。為此，任旭光的付出極大，一般顧問也許一天會約到兩到三個客戶，而她因為要指導(dǎo)每個顧問，每天需談五六批客戶。所幸她的辛苦得到了回報，津橋留學(xué)部的顧問團隊，整體實力得到了有效的提升。

三、設(shè)置激勵機制，一季度進行一次考?評。

隨著人員規(guī)模的擴大，手把手指導(dǎo)這種方式已經(jīng)行不通了。任旭光設(shè)立了行之有效的激勵機制，進行業(yè)績考評。她在績效上把顧問分成初級顧問、中級顧問和高級顧問，初、中、高不同級別的顧問薪資不同，需要完成的業(yè)績指標不同，對應(yīng)的提成點也不同。但是保證一點，多勞多得，顧問簽的客戶越多，相應(yīng)的提成也越多。同時，不同級別顧問之間是隨時流動的，假如沒有完成級別內(nèi)本應(yīng)完成的簽約，就會被降級；而假如簽約的完成量超出了更高級別的指標，就會直接晉級為更高級的顧問。由于初級顧問的指標最少，很難拿到很好的資源，這樣的規(guī)定就給初級顧問造成很大壓力，而且任旭光還給初級顧問的提成點降半，逼著初級顧問一定要向中級顧問晉級，才能保證收入。這樣一來，就充分調(diào)動了大家的積極性。

做到極致打開市場競爭的差異化

在保證質(zhì)量的同時，任旭光還不斷加大產(chǎn)品的開發(fā)，推出了一系列的VIP產(chǎn)品，給客戶多樣化的選擇，既提高了產(chǎn)品的價格，同時也能提高簽單率。在留學(xué)部，有專門的產(chǎn)品研發(fā)小組，針對不同的國家進行專門的產(chǎn)品研發(fā)，同時覆蓋了中學(xué)、本科、研究生以及博士階段的各個層次的各種高端產(chǎn)品。

英國事業(yè)部：說起津橋留學(xué)的高端產(chǎn)品，要以津橋國際傳統(tǒng)的英國事業(yè)部為代表。津橋國際的英國事業(yè)部早在1996年成立，是國內(nèi)外最早從事英國留學(xué)的專業(yè)機構(gòu)之一，經(jīng)過20年的積累，僅英國事業(yè)部就開發(fā)了一系列優(yōu)秀的產(chǎn)品。其中包括，英港博士保獎項目、G5大學(xué)精英保錄計劃、飛英計劃等。

據(jù)任旭光透露，津橋留學(xué)英國部于2013年底推出的“方案式咨詢”，率先打破了留學(xué)行業(yè)咨詢顧問“銷售化”的模式，使咨詢顧問回歸到為客戶提供真正的專業(yè)咨詢的服務(wù)本質(zhì)。那么何為“方案式咨詢”呢？

任旭光告訴《留學(xué)》記者，“比如你是人大金融專業(yè)的學(xué)生，GPA是83分，想去英國留學(xué)，根據(jù)這些條件，津橋留學(xué)會給你提供一整套的方案，包括匹配沖刺、適當和保底三種不同類型的學(xué)校供選擇，并且安排好大學(xué)的學(xué)習計劃，在不耽誤正常其他學(xué)習的情況下，給學(xué)生一個梯度式的方案，以便在幾年內(nèi)得到穩(wěn)定的提升，能夠進入更好的學(xué)校。”這樣的方案非常細致，幾乎可以說成是一種“私人訂制”。一般來說，津橋留學(xué)會給客戶提供6-8所學(xué)校以供選擇，并引導(dǎo)客戶選擇最為合適的學(xué)校。期間，顧問會和客戶不斷地進行溝通，讓客戶進行最為良性的選擇。據(jù)任旭光透露，如今的津橋留學(xué)英國部已經(jīng)發(fā)展為行業(yè)內(nèi)最為專業(yè)的咨詢團隊，二十年來累計輸出國外頂級名校的學(xué)生有10000多人，成功率近100%，穩(wěn)居出國留學(xué)行業(yè)領(lǐng)先地位。

津橋國際北京分公司留學(xué)部總經(jīng)理任旭光。

美國事業(yè)部：津橋美國事業(yè)部獨創(chuàng)國內(nèi)留學(xué)界獨家“項目小組式”的高端咨詢模式，這是在世界頂級咨詢公司的麥肯錫知名專家指導(dǎo)下創(chuàng)立的，打破了“傳統(tǒng)中介式”的服務(wù)模式，組成專家團隊，做咨詢時時刻保持客戶的獨特性，保持客戶提供制定相配套的一體化個性方案申請，從而讓學(xué)生在激烈地競爭中立于不敗之地。同時，美國部推出TOP30保錄計劃，由津橋美國部高端咨詢中心、高端服務(wù)中心、津橋美國洛杉磯辦公室聯(lián)合打造，匯集了業(yè)內(nèi)高端申請專家及海外常青藤申請導(dǎo)師，將目標指向成功申請美國TOP30高端本科院校及研究生課程。任旭光告訴《留學(xué)》記者，“美國前30名學(xué)校的錄取要求很高，所以津橋為學(xué)生專門設(shè)置了包括背景提升、語言訓(xùn)練、假期實習安排等規(guī)劃課，讓孩子能在2-3年內(nèi)最大限度的提升其改進的空間?！?/p>

加拿大事業(yè)部：津橋國際的加拿大事業(yè)部也頗具特色，其成立于1996年，到如今已經(jīng)有了十幾年的教育咨詢經(jīng)驗。津橋國際加拿大事業(yè)部的每位老師至少有著五年的留學(xué)經(jīng)驗，均來自海外大學(xué)并熟知加拿大教育體制和文化生活。其中的加拿大“加楓計劃”，是行業(yè)內(nèi)首個加拿大TOP5名校保錄產(chǎn)品。

澳新事業(yè)部：津橋國際的澳新事業(yè)部是國內(nèi)最早的從事澳洲和新西蘭留學(xué)的專業(yè)機構(gòu)之一。津橋留學(xué)90%以上的留學(xué)顧問擁有澳大利亞政府教育中心（AEI）頒發(fā)的澳大利亞教育顧問執(zhí)業(yè)資格（QEAC），并且大部分顧問老師擁有多年海外留學(xué)背景和出訪經(jīng)歷。經(jīng)過20年的發(fā)展和積累，津橋留學(xué)澳洲部獨家研發(fā)了一系列產(chǎn)品和特色項目，包括“精耕計劃”和“精澳計劃”，使精英學(xué)子在澳新國家取得了完美申請。同時，津橋澳洲部創(chuàng)新地提出“三維一體化”服務(wù)體系，區(qū)別于傳統(tǒng)留學(xué)機構(gòu)的“兩人服務(wù)模式”，津橋為學(xué)生提供多人服務(wù)體系，能夠在學(xué)生的申請過程中，提供更精細的服務(wù)和更權(quán)威的方案保證。如今，津橋留學(xué)澳洲部已經(jīng)逐步發(fā)展為行業(yè)最為專業(yè)的咨詢團隊。

任旭光告訴《留學(xué)》記者，“我們靠保證專業(yè)度的前提下延伸出新的產(chǎn)品來打開市場競爭的差異化，而不去靠打價格戰(zhàn)，津橋的留學(xué)業(yè)務(wù)不但不會降價，甚至趙總還總要求我們?nèi)ヌ醿r，目的是要我們將產(chǎn)品做到極致，靠產(chǎn)品和質(zhì)量不斷地提高自身價值?！?/p>

留學(xué)部：“國際教育生態(tài)圈”重要一環(huán)

早在三年前，津橋國際創(chuàng)始人趙鵬就提出了打造“國際教育生態(tài)圈”的理念。當被問及留學(xué)部在這個“生態(tài)圈”中所占的比重時，任旭光這樣告訴《留學(xué)》記者，“趙總的想法是非常超前的，目前為止，很少有語培、留學(xué)、移民三個板塊同時在做的留學(xué)機構(gòu)，最開始，我們也不太明白，不知道他要打造一個怎樣的閉環(huán)模式，但后來漸漸明白，目前起碼可以讓每一個客戶在津橋充分的流轉(zhuǎn)起來，三個部門的打通也就意味著客戶鏈的打通，而留學(xué)，是其中非常關(guān)鍵的一環(huán)?！?/p>

談到“國際教育生態(tài)圈”，任旭光不禁聊起了趙總，“他既注重大方向的把控，也注重員工個性化的培養(yǎng)?！比涡窆飧嬖V《留學(xué)》記者說，“我們會定期的舉辦一些公益活動，讓大家感覺到津橋的品牌是越來越有溫度的，同時趙總也經(jīng)常給與員工以引導(dǎo)，他會在每個員工生日的那周周一早會上，送其一本書作為生日禮物，因為他曾經(jīng)是個老師，我們在他面前，總覺得自己是個學(xué)生。”

如今的任旭光，事業(yè)和生活都已經(jīng)慢慢步入了正軌。從一線顧問做到總經(jīng)理的她，經(jīng)歷了埋頭拉車和抬頭看路的一個完整的過程，“老公從一開始的反對，到后來慢慢接受，再到現(xiàn)在的支持，他看到了我的一切努力，也從我的努力中看到了一種希望，這是最令我欣慰的一件事情了?！比涡窆庑χ嬖V《留學(xué)》記者。