王燕青+佘余

8月14日，里約奧約會(huì)男子100米決賽，冠軍博爾特與吉祥物合影

杭州G20峰會(huì)宴席上，嘉賓們舉起了華江文化設(shè)計(jì)完成的水晶酒具干杯。除了水晶酒具，華江文化還為宴會(huì)提供了刀叉餐具。與華江文化一起亮相G20的還有深圳海能達(dá)，提供會(huì)議專(zhuān)用無(wú)線(xiàn)通信網(wǎng)絡(luò)。

而以華江文化、海能達(dá)為代表的中國(guó)企業(yè)也同時(shí)出現(xiàn)在了剛剛結(jié)束的里約奧運(yùn)會(huì)中。三一重工、徐工集團(tuán)、柳工集團(tuán)、中聯(lián)重科、中國(guó)中車(chē)、中海集團(tuán)、中國(guó)國(guó)家電網(wǎng)、華為、格力電器、361°、同方威視、浙江大華、紅雙喜、泰山體育、河北張孔杠鈴、金陵體育等保障了奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館基礎(chǔ)建設(shè)以及比賽服裝、安保設(shè)備、比賽器材、吉祥物等供應(yīng)。一批培植于中國(guó)本土市場(chǎng)的商業(yè)勢(shì)力正在國(guó)際市場(chǎng)崛起。

本土

張志國(guó)走南闖北，還是有人習(xí)慣性地稱(chēng)他為“張廠(chǎng)長(zhǎng)”。他背著一個(gè)運(yùn)動(dòng)雙肩包，穿國(guó)家隊(duì)奧運(yùn)紀(jì)念版T恤。他喜歡這樣輕便的裝備，即便是成為里約奧運(yùn)會(huì)舉重器材的唯一供應(yīng)商，他也只是帶了一名技術(shù)副主任和一名翻譯奔赴里約。

2005年以前，張志國(guó)的工廠(chǎng)叫張孔制造廠(chǎng)，生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)級(jí)別的杠鈴，供舉重比賽、訓(xùn)練用。廠(chǎng)名源于張志國(guó)的家鄉(xiāng)河北滄州市泊頭張孔村。1993年，張志國(guó)從研習(xí)機(jī)械設(shè)計(jì)、制造的父親手里接過(guò)工廠(chǎng)。張志國(guó)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，父親繼續(xù)負(fù)責(zé)技術(shù)攻關(guān)。當(dāng)時(shí)，杠鈴廠(chǎng)的總體產(chǎn)值只有20萬(wàn)人民幣，“1993年的時(shí)候沒(méi)有多大市場(chǎng)，大家并沒(méi)有接受你的產(chǎn)品，沒(méi)人認(rèn)可你，差不多到了山窮水盡的地步?！?/p>

張志國(guó)帶著僅剩的一千塊錢(qián)去搞推銷(xiāo)找市場(chǎng)。他選擇了江西、安徽、福建3個(gè)省。這3個(gè)省份對(duì)舉重項(xiàng)目很重視，訓(xùn)練隊(duì)都是深入到縣一級(jí)別。兩個(gè)月時(shí)間走了3個(gè)省份，張志國(guó)做了一個(gè)決定：給張孔杠鈴重新定價(jià)，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)去搶市場(chǎng)——從4000元下降至3000元，“如果我做得好的話(huà)，也還有一千塊錢(qián)的凈利潤(rùn)”，“有了凈利潤(rùn)我才能繼續(xù)生產(chǎn)。”后來(lái)，張志國(guó)又帶著產(chǎn)品信息單去參加展銷(xiāo)博覽會(huì)推廣品牌。

8月3日，巴西里約熱內(nèi)盧，游客在奧運(yùn)官方商店選購(gòu)紀(jì)念玩偶。華江文化為里約奧運(yùn)會(huì)定制了250萬(wàn)個(gè)吉祥物玩偶

張志國(guó)搜集了詳盡的市場(chǎng)信息，除了兩大國(guó)企之外，山東、天津、北京的幾家市場(chǎng)化公司也在逐步進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，“大家看到的是什么？利潤(rùn)值高，而且特別緊俏”，“ 每個(gè)省舉重隊(duì)每年都有30萬(wàn)以上的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，當(dāng)時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)上的售價(jià)是兩萬(wàn)二人民幣（一套），國(guó)外的一線(xiàn)品牌能賣(mài)4萬(wàn)。”有人告訴他，那是因?yàn)槿思矣袊?guó)際舉重聯(lián)合會(huì)比賽用資格認(rèn)證，只有獲得了這項(xiàng)認(rèn)證才能用于國(guó)際性賽事。張志國(guó)這才明白無(wú)形資產(chǎn)的重要性，“它的附加值提升起來(lái)了?！彼_(kāi)始想張孔怎么也能獲得認(rèn)證。

破局

一直到2005年，張志國(guó)才打破了他的僵局。

2005年之前，一些國(guó)內(nèi)的體育賽事，比如全運(yùn)會(huì)，舉重器材的供應(yīng)已經(jīng)形成了約定俗成的格局，“在北方辦全運(yùn)會(huì)，長(zhǎng)江以北就用春合（的器材），長(zhǎng)江以南就用上海的?！敝钡桨l(fā)生了安全性事故，組辦方才考慮啟用通過(guò)認(rèn)證的比賽器材。

2004年雅典奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，張志國(guó)開(kāi)始啟動(dòng)申請(qǐng)認(rèn)證?！爱?dāng)時(shí)我們企業(yè)規(guī)模最小，2005年一年的產(chǎn)值在兩百多萬(wàn)，認(rèn)證費(fèi)需要80萬(wàn)。”但張志國(guó)想，“為了企業(yè)賭一把了”，賭什么呢，“只要我獲得認(rèn)證，我的杠鈴不再賣(mài)四五千一套了，我肯定要超過(guò)一萬(wàn)?！?/p>

父親留給他最大的資產(chǎn)是，他專(zhuān)門(mén)研究了杠鈴桿的熱處理工藝并解決了技術(shù)問(wèn)題。這為張孔后來(lái)在2002年的全運(yùn)會(huì)上通過(guò)檢驗(yàn)起到了決定性的作用。2005年，張孔獲得了資格認(rèn)證，并且在2006年世界青年舉重錦標(biāo)賽、2006年地中海舉重錦標(biāo)賽和2007年亞洲舉重錦標(biāo)賽等重大國(guó)際比賽中，被指定為專(zhuān)用器材。這被張志國(guó)視為取得了通往奧運(yùn)的通行證。

就在張志國(guó)努力盤(pán)活杠鈴資產(chǎn)時(shí)，一個(gè)叫陳清州的年輕人只身來(lái)到了深圳創(chuàng)業(yè)。出生于“對(duì)講機(jī)之鄉(xiāng)”福建泉州的陳清州沒(méi)有想到，二十多年后他會(huì)與張志國(guó)一起服務(wù)里約奧運(yùn)，畢竟他的起步只是華強(qiáng)北的一個(gè)小柜臺(tái)。

陳清州小時(shí)候最喜歡玩的是，拿兩個(gè)竹筒，中間拉起一根線(xiàn)，這頭講話(huà)那頭聽(tīng)聲。彼時(shí)正是鄧小平南方視察講話(huà)后，整個(gè)深圳都處于熱火朝天的創(chuàng)業(yè)中，陳清州說(shuō)他并不是從小就立志要做大事，“主要是趕上了發(fā)展的好機(jī)遇?！庇谑?，他把自己的玩具變成了技術(shù)專(zhuān)利，開(kāi)始了中國(guó)通信行業(yè)專(zhuān)網(wǎng)通訊的自主品牌創(chuàng)業(yè)。

專(zhuān)網(wǎng)通信市場(chǎng)是一個(gè)技術(shù)要求極高但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又相對(duì)固定的領(lǐng)域，面對(duì)極大的研發(fā)資金投入，陳清州很早就明確了進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的規(guī)劃。他第一次到美國(guó)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)的一罐可樂(lè)就可以賣(mài)到2.5美元，他想著自己的公司海能達(dá)能賺美元多好，但“吃國(guó)際飯并不容易”。依托于中國(guó)市場(chǎng)人力成本的優(yōu)勢(shì)，陳清州先是從收購(gòu)德國(guó)對(duì)講機(jī)企業(yè)羅德斯瓦茨公司入手，“這一收購(gòu)使我們能夠獲得全球最領(lǐng)先的技術(shù)”，除此之外又能讓自己的品牌獲得歐洲主流市場(chǎng)的認(rèn)可，順勢(shì)進(jìn)入英國(guó)、荷蘭、美國(guó)。

陳清州是個(gè)技術(shù)狂，海能達(dá)每年銷(xiāo)售收入的15%都投入到技術(shù)研發(fā)中，一方面滿(mǎn)足美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面創(chuàng)造自己的專(zhuān)利產(chǎn)品，“（每一次產(chǎn)品更新迭代）如果沒(méi)有技術(shù)突破，恐怕就會(huì)被淘汰。”陳清州的布局打破了全球?qū)＞W(wǎng)通信市場(chǎng)由摩托羅拉一家獨(dú)大的壟斷局面。

為了匹配國(guó)際市場(chǎng)，陳清州在提供設(shè)備和安防方案的同時(shí)還提供后續(xù)技術(shù)服務(wù)。地區(qū)差異是他不得不考慮的問(wèn)題。比如中國(guó)人使用的正常大小對(duì)講機(jī)，老外用起來(lái)就會(huì)顯小，中國(guó)人喜歡輕輕地按上面的按鈕，而老外喜歡用很大勁兒按。陳清州說(shuō)，中國(guó)的企業(yè)中，很少像他們這樣從產(chǎn)業(yè)底層開(kāi)始研發(fā)和創(chuàng)新。而海能達(dá)走出了自己的路，被業(yè)界稱(chēng)為“小華為”。

海能達(dá)逐漸成為國(guó)際重要賽事和重點(diǎn)安防領(lǐng)域的主流供應(yīng)商——北美電力、中哈油氣管道、哈薩克斯坦鐵路調(diào)度、歐洲監(jiān)獄、英國(guó)司法部、英國(guó)女王登基60周年慶典、F1、世界杯足球賽等都是海能達(dá)服務(wù)的客戶(hù)。有趣的是，好萊塢大片《速度與激情》還因此看上了海能達(dá)，專(zhuān)門(mén)在系列片第6、第7部中作為主角們溝通的對(duì)講機(jī)選用。海能達(dá)不但沒(méi)花一分錢(qián)植入，還因此收了對(duì)方一筆設(shè)備租用費(fèi)。

在中國(guó)市場(chǎng)，海能達(dá)成為南京青奧會(huì)、博鰲論壇、APEC會(huì)議、抗戰(zhàn)勝利70周年閱兵等重大活動(dòng)和體育賽事的安防首選。這為陳清州進(jìn)擊奧運(yùn)會(huì)提供了很好的經(jīng)驗(yàn)和背景。2008年北京奧運(yùn)會(huì)，海能達(dá)為奧運(yùn)會(huì)火炬?zhèn)鬟f提供了對(duì)講機(jī);里約奧運(yùn)會(huì)，海能達(dá)提供了一千多個(gè)對(duì)講機(jī)及配套設(shè)備，主要用于開(kāi)閉幕式、帆船比賽、奧運(yùn)村安保等。背靠長(zhǎng)期積累的國(guó)際市場(chǎng)，陳清州的奧運(yùn)之路顯得水到渠成。

通行

同樣取得通行證的還有華江文化董事長(zhǎng)陳紹樞。與張孔杠鈴不同，華江文化的前身是一個(gè)很普通的徽章生產(chǎn)企業(yè)，從1990年亞運(yùn)會(huì)的一萬(wàn)枚徽章開(kāi)始做起，一枚一塊錢(qián)。當(dāng)時(shí)有人建議陳紹樞購(gòu)買(mǎi)一些專(zhuān)利，“專(zhuān)利當(dāng)時(shí)對(duì)我來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是太高了，我們無(wú)法承受。后來(lái)一看十萬(wàn)枚的徽章能夠產(chǎn)生十幾萬(wàn)的毛利?！睆哪菚r(shí)起，陳紹樞下定決定要想一些辦法，讓自己的企業(yè)“從生產(chǎn)變成走向前端，直接主導(dǎo)市場(chǎng)”。

4月14日，河北泊頭，張孔杠鈴公司工人在查驗(yàn)組裝杠鈴，加緊生產(chǎn)里約奧運(yùn)杠鈴訂單產(chǎn)品

華江文化參與奧運(yùn)會(huì)的歷史比張孔杠鈴更長(zhǎng)。從1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)到2004年雅典奧運(yùn)會(huì)，華江文化主要做對(duì)接徽章特許經(jīng)營(yíng)商的生產(chǎn)、加工工作。而雙方共同的崛起是從2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始，或者說(shuō)一大批中國(guó)企業(yè)在奧運(yùn)商戰(zhàn)上的崛起，都是從2008年奧運(yùn)開(kāi)始。

2003年，陳紹樞聯(lián)合其他股東成立了華江文化，“那個(gè)時(shí)候你還是一個(gè)非常名不見(jiàn)經(jīng)傳的一個(gè)小企業(yè)，沒(méi)有任何資歷”，需要通過(guò)撰寫(xiě)詳細(xì)的標(biāo)書(shū)來(lái)獲得奧組委的認(rèn)可。

招標(biāo)書(shū)文件大概寫(xiě)了幾百頁(yè)，5個(gè)人花了兩個(gè)月的時(shí)間完成，外圍還請(qǐng)了五六個(gè)第三方專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)做輔助工作。陳紹樞事無(wú)巨細(xì)，考慮周詳。比如物流，他會(huì)精確到在中國(guó)市場(chǎng)如果從廣州、上海、浙江發(fā)貨，陸運(yùn)、海運(yùn)價(jià)格各是多少？在陸運(yùn)里面，公路、鐵路、空運(yùn)價(jià)格各是多少？同城配送，不同距離的配送價(jià)格，用什么交通工具配送？“都要計(jì)算好。”

華江文化最終拿到了北京奧運(yùn)會(huì)徽章及非貴金屬的授權(quán)，“我手上沒(méi)有毛絨玩具，也沒(méi)有貴金屬，但是我在我的類(lèi)別里能做到市場(chǎng)規(guī)模第三，整體的第三，70%-80%的市場(chǎng)是我們做出來(lái)的?！碑?dāng)屆奧運(yùn)會(huì)徽章及非貴金屬市場(chǎng)規(guī)模在10個(gè)億左右，華江文化最終按比給奧組委交了一個(gè)億的授權(quán)費(fèi)。

陳紹樞還做了一件大膽的事。他花500萬(wàn)買(mǎi)下了鳥(niǎo)巢建筑剩余鋼材，股東們紛紛抱怨，“認(rèn)為這種做法過(guò)于感性，沒(méi)有做任何商業(yè)的判斷、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，（也沒(méi)有）對(duì)整個(gè)加工工藝、制作過(guò)程做一些評(píng)估?！钡惤B樞堅(jiān)定地要成為“第一個(gè)吃螃蟹的人”。他用500萬(wàn)的廢鋼材開(kāi)發(fā)了北京奧運(yùn)紀(jì)念品，產(chǎn)生了5個(gè)億的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。

北京奧運(yùn)會(huì)后，華江文化又相繼拿下了倫敦、里約兩屆奧運(yùn)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)商資格。特許經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)也從開(kāi)始單一的徽章擴(kuò)張到里約奧運(yùn)會(huì)的26個(gè)產(chǎn)品。

2014年俄羅斯索契冬奧會(huì)，組委會(huì)為了邀請(qǐng)華江文化參與投標(biāo)，甚至兩次推遲了招標(biāo)時(shí)間，但最終華江文化基于市場(chǎng)原因，放棄了參與競(jìng)標(biāo)索契冬奧會(huì)。后來(lái)，國(guó)際奧委會(huì)甚至愿意修改規(guī)則，讓華江文化一次簽幾屆，不需要一屆一簽。

里約奧運(yùn)會(huì)之后，華江文化又拿到了2018年平昌冬奧會(huì)、2020年日本東京奧運(yùn)會(huì)和2022年河北張家口冬奧會(huì)的特許經(jīng)營(yíng)商資格。

門(mén)票

在打開(kāi)奧運(yùn)之門(mén)時(shí)，張志國(guó)和陳紹樞都找到了合適的助力者。

在申請(qǐng)資格認(rèn)證時(shí)，張志國(guó)找到了國(guó)家體育總局的一位已經(jīng)退休的曹姓副所長(zhǎng)。曹副所長(zhǎng)年輕時(shí)在匈牙利留過(guò)學(xué)，與國(guó)際舉聯(lián)主席塔馬斯·阿讓同宿舍，兩人關(guān)系非常好。曹副所長(zhǎng)做了一件讓阿讓感動(dòng)的事：用匈牙利文寫(xiě)了申請(qǐng)材料。張志國(guó)也感到很意外，原本他想找個(gè)熟人至少能和主席聯(lián)系上，“能讓對(duì)方回郵件”，沒(méi)想到起了決定性的作用。

“國(guó)際舉聯(lián)是國(guó)際奧運(yùn)會(huì)單項(xiàng)組織聯(lián)盟，它不像足球、籃球、跆拳道這些熱門(mén)的（聯(lián)盟有錢(qián)），它比較窮?！睆堉緡?guó)參與競(jìng)標(biāo)的方式就是上報(bào)贊助國(guó)際舉聯(lián)的資金意愿：誰(shuí)贊助多，誰(shuí)就成為里約奧運(yùn)會(huì)的器材供應(yīng)商。

根據(jù)參加2008年奧運(yùn)會(huì)、兩屆青奧會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，張志國(guó)對(duì)于填多少贊助金額心里大概有數(shù)。2008年奧運(yùn)會(huì)，張孔杠鈴與紅雙喜分別承擔(dān)了15萬(wàn)美元的贊助費(fèi)。而在新加坡舉行的第一屆青奧會(huì)，張孔杠鈴作為唯一器材供應(yīng)商向國(guó)際舉聯(lián)贊助了10萬(wàn)美元。第二屆青奧會(huì)，5萬(wàn)美元。

“在歐洲搞（奧運(yùn)會(huì)），我們也爭(zhēng)不了歐洲企業(yè)，這是在南美大家肯定是爭(zhēng)。除了日本不爭(zhēng)，日本就順其自然?！睆堉緡?guó)開(kāi)始計(jì)算，“贊助以后，個(gè)人的回報(bào)是多大？”最終，他下決心報(bào)了100萬(wàn)美元，“紅雙喜報(bào)了75萬(wàn)美元，最少的一個(gè)報(bào)了45萬(wàn)美元。”他以高出紅雙喜25萬(wàn)美元的代價(jià)拿下了通往里約奧運(yùn)會(huì)的門(mén)票。

里約奧運(yùn)會(huì)之前，張孔杠鈴向海外市場(chǎng)出口額大約在四十多萬(wàn)美元，里約簽約后，國(guó)外渠道拓寬了，加上國(guó)際舉聯(lián)采購(gòu)的器材，“（訂單額總計(jì)）136萬(wàn)美元”，“我們不但沒(méi)有虧，反而得到非常大的回報(bào)率?！崩锛s奧組委向張孔杠鈴采購(gòu)了五六十萬(wàn)美元的產(chǎn)品?！斑@次奧運(yùn)會(huì)之后，用的杠鈴全是我們的（產(chǎn)品）。”

張孔杠鈴總共向里約奧運(yùn)會(huì)發(fā)送了3個(gè)集裝箱。考慮到成本問(wèn)題，張志國(guó)把安裝工作交給當(dāng)?shù)卮砩?，“我們?fù)責(zé)培訓(xùn)，也不用提前20天就趕過(guò)去了?！逼鞑牡陌惭b不光是舉重這一個(gè)場(chǎng)館，其他的競(jìng)技項(xiàng)目也是采購(gòu)的張孔杠鈴給運(yùn)動(dòng)員作訓(xùn)練器材用，“都需要去安裝”，當(dāng)?shù)卮砩探鉀Q了安裝問(wèn)題后，“我們只去了一個(gè)翻譯，還有一個(gè)副主任?！?/p>

里約奧運(yùn)會(huì)后，張志國(guó)有更大的商業(yè)想法。2015年底，張孔杠鈴做了2016年至2017年整體規(guī)劃，“我們要馬上啟動(dòng)幾件事情。第一件把全民健身杠鈴，就是健身房杠鈴做起來(lái)。第二個(gè)是計(jì)劃聯(lián)合裝修公司和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商推家庭建設(shè)房計(jì)劃?！睆堉緡?guó)雄心勃發(fā)。

陳紹樞競(jìng)標(biāo)倫敦奧運(yùn)會(huì)時(shí)也找到了關(guān)鍵人物。國(guó)際奧委會(huì)的朋友介紹了一個(gè)叫麥克的人給他認(rèn)識(shí)。麥克曾在薩馬蘭奇擔(dān)任國(guó)際奧委會(huì)主席時(shí)，做過(guò)國(guó)際奧委會(huì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部主任。朋友告訴陳紹樞，如果華江文化想取得倫敦奧運(yùn)會(huì)的授權(quán)，或者繼續(xù)走向國(guó)際，需要麥克這樣的顧問(wèn)。這相當(dāng)于進(jìn)入了一個(gè)大家庭，“能被這個(gè)family認(rèn)可，表示大家都認(rèn)可你，你是我們一員，你做的事情大家都能信任，這也是非常不容易的?！?p>

陳紹樞（右）與國(guó)際奧委會(huì)主席巴赫

G20峰會(huì)，海能達(dá)也順利完成了杭州G20重點(diǎn)區(qū)域安保通信網(wǎng)絡(luò)的前期規(guī)劃、勘查、設(shè)備安裝、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等一系列工作。海能達(dá)副總裁孫萌說(shuō)，這不同于公眾通信網(wǎng)絡(luò)，杭州G20峰會(huì)安保通信專(zhuān)網(wǎng)對(duì)大會(huì)安全保衛(wèi)、指揮調(diào)度、傳遞關(guān)鍵敏感信息都有著嚴(yán)格的要求，必須同時(shí)滿(mǎn)足至少5000人規(guī)模的通話(huà)。這是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

陳紹樞也在尋找?jiàn)W運(yùn)會(huì)之外的突破，“奧林匹克畢竟是四年一屆”，僅從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上而言，他也不希望公司只是在奧運(yùn)會(huì)迅猛增長(zhǎng)。借助里約奧運(yùn)的勢(shì)頭，華江文化開(kāi)啟了電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。