資本立場：企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資邏輯與對標(biāo)案例分享

論壇一

站在資本的視角，應(yīng)該如何看待這個市場。企業(yè)服務(wù)在創(chuàng)業(yè)元年過后，是否還處在風(fēng)口上？這是個萬億級的市場還是千萬億級市場，還是創(chuàng)業(yè)者自己臆想的狂歡？站在資本的立場，他們是如何測算市場的？對于細(xì)分賽道是如何選擇的？怎樣的選手更被資本看好？

楊洪

如今，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級服務(wù)領(lǐng)域的投資成為一個新風(fēng)口，2015年，國內(nèi)SaaS市場融資總額達(dá)到了40億元，這確實是企業(yè)級服務(wù)投資的好時代，勞動力成本上升、移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透率相當(dāng)高，企業(yè)主都開始想怎么利用這些企業(yè)級服務(wù)提高溝通管理效力。即使是一些反應(yīng)相對慢的產(chǎn)業(yè)投資者，也在積極投入資源，研究和布局這個領(lǐng)域，企業(yè)級服務(wù)的行業(yè)越來越火熱。大數(shù)據(jù)和云計算的廣泛應(yīng)用，給SaaS服務(wù)市場帶來巨大機(jī)會，發(fā)展前景更加可觀，BAT的強(qiáng)勢入局，加速改變整個企業(yè)級市場的格局。

主持嘉賓： 楊洪

對于企業(yè)級服務(wù)市場，萬億級規(guī)模是怎么推算出來的？

熊偉銘：萬億級企業(yè)服務(wù)市場如何測量，完全對標(biāo)美國有一定難度。

投資熱的背后需要冷思考。未來企業(yè)級服務(wù)擁有萬億級的潛在大市場，目前火熱的投資背景，值得人們冷靜思考。美國企業(yè)級服務(wù)市場領(lǐng)先全球，很多公司是20世紀(jì)70年代、80年代崛起的互聯(lián)網(wǎng)公司。

我國基礎(chǔ)設(shè)施尚需完善。我國目前基礎(chǔ)設(shè)施例如數(shù)據(jù)庫都沒有，2009年到2010年，安卓系統(tǒng)連接便捷，數(shù)據(jù)放在云上分享，帶來一次投資機(jī)會，ToB熱起來了，崛起一批創(chuàng)新型企業(yè)，例如滴滴打車服務(wù)，當(dāng)然有的企業(yè)也撐了八年、十年才最終成功。

楊洪

企業(yè)服務(wù)市場遵循著二八定律，存在著大客戶與中小客戶的矛盾，在流水與賺錢的矛盾上需要尋找新的平衡點，總的來看，大客戶很少，而中小客戶龐大，需要全球化的服務(wù)平臺。

在2C和2B這塊，2B顯然是慢熱的市場，近年來，突然熱起來，除了基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善之外，還有其他的什么原因？熊偉銘：最終的消費群體已經(jīng)完全轉(zhuǎn)到線上。

新的人群已經(jīng)完全遷移。未來企業(yè)級服務(wù)市場需求旺盛，最終消費群體移到云端，建立全新的大數(shù)據(jù)分析服務(wù)平臺，滿足90后、95后年輕群體的需要，人群變了，相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)或是相關(guān)服務(wù)平臺也變的更加需要了，這是根本原因。

服務(wù)客戶需要全面分析，確定方向。任何行業(yè)都有二八定律，到底應(yīng)該服務(wù)大客戶，還是中小企業(yè)，這是兩個方向，想把自己的平臺變成全國或者全球性基礎(chǔ)設(shè)施，不能忽視中小企業(yè)，如果沒有中小企業(yè)，沒有小的開發(fā)商也不行。

梁雋樟：三個原因?qū)е率袌鰺岫壬仙?/p>

企業(yè)需求旺盛，對企業(yè)核心競爭力的打造要求更明顯。對內(nèi)，要省錢就要提高效率，要掙錢就要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這一企業(yè)剛需成為拉動企業(yè)級服務(wù)市場的強(qiáng)勁動力。對外，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的市場競爭非常激烈，企業(yè)級服務(wù)創(chuàng)新將是競爭的殺手锏。從產(chǎn)業(yè)優(yōu)化角度來說，也需要有良好的平臺提升對外交流。

基礎(chǔ)設(shè)施的提升，實現(xiàn)新的服務(wù)場景。企業(yè)服務(wù)市場基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，創(chuàng)新服務(wù)工具，提供最有增值潛力的新服務(wù)內(nèi)容，幫助企業(yè)解決痛點，是企業(yè)最需要的。此外，用戶習(xí)慣形成一個慣性市場剛性需求。

垂直領(lǐng)域解決方案，很受企業(yè)歡迎。例如，和創(chuàng)紅圈營銷，在一個垂直領(lǐng)域做農(nóng)牧業(yè)解決方案，將信息化工具全面延伸到養(yǎng)殖環(huán)節(jié)，每天數(shù)據(jù)化管控，發(fā)現(xiàn)問題快捷解決。

楊洪

我們現(xiàn)在面臨經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的情況，從側(cè)面了解，我們現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)有下滑的風(fēng)險，企業(yè)更有優(yōu)化成本，通過系統(tǒng)來解決成本，增加自己的利潤來源需求，這個需求也是動因之 一。

2015年以來，企業(yè)級市場火爆背后的動因到底是什么？資本在市場熱起來以后，它起到什么樣的作用？

陳剛：開源節(jié)流，代表著內(nèi)部和外部需求。

生意無非兩種，一種是2C，一種是2B，這個市場永遠(yuǎn)存在。目前經(jīng)濟(jì)下滑加大風(fēng)險，企業(yè)面臨的最大壓力就是如何開源節(jié)流，最好的解決辦法就是提升企業(yè)的運營效率，在此背景下，企業(yè)級服務(wù)市場迅猛發(fā)展，成為企業(yè)最需要的工具。

做好開源和節(jié)流的平衡很重要。

企業(yè)服務(wù)是多維度、多方面的。企業(yè)想發(fā)展，肯定要開源，做更多生意。第二個是節(jié)流，提升運營效率。本身企業(yè)都有壓力，這兩方面的平衡是非常重要的。

細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，考驗投資人耐心。這個領(lǐng)域市場非常難測算，它有各種細(xì)分行業(yè)，是把它做成一門生意，還是做成一個服務(wù)。如果做成生意，就是一個大市場。如果做成服務(wù)，是一個非常慢熱的市場，對投資人而言就要有耐心。張明靜：資本對企業(yè)級服務(wù)的公司有很大的促進(jìn)作用，只是方式不同。

對話嘉賓：張明靜

中國ToB的市場，特別是企業(yè)級軟件服務(wù)，與中國經(jīng)濟(jì)體量相比是不匹配的。

2013年、2014年是以移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的2C互聯(lián)網(wǎng)大量的興起，新興起的民營企業(yè)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的公司，帶有很多C的屬性，有大量的需求，很多VC們的資本就流過去了，同時也在做對比。

企業(yè)級服務(wù)是“快與慢的推廣問題”，而不是“生與死的問題”。資本對企業(yè)服務(wù)推動的作用，更多是快和慢的推動作用，有很多做ToB的公司，他們?nèi)谫Y不是生和死的區(qū)別，而是快和慢的問題。一開始有一個比較健壯的商業(yè)模式，ToB一般都能夠盈利，但是有資本會加速度。

楊洪

企業(yè)級服務(wù)的市場是存在的，2015年突然火熱起來后，基礎(chǔ)設(shè)施的完善，人群在遷移，包括C端的行為習(xí)慣和消費習(xí)慣都在發(fā)生變化，另外資本在這個過程中也確實起到了很大的推動作用。

現(xiàn)在企業(yè)級服務(wù)一直有爭議，總結(jié)下來大概這幾道道選擇題：大客戶or小客戶？平臺or垂直？免費or收費？

梁雋樟：服務(wù)不同類型的企業(yè)客戶，跟團(tuán)隊的基因有關(guān)系。

做大客戶需要權(quán)衡利弊。做大企業(yè)的好處是單個企業(yè)的體量比較大，弊端就是前期周期會長，個性化要求特別多。

小企業(yè)切入，大客戶遷移。首先通過服務(wù)中小企業(yè)客戶，整個產(chǎn)品模塊化做好，從里面再提煉出針對不同行業(yè)的相對大客戶的方案，慢慢往大的方面去遷移，從整個企業(yè)發(fā)展來說更健康一些。

熊偉銘：每個行業(yè)有它的特點，取決于系統(tǒng)規(guī)模化的可行性。

企業(yè)采購時，對價格在合理范圍內(nèi)沒有太多的改動。從客戶的角度來講，前提必須是圓滑的，加上如果第一步就做好了云端的部署，在大客戶上多花一些精力是值得的，但是如果沒有做好，后續(xù)再怎么努力都沒有用。

維護(hù)客戶成本的差異。如果沒有一個規(guī)模化的架構(gòu)，沒有什么投資價值，這是前提。如果系統(tǒng)本身是規(guī)?；⒔Y(jié)構(gòu)化、數(shù)據(jù)化的，注意力自然會向高附加值的客戶轉(zhuǎn)移。當(dāng)大客戶與小客戶的服務(wù)成本接近，就有一個取舍的問題，大客戶服務(wù)行業(yè)潛規(guī)則，流水大，但支付系統(tǒng)復(fù)雜，賬期長。相反，中小企業(yè)成單塊，收費便捷，結(jié)算賬期短。

對話嘉賓：陳剛

陳剛：客戶群看大小還要看資源。

小企業(yè)生命周期太短。大型客戶服務(wù)要經(jīng)歷一個過程。首先切進(jìn)去，服務(wù)中型企業(yè)，等待成長為大型企業(yè)。

大型企業(yè)服務(wù)需要錘煉自身的能力，系統(tǒng)化提供增值服務(wù)，成本更低，效率更高，增值潛力更大。

客戶資源很重要?，F(xiàn)在服務(wù)的市場，投資人能不能介入，是個問題。系統(tǒng)后面所能提供更多的服務(wù)是不是能夠跟得上去。在服務(wù)大型企業(yè)的時候，能力更強(qiáng)，服務(wù)成本相對更低一些。

熊偉銘：企業(yè)服務(wù)一定要收費，當(dāng)然存在一些彈性，但是比較剛性。

收費是服務(wù)價值的體現(xiàn)。收費也需要一個標(biāo)準(zhǔn)，涉及到技術(shù)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)云端布局、服務(wù)平移到云端、規(guī)?；\作，處理好結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，提高投資價值和服務(wù)價值。這是收費的基礎(chǔ)。

陳剛：付費方式體現(xiàn)服務(wù)價值。

個人主張要付費，服務(wù)是有價值的。平臺型公司往往需要創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，當(dāng)你提供更好的服務(wù)版本，企業(yè)也非常愿意付費的，況且遷移成本很高。

張明靜：企業(yè)服務(wù)是比較嚴(yán)肅的市場，提供的服務(wù)有價值，就要收費。

在2B這個領(lǐng)域，在VC圈里面，到底是收費還是免費，通過兩年的發(fā)展，堅定了一定要收費的支持者。個人投資邏輯偏向于服務(wù)企業(yè)、小B，有C的屬性來服務(wù)，更多是掙吆喝、做容量，真正做品牌還是服務(wù)大B。還是傳統(tǒng)的電信、金融這些行業(yè)，大客戶付費能力很強(qiáng)。

楊洪

在客戶群方面，從中小B向中大B去切入。另外在這方面肯定從付費做起，服務(wù)是有價值的。

站在資本立場，包括結(jié)合一些既往被投的項目，SaaS這一市場，能夠持續(xù)存活下去，甚至成為獨角獸，最關(guān)鍵的因素有哪些？應(yīng)該在哪些賽道里尋找獨角獸呢？

張明靜：投的順序是先IaaS，后PasS，再到SaaS。

一般投資人注重基礎(chǔ)層投資，關(guān)注創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品是否有核心競爭力，把基礎(chǔ)的東西做好以后，再往上做。例如，未來云計算體現(xiàn)資源導(dǎo)向型，是巨頭的天下，投資打法在變，要提早布局，抓住剛剛興起的市場。多分析一些對標(biāo)的市值，另外尋找一些布局，獲得比較好的投資的收益。

對話嘉賓：梁雋樟

陳剛：偏重相對比較寬敞，競爭對手不是特別多的一些賽道。

避免劣幣驅(qū)除良幣。擁擠的“賽道”企業(yè)遷移快；而寬敞的“賽道”則有良好的發(fā)展空間，尋找更多的發(fā)展機(jī)會。

朝陽產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，要分享行業(yè)發(fā)展的紅利，最佳思路就是解決行業(yè)痛點。例如，文創(chuàng)行業(yè)投資旺盛，在影視劇制作過程中，后期制作非常重要，占據(jù)2/3的成本比重，誰來服務(wù)？云儲存、云計算分包方按照訂單完成各自任務(wù)，這一新服務(wù)帶來高效率。

熊偉銘：抓住剛性需求，SaaS服務(wù)創(chuàng)新。

明確商業(yè)邏輯。在商業(yè)邏輯上，關(guān)注需求是不是剛性的，系統(tǒng)規(guī)?；髷?shù)據(jù)挖掘，實現(xiàn)自動化、規(guī)?；\行。

垂直行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)十分重要。衡量IT的很重要一點，它是不是可以被迅速規(guī)?；Ｔ趫F(tuán)隊組建上，傾向于業(yè)務(wù)和IT人的混合。例如三甲醫(yī)院投資幾十億元，但是業(yè)務(wù)流程比較差。這是制約功能發(fā)揮的一個瓶頸，也是未來企業(yè)級SaaS服務(wù)創(chuàng)新的希望點。

整個技術(shù)架構(gòu)還是在移動的整體性上。今后的主流：移動云的整體創(chuàng)新，涉及技術(shù)門檻和云移動兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

梁雋樟：把握好投資節(jié)奏，尋找下一個獨角獸核心在人。

投資的階段和節(jié)奏把握上比較重要。企業(yè)服務(wù)不像2C業(yè)務(wù)很短時間做起來，從投資節(jié)奏上，看哪些環(huán)節(jié)剛需性更強(qiáng)。后期有可能幫助企業(yè)提升整個運營效率，把數(shù)據(jù)分析直接反饋到整個交易或者服務(wù)提供上，提供核心的運營指標(biāo)。

以人為出發(fā)點。做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)本身不會是瞬間成為獨角獸的企業(yè)，需要創(chuàng)始人踏踏實實地靜下心來做。很難有一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開始就具備各方面的能力，所以創(chuàng)始人學(xué)習(xí)能力非常重要，在不同階段，能夠把握企業(yè)發(fā)展的核心，把長板發(fā)揮出來，同時補(bǔ)自己的短板。

楊洪

企業(yè)級SaaS服務(wù)要從戰(zhàn)略高度思考：哪些環(huán)節(jié)需求最大，抓住剛性需求，容易創(chuàng)業(yè)成功。要重視行業(yè)解決方案，提供企業(yè)最缺少的東西，遵循業(yè)務(wù)邏輯，提高數(shù)據(jù)獲取能力，提升服務(wù)品質(zhì)，優(yōu)化業(yè)務(wù)運營指標(biāo)。這里，創(chuàng)始人要踏實，擁有良好的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，提高企業(yè)研發(fā)、技術(shù)、運營等核心競爭力，借助強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，彌補(bǔ)短板，就可以成為未來企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域的佼佼者。