宋菲（中國石化煉油銷售有限公司天津代表處，天津　300271）

計(jì)劃考核在液化氣銷售中的優(yōu)勢分析

宋菲（中國石化煉油銷售有限公司天津代表處，天津300271）

液化氣銷售工作極具不穩(wěn)定性，頻繁出現(xiàn)極端情況，并造成液化氣價(jià)格大起大落，企業(yè)極易面臨堵庫危及生產(chǎn)，客戶結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，缺乏忠誠度，企業(yè)效益難以最大化。為解決此工作難點(diǎn)，引進(jìn)計(jì)劃考核的銷售體制，執(zhí)行月計(jì)劃和日計(jì)劃的雙向考核。在執(zhí)行過程中，顯現(xiàn)出一定優(yōu)勢，達(dá)到顯著效果。

液化氣；銷售；分析

1　國內(nèi)液化氣的銷售現(xiàn)狀

液化氣關(guān)聯(lián)著油品和化工品市場，市場情況瞬息萬變，價(jià)格更是日新月異，受價(jià)格波動(dòng)頻繁和其他方方面面的影響。集中表現(xiàn)在：（1）液化氣銷售價(jià)格缺乏穩(wěn)定性，常常日日調(diào)整。（2）如果煉廠庫容較小，遇到市場低谷運(yùn)行，極易出現(xiàn)庫存驟升，面臨堵庫危及生產(chǎn)。（3）客戶結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，客戶群缺乏對(duì)企業(yè)的忠誠度，哪兒便宜去哪兒提。（4）企業(yè)測算盈利時(shí)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格高的時(shí)候銷量上不去，價(jià)格低時(shí)庫存卻迅速下降，利潤大量流失。這些情況幾乎是每個(gè)銷售液化氣的單位都會(huì)面對(duì)的難點(diǎn)問題。

2　計(jì)劃考核銷售制度的內(nèi)容

為解決上述銷售工作中存在的難點(diǎn)問題，避免極端情況頻發(fā)，提出計(jì)劃考核的銷售制度，主要分為兩個(gè)部分。

2.1月計(jì)劃考核

兩個(gè)考核指標(biāo)：月計(jì)劃完成率和銷售貢獻(xiàn)率。

在客戶上報(bào)需求量的基礎(chǔ)上，結(jié)合煉廠生產(chǎn)、庫存和整體需求情況，制定出該客戶當(dāng)月的需求計(jì)劃量，月計(jì)劃完成率是考核客戶對(duì)全月銷售計(jì)劃完成情況的重要指標(biāo)，也是制定客戶下月需求計(jì)劃的主要依據(jù)。銷售貢獻(xiàn)率是該客戶在整體銷售量中所占的比重，是決定該客戶是否為大客戶的重要指標(biāo)。

2.2日計(jì)劃考核

日計(jì)劃是在客戶保持均衡提貨的基礎(chǔ)上，將月度需求計(jì)劃細(xì)化為日計(jì)劃，主要考核指標(biāo)為日計(jì)劃完成率。

月末在對(duì)月度計(jì)劃完成情況進(jìn)行月計(jì)劃完成率和銷售貢獻(xiàn)率考核后，還要對(duì)日計(jì)劃的完成情況進(jìn)行考核。如果月計(jì)劃考核在合理范圍內(nèi)，但日計(jì)劃考核不達(dá)標(biāo)，也會(huì)對(duì)客戶下月的需求計(jì)劃做出相應(yīng)的調(diào)整。

3　計(jì)劃考核銷售制度的優(yōu)勢

3.1企業(yè)液化氣低庫存常態(tài)化

實(shí)行計(jì)劃考核的銷售制度后，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)液化氣低庫存常態(tài)化?？蛻舻娜沼?jì)劃細(xì)分是結(jié)合了煉廠液化氣生產(chǎn)和庫存情況做出的具體安排，每日的銷量和企業(yè)的產(chǎn)量基本是均衡匹配的，因此煉廠液化氣庫存基本都能控制在合理范圍內(nèi)，有效避免了因滯銷出現(xiàn)堵庫的極端情況。

3.2液化氣價(jià)格走勢平穩(wěn)，并具一定抗跌性。

液化氣市場低迷時(shí)，企業(yè)庫存壓力驟增，價(jià)格常常被迫出現(xiàn)大幅急跌，而當(dāng)市場行情升溫時(shí)，客戶提貨熱情高漲，而企業(yè)產(chǎn)量有限無法滿足所有需求，企業(yè)只能通過抬高價(jià)格制約部分需求，價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)大幅推漲，大起大落一度成為液化氣價(jià)格走勢的常態(tài)。

實(shí)行計(jì)劃考核后，銷售計(jì)劃得到平穩(wěn)兌現(xiàn)，企業(yè)沒有庫存壓力的制約，價(jià)格受脅迫急速下跌的局面基本不復(fù)存在。而市場好轉(zhuǎn)時(shí)，客戶需求又受到計(jì)劃的保護(hù)，也不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)量不夠分配的局面。

3.3增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于整體效益最大化

執(zhí)行計(jì)劃考核后，客戶按日計(jì)劃均衡提貨，企業(yè)每日都能保持產(chǎn)銷的大體平衡，庫容有限的缺陷得到有效解決，極大地增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)價(jià)格走勢平穩(wěn)，銷售進(jìn)度保持勻速前進(jìn)，企業(yè)銷售收入得到保障，有利于企業(yè)整體效益最大化。

3.4與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升客戶忠誠度。

過去客戶受價(jià)格引導(dǎo)提貨不穩(wěn)定，給企業(yè)的銷售工作帶來很大困擾，同時(shí)企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)失衡，一些客戶對(duì)企業(yè)缺乏依賴性。行情好時(shí)貿(mào)易商需求大增，甚至影響到對(duì)直供廠家需求的滿足，導(dǎo)致可以均衡提貨的優(yōu)質(zhì)客戶大量流失，給企業(yè)帶來無可挽回的效益損失。

計(jì)劃考核是一把“雙刃劍”，保障優(yōu)質(zhì)客戶正常需求的同時(shí)又制約了貿(mào)易商的投機(jī)需求。在執(zhí)行過程中，越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶得到計(jì)劃的保護(hù)，逐步建立對(duì)企業(yè)良好的忠誠度和依賴性。一些運(yùn)作不良的貿(mào)易商被陸續(xù)調(diào)整出局，企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)得到不斷優(yōu)化，優(yōu)化后的客戶群在突發(fā)情況時(shí)幫助企業(yè)順利渡過難關(guān)，而企業(yè)為客戶提供有保障的供應(yīng)，也會(huì)贏得更多優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可，最終企業(yè)和客戶實(shí)現(xiàn)“雙贏”，形成“互惠共存”的穩(wěn)固商業(yè)模式。

4　執(zhí)行計(jì)劃考核銷售制度的必要條件

4.1執(zhí)行計(jì)劃考核，必須要及時(shí)掌握企業(yè)的生產(chǎn)狀況和庫存情況，月初盡可能準(zhǔn)確地做出全月的銷售計(jì)劃，并細(xì)化到日計(jì)劃，保證每日均衡出貨，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，將庫存控制在合理范圍內(nèi)，還要密切關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的交付情況，并根據(jù)突發(fā)狀況對(duì)日計(jì)劃進(jìn)行微調(diào)。

4.2計(jì)劃考核要求不論當(dāng)日價(jià)格如何，客戶都要嚴(yán)格執(zhí)行根據(jù)月度需求計(jì)劃細(xì)分后的日計(jì)劃，如果當(dāng)天價(jià)格背離市場走勢，客戶就要承受經(jīng)濟(jì)損失，假以時(shí)日，勢必會(huì)影響客戶對(duì)日計(jì)劃的執(zhí)行，計(jì)劃考核就失去了根基。

4.3一般液化氣生產(chǎn)企業(yè)都有原料氣和民用氣兩個(gè)品種，但隨著國內(nèi)化工裝置進(jìn)一步細(xì)分，更多的液化氣是以工業(yè)原料的形式出現(xiàn)，燃料用終端三級(jí)站用戶的比例越來越少。液化氣客戶從性質(zhì)上主要分為直供廠家和貿(mào)易商，具有一定規(guī)模的直供廠家其需求較穩(wěn)定，且對(duì)價(jià)格敏感度不高，而貿(mào)易商的存在具有一定特殊性，從市場調(diào)節(jié)和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來看，都要求每個(gè)企業(yè)擁有一定數(shù)量的貿(mào)易商，但大部分貿(mào)易商對(duì)價(jià)格較為敏感，利潤空間的大小直接決定著他們的需求量。這兩種性質(zhì)客戶存在的比例對(duì)計(jì)劃考核的執(zhí)行有很大影響，合理的直供率尤為重要，計(jì)劃考核需要更多穩(wěn)定、執(zhí)行力強(qiáng)的客戶，建議直供率不能低于60%。

［1］石油儲(chǔ)運(yùn)安全運(yùn)營與新技術(shù)規(guī)范使用手冊(cè)［M］.中國石油工業(yè)科技出版社，2008.