■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

沒有一家企業(yè)愿意在賒銷的道路上走到黑！幾大料企談飼料賒銷之痛

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

飼料倉庫

當(dāng)下，水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)段已然過去，養(yǎng)殖環(huán)境惡化、部分養(yǎng)殖品種過剩，利潤縮水開始困擾著產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)調(diào)整期和修復(fù)期，水產(chǎn)飼料企業(yè)也必然經(jīng)歷陣痛。對于賒銷和現(xiàn)金操作的兩種營銷方式的博弈，各企業(yè)也在思量這個(gè)問題。

賒銷是把雙刃劍，一來幫助企業(yè)增加銷量，搶占市場；但倘若資金回籠不順，則會影響企業(yè)正常運(yùn)作甚至造成資金斷層。關(guān)鍵是，如何使用好這把雙刃劍。時(shí)至如今，一度讓飼料企業(yè)嘗到甜頭的賒銷模式，在行業(yè)面臨困境之際，企業(yè)如何做出取舍？

料企利潤下滑，部分品種資金收緊

“賒銷轉(zhuǎn)現(xiàn)金是水產(chǎn)飼料企業(yè)發(fā)展的一種趨勢，尤其在蝦料版塊，近年養(yǎng)殖成功率不斷降低、大部分飼料廠都不愿意、也不敢再承擔(dān)這種沒有把握的風(fēng)險(xiǎn)?！睆V東粵佳兼湛江海榮總經(jīng)理鄭會方表示。他認(rèn)為，隨著蝦料折扣逐年的提高，原料價(jià)格、人工成本等不斷走高，飼料廠利潤逐年下降，控制賒銷比例成為大部分飼料廠的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段之一。

廣東通威總經(jīng)理助理周爭志認(rèn)為，行業(yè)競爭最終要回到產(chǎn)品上來，隨著養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)和模式的調(diào)整，養(yǎng)殖戶對于飼料的品質(zhì)要求越來越高。“通威更愿意把資金空間釋放在質(zhì)量層面，在常規(guī)料版塊上，我們不會賒銷?！敝軤幹菊f道。

海大集團(tuán)某分子公司負(fù)責(zé)人更是直言：“我們目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)是全現(xiàn)金操作?！?/p>

武漢澳華總經(jīng)理助理鄭海地也同樣主張現(xiàn)金銷售，“武漢澳華的蝦蟹和高檔膨化料已是全現(xiàn)金操作。普通魚料賒銷比例只有10%，其對象是信譽(yù)度高的老客戶，且有足額抵押?！痹诓僮魃希硎緯槍γ總€(gè)客戶制定相應(yīng)的戰(zhàn)略，年底根據(jù)客戶的資金情況、公司資源配備情況等預(yù)估第二年的銷量，分解到每個(gè)月，按照計(jì)劃推進(jìn)。

的確，行業(yè)發(fā)展不景氣，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)加大，為了穩(wěn)步發(fā)展，很多企業(yè)不得不減少賒銷交易的比例。

“往后，不重視現(xiàn)金流的企業(yè)逐漸減少，資金缺乏的養(yǎng)殖戶持續(xù)地被淘汰。這兩方面的因素共同引導(dǎo)著行業(yè)向現(xiàn)金交易的方向發(fā)展?！睆V東天邦總經(jīng)理謝奉軍表示。對此，他表示天邦將注重選擇優(yōu)質(zhì)客戶，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

誠然，在水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展高速期，企業(yè)為了增加銷量，擴(kuò)大市場份額，賒銷模式或許是其有效的方式之一。今非昔比，賒銷帶來的弊端開始呈現(xiàn)，企業(yè)出現(xiàn)資金流通不暢甚至斷鏈，對其生存與發(fā)展構(gòu)成一定的威脅。關(guān)注現(xiàn)金流，已成為行業(yè)的共識。

特種料賒銷依然盛行，甚至愈演愈烈

畢竟，在過去20年里，不少飼料企業(yè)通過賒銷完成了市場的擴(kuò)張和資本積累，完全摒棄賒銷幾乎不可能。目前，由于水產(chǎn)飼料企業(yè)競爭加劇，賒銷仍是其擴(kuò)張市場的利器之一。

鄭會方介紹，在目前的特種魚料版塊上，賒銷風(fēng)仍然盛行?！跋鄬碚f，特種魚的養(yǎng)殖利潤相對保障，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)相對可控。在飼料產(chǎn)能過剩的時(shí)代，不少飼料廠被迫鋌而走險(xiǎn)，或?yàn)榘l(fā)展、或?yàn)樯妗！?/p>

恒興股份副總裁陳晨曦表示，近年來由于部分新進(jìn)入者尤其是上市公司為了加快速度進(jìn)入市場，利用水產(chǎn)養(yǎng)殖狀況不理想，養(yǎng)殖戶對資金的需求有所增大的機(jī)會，通過賒銷來爭取客戶，許多廠家出 于競爭需要，也會適當(dāng)提高賒銷力度?！暗菑拈L遠(yuǎn)來看，企業(yè)會逐漸收緊資金，行業(yè)會向理性、可控的方向發(fā)展，任何急功近利的做法始終難以為繼的?！标惓筷卣f道。

“目前賒銷模式在市場上還是比較常見的?！敝x奉軍向記者介紹，“小型飼料企業(yè)缺乏競爭力，只能采取賒銷手段增加產(chǎn)品銷量；此外，一些企業(yè)之間存在惡性競爭，互相攻占市場，也不得不使用賒銷手段。”

“在華東，這兩年有不少畜禽飼料企業(yè)加入到水產(chǎn)飼料版塊當(dāng)中，由于缺乏市場基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，為打開市場，普遍采取高賒欠的方式。此外，還有一些小廠通過設(shè)備升級和建新廠等方式進(jìn)行轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型期產(chǎn)能加大賒銷力度也有加大。在蝦料版塊由于近兩年的連續(xù)養(yǎng)殖欠收，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，從經(jīng)銷商開始都逐漸轉(zhuǎn)向現(xiàn)金銷售?！闭憬浐？偨?jīng)理黎春昶向記者介紹。

浙江中大飼料集團(tuán)有限公司總經(jīng)理聶劉明認(rèn)為，現(xiàn)階段賒銷依然是主流，但是轉(zhuǎn)變已經(jīng)成為了行業(yè)的共識。

料企競爭白熱化，資金成養(yǎng)戶最大缺口

同樣認(rèn)為今年行業(yè)里賒銷比例擴(kuò)大的還有佛山豐華總經(jīng)理馮桂榕，他表示，在未來較長的一段時(shí)期內(nèi)，賒銷始終是伴隨多數(shù)企業(yè)發(fā)展的一種手段。對于原因，他有以下4點(diǎn)分析：

1、近年來水產(chǎn)飼料產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，而水產(chǎn)養(yǎng)殖量、水產(chǎn)品消費(fèi)量不斷萎縮，供需矛盾突出。價(jià)格戰(zhàn)、促銷、產(chǎn)品力、賒銷、產(chǎn)業(yè)鏈整合等都是飼料企業(yè)為了保障其銷量的增長和自身發(fā)展經(jīng)營方式。在產(chǎn)能過剩的危機(jī)下，賒銷成為了當(dāng)前很多飼料企業(yè)的主要營銷策略。

2、市場競爭格局發(fā)生重大變革。行業(yè)原有的生態(tài)圈平衡已經(jīng)被打破，在某種程度上，飼料企業(yè)利用手中的資本對市場資源重新再分配，在競爭中取得更主動的話語權(quán)或應(yīng)對競爭對手。

3、近幾年，一些大型畜禽飼料企業(yè)高調(diào)布局大水產(chǎn)，他們擁有雄厚的資本實(shí)力，要在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)更多市場份額，大額度賒銷成為其慣用手法。在這樣的背景下，很多原有的水產(chǎn)飼料企業(yè)只能主動或被動地跟進(jìn)，增加賒賬比例，以求穩(wěn)定住自己原有市場盡量不受沖擊。

4、當(dāng)前，中小型養(yǎng)殖戶仍然是水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的主要養(yǎng)殖群體，資金始終是其稀缺資源。因此，飼料企業(yè)在養(yǎng)殖戶生產(chǎn)過程中適度理性地給予資金支持，幫助其解決融資難、融資成本高等問題，使其生產(chǎn)穩(wěn)定正?；?，從而對行業(yè)的健康發(fā)展起到良性循環(huán)作用。

水產(chǎn)飼料行業(yè)發(fā)展多年，拖垮于賒銷這條路上的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，但追隨賒銷的企業(yè)依然前赴后繼?，F(xiàn)實(shí)和夢想終歸是有差距的，誰都知道賒銷并非萬能，現(xiàn)金流才是王道，但還是有企業(yè)在賒銷道路上走到黑。

如同水產(chǎn)行業(yè)淘汰資金缺乏的小戶、散戶一樣，資金實(shí)力不足、產(chǎn)品缺乏競爭力、盲目賒銷的的料企接下來生存空間十分有限。雖然行業(yè)已達(dá)成共識，但現(xiàn)金流之路仍然任重道遠(yuǎn)。