■文/圖龐濤

海龍36萬噸的“野心”，將是2016年珠三角飼料業(yè)最大看點

■文/圖龐濤

珠海海龍資深總經(jīng)理 丁健

兩個生產(chǎn)工廠，十幾條生產(chǎn)線，100多號人的銷售團隊，2016年計劃在珠三角拿下4成的市場份額，做到36萬噸的飼料銷量。這就是丁健所帶領(lǐng)下的珠海海龍。

2016年1月，水產(chǎn)飼料界最熱的話題莫屬于以海大為首掀起的兩輪降價潮事件，而最炙手可熱的企業(yè)莫過于以高檔魚料為主的珠海海龍生物科技有限公司（下稱“海龍”）。對于珠海海龍而言，集團所劃分下來的順德、南海、中山、珠海四大市場已完全吃透，2015年的目標銷量已超額完成，利潤也已經(jīng)達標。但是海龍依然不滿足，新的一年剛剛開始，又率先降價讓整個華南飼料版塊直接進入了戰(zhàn)備狀態(tài)。

這種以市場戰(zhàn)略布局為導(dǎo)向的行為，引得行業(yè)紛紛猜測，海大究竟要干什么？海大的市場“野心”在哪？本刊記者通過與珠海海龍資深總經(jīng)理丁健的一番交流后，我們感受到的是一個依然處在高效發(fā)展狀態(tài)上的上市企業(yè)對目標市場的執(zhí)著和堅持。

今年目標凈增長10萬噸，戰(zhàn)略與研發(fā)是底氣

“今年我們飼料銷量要做到36萬噸以上，凈增長10萬噸！生魚料和海鱸料均增長2萬噸，加州鱸料、黃顙魚料共增2萬噸，普通魚料4萬噸?！彪S著丁健鏗鏘有力的話語，似乎已經(jīng)可以預(yù)見2016年的珠三角飼料市場的變幻風(fēng)云。要知道，10萬噸已經(jīng)相當(dāng)于一個大廠的年銷量，而這僅僅是海龍要凈增長的目標量。

在此之前，海龍2015年年初為自己定下的目標則相對保守，目標銷量只有23萬噸。出乎意料的是，在2015年普遍市場行情低迷的情況下，海龍依然實現(xiàn)逆勢增長，超額完成目標銷量，才成就今年看似“狂妄”的目標。銷量超額完成的原因在哪？屢次掀起價格戰(zhàn)的底氣在哪？丁健認為主要有兩點。

一是集團對研發(fā)的重視。

據(jù)了解，海龍配備5位市場配方師，與銷售團隊相結(jié)合，以數(shù)據(jù)為佐證，對每一條魚、每一個階段都有足夠的樣本，并加以對數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析?；诰薮蟮臄?shù)據(jù)庫，配方師更能準確把握市場需求與營養(yǎng)需求，為產(chǎn)品質(zhì)量的提升帶來依據(jù)。

二是團隊堅持集團戰(zhàn)略。

如今海龍配置了強大的服務(wù)部，包括研發(fā)工程師，技術(shù)工程師，技術(shù)人員等40余人。一方面技術(shù)人員為養(yǎng)殖戶針對常見問題帶來常規(guī)的塘頭服務(wù)；另一方面研發(fā)工程師對養(yǎng)殖模式進行研發(fā)和升級。據(jù)悉，海龍目前擁有勒流、東升兩個研發(fā)基地，通過吸收行業(yè)先進的模式和理念，再在基地進行嘗試與研發(fā)，一旦成功，就向其核心客戶進行推廣?！澳壳昂｝堄屑夹g(shù)團隊和銷售團隊將近150人，人均2,500噸的銷量，其效率在行業(yè)來說是很高的?！倍〗≌f道。

搶占先機，發(fā)力加州鱸料市場

2015年珠三角的水產(chǎn)飼料市場，除了海大、粵海的海鱸料市場爭奪戰(zhàn)，風(fēng)頭最勁的無疑是加州鱸料。多家企業(yè)在年中開始陸續(xù)宣稱已突破加州鱸全程喂料的瓶頸，而海大便是其中一家。作為海大的子公司，海龍2014年的加州鱸銷量僅不到1,000噸，而2015年卻井噴到5,000噸，12月份的單月銷量更是超過900噸。

加州鱸料的迅猛提升，不僅是因為養(yǎng)殖戶觀念開始轉(zhuǎn)變，逐漸接受飼料投喂；海龍在加州鱸料版塊的研發(fā)取得突破也是一大原因。對于大家關(guān)注的肝膽問題，海龍則擁有3個工程師一直跟蹤加州鱸，不斷地修正配方數(shù)據(jù)。

依照目前的發(fā)展勢頭，如果珠三角的加州鱸全部實現(xiàn)全程投料，將會有20萬噸的飼料容量，市場不可小覷。但是由于養(yǎng)殖戶觀念的轉(zhuǎn)變還需要一段時間，目前養(yǎng)殖戶還是以投喂冰鮮為主，2015年珠三角的加州鱸料市場容量大約有3萬噸。據(jù)丁健估計，今年珠三角的加州鱸料市場容量將會翻一番，達到6萬噸。“加州鱸市場的潛力還很大，我們會對此加大投入。”

海大各公司的銷售軌跡向來分明，縱向是產(chǎn)品線，橫向是區(qū)域。珠海海龍的市場主要是順德、南海、中山、珠海四個區(qū)，除去蝦料，整個珠三角大約有100萬噸的魚料容量。而珠海海龍將今年的銷售目標定在36萬噸，接近4成的市場占有率。作為珠海海鱸料的市場挑戰(zhàn)者，海龍意圖在兩年內(nèi)將海鱸料做到10萬噸，繼續(xù)擴大市場份額，占領(lǐng)絕對優(yōu)勢市場。

四大區(qū)域競爭激烈，海龍欲建區(qū)域數(shù)據(jù)庫

順德、南海、中山、珠海這四個區(qū)域的水產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)于兩三個省，所以每條稍微有點產(chǎn)量的魚都是各大廠家覬覦的目標。

要知道，如今斗門的海水魚料已經(jīng)細化到了一包料多半斤都是優(yōu)勢，斗門的海鱸料目前只有斗門的廠家才能做。在這樣競爭中，對企業(yè)銷售和服務(wù)質(zhì)量以及綜合實力的要求都達到了極致。

海鱸一包料產(chǎn)出31斤的魚，才有滿意度，養(yǎng)殖戶對餌料系數(shù)非常重視。有報道稱，0.05的餌料比相當(dāng)于1包料多產(chǎn)出1斤魚。如今海鱸的養(yǎng)殖流程已經(jīng)標準化，海大和粵海的飼料競爭已經(jīng)縮小到1.57和1.61之間的差距。據(jù)丁健介紹，2014年海龍的標準是1包料出31斤魚，而2015年又提升了半斤，一畝塘多賺1,000元，10畝塘則多出10,000元的效益。對于黃顙魚和生魚，海龍也將會引進海鱸的評判標準，并在未來兩三年內(nèi)落實。

海龍今年有三大計劃：

第一，建立水產(chǎn)方面的大數(shù)據(jù)庫，不僅對草魚、小草魚、脆肉鯇等品種建立數(shù)據(jù)，也要建立飼料的的評價數(shù)據(jù)。

第二，加大研發(fā)投入，保證質(zhì)量優(yōu)勢。

第三，加大服務(wù)投入和二級研發(fā)，把養(yǎng)殖戶的重難點發(fā)掘出來。在未來，海龍要在中山把系統(tǒng)性的優(yōu)勢建立起來，包括服務(wù)模式和產(chǎn)品，比如苗種、飼料、動保等。

以小公司心態(tài)做大市場，建立飼料質(zhì)量新標準

在珠三角，傳統(tǒng)的品種已被吃透，不過還有一些品種尚未被完全開發(fā)。目前整個行業(yè)的集中度不高，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平還存在差距。不過珠三角市場對于水產(chǎn)從業(yè)者來說是一個非常好的平臺，因為珠三角的市場容量大、產(chǎn)量高。尤其是這些競爭還不激烈的品種，其實潛藏了很多的機會，給飼料廠的成長提供了可觀的成長空間。

因此，這幾年有不少企業(yè)紛紛進駐珠三角的水產(chǎn)行業(yè)。對于海龍來說，這既是機遇，也是挑戰(zhàn)。

據(jù)丁健介紹，未來海龍的一個工作重心就是把新的評價產(chǎn)品質(zhì)量的標準建立出來，并且是由專業(yè)研發(fā)團隊來實施。在100萬噸容量的飼料市場里，對于每條魚、每個區(qū)域，海龍都會去深耕。對于市場占領(lǐng)率不高的品種，海龍也積極搶占。在對人方面，海龍在扶持與服務(wù)好老客戶的同時，再去開發(fā)新客戶。

“未來海龍要通過廣泛的養(yǎng)殖模式來建立新的標準?！睂τ谖磥硎袌龅陌l(fā)展和企業(yè)規(guī)劃，丁健有著獨到的想法。在他看來，模式越復(fù)雜，越是無法用數(shù)據(jù)表達，而海鱸的數(shù)據(jù)之所以清晰，是因為它的模式簡單，密度基本很接近。目前海龍對各個模式都用心地去探索與理解。對于模式不清楚的地方，善于去發(fā)現(xiàn)客戶需求，了解他們的標準。

“海龍一直站在客戶角度來思考公司的策略，主要體現(xiàn)在三方面。

第一，質(zhì)量要有優(yōu)勢。養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程遇到困難，需要公司的幫助，因此公司應(yīng)該具有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量。

第二，市場的理解靠團隊。海龍擁有150人的技術(shù)銷售團隊，以及內(nèi)部200人的生產(chǎn)團隊。一方面要使外部有歸屬感和成就感，以及保證物質(zhì)的滿足。另一方面，從業(yè)務(wù)層面來看，高中低市場戰(zhàn)略的部署與執(zhí)行，海大的服務(wù)套路比較清晰的，而這些都由核心骨干員工掌握。

第三，貫徹集團服務(wù)營銷策略。”丁健說道。

“每條魚都是海龍的關(guān)注重點，我們定位以小公司的心態(tài)去做大市場，讓海大的客戶的養(yǎng)殖效益高于市場的平均水平?！倍〗★柡t卑卻不乏銳氣的話語，似乎正預(yù)示著海大在今年珠三角市場又將開始卷起一番風(fēng)浪。