■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》衛(wèi)丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

澳華顛覆行業(yè)？
——NO!!! 澳華只是在顛覆自己！

■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》衛(wèi)丹鳳 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

這是一個(gè)顛覆的時(shí)代，你不顛覆自己，別人就要顛覆你。

放眼水產(chǎn)行業(yè)，這樣一句話在很多企業(yè)身上都得到了印證。30年的水產(chǎn)風(fēng)云變幻，多少企業(yè)曾經(jīng)紅極一時(shí)，如今早已掩埋在了歷史的車輪里，只留下一聲嘆息。

我們目睹了許多企業(yè)的衰退，也見(jiàn)證了一批企業(yè)在不斷顛覆自己的變革中蛻變和轉(zhuǎn)型，開(kāi)辟了行業(yè)新格局。強(qiáng)者之所以愈強(qiáng)，是因?yàn)樗业搅嗽谏探缋锷婧桶l(fā)展的法門(mén)，一直堅(jiān)持做行業(yè)的顛覆者。

成為顛覆者，需要具備怎樣的特質(zhì)和基因？經(jīng)歷怎樣的歷練和洗禮？

澳華，給我們提供了一個(gè)很好的研究范本。

顛覆，從“勢(shì)場(chǎng)”到“市場(chǎng)”

如今的澳華，在行業(yè)里并不缺少鮮花和掌聲。但是在3年前、5年前，澳華邁開(kāi)顛覆自己的第一步時(shí)，并沒(méi)有多少人看好。

“那時(shí)候，我們談澳華的理念，很多人是嗤之以鼻的。我們推“魚(yú)安康”、“蝦安康”，有些經(jīng)銷商一聽(tīng)到價(jià)格，直接把我們的業(yè)務(wù)員給攆出門(mén)去?！卑娜A集團(tuán)副總裁許愿斌說(shuō)。

要知道，當(dāng)時(shí)的蝦料市場(chǎng)，四大飼料集團(tuán)幾乎在整個(gè)蝦料板塊形成了價(jià)格和市場(chǎng)的雙向壟斷。配方水平和利潤(rùn)水平也趨于平衡和透明。在幾乎鐵板的蝦料品種上打差異化的牌，當(dāng)時(shí)許多業(yè)內(nèi)資深人士都斷言，澳華會(huì)死得很慘。

但是，這樣的艱難局面似乎并未持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。很快，澳華通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷，成功打開(kāi)局面。當(dāng)時(shí)，會(huì)議營(yíng)銷并不火爆。許多人抨擊澳華“不實(shí)在，盡玩虛的”。

許愿斌作為會(huì)議營(yíng)銷的開(kāi)創(chuàng)人，對(duì)此也有自己的理解?！坝行┕鹃_(kāi)會(huì)是為了造勢(shì)，我們做的每一場(chǎng)會(huì)議都很實(shí)在。每一場(chǎng)會(huì)議都要講結(jié)果，不是為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)。會(huì)議一方面是灌輸我們澳華的理念，另一方面把我們的產(chǎn)品帶給客戶，如果沒(méi)有結(jié)果，這個(gè)會(huì)議就沒(méi)有意義。”

澳華活了！從“蝦安康”到“魚(yú)安康”，從“羅非26”到“草魚(yú)28”，一系列差異化的產(chǎn)品和聲勢(shì)浩大的會(huì)議活動(dòng)在整個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶層面不僅吸引了眼球，還帶來(lái)了銷量。

澳華贏得了“勢(shì)場(chǎng)”，還收獲了“市場(chǎng)”

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員下到市場(chǎng)里被經(jīng)銷商追著問(wèn)“澳華料怎么樣的時(shí)候”，許多飼料廠家不得不正視一個(gè)問(wèn)題，澳華究竟對(duì)經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶做了什么？

澳華成為行業(yè)眾多飼料廠家研究的案例和范本，也就是這兩年的事。毫無(wú)疑問(wèn)，澳華在顛覆自己的同時(shí)，確實(shí)讓整個(gè)飼料行業(yè)都“不得安寧”。

澳華的會(huì)議營(yíng)銷也成為了眼下炙手可熱的飼料營(yíng)銷模式，許多廠家爭(zhēng)相效仿。但是，這樣的轉(zhuǎn)變，對(duì)于大多數(shù)的料企而言，是否就能平安守住自己多年打下的江山呢？——答案當(dāng)然是否定的。沒(méi)有進(jìn)攻能力的企業(yè)，只會(huì)消亡在各種疲于應(yīng)付中。

任何一個(gè)行業(yè)從來(lái)不缺乏顛覆者。那些年，海大首先提出服務(wù)營(yíng)銷，快速發(fā)展上市；恒興穩(wěn)坐蝦料老大位置，銷量每年都在穩(wěn)步上升；粵海把蝦料和海水魚(yú)料做到了極致；通威坐擁北方淡水料市場(chǎng)，同時(shí)緊鑼密鼓擴(kuò)張華南市場(chǎng)……

那時(shí)候的澳華，也曾在大廠的顛覆性發(fā)展中困頓與迷茫。然而，從被顛覆者，到顛覆者的轉(zhuǎn)變，對(duì)于很多企業(yè)老板而言，缺的只是一個(gè)決心。澳華的老板王平川做到了。從此江湖里有了澳華的傳說(shuō)。

顛覆者最愛(ài)閃電戰(zhàn)

天下武功，唯快不破。當(dāng)行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了寡頭，并且占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額以后，要想虎口奪食，沒(méi)有雄厚的資本，沒(méi)有深厚的市場(chǎng)資源，是做不到的。

想做行業(yè)顛覆者，不僅僅是要有好的思路，超強(qiáng)的執(zhí)行力和市場(chǎng)的快速反應(yīng)也是必不可少的。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，今天的好決策到了明天也許就會(huì)變成垃圾。

王平川早就意識(shí)到，與大廠斗，絕非局部市場(chǎng)的一城一池。而是要看準(zhǔn)趨勢(shì)，打造團(tuán)隊(duì)，在諸多品種和市場(chǎng)尚存一絲機(jī)會(huì)的時(shí)候，迅速上規(guī)模。

2015年，本刊記者曾經(jīng)報(bào)道：《澳華瘋了！許愿斌說(shuō)要開(kāi)100家公司》。4月上旬，在湛江澳華的一場(chǎng)會(huì)議上，再見(jiàn)到許愿斌。他告訴記者，他們的布局速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比去年想象中快。“目前我們已經(jīng)成立了4個(gè)分公司，8個(gè)事業(yè)部，福建澳華下個(gè)月投產(chǎn)，四川澳華工廠這個(gè)月（4月）已經(jīng)投產(chǎn)?！?/p>

集團(tuán)高管和老板在發(fā)展理念上的高度一致，體現(xiàn)出來(lái)的就是強(qiáng)而有力的執(zhí)行力。在許愿斌看來(lái)，速度是現(xiàn)在的澳華唯一的優(yōu)勢(shì)?！耙?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)基數(shù)比別人小，唯有在速度上加快發(fā)展，抓住這幾年的機(jī)會(huì)，才能更快趕上甚至超過(guò)別人?！?/p>

但是，快速的擴(kuò)張也給集團(tuán)的管理帶來(lái)了“甜蜜”的負(fù)擔(dān)。2014～2015年短短兩年時(shí)間，澳華通過(guò)在成熟的市場(chǎng)上新廠或者設(shè)立銷售公司的形式一共開(kāi)了12家公司，由集團(tuán)總部統(tǒng)一進(jìn)行管理。很快，這種管理的弊端凸顯出來(lái)。為了適應(yīng)公司快速的發(fā)展，今年，王平川董事長(zhǎng)和公司高管商議后采取了“實(shí)體工廠-銷售公司-事業(yè)部”的三級(jí)管理模式。

“之所以成立事業(yè)部，主要是因?yàn)楝F(xiàn)在澳華總部的配套還不夠完善，總部的職能還不夠強(qiáng)大。另外，成立事業(yè)部，也可以讓老公司帶動(dòng)新公司的發(fā)展，例如武漢澳華可帶動(dòng)荊州澳華、仙桃澳華。這樣一來(lái)，在管理上，可以減小總部的管理壓力?！痹S愿斌說(shuō)。

澳華集團(tuán)副總裁許愿斌

澳華集團(tuán)副總裁，集團(tuán)董事，飼料界傳奇人物，開(kāi)奔馳的飼料人，行業(yè)正能量傳播及踐行者，畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)動(dòng)物科學(xué)專業(yè)，3年時(shí)間從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為江門(mén)澳華總經(jīng)理，入職6年多成長(zhǎng)為澳華集團(tuán)董事、副總裁。

創(chuàng)新基因是顛覆者的標(biāo)配

如今，作為一個(gè)不折不扣的顛覆者，走在顛覆行業(yè)的道路上。短短幾年，澳華根基未深，行業(yè)依然有人質(zhì)疑。早兩年，有人半開(kāi)玩笑地說(shuō)，“澳華只是運(yùn)氣好，站在風(fēng)口上了?！边@兩年，依然有人質(zhì)疑，“不知道澳華還能在風(fēng)口上飛多久？”

對(duì)于這樣的話語(yǔ)，許愿斌也只是笑笑。“一個(gè)企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，取決于其創(chuàng)新的基因。飼料的技術(shù)也一樣，我認(rèn)為飼料的技術(shù)兩年就是一個(gè)大變革，如果我們今天還在用兩年前的配方，那就跟不上時(shí)代了。有一些飼料廠的老板跟我說(shuō)，我們現(xiàn)在用的配方基本還跟十年前一樣。我認(rèn)為這樣的做法對(duì)市場(chǎng)是不負(fù)責(zé)任的，這樣能夠給客戶帶來(lái)什么？”

想當(dāng)年，澳華最早推廣主打的產(chǎn)品是草魚(yú)安康，第二是蝦蟹料，第三是羅非料?！傲_非料我們之前占的比例就比較大，因?yàn)檫@兩年行情不是很好，所以在主打的順序上我們也做了調(diào)整，從去年開(kāi)始，排在第一位的是草魚(yú)安康，我們?cè)诓蒴~(yú)上的資源是最大的，也會(huì)集中精力來(lái)做這一塊?！痹S愿斌分析說(shuō)。

據(jù)許愿斌介紹，今年，澳華又推出了兩個(gè)新產(chǎn)品，“馴化料”和“蝦奶粉”。“馴化料”主要在華中、華東、華北區(qū)推廣。在北方，魚(yú)經(jīng)過(guò)一個(gè)冬天沒(méi)有喂料，腸道會(huì)變細(xì)變薄，消化吸收差，這個(gè)時(shí)候用“馴化料”，切入點(diǎn)非常好。

以前的“馴化料”屬于沉水料，且質(zhì)量差，但是澳華把它做成膨化料，并提高飼料的營(yíng)養(yǎng)程度，魚(yú)浮到水面上吃料，水溫相對(duì)比較高，可以起到快速馴化的效果。至少可以提前10天到半個(gè)月讓魚(yú)馴化?！爸晕覀兡馨疡Z化料做成功，是因?yàn)槲覀円庾R(shí)到這個(gè)階段需要修復(fù)魚(yú)類的腸道，這個(gè)是我們最核心的技術(shù)?！痹S愿斌說(shuō)。

泰州澳華本是去年才成立的新公司，因?yàn)椤榜Z化料”的帶動(dòng)，今年3月就已經(jīng)開(kāi)始平本。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品快速打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)的，“馴化料”并不是第一個(gè)，但卻是速度最快的一個(gè)。

再如“蝦奶粉”，也是市場(chǎng)需求和技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。蝦苗在苗場(chǎng)的時(shí)候吃得很好，但一到大塘，在營(yíng)養(yǎng)供應(yīng)上出現(xiàn)斷層，如果在苗場(chǎng)標(biāo)粗的時(shí)候就使用“蝦奶粉”，到了大塘繼續(xù)使用，就可能很好地解決這個(gè)營(yíng)養(yǎng)斷層的問(wèn)題，讓蝦苗入塘后的成活率大大提高。蝦奶粉不單單可以應(yīng)用在蝦上，在魚(yú)身上也可以應(yīng)用，特別是魚(yú)苗開(kāi)花階段，對(duì)開(kāi)花的成活率至少可以提高30%以上。

“不少企業(yè)認(rèn)為，飼料產(chǎn)品是沒(méi)有技術(shù)的，而且飼料產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。所以，許多料企把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在了打價(jià)格戰(zhàn)、營(yíng)銷或其他方式。但是我們并不認(rèn)同這一點(diǎn)。在我們看來(lái)，在飼料板塊尤其是水產(chǎn)飼料，技術(shù)才剛剛起步，還有很大的進(jìn)步發(fā)展空間。澳華的產(chǎn)品一直離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新?？梢哉f(shuō)沒(méi)有澳華的技術(shù)創(chuàng)新，就沒(méi)有澳華的今天。”許愿斌說(shuō)，“外界很多人說(shuō)我們野心很大，甚至要顛覆行業(yè)，其實(shí)我們并沒(méi)有這樣的想法。只是在不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。行業(yè)的痛點(diǎn)就是我們的價(jià)值所在?！?/p>

正是這一個(gè)又一個(gè)小小的改變讓澳華成為了行業(yè)的顛覆者。創(chuàng)新的基因，深深地埋在了澳華的土壤里。

顛覆者遵循的不是常識(shí)，而是真理

管理流程理順之后，澳華以事業(yè)部為單位展開(kāi)的新一輪擴(kuò)張，已經(jīng)在各個(gè)市場(chǎng)層層推進(jìn)。對(duì)于很多企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所面臨的缺人才的難題，澳華卻并不明顯。

不難發(fā)現(xiàn)，這幾年起勢(shì)后的澳華，也具備自己特有的文化屬性，這樣一種積極向上、價(jià)值導(dǎo)向、結(jié)果評(píng)估的澳華文化，如一個(gè)強(qiáng)有力的磁場(chǎng)，吸引了大批有能力、有資源的人加盟。

“許多人認(rèn)為，企業(yè)大了靠規(guī)章制度和管理，不可否認(rèn)，制度這些對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是多么的重要。但是，我認(rèn)為，除了這些利于企業(yè)發(fā)展的條條框框，我們還應(yīng)還有“正”的文化。所謂“正”的文化，其實(shí)不是簡(jiǎn)單的常識(shí)，而應(yīng)該是真理?！痹S愿斌說(shuō)。

俗話說(shuō)得好，小企業(yè)留人靠待遇，大企業(yè)留人靠上升通道。那么澳華呢？

在許愿斌看來(lái)，分配是第一生產(chǎn)力，澳華在這一點(diǎn)上，從來(lái)不含糊?！耙屨嬲龀鲂Ч娜双@得更多的收入，而不是搞內(nèi)部平均化?！?/p>

這也意味著，有資源有業(yè)績(jī)的人在澳華會(huì)比在其他企業(yè)獲得更高的收入，如果沒(méi)有業(yè)績(jī)的，在澳華，可能連湯都喝不上。能力和資源在效益上的最大化，在澳華的分配機(jī)制里體現(xiàn)得淋漓盡致。

誠(chéng)然，如果澳華是一個(gè)純粹追求結(jié)果導(dǎo)向、利益至上的企業(yè)，他也無(wú)法走到今天。澳華給員工提供足夠的晉升通道，這遠(yuǎn)比金錢(qián)的激勵(lì)更加有效。放眼澳華，各分子公司的中高層管理者，80后、90后這個(gè)群體已經(jīng)有所擔(dān)當(dāng)。

除了會(huì)打仗，價(jià)值感和榮譽(yù)感在每一個(gè)澳華人的身上都打下了深深的烙印。很多人都說(shuō)，有些人在進(jìn)入澳華之前都是很低調(diào)的，進(jìn)入澳華之后，每個(gè)人都會(huì)變得開(kāi)朗自信。每次有關(guān)于澳華的文章報(bào)道，不僅是澳華的銷售人員，連財(cái)務(wù)人員甚至是最基層的員工也會(huì)自發(fā)地刷朋友圈。

“這就是文化的力量。”許愿斌笑著說(shuō)道。

這些年，雖然澳華有了快速發(fā)展。但還是時(shí)刻保持危機(jī)感和緊迫感?！氨热缭谡拷貐^(qū)，我們現(xiàn)在有兩個(gè)公司在做，因?yàn)槲覀円趦?nèi)部保持相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力。如果內(nèi)部沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)外部的競(jìng)爭(zhēng)力肯定不夠?！痹S愿斌分析道。

在內(nèi)部生產(chǎn)這一塊，澳華也在不斷完善標(biāo)準(zhǔn)。許愿斌認(rèn)為，“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有標(biāo)桿，我們的膨化料，生產(chǎn)費(fèi)用控制在180元/噸左右，倘若哪一個(gè)分子公司沒(méi)有達(dá)到這個(gè)數(shù)值，那就必須朝著這個(gè)目標(biāo)去努力，找出差距不斷改進(jìn)?！?/p>

談起今年初華中掀起的飼料價(jià)格戰(zhàn)，許愿斌不以為意。在他看來(lái)，企業(yè)把利潤(rùn)讓出去，稱之為價(jià)格戰(zhàn)；如果把檔次降低，這不叫價(jià)格戰(zhàn)，這是在損害養(yǎng)殖戶的利益。因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要被動(dòng)拉低產(chǎn)品價(jià)格無(wú)法保證產(chǎn)品質(zhì)量做法，經(jīng)銷商也沒(méi)錢(qián)賺，養(yǎng)殖戶用的是最差飼料，最終受害的還是養(yǎng)殖戶。

“澳華的飼料，永遠(yuǎn)圍繞魚(yú)蝦的健康生長(zhǎng)需要來(lái)做配方，不會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干擾。做養(yǎng)殖戶需要的優(yōu)質(zhì)飼料，以不變應(yīng)萬(wàn)變。這就是真理！”許愿斌說(shuō)。

作者后記

這是一個(gè)資本可以讓大象跳舞的時(shí)代；也是一個(gè)夢(mèng)想可以讓人瘋狂的時(shí)代；這是一個(gè)人人都可以創(chuàng)造傳奇的的年代。想要成為顛覆者，就要有一顆求變的心，走一條大多數(shù)人不愿意走的路。此刻的我們，永遠(yuǎn)不會(huì)知道明天是變成別人眼里的瘋子，還是成功開(kāi)啟夢(mèng)想大門(mén)的人生贏家。

正如唐僧西天取經(jīng)要經(jīng)歷九九八十一難，一個(gè)企業(yè)在商業(yè)模式的探索與重構(gòu)中，在無(wú)數(shù)鮮花和掌聲下，你依然能夠嗅到濃濃的血腥味。

澳華用自己的成長(zhǎng)和蛻變的故事，給我們拉開(kāi)了水產(chǎn)行業(yè)的新時(shí)代。這樣一個(gè)時(shí)代里，有人彷徨、有人恐慌、有人興奮、有人期待。