□秦興軍

（酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系　甘肅　酒泉　735000）

種子企業(yè)的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)研究

□秦興軍

（酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系甘肅酒泉735000）

隨著我國(guó)種業(yè)步入市場(chǎng)化階段，數(shù)量眾多的制種企業(yè)在有限的市場(chǎng)容量中面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的著力點(diǎn)之一。本文在分析種子企業(yè)客戶(hù)特征的基礎(chǔ)上，對(duì)種子企業(yè)客戶(hù)需求進(jìn)行分析，為種子企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理指明了方向。

種子企業(yè)；客戶(hù)；需求分析

本文DOI：10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.07.035

1　種子企業(yè)客戶(hù)的特征

1.1農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子的特征

農(nóng)民是種子企業(yè)首要的客戶(hù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以家庭為基本單位，土地承包規(guī)模較小，需種量小，因而種子的購(gòu)買(mǎi)多屬于小型交易。農(nóng)民自由活動(dòng)性較大，在用種季節(jié)可能隨時(shí)去購(gòu)買(mǎi)，農(nóng)民有種植的自主性，造成即使同一地區(qū)種植同一種類(lèi)的農(nóng)作物，其品種差異性也非常大。農(nóng)民對(duì)種子的需求廣泛、復(fù)雜。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子的特征如表1所示：

表1　農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子的特征

1.2農(nóng)村種植大戶(hù)購(gòu)買(mǎi)種子的特征

種植大戶(hù)購(gòu)買(mǎi)種子的特征如表2所示：

表2　農(nóng)村種植大戶(hù)購(gòu)買(mǎi)種子的特征

2　種子企業(yè)客戶(hù)需求分析

2.1品牌需求

市場(chǎng)上銷(xiāo)售的種子從知識(shí)產(chǎn)權(quán)的角度來(lái)看，有產(chǎn)權(quán)品種和大路品種。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，品牌意味著優(yōu)良的品質(zhì)、客戶(hù)的認(rèn)可和資產(chǎn)。因?yàn)槠放埔馕吨哔|(zhì)量、高產(chǎn)、種植管理容易和高額的利潤(rùn)，農(nóng)民在“成本—收益”分析的基礎(chǔ)上，品牌的種子是他們的必然選擇。

2.2服務(wù)需求

種子要發(fā)揮增收的效應(yīng)必須要配套外部的栽培技術(shù)、管理技術(shù)、加工技術(shù)等，當(dāng)前農(nóng)民科技素質(zhì)還比較低，無(wú)法實(shí)現(xiàn)良種與良法配套。農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的不僅是種子實(shí)體，同時(shí)也是在購(gòu)買(mǎi)一系列的服務(wù)。如果相關(guān)的售后服務(wù)跟不上，農(nóng)民首先認(rèn)為是種子的質(zhì)量問(wèn)題，同時(shí)會(huì)認(rèn)為種子企業(yè)不負(fù)責(zé)任，并有可能產(chǎn)生較大的發(fā)散效應(yīng)，影響到種子企業(yè)的形象。

2.3輿論影響

農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子時(shí)表現(xiàn)出從眾特征和“非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)”特征，使得輿論對(duì)農(nóng)民購(gòu)種產(chǎn)生重要影響。當(dāng)某一品牌種子在輿論中形成良好口碑時(shí)，農(nóng)民在從眾心理的作用下會(huì)傾向于對(duì)這一品牌的購(gòu)買(mǎi)；反之，當(dāng)輿論對(duì)某品牌貶低時(shí)，農(nóng)民會(huì)減少對(duì)這一品牌的購(gòu)買(mǎi)，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。由于農(nóng)民的“非專(zhuān)家購(gòu)買(mǎi)”特征，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門(mén)、種植專(zhuān)家、種植大戶(hù)、農(nóng)村專(zhuān)業(yè)合作社、的建議及其他輿論，會(huì)影響農(nóng)民對(duì)品種和品牌的選擇。

2.4價(jià)格需求

根據(jù)發(fā)改委的調(diào)查數(shù)據(jù)，種子占農(nóng)戶(hù)人工、物質(zhì)及服務(wù)成本的比重約為8%，占物資與服務(wù)直接費(fèi)用的比重為15%，相比于化肥成本，農(nóng)民具有高價(jià)種子的購(gòu)買(mǎi)力。對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)，他們更看重種子的品質(zhì)、高產(chǎn)性和高收益。高品質(zhì)的種子售價(jià)也高，農(nóng)民相信高品質(zhì)的種子同時(shí)也意味著高回報(bào)，并愿意付出高價(jià)。

2.5廣告需求

農(nóng)民所接觸的種子廣告一般來(lái)自于廣播、電視和銷(xiāo)售商所搞的一些促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告宣傳會(huì)增加農(nóng)民對(duì)種子的認(rèn)知，但要讓農(nóng)民立刻接受并購(gòu)買(mǎi)還需要一定的過(guò)程。雖然廣告不是影響購(gòu)買(mǎi)的主要因素，如果某品牌的種子能持續(xù)作廣告，反映出該企業(yè)有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，會(huì)提高農(nóng)民對(duì)該企業(yè)和該品牌的信賴(lài)程度，促進(jìn)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。

2.6包裝需求

種子包裝是否體現(xiàn)出種子的優(yōu)良品質(zhì)，是種子使用者能否接受的一個(gè)重要方面。許多種子生產(chǎn)企業(yè)傾向于制作華麗的包裝，不注重種子的內(nèi)在品質(zhì)。農(nóng)民仍普遍認(rèn)為沒(méi)有包裝的種子質(zhì)量不能保證，種子企業(yè)要根據(jù)農(nóng)民的喜好和要求對(duì)種子要進(jìn)行合理的包裝。

3　種子企業(yè)客戶(hù)需求新趨勢(shì)

近年來(lái)，種子企業(yè)客戶(hù)的需求出現(xiàn)了以下趨勢(shì)：針對(duì)特定消費(fèi)群體的特殊品種種子銷(xiāo)售量不斷增長(zhǎng)；對(duì)名優(yōu)新品種種子的需求量日益增長(zhǎng)；種植者對(duì)抗病蟲(chóng)能力和抗逆性較強(qiáng)的種子的需求量迅速增長(zhǎng)；有充足科學(xué)依據(jù)的具有保健作用的種子需求量逐漸增加；品種需求向區(qū)域性大品種集中；單粒播及精品種子市場(chǎng)份額加大；耐密、優(yōu)質(zhì)、降水快的品種仍受歡迎。并且這些趨勢(shì)將會(huì)一直持續(xù)下去。這些趨勢(shì)的出現(xiàn)，有助于迫使種子生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)手段，拉近與廣大農(nóng)民間的距離。

農(nóng)村勞動(dòng)力缺乏，粗放種植習(xí)慣越來(lái)越明顯，隨著農(nóng)民生活水平的提高，未來(lái)農(nóng)民更需要種田輕松的種子，少費(fèi)工夫，并能獲得穩(wěn)定的收成，種田輕松的種子有如下表現(xiàn)：抗病性強(qiáng)；抗倒伏突出；授粉結(jié)實(shí)強(qiáng)，花粉量大；品種耐密性突出；對(duì)水肥條件要求不高；易采收；品質(zhì)優(yōu)，賣(mài)價(jià)高。

[1]檀文清.種子企業(yè)與新客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的策略探討[J].種子科技,2013,(06):314-315.

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[3]張禮國(guó).基于顧客忠誠(chéng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施措施[J].淮南師范學(xué)院學(xué)報(bào),2010,(4):55-57.

1004-7026（2016）07-0052-02中國(guó)圖書(shū)分類(lèi)號(hào)：F326.5

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秦興軍（1976-），男，甘肅酒泉人，任職于甘肅酒泉職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，高校講師，研究方向：營(yíng)銷(xiāo)管理理論。