文安徽/李德猛

連鎖鞋店銷售逼單的“十大”技巧

文安徽/李德猛

銷售人員如果通過(guò)改變銷售策略，利用客戶“怕買(mǎi)不到”的心理，對(duì)客戶稍加“施壓”，來(lái)增加客戶購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，說(shuō)不定就能變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶盡快做出決定的效果……

身為銷售人，不管你賣(mài)的是什么產(chǎn)品，“泡”的是什么行業(yè)，但你追求目標(biāo)就是每天要出單。誠(chéng)然，這不僅是你本人對(duì)自己的要求，同時(shí)，也是公司對(duì)你一種考核。對(duì)銷售人來(lái)說(shuō)，這也是工作中的一種無(wú)形的“鴨梨”。通常來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)出單，能否把產(chǎn)品賣(mài)出去，除了銷售人本身的個(gè)人素質(zhì)、形象、親和力、服務(wù)力、產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、人脈關(guān)系等之外，剩下的就是你的銷售技巧。究竟有哪些逼單技巧，讓我們可以去學(xué)習(xí)和借鑒呢？下面筆者將連鎖鞋店銷售中的十大逼單技巧整理供各位同仁分享。

一、讓客戶感覺(jué)你在為他著想

客戶永遠(yuǎn)不會(huì)想買(mǎi)貴的產(chǎn)品，但是往往很多店鋪里面的銷售人員卻恰恰相反，設(shè)方想法讓客戶多花錢(qián)，原因只為“高客單”和高提成。為啥不能站在客戶的角度上去為他分析問(wèn)題，讓他感覺(jué)你在為他著想，花最少的錢(qián)，買(mǎi)到最適合的產(chǎn)品呢？當(dāng)然，最好是讓客戶自己覺(jué)得有占了便宜的感覺(jué)，就算客戶買(mǎi)的是貴的，他也能欣然接受。有一位張女士前去某連鎖鞋店購(gòu)買(mǎi)鞋子。進(jìn)店之后，她在專柜上面挑來(lái)揀去，拿在手上又放下，總是不知道到底是買(mǎi)哪款的好。負(fù)責(zé)專柜銷售的小麗便走過(guò)去，一一將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、功效分別給她進(jìn)行詳細(xì)介紹，最后，小麗還告訴張女士：“有兩種鞋子款式不同，但質(zhì)量都是差不多的，但價(jià)格卻有30多塊錢(qián)相差，如果你覺(jué)得價(jià)格便宜一些劃算，我建議你買(mǎi)便宜一點(diǎn)的，因?yàn)?，雖然款式不同，但耐磨性、舒適性都一樣，我姐姐也買(mǎi)了一雙感覺(jué)確實(shí)不錯(cuò)”。張女士聽(tīng)了小麗的介紹之后，微笑著對(duì)她說(shuō)：“看你很誠(chéng)實(shí)，買(mǎi)雙試試吧！”。

二、抓住客戶的“軟肋”

在與客戶談單時(shí)，客戶只要對(duì)店鋪銷售的產(chǎn)品感興趣，但還要再比較一下。這時(shí)你就不要等，要抓住客戶的“軟肋”，你一定要練就一雙火眼金睛對(duì)客戶進(jìn)行觀察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行種種暗示，比如，想在價(jià)格上打折，還是希望你能送個(gè)“小包包”或其它贈(zèng)品，根據(jù)客戶的這些“軟肋”，再給其設(shè)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。銷售人員只有學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，然后恰到好處地對(duì)其進(jìn)行“滿足”需求，客戶就會(huì)欣然簽單。

三、巧用欣賞贏得客戶“買(mǎi)賬”

一位先生陪太太去超市里去選購(gòu)鞋子，逛了幾圈后，他們最后在一個(gè)專柜駐足下來(lái)。原來(lái)這位女客戶突然發(fā)現(xiàn)有一款鞋子很時(shí)尚，非常適合自己，便告訴丈夫要求買(mǎi)下。丈夫把那款鞋子拿在手上，仔細(xì)看了看，覺(jué)得與其它同類鞋子沒(méi)什么區(qū)別，就說(shuō)：“這款鞋子，我覺(jué)得有點(diǎn)太普通了，不如換一款更時(shí)尚的其它品牌的產(chǎn)品吧！”，一邊說(shuō)，一邊讓銷售人員幫他拿另一款價(jià)位相對(duì)比較高的鞋子，但太太一向是舍不得“花大錢(qián)”，覺(jué)得有點(diǎn)貴。就在這時(shí)，銷售人員對(duì)女顧客說(shuō)：“姐，這是我們剛進(jìn)的最新時(shí)尚款，哥能主動(dòng)替你買(mǎi)，說(shuō)明哥是特別的愛(ài)你，為了你穿的好看，他不僅不怕花錢(qián)，并且還想讓你與時(shí)俱進(jìn)打扮的更時(shí)尚，真有福氣！”，結(jié)果，就是這一句充滿欣賞和贊美的話，不僅讓女顧客感到有一種幸福感，同時(shí)也讓男顧客非常欣慰并爽快地買(mǎi)了單。

四、設(shè)身處地退單變簽單

午后，一位女顧客匆匆忙忙地從家里到某鞋子連鎖店鋪要求退貨。原來(lái)她上個(gè)月買(mǎi)了一款鞋子，但沒(méi)穿一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)有些地方好像開(kāi)了膠，便趕緊到店里退貨。店長(zhǎng)得知這件事后，馬上找只凳子讓客戶坐下來(lái)，并遞上一杯溫開(kāi)水對(duì)顧客進(jìn)行安撫：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來(lái)了麻煩，實(shí)在抱歉。你放這里，留個(gè)電話，我們返回廠家修好后給你通知，你看可以嗎？當(dāng)然，凡事也可能有個(gè)特殊和例外?，F(xiàn)在我尊重你的意見(jiàn)，可以免費(fèi)幫你調(diào)換同類產(chǎn)品，不知道還能怎樣幫你？“謝謝，我也穿過(guò)了，幫我修修修吧”，后來(lái)，顧客來(lái)拿鞋子時(shí)，銷售人員還送了她一雙鞋墊。過(guò)了3個(gè)月后，哪知那位女顧客又來(lái)了，但這次不是來(lái)“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)簽單購(gòu)買(mǎi)鞋子的。遇到客戶對(duì)產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶，要設(shè)身處地的為客戶著想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的意見(jiàn)。

五、溫馨提示漲價(jià)逼單

在你給客戶推銷某種產(chǎn)品時(shí)，假如你已是“底價(jià)”銷售，客戶還是對(duì)你的價(jià)格產(chǎn)生異議，或者說(shuō)不能馬上做出購(gòu)買(mǎi)決定，而是在跟你打“哈哈”，這時(shí)，你不妨讓客戶坐下來(lái)穿在腳上先進(jìn)行體驗(yàn)。一邊注意觀察客戶的表情，一邊和客戶“套近乎”。在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，你可把預(yù)先打印好的“降價(jià)通知”，鄭重地從你的“辦公抽屜”里拿出來(lái)，然后對(duì)客戶說(shuō)：“這可是商業(yè)機(jī)密啊，下月公司要對(duì)部分產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，現(xiàn)在不買(mǎi)，以后要多出20%的價(jià)格去購(gòu)買(mǎi)，你看，現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就等于享受八折的優(yōu)惠，我看你也是一個(gè)誠(chéng)實(shí)而不會(huì)亂說(shuō)話的人，所以，我把這個(gè)消息告訴了你，你不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但可不要對(duì)別人說(shuō)??！客戶此時(shí)可能會(huì)對(duì)你說(shuō)，“這樣吧，我買(mǎi)一套吧?！?/p>

六、利用“爆款”饑餓銷售

當(dāng)客戶對(duì)你所推的鞋產(chǎn)品都感興趣，但又不知道到底選擇哪一款產(chǎn)品適合他，而作為銷售人員又想讓客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)位稍微高一點(diǎn)的那款產(chǎn)品，此時(shí)，你可以拿出三款，這樣對(duì)客戶說(shuō)：“三款產(chǎn)品當(dāng)中，中間這一款，可以說(shuō)是大家都喜歡的產(chǎn)品，我們把這款產(chǎn)品稱為“爆款”，現(xiàn)在公司倉(cāng)庫(kù)可能沒(méi)有幾雙了，昨天我聽(tīng)公司的庫(kù)管人員說(shuō)，一共還有5雙，估計(jì)馬上就斷貨了，你不要也沒(méi)關(guān)系，不過(guò)以后再進(jìn)貨，可能價(jià)格有所提升，要不你現(xiàn)在買(mǎi)一雙吧，免得以后花冤枉錢(qián)?！?/p>

七、虛心求教贏簽單

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，特別是馬上即將“到手的生意又要黃了”，怎么辦？不妨試試這個(gè)方法。此時(shí)，你可以這樣對(duì)顧客說(shuō)：“我知道，可能是我的能力很差，也可能是我的嘴笨，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，還是請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，能否給我一個(gè)提高自己的機(jī)會(huì)？”毋庸置疑，像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心（對(duì)喜歡好為人師類的客戶更加湊效），而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定還為你的“真誠(chéng)”而簽單。

八、打開(kāi)客戶的“心結(jié)”

一些客戶進(jìn)店鋪之后，即使有購(gòu)買(mǎi)需求，但她還是裝作“深藏不露”，目的是在心里對(duì)柜臺(tái)上所陳列的鞋品進(jìn)行比較，倘若想讓他們馬上簽單可能不太現(xiàn)實(shí)。此時(shí)此刻，客戶有可能是在產(chǎn)品的選擇、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)等問(wèn)題上有所糾結(jié)。這時(shí)，銷售人員要審時(shí)度勢(shì)，設(shè)法解除客戶的疑慮，而不要急于讓客戶簽單。而是要以真誠(chéng)的微笑服務(wù)設(shè)法讓客戶說(shuō)出他們內(nèi)心的“真需求”，并設(shè)身處地為客戶著想，鼓勵(lì)客戶“抖出”購(gòu)買(mǎi)的困惑及內(nèi)心糾結(jié)。一旦客戶的需求和封閉的“心門(mén)”被打開(kāi)了，那么，簽單的事情就會(huì)水到渠成，就不是個(gè)事兒。

九、交心才能有交易

在與客戶直面交流時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，了解客戶到底是需要什么樣的鞋子，需要何種款式，想要什么價(jià)位，想解決什么問(wèn)題，譬如，護(hù)膚類化妝品是商務(wù)款，還是休閑款？喜歡有鞋帶子的，還是無(wú)鞋帶子的？是自己穿，還是替家里的人選購(gòu)？有什么特殊要求（比如不防滑、耐磨，輕巧、舒適、超透氣等）嗎？一句話，就是要分析對(duì)方的底牌和客戶的心態(tài)，用真誠(chéng)去打探，用同理心安撫，只有解決客戶的“真需求”和底牌才能與客戶達(dá)成共識(shí)，有了共識(shí)才能交流，這樣的交流才能交心，有交心最終才會(huì)有交易，有交易才會(huì)有生意。

十、給客戶一個(gè)“威脅”

筆者曾在一家品牌連鎖鞋店做營(yíng)銷咨詢時(shí)，看到一位顧客在店鋪里和銷售人員一再糾結(jié)鞋子的價(jià)格，店鋪的銷售人員不知如何跟顧客交流，結(jié)果“兩敗俱傷”客戶失望而去，店鋪沒(méi)有銷售。筆者就把店長(zhǎng)找來(lái)告訴她：“如果再遇到類似有關(guān)價(jià)格異議問(wèn)題，你就表情嚴(yán)肅一點(diǎn)，然后再跟客戶說(shuō)：“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)，要買(mǎi)就替你包裝簽單”，一邊說(shuō)，一邊假裝欲走的樣子試試看。果然，沒(méi)多久有一位顧客進(jìn)店了，當(dāng)她看完一款鞋子后，就開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”了，那位店長(zhǎng)走過(guò)去按照我說(shuō)的方法做了以后，客戶反而沒(méi)有離開(kāi)。因?yàn)?，這種舉止會(huì)促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)，此時(shí)，顧客可能認(rèn)為，看來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，或者認(rèn)為這種價(jià)格確實(shí)是到底，不能再降了?？梢?jiàn)，銷售人員如果通過(guò)改變銷售策略，利用客戶“怕買(mǎi)不到”的心理，對(duì)客戶稍加“施壓”，來(lái)增加客戶購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，說(shuō)不定就能變被動(dòng)為主動(dòng)，讓客戶盡快做出決定的效果。但是，逼單的前提是你的產(chǎn)品一定得讓客戶滿意。換句話說(shuō)，在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，銷售人員必須保證自己的暗示是客觀的、實(shí)際的，絕不可以用謊言來(lái)欺騙客戶?？傊?，只有基于對(duì)客戶的尊重和關(guān)心來(lái)巧妙地進(jìn)行說(shuō)服，才能使客戶堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的決心。切記，莫讓“威脅”成了真威脅！

李德猛，國(guó)內(nèi)DMAP管理模式研究第一人，代表作有《DMAP管理模式——讓你用了就見(jiàn)效》。企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)、軟文化管理、人力資源管理、零售商超管理、經(jīng)銷商管理的實(shí)踐者，國(guó)內(nèi)多家雜志專欄作者及特約撰稿人。