張君燕

2016年初，英國(guó)“露詩(shī)”化妝品品牌推出了一款有機(jī)肥皂，這款肥皂區(qū)別于市場(chǎng)上大部分添加人工化學(xué)物質(zhì)的化妝品。它的配方來(lái)源于大自然中植物的精華，完全純凈、天然。不過(guò)，“露詩(shī)”的這款肥皂推出后，市場(chǎng)反應(yīng)卻很一般，根本沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)想中火爆銷售的局面。

這讓銷售部門的負(fù)責(zé)人卡洛琳很不解，這款肥皂從研制理念到配方，再到生產(chǎn)過(guò)程，然后是小范圍內(nèi)的試用，測(cè)試好評(píng)率都達(dá)到了百分百。為什么顧客們卻不買賬呢？產(chǎn)品研發(fā)工程師卡特委屈地抱怨：“我每天都用它來(lái)洗澡，效果真的非常棒。我敢保證，即使用肥皂水來(lái)澆花，都完全沒(méi)問(wèn)題。天知道，女兒不小心掉在浴室里的一顆紅豆，因?yàn)榉试硭臐补?，都長(zhǎng)出豆芽了呢！”

“為什么不把這個(gè)效果展示給顧客，讓顧客知道有機(jī)肥皂的神奇呢？”卡特的話突然提醒了卡洛琳，她興奮地說(shuō)，“現(xiàn)在市場(chǎng)上良莠不齊的同類產(chǎn)品太多，我想，我們應(yīng)該證明給顧客看！”

之后，根據(jù)卡洛琳的構(gòu)想，產(chǎn)品研發(fā)部門又對(duì)這款肥皂進(jìn)行了一番改造，取名為“有機(jī)按摩皂”。他們?cè)诜试砝锾砑恿嗽S多紅豆，而且都是存活著的、能發(fā)芽的紅豆。當(dāng)顧客使用這款肥皂時(shí)，其中的一些紅豆就會(huì)掉出來(lái)，它們?cè)谒鞯膸?dòng)下可能會(huì)卡在浴室的一些角落和縫隙中，等它們吸飽水后就會(huì)開(kāi)始萌芽?？辶招χf(shuō)：“我們用有機(jī)紅豆作為按摩皂里的紋理，這樣涂抹起來(lái)就能達(dá)到按摩的效果。而且紅豆在浴室中發(fā)芽后，大家就能親眼看見(jiàn)我們的產(chǎn)品有多天然了！”

果然，當(dāng)“露詩(shī)”品牌推出“能長(zhǎng)豆芽的肥皂”后，引起了眾多消費(fèi)者的關(guān)注，大家在好奇心的驅(qū)使下?tīng)?zhēng)相購(gòu)買。之后不久，許多購(gòu)買過(guò)該產(chǎn)品的用戶紛紛發(fā)微博表示自從開(kāi)始使用后，自己的浴室便開(kāi)始出現(xiàn)豆芽?！坝幸活w豆掉進(jìn)我的洗手盆里，很快我發(fā)現(xiàn)它從下水道口長(zhǎng)出了一根豆芽。”一位女士驚喜地說(shuō)。“我就用它洗了一次澡，然后不到一周就發(fā)現(xiàn)了豆芽?！绷硪晃慌窟€興奮地附了張下水道長(zhǎng)出豆芽的圖。還有很多用戶甚至發(fā)了長(zhǎng)微博，詳細(xì)描述使用的過(guò)程和感受。

這些用戶反饋顯然是最有力的廣告，到2016年5月，“能長(zhǎng)豆芽的肥皂”銷量超過(guò)千萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)了銷售奇跡——誰(shuí)不想親自驗(yàn)證有機(jī)肥皂的天然呢！

從最初的無(wú)人問(wèn)津到現(xiàn)在的萬(wàn)人搶購(gòu)，肥皂的配方并無(wú)任何改變，卡洛琳只是用了一點(diǎn)巧妙的心思，利用人們好奇的心理，讓用戶參與進(jìn)來(lái)，親自動(dòng)手把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在地展現(xiàn)出來(lái)，這比空洞的語(yǔ)言更形象更直接更有說(shuō)服力！

（編輯 花咖）