□《中國農(nóng)資》記者劉穎 實(shí)習(xí)記者 雷雅茹

本周關(guān)注

廠商以精細(xì)服務(wù)“搶”終端謀出路

□《中國農(nóng)資》記者劉穎 實(shí)習(xí)記者 雷雅茹

本期嘉賓：青島三農(nóng)富康肥料有限公司董事長(zhǎng)宋杰

時(shí)至6月底，國內(nèi)有部分廠家停車檢修，有部分廠家著手計(jì)劃下一季生產(chǎn)。相對(duì)于上游廠家的一些動(dòng)作，復(fù)合肥下游市場(chǎng)觀望氣氛濃厚。復(fù)合肥主流出廠報(bào)價(jià)穩(wěn)定，45%的硫基（15-15-15）出廠價(jià)在2200-2300元/噸，45%氯基（15-15-15）出廠價(jià)在1850-2050元/噸，企業(yè)正在制定下一輪備肥政策。在這樣的市場(chǎng)，聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷模式雖然不盡善盡美，但是這是廠商最愿意選擇的，也是他們共同規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最好出路。今年廠商的競(jìng)爭(zhēng)壓力爆棚，如何去庫存？如何贏得終端？都是近期他們亟待解決的難題。

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷導(dǎo)致用肥需求驟減

今年，蘋果種植大省山東省內(nèi)多地面臨“價(jià)低難賣”的困境，去年蘋果剛上市一斤賣到3.2元，隨后價(jià)格一路下跌，部分地區(qū)價(jià)格即使降到1.6元/斤，銷量也不容樂觀，對(duì)農(nóng)民的收入產(chǎn)生了較大影響，同時(shí)影響了果農(nóng)對(duì)化肥的投入。青島三農(nóng)富康肥料有限公司董事長(zhǎng)宋杰告訴記者，目前正值蘋果追肥期，但是果農(nóng)對(duì)復(fù)合肥的需求量并不是很大。一方面由于今年山東多地天氣干旱，影響施肥效果；另一方面蘋果種植面積的大幅擴(kuò)張，造成蘋果低價(jià)無市，嚴(yán)重影響了果農(nóng)的種植積極性，化肥投入較往年也大幅減少。

“聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷”模式能走多遠(yuǎn)還未知

面對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)能過剩局面，廠家與經(jīng)銷商之間形成的“聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷”模式已被普遍使用。不可否認(rèn)，這種模式一定程度上緩解了廠家高庫存壓力，降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，但是從實(shí)際運(yùn)行情況來看，這種模式只是改變了由廠家存貨變?yōu)榻?jīng)銷商存貨，并沒有從根本上解決供需矛盾的問題。

廠家與經(jīng)銷商之間進(jìn)行的是現(xiàn)款現(xiàn)付的方式，而經(jīng)銷商與農(nóng)民之間則是賒銷的方式，如果遇上大田糧食或者經(jīng)濟(jì)作物的價(jià)格下降，農(nóng)民收入受到影響，經(jīng)銷商的賒銷風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)加大，一些經(jīng)銷商由于常年的賒銷，造成了資金周轉(zhuǎn)困難。對(duì)于經(jīng)銷商來說如果不改變農(nóng)民的用肥方式和需求數(shù)量，這種賒銷形式將使經(jīng)銷商在困境中越陷越深。

在調(diào)查采訪中，部分經(jīng)銷商也表示將逐漸減少這種賒銷的方式。而賒銷的減少，則可能出現(xiàn)農(nóng)民用肥不積極，經(jīng)銷商拿貨不積極，壓力繼續(xù)回轉(zhuǎn)給廠家。

以宣傳驅(qū)動(dòng)終端得終端者得天下

目前，去庫存、服務(wù)終端是廠家操作的一個(gè)大重點(diǎn)。“要想真正解決去庫存難題，還是要找準(zhǔn)終端市場(chǎng)需求?！彼谓苷f，“今年蘋果價(jià)低賣難，果農(nóng)也意識(shí)到要從管理入手，以品質(zhì)取勝，作為化肥企業(yè)我們能做的就是‘以宣傳驅(qū)動(dòng)終端’，幫助農(nóng)戶普及種植技術(shù)，在選肥用肥方面給農(nóng)戶提供專業(yè)指導(dǎo)，更好地服務(wù)農(nóng)戶?！彼谓苷f∶“得終端者得天下，只有想農(nóng)民之所想，為民服務(wù)，才能得到農(nóng)戶的選擇。”宋杰認(rèn)為，要幫助農(nóng)民改變傳統(tǒng)用肥方式，樹立科學(xué)施肥理念，提升對(duì)肥料的認(rèn)識(shí)。廠家要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民需求，推廣“接地氣”的農(nóng)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的對(duì)接，努力打通農(nóng)化企業(yè)產(chǎn)供銷“最后一公里”。

記者觀察

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些化肥生產(chǎn)企業(yè)，尤其是在今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下保住市場(chǎng)的都有自己獨(dú)到的經(jīng)營方式，他們?cè)诤芏喾矫娑甲龀隽伺?。生產(chǎn)環(huán)節(jié)，企業(yè)堅(jiān)守底線，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，選擇高效、綠色環(huán)保肥料，提高化肥利用率，減少資源浪費(fèi)和環(huán)境污染的危害，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

流通環(huán)節(jié)，以科技創(chuàng)新和安全環(huán)保為抓手，通過產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈的延伸提升企業(yè)的盈利能力和抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力；通過控制成本，減少損耗，加大服務(wù)，縮小流通環(huán)節(jié)，在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額。