□小波

誰真正具有戰(zhàn)略思維？

□小波

建國60多年來，國內(nèi)肥料產(chǎn)品的進(jìn)化是顯而易見的。從農(nóng)家肥到化學(xué)肥料；從氨水到碳銨、硝銨，再到尿素；從進(jìn)口二銨到國產(chǎn)二銨，從進(jìn)口復(fù)合肥到國產(chǎn)復(fù)合肥；復(fù)合肥在工藝上也一直在進(jìn)化，氯基、硫基、尿基、硝基，到今天的可以對(duì)接灌溉設(shè)備的大量元素水溶肥、液體復(fù)合肥等。肥料的形態(tài)和種類都在不停地進(jìn)步。下一步肥料產(chǎn)品應(yīng)該往哪個(gè)方向發(fā)展？肥料生產(chǎn)企業(yè)的科研應(yīng)該往哪里投？

現(xiàn)狀是，國內(nèi)差不多每一家生產(chǎn)企業(yè)都有自己所謂的“研發(fā)室”，試管、燒瓶、白大褂等“道具”一應(yīng)俱全，但是具體做點(diǎn)什么工作呢？說是“科研”，大家都有點(diǎn)不好意思。更多的是化驗(yàn)采購的原料含量是否充足，自己的肥料產(chǎn)品是否含量充足，順便研究一下同行的含量是否充足。所以我們的“科研室”都是“化驗(yàn)室”，沒有什么技術(shù)積累和沉淀，更談不上什么科技創(chuàng)新。

近10年來，氮肥、復(fù)合肥行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，基本都體現(xiàn)在各類“包膜和添加劑”上。我們不能否認(rèn)，包膜和添加劑在提高肥料利用率等方面有著一定的作用，但是必須還得承認(rèn)，我們夸大了該類產(chǎn)品的功能和效果。為什么大家都一窩蜂喜歡如此的科技創(chuàng)新？首先，個(gè)別企業(yè)依靠此類創(chuàng)新取得了令人矚目的發(fā)展，并在短短幾年內(nèi)迅速成長為行業(yè)龍頭企業(yè)，一時(shí)風(fēng)光無二。這類企業(yè)其實(shí)把行業(yè)帶進(jìn)了一個(gè)坑，所以炒作概念、夸大產(chǎn)品功能一時(shí)成風(fēng)。經(jīng)過三五年的瘋狂模仿和跟進(jìn)，我們終于冷靜下來了，明白依靠產(chǎn)品概念的發(fā)展并不能持續(xù)。其次，產(chǎn)能過剩造成了產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，尋求差異化把大家逼到了這條路上。產(chǎn)品差異化是符合渠道需求的，但是概念的差異化并不等于產(chǎn)品的差異化，而且是難以持續(xù)的。我們該如何去追求產(chǎn)品的差異化？

復(fù)合肥企業(yè)上大量元素水溶肥屬于追求產(chǎn)品差異化嗎？不屬于。只是延伸產(chǎn)品鏈而已。而且近幾年的實(shí)踐已經(jīng)證明，大量元素的市場容量有限，而且我們的復(fù)合肥團(tuán)隊(duì)賣大量元素水溶肥有點(diǎn)難度，并不匹配，反而是農(nóng)藥企業(yè)賣得比我們好。

我們該如何去追求真正的產(chǎn)品差異化，而不是簡單的延伸產(chǎn)品鏈？當(dāng)然，必須從我們的消費(fèi)者入手。必須再次聲明：我們的消費(fèi)者不是農(nóng)民，而是作物。我們應(yīng)該圍繞某一個(gè)作物（有限的區(qū)域內(nèi)）進(jìn)行數(shù)據(jù)積累，通過產(chǎn)品配方的改進(jìn)、中微量元素配比的優(yōu)化、土壤酸堿性的測量、植保管理細(xì)節(jié)優(yōu)化等方法，進(jìn)行小批次的產(chǎn)品調(diào)整，通過實(shí)驗(yàn)或者農(nóng)戶施用效果進(jìn)行數(shù)據(jù)積累。為什么強(qiáng)調(diào)某一個(gè)作物或者某一個(gè)區(qū)域？因?yàn)闃颖炯胁拍芨袃r(jià)值。

有人問：“你說的就是所謂的大數(shù)據(jù)吧？”“不是?！边@兩年“大數(shù)據(jù)”這個(gè)詞非常熱，一些肥料企業(yè)也揚(yáng)言要建立大數(shù)據(jù)平臺(tái)，他們要么是在扯淡、要么是在騙人。大數(shù)據(jù)屬于“始創(chuàng)新”，投入巨大、見效緩慢，要么是國家的科研平臺(tái)在做，要么是百度、阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)的巨頭企業(yè)在做，一個(gè)肥料企業(yè)要做一個(gè)農(nóng)業(yè)的大數(shù)據(jù)平臺(tái)，目前還不現(xiàn)實(shí)。

這里所謂的數(shù)據(jù)積累和沉淀，說白一點(diǎn)，就是集中精力去研究用戶，就是所謂的“用戶思維”。不是我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品；市場上什么產(chǎn)品好賣，就生產(chǎn)什么產(chǎn)品。而是以用戶為中心，通過調(diào)整、優(yōu)化、改進(jìn)等手段提升產(chǎn)品的有效性和針對(duì)性，通過積累和沉淀，形成一套系統(tǒng)的、具有核心競爭力的產(chǎn)品理念。這種理念不是容易簡單模仿的，它將有嚴(yán)格的技術(shù)壁壘，讓別人可望而不可及。一旦掌握了某一項(xiàng)作物的核心秘密，生產(chǎn)什么形態(tài)的肥料倒是非常簡單的事情了。無論什么土地流轉(zhuǎn)、大戶時(shí)代，都會(huì)更加促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。這才是企業(yè)“以不變應(yīng)萬變”的戰(zhàn)略思維。

再換一個(gè)說法，也就是化肥行業(yè)的“工業(yè)制造時(shí)代”即將過去（大部分行業(yè)都是如此），“用戶時(shí)代”或者“作物時(shí)代”正在來臨，這才是真正的有技術(shù)含量、有核心競爭力的，一旦形成就讓別人無法追趕，是真正的科研。肥料企業(yè)需要這樣的科研投入，而且部分企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的工作?，F(xiàn)在的積累或許還不起眼，10年后、20年后，他們才是真正的肥料巨人。