鄔瑩穎

如今，各大電商平臺在各自領域站穩(wěn)腳跟的基礎上，不斷垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，做著“互聯(lián)網(wǎng)+X”的嘗試。網(wǎng)紅、自媒體、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的崛起，并非完全因電商而生，卻深諳“X+互聯(lián)網(wǎng)”的精髓和規(guī)則。而紡織電商從“互聯(lián)網(wǎng)+紡織”到“紡織+互聯(lián)網(wǎng)”的過渡，這背后正在迎來天時、地利、人和的優(yōu)勢。

電子商務近年來發(fā)展勢頭迅猛，其無孔不入的強大適應性為傳統(tǒng)商業(yè)領域和新興互聯(lián)網(wǎng)領域帶來了堪稱顛覆性和革命性的發(fā)展。在中國輕紡城，B2B、B2C、C2C這些原本只存在于理論層面上的縮寫，也開始為紡織人所熟知和認可。在中國輕紡城建設管理委員會（以下簡稱“中國輕紡城建管委”）的帶領下，借助中國輕紡城網(wǎng)上市場——網(wǎng)上輕紡城的平臺，對當前柯橋紡織電商企業(yè)的主流商業(yè)模式進行分析和思考，可以幫助我們透過千變?nèi)f化的表象，抓住電商化道路的真諦。

瞄準目標做市場

“電商”時代的“店商”，沒有做不好，只有不會做。

“我們原來是一家傳統(tǒng)的紡織企業(yè)，這幾年，互聯(lián)網(wǎng)鋪天蓋地地改變了人們的生活方式。這次參加‘科技服務進市場活動，就是想聽聽有關專家和其他紡織企業(yè)關于傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的建議，我們很需要這方面的服務支持?！痹诮沼删W(wǎng)上輕紡城攜科技大市場在中國輕紡城北市場舉辦的“科技服務進市場”活動現(xiàn)場，紹興凱強紡織品有限公司負責人潘可才告訴記者。

為了加快網(wǎng)上市場和實體市場的全面融合，在年初召開的2016中國輕紡城建管委干部大會上，明確今年的重點工作之一就包括“計劃2016年網(wǎng)上輕紡城線上成交額突破200億元，力爭全年80%以上的經(jīng)營戶參與到網(wǎng)上輕紡城平臺或自主開展電商活動”。做大做強網(wǎng)上市場，是輕紡城“三次創(chuàng)業(yè)”進程中的重要舉措。

除了電商相關活動走進市場外，中國輕紡城建管委還于北聯(lián)市場設立了一個站點——電商服務中心，面向北市場、北聯(lián)市場、東升路市場、天匯市場等專業(yè)市場開展服務。工作人員每天活躍于各大市場門市及區(qū)內(nèi)紡織企業(yè)，他們主要負責為市場商戶提供規(guī)劃、建站開商鋪、商鋪優(yōu)化、推廣引流、運營打理、電商培訓咨詢等一系列服務。同時，還在電商服務中心配置面料、窗簾成品等專業(yè)紡織類攝影棚，為商戶拍攝主營面料產(chǎn)品，幫助他們進行產(chǎn)品在線展示，更快捷地為市場經(jīng)營戶服務，從而提升整個中國輕紡城實體市場的電商氛圍和水平。

電商服務中心負責人表示，根據(jù)初期服務的推行情況，不少商戶在經(jīng)過電商服務之后，開始嘗試線上分銷?！澳壳?，北聯(lián)市場建成的服務中心作為一個試點，今后有望在輕紡城其他市場內(nèi)建立服務中心，將這種便捷服務模式推廣開來?！?/p>

電商時代，中國輕紡城建管委深諳輕紡城經(jīng)營戶的實際需求：企業(yè)要進行電商建設，首先是定位問題。通過在輕紡城市場建立電商服務中心，為經(jīng)營戶提供有用的電商信息和周到的服務，是建立完善紡織電商機制的基礎。市場經(jīng)濟主張消費者主權(quán)，這里的消費者則是市場經(jīng)營戶。面向市場經(jīng)營戶，過于濃重的自我宣傳意識必然導致他們的盲目性，落地的服務則可以幫助他們精準定位。

迎來全渠道拐點

商家比消費者更聰明的時代正在消逝。商家必須以全渠道策略，滿足消費者自主選擇渠道的需求。

消費體驗分三種，分別是基本需求滿足、便捷性和愉悅感，電商優(yōu)于實體店最大的好處在于購買的便捷性。這導致傳統(tǒng)行業(yè)受到電商的沖擊，再加上近幾年原料成本及用工成本的增加，一時之間企業(yè)遭受多面夾擊。但針對手感要求極高的紡織品而言，紡織從業(yè)者換個思路就會豁然開朗。

正如東升路市場紹興希普毛紡紡織品有限公司負責人丁瓊所說：“我樂于嘗試多種渠道，線下店和電商不是競爭關系而是互補關系，我們作為經(jīng)營者應該站在消費者的角度來提供全渠道的服務。”

據(jù)丁瓊介紹，希普毛紡主營各類中高端毛紡面料，客戶定位為各類時尚潮流的女裝，目前與卓尚、三彩及秋水伊人等女裝品牌均有合作。作為網(wǎng)上輕紡城的會員企業(yè)，丁瓊表示，產(chǎn)品品質(zhì)決定價位，高價位在一定程度上會影響消費者的線上下單率，但這并不意味著公司會忽視線上銷售?！艾F(xiàn)在消費者的需求不止于產(chǎn)品本身，線下門店的優(yōu)勢是提供服務，作為品牌的整體市場戰(zhàn)略必須將有形和無形店鋪進行整合，而線上店鋪在很大程度上起到了形象宣傳的作用。”

雖然紡織品并不是終端產(chǎn)品，但是對于客戶而言，同樣追求消費體驗。全渠道的價值就在于更加快速便利地使客戶獲得自己需要的產(chǎn)品和服務。

來自北市場的紹興鼎棉紡織品有限公司主營各類中高端棉布及絨布面料，總經(jīng)理朱小美提出了她的全渠道布局理念，從多個角度來影響和貼近客戶。“我一直堅持‘門市+官網(wǎng)+天貓旗艦店+手機APP的全渠道做法，其實現(xiàn)在已經(jīng)有很多紡織人意識到這些環(huán)節(jié)各自的重要性。”朱小美說道。

目前，輕紡城市場存在不少父子同時負責打理的門店，很多年長的門店負責人仍然存在對電子商務缺乏了解的情況，但是走在紡城各大市場，卻會發(fā)現(xiàn)面料采購商正呈現(xiàn)出不斷年輕化的趨勢。這給了企業(yè)多渠道運營的機會，朱小美告訴記者：“網(wǎng)上平臺所展示的到實體門市掃描使用的優(yōu)惠券、二維碼，都是為門市消費提供的，從而保障把客戶從線上平臺引流到門市，在線下發(fā)揮面料產(chǎn)品的優(yōu)勢。”

消費者其實并不在意從什么渠道購物，也不在意你的銷售渠道是否采用了新興技術，他們最在意的是這個消費渠道是否便利和高效。單一銷售渠道一統(tǒng)天下的時代早已過去，現(xiàn)在消費者就連去百貨商店買衣服都會先上官網(wǎng)對比售價。對于紡織品來說也是一樣，如何充分利用全渠道策略，為客戶提供最佳的服務，才是應該“攻取”的重點。

修煉內(nèi)功 堅持自我

這是幾乎所有人的共識：電商不會取代傳統(tǒng)面料行業(yè)，而傳統(tǒng)面料行業(yè)也不會“退位”。

在前不久由中國紡織工業(yè)聯(lián)合會信息統(tǒng)計部、流通分會開展的電子商務示范點創(chuàng)建工作中，浙江中國輕紡城網(wǎng)絡有限公司成功入選“中國紡織服裝電子商務公共服務示范基地”。作為目前擁有紡織行業(yè)會員206萬人、建立商鋪62萬家的電商平臺，浙江中國輕紡城網(wǎng)絡有限公司一直致力于用互聯(lián)網(wǎng)改變紡織行業(yè)，今年截至5月已累計實現(xiàn)線上線下交易額414.29億元。

浙江中國輕紡城網(wǎng)絡有限公司旗下?lián)碛芯W(wǎng)上輕紡城和全球紡織網(wǎng)兩大紡織電商平臺，網(wǎng)上輕紡城與全球紡織網(wǎng)互通數(shù)據(jù)后臺，同時提升了兩大平臺的運營效率及能力。同時，網(wǎng)上輕紡城與全球紡織網(wǎng)承載著分工明確的責任，其中，網(wǎng)上輕紡城更側(cè)重于與中國輕紡城市場融合，為市場經(jīng)營戶提供電商培訓、電商服務中心等服務，全球紡織網(wǎng)則注重向全球化發(fā)展，進行海外市場拓展。這兩大平臺對于柯橋紡織電商發(fā)展都起到了關鍵作用，同時也督促著它們不斷堅持自己的“使命”。

這兩大平臺利用其在柯橋紡織電商領域積累的用戶、紡織品牌等資源，垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的相關行業(yè)，更好地協(xié)調(diào)了各種業(yè)務，也打造了柯橋更為完善的電商生態(tài)圈。

紹興傲鼎紡織品有限公司作為網(wǎng)上輕紡城的“元老級”會員企業(yè)，見證著柯橋電商氛圍的濃厚及技術的進步。“在網(wǎng)上賣面料的成效遠超期待值，公司現(xiàn)在一出新品就會在網(wǎng)上同步更新?？聵蜃鳛榧徔椫?，在這里發(fā)展紡織電商將大有可為?！苯B興傲鼎紡織品有限公司電商平臺負責人王佳佳如是說。

的確，縱觀在電商界不斷“攻城略地”的幾大平臺：京東利用其在電商領域積累的用戶和品牌資源，垂直整合了物流行業(yè)，為客戶帶來優(yōu)質(zhì)可靠的消費體驗；聚美優(yōu)品憑借自己在美妝界的強大品牌效應，開始嘗試多棲影視業(yè)務……這些電商企業(yè)都是在各自領域站穩(wěn)腳跟的基礎上，不斷垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源，做著“互聯(lián)網(wǎng)+X”的嘗試。

另一方面，網(wǎng)紅、自媒體、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的崛起，并非完全因電商而生，卻深諳“X+互聯(lián)網(wǎng)”的精髓和規(guī)則。而紡織電商從“互聯(lián)網(wǎng)+紡織”到“紡織+互聯(lián)網(wǎng)”的過渡，這背后正在迎來天時、地利、人和的優(yōu)勢。