陳科錦

（貴州省關(guān)嶺供電局板貴供電所 貴州關(guān)嶺 561301）

淺談鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)與管理創(chuàng)新

陳科錦

（貴州省關(guān)嶺供電局板貴供電所 貴州關(guān)嶺 561301）

營(yíng)銷是電力企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容之一，社會(huì)的快速發(fā)展要求電力市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新。本文分析了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，闡述其創(chuàng)新理念，分析目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題，并提出其創(chuàng)新策略，旨在促進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力企業(yè)更好的發(fā)展。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)；電力市場(chǎng)；營(yíng)銷；技術(shù)；管理；創(chuàng)新

1 引言

作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷關(guān)乎著鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力企業(yè)的生存與發(fā)展，因此，作為電力營(yíng)銷工作人員，應(yīng)用發(fā)展的眼光去處理營(yíng)銷管理工作，這樣才能確保在新的環(huán)境下，電力企業(yè)獲得更好、更快的發(fā)展。鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力的資金有限，電網(wǎng)建設(shè)滯后，網(wǎng)架結(jié)構(gòu)薄弱，布局不合理，供電設(shè)施陳舊，難以滿足客戶的要求，創(chuàng)新營(yíng)銷管理方法已成為當(dāng)前電力企業(yè)的重要工作內(nèi)容。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概述

作為電力企業(yè)的一項(xiàng)重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷通過完成電能使用，獲取企業(yè)利潤(rùn)，其主要工作是擴(kuò)大電力市場(chǎng)銷售量、增加電力市場(chǎng)客戶量，具體內(nèi)容包括：細(xì)分與選擇電力市場(chǎng)、調(diào)查與預(yù)測(cè)電力市場(chǎng)、制定電力促銷策略、制定服務(wù)策略、確定電力銷售渠道策略等。

3 電力市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新理念分析

電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的導(dǎo)向下，應(yīng)逐漸改變傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)管理模式，逐步開拓買方市場(chǎng)，這就需要不斷的進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的開發(fā)，創(chuàng)新電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念和手段，把電力市場(chǎng)營(yíng)銷成為電力企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，使電力生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷。

3.1 以客戶需求為導(dǎo)向

電力企業(yè)的工作應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，不斷完善電網(wǎng)建設(shè)和改造，嚴(yán)格監(jiān)控與規(guī)范電力營(yíng)銷各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程和各個(gè)環(huán)節(jié)，健全和完善營(yíng)銷管理機(jī)制，有效利用現(xiàn)有的電力資源，不斷提高供電可靠率、提高業(yè)務(wù)辦理效率、持續(xù)提升客戶滿意度水平，通過電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略不斷增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)。

3.2 注重市場(chǎng)環(huán)境分析

電力企業(yè)進(jìn)行電力營(yíng)銷時(shí)要關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)需求側(cè)管理，做好對(duì)未來電力市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ脑u(píng)估，樹立注重市場(chǎng)環(huán)境分析的新理念，及時(shí)調(diào)整與制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有針對(duì)性編制相應(yīng)的短期、中長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略，做好電力供需平衡，開拓和培育良好的用電市場(chǎng)，引導(dǎo)電能消費(fèi)，促進(jìn)公司持續(xù)健康發(fā)展。

3.3 提升服務(wù)質(zhì)量

市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新能夠有效提高服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。電力企業(yè)應(yīng)不斷的采用現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)效率與質(zhì)量，精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)工作流程、兌現(xiàn)社會(huì)服務(wù)承諾。通過有效的手段進(jìn)行宣傳促銷，收集各方面反饋信息，不斷調(diào)整和創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供貼心、滿意的服務(wù)，為企業(yè)贏得客戶，占有市場(chǎng)。

4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)存在的問題

4.1 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后

目前電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，并未以市場(chǎng)作為導(dǎo)向，仍采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，習(xí)慣于“靠政策、靠上級(jí)、靠行政手段”來解決銷售過程中遇到的問題。整體上缺乏對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)，對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)缺乏研究，市場(chǎng)的開發(fā)與應(yīng)用不夠。另外，對(duì)客戶消費(fèi)需求及消費(fèi)心理不明確，并沒有按照市場(chǎng)需求來進(jìn)行電力的生產(chǎn)以及銷售，在電力銷售過程中缺乏對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的把握，并且在對(duì)電價(jià)的制定上還存在著一定的盲目性。

4.2 管理方法落后

目前，電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)落后，因此管理方法相對(duì)陳舊，在整個(gè)生產(chǎn)銷售的工作過程中并不是以電力銷售為基礎(chǔ)，而是以產(chǎn)量來決定銷售，生產(chǎn)多少提供多少，沒有真正聯(lián)系到客戶的整體需求。另外，一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制并沒有隨著時(shí)代的發(fā)展做出相應(yīng)的調(diào)整，整個(gè)電力行業(yè)并不是以鼓勵(lì)發(fā)電為基點(diǎn)，更多的依然是拉閘限電和計(jì)劃用電。最后，在企業(yè)內(nèi)部缺乏相應(yīng)的考核機(jī)制，對(duì)于銷售沒有制定相應(yīng)的目標(biāo)計(jì)劃，有的只是年終總體考核，缺乏對(duì)目標(biāo)的整體把握。

4.3 服務(wù)意識(shí)較低

電力企業(yè)目前的供電服務(wù)并未配合客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的改革，仍然屬于“一手掌握”的模式，依然還存在拉閘限電的情況，對(duì)客戶造成很大的心理陰影；在故障檢修上并沒有以客戶為主體，檢修時(shí)間過長(zhǎng)；在停電通知上并沒有按照相關(guān)程序在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行通知，影響了客戶的正常使用。另外，一些辦理手續(xù)繁雜，工作人員服務(wù)態(tài)度差，對(duì)客戶造成心理壓力。最后，電力企業(yè)并沒有把服務(wù)落實(shí)到位，在對(duì)客戶工程的設(shè)計(jì)、材料的購(gòu)置以及安裝上面實(shí)行壟斷服務(wù)，并沒有讓客戶真正的受益。

4.4 管理手段落后

目前，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理和供電技術(shù)逐漸無法滿足新時(shí)期的運(yùn)營(yíng)要求，無論是技術(shù)、行政、法律以及經(jīng)濟(jì)手段，并不能完全適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在技術(shù)方面：①業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理落后，在客戶的申請(qǐng)報(bào)裝接電、檔案建立和最后合同的簽訂管理過程中主要都是靠人工來完成，另外，由于相關(guān)管理機(jī)制不完善，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝并沒有真正做到一口對(duì)外；②整個(gè)電力市場(chǎng)檢測(cè)手段落后，并沒相應(yīng)的管理系統(tǒng)，在電力銷售的抄、核、收整個(gè)過程中還是人工作業(yè)，沒有實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理；③用電管理手段落后，對(duì)于計(jì)量管理、抄表收費(fèi)以及報(bào)表分析都是人工作業(yè)，整個(gè)環(huán)節(jié)中人工干預(yù)多，時(shí)常存在錯(cuò)抄、漏抄、分析失真等情況。

5 鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新管理策略分析

5.1 加強(qiáng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的精細(xì)化

營(yíng)銷服務(wù)的精細(xì)化指的是在進(jìn)行電力營(yíng)銷服務(wù)的時(shí)候，各個(gè)環(huán)節(jié)都要高效、細(xì)致、精確與規(guī)范，通過細(xì)化和量化各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，不斷的完善營(yíng)銷工作流程，構(gòu)建起服務(wù)質(zhì)量高效、服務(wù)文化精細(xì)、服務(wù)理念新穎、服務(wù)方式靈活、服務(wù)措施全面的營(yíng)銷服務(wù)新格局。要想做到以上內(nèi)容：①要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程，電力企業(yè)應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合自身情況，利用現(xiàn)代化、數(shù)字化的先進(jìn)技術(shù)，重新整合傳統(tǒng)營(yíng)銷功能與服務(wù)流程，創(chuàng)新營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程。②要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)管理制度，電力企業(yè)同樣要根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定和企業(yè)自身情況，使企業(yè)的營(yíng)銷常態(tài)管理制度呈現(xiàn)出健全、穩(wěn)定、高效與精細(xì)化。③要實(shí)現(xiàn)精細(xì)化的營(yíng)銷服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)，通過程序化的工作流程細(xì)化、固化與優(yōu)化營(yíng)銷服務(wù)過程中的各項(xiàng)操作管理，從而使電力營(yíng)銷服務(wù)的發(fā)展方向更加標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化。

5.2 改變傳統(tǒng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)制

要想促進(jìn)電力企業(yè)更好的發(fā)展，就必須要對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷管理機(jī)制實(shí)施改革。改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理機(jī)制，增加多種電力營(yíng)銷職業(yè)，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)。通過改革創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理機(jī)制，提高客戶對(duì)電力企業(yè)的認(rèn)識(shí)度、滿意度，及時(shí)解決客戶的投訴問題，結(jié)合企業(yè)與客戶的實(shí)際情況，進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，增加客戶的滿意度，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

5.3 提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)

電力企業(yè)除了要滿足客戶的用電需求外，還應(yīng)根據(jù)客戶的用電需求，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段和方法。①受傳統(tǒng)固定電價(jià)的影響，人們對(duì)于電價(jià)的概念模糊，如今居民客戶執(zhí)行階梯式電價(jià)后，電力企業(yè)要掌握好電價(jià)的政策和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，加大對(duì)電價(jià)政策、節(jié)能知識(shí)、安全用電的宣傳，提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，使客戶和電力企業(yè)獲得雙贏。②加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的調(diào)查，詳細(xì)了解電力市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)，有利于企業(yè)制定合理的電力營(yíng)銷管理戰(zhàn)略，增加與客戶的溝通，通過市場(chǎng)調(diào)查了解他們的需求，避免出現(xiàn)用電摩擦，實(shí)現(xiàn)和諧用電，促進(jìn)電力營(yíng)銷管理的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

5.4 實(shí)施差異化營(yíng)銷策略

電力企業(yè)應(yīng)與政府配合，認(rèn)真培育和開拓農(nóng)村用電市場(chǎng)。作為具有巨大潛力的農(nóng)村，其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必將會(huì)增加對(duì)用電的需求，電力企業(yè)應(yīng)理順管理流程，加快電網(wǎng)建設(shè)與改造，加強(qiáng)電力需求管理，提高電能使用效率，確保農(nóng)村客戶的用電需求，利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、較好的形象，不斷提高客戶滿意度水平，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

5.5 實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)的智能化

電力企業(yè)為了方便客戶的繳費(fèi)，除了設(shè)立供電營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)外，還開通了銀行繳費(fèi)、充值卡、ATM自助繳費(fèi)機(jī)等繳費(fèi)方式，極大的方便了客戶的繳費(fèi)。針對(duì)農(nóng)村繳費(fèi)難、收費(fèi)工作量大的問題，在轄區(qū)增設(shè)了郵政便民服務(wù)點(diǎn)、收費(fèi)點(diǎn)，方便了客戶繳費(fèi)、查詢等。另外，進(jìn)一步完善短信、語(yǔ)音催費(fèi)功能，實(shí)行第三方催費(fèi)，使“不停電催費(fèi)”的服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)。

6 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷水平與質(zhì)量直接與電力企業(yè)的生存發(fā)展息息相關(guān)。為了滿足人們的用電需求，在傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理策略基礎(chǔ)上，必須要不斷創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理策略，以服務(wù)電力客戶為宗旨，為電力企業(yè)的穩(wěn)定、長(zhǎng)久、健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。

[1]李明莉.淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新[J].中國(guó)電業(yè)：技術(shù)版，2012（11）：119.

[2]周先保.電力企業(yè)電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新性研究[J].低碳世界，2013（14）：39～40.

[3]劉穎.基于電力市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)的營(yíng)銷管理方法研究[J].中國(guó)新技術(shù)新產(chǎn)品，2013（20）：164.

[4]謝興貴.電力企業(yè)電力營(yíng)銷精細(xì)化管理的市場(chǎng)策略[J].貴州電力技術(shù)，2012：89～90.

F274

A

1004-7344（2016）01-0078-02

2015-12-2

陳科錦（1974-），黎族，助理工程師，大專，主要從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力營(yíng)銷工作。