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        愛馬仕的這款包

        2016-07-06 03:49:42溫欣語
        愛你·心靈讀本 2016年12期
        關(guān)鍵詞:愛馬仕店員店里

        溫欣語

        法國奢侈品牌愛馬仕的Birkin包平均價格是六萬美元,最基礎(chǔ)款也要一萬美元。過去30年來,這款包成了富有和權(quán)力的代名詞。據(jù)說,就算你住在紐約的上東區(qū),你也不會有歸屬感。只有拿著這款包,你才拿到了進(jìn)入這個圈子的門票。

        奢侈品類公司的銷售法寶不僅僅在于貴,而且在于稀缺。愛馬仕是這種策略的最佳代言人,除了把Birkin的價格定在六萬美元,還可能會讓你等上兩到四年。

        關(guān)于感覺永遠(yuǎn)都買不到Birkin這件事,Hermes的解釋是:我們的包全由法國工人手工制作,12個小時才能產(chǎn)出一個Birkin。工人必須經(jīng)過很長時間的培訓(xùn)才有資格去制作這款包。

        不過,在廣告業(yè)工作數(shù)年的Josh Weltman認(rèn)為,Hermes已經(jīng)有30年的時間去培訓(xùn)這些工人,如果他們真想多生產(chǎn)一些Birkin,實(shí)在是輕而易舉。說白了,這完全就是營銷策略。

        美國國家公共電臺(簡稱NPR)為此做了幾個實(shí)驗(yàn),第一個實(shí)驗(yàn)是讓一位年輕女士到店里問詢Birkin,她被拒絕了。第二個實(shí)驗(yàn)是請一位男性假裝為女朋友挑選Birkin包作為禮物,結(jié)果他也被拒絕了。

        大多數(shù)店員都想讓你在店里感受到熱情,但Hermes的店員卻故意拒絕你。Weltman的說法是:“因?yàn)樗麄冞@樣做會讓你覺得自己值得擁有這款包,這款包就代表了你的身份?!?/p>

        這就如同一個俱樂部越難加入,就越容易激起你的欲望。很多人認(rèn)為愛馬仕這么做也要付出代價,因?yàn)槊烤芙^一個顧客就意味著拒絕了6萬美元的收益,但是他們忽視了一個因素:只有維持這種稀缺性和維護(hù)顧客身份的門檻,愛馬仕這個品牌才有真正的市場價值。

        有時候,這種身份的定義也很模糊。NPR最后的兩個實(shí)驗(yàn)揭秘了如何成功買到一個愛馬仕包。在第一個實(shí)驗(yàn)中,顧客三次強(qiáng)勢要求買一個Birkin,甚至到了無禮的地步。店員無可奈何,所以為他訂了一個。在第二個實(shí)驗(yàn)中,顧客買了十幾條愛馬仕圍巾后,隨口問了售貨員一句:“你們還有Birkin嗎?”于是售貨員賣了一個Birkin給他。

        如果說前一個案例是迫于無奈,后一個案例就純粹是購買力的證明。這些買到Birkin的人下一步就是與其他人分享“我曾如何為這款包努力過”,這也是這款包成為越來越多人渴望的一個原因。只要這種渴望在,愛馬仕就不會停止“篩選”它的客戶。

        (摘自《奢侈》江蘇人民出版社 圖/百度圖片)

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