曹華宗

小王從職業(yè)學校畢業(yè)后開了一家理發(fā)店，由于手藝精湛，加之他伶牙俐齒，理發(fā)店的生意十分紅火。

一天，小王給第一位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“還是太長了。”小王在一旁笑著解釋說：“頭發(fā)長顯得有風度，看起來魅力四射，那些大牌影星都剪你這樣的發(fā)型?！鳖櫩吐犃诵睦锖芨吲d，愉快地付完錢走了。

小王給第二位顧客理完發(fā)，顧客照照鏡子說：“頭發(fā)剪得太短?！毙⊥跣χ忉專骸邦^發(fā)短顯得有精神，人見人愛?！鳖櫩秃呛且恍?，說：“是嗎？那就好，那就好！”

小王給第三位顧客理完發(fā)，顧客一面付錢一面笑道：“理得不錯，只是花費的時間挺長的?！毙⊥跣χ忉專骸盀椤啄X多花點時間很有必要。”顧客大笑不止，然后揮手告辭。

小王給第四位顧客理完發(fā)，顧客一邊付款一邊笑道：“小伙子動作挺利索的，20分鐘就解決了問題?！毙⊥跣Φ溃骸叭缃駮r間就是金錢，速戰(zhàn)速決可為您贏得時間和金錢，何樂而不為？”顧客滿意地點點頭說：“嗯，很好，下次還來你這里理發(fā)。”

美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧?！倍N售人員的應變能力就是一種智慧的體現(xiàn)。銷售人員每天要接觸很多客戶，而客戶的性格、愛好、品性各不相同，這樣可能會在銷售的過程中出現(xiàn)很多不曾出現(xiàn)過的狀況，這都是很正常的事情。銷售人員不應該因為自己沒有遇到過這些困難就失去信心和勇氣，不能產(chǎn)生畏懼心理或者驚慌失措，否則只會給客戶留下不好的印象，從而阻礙銷售工作順利進行。

（摘自《銷售攻心術(shù)》中華工商聯(lián)合出版社）