侯煥晨

喬治是英國北部城市普雷斯頓一家舊物店的老板。去年底，我來普雷斯頓的第二天，他便帶著我來到他的舊物商店。

這是普雷斯頓最大的舊物市場，相比之下，喬治的店面并不大，可是生意卻出奇地好。僅僅十幾分鐘就進來了七八個人買走了十余件商品。

他生意興隆的秘訣在哪里呢？

這時，進來一位穿著普通的中年婦女，她徘徊了很久，看中了一臺五成新的冰箱。我和她同時注意到冰箱的正面掛著一個小牌子，上面寫著一段很醒目的話：我的功能絕對可以，但是就是有時工作的時候動靜大一些。還有，我曾經(jīng)摔倒過，我的身后有一塊很深的傷疤。如果你不嫌棄我的小毛病，就請買下我吧。中年婦女端詳了半天，腮邊露出了淺淺的笑意。幾分鐘后，她向喬治打了招呼，喬治趕緊派工人過去，幫她搬走了冰箱。

婦女走后，我心里帶著問號繼續(xù)觀察喬治的商品，我發(fā)現(xiàn)每個舊物身上都掛著一個小木牌，讀著那一段段有趣的話，我忍俊不禁，同時也對喬治佩服得五體投地。

我向喬治豎起了大拇指，喬治告訴我，他把這種銷售稱為 “缺陷式”營銷。一年前，他無意中進入了購物買賣網(wǎng)，看到了一則二手車廣告，車主并沒有夸耀車保養(yǎng)得如何如何，而是大談車的歷史以及存在的缺點。車主的做法沒有引起大家的反感，而是紛紛留言要買這輛被車主稱為“千瘡百孔”的車。喬治覺得正是車主的實在打動了大家，這份實在撕開了買與賣之間隔著的紗，使顧客產(chǎn)生了明明白白消費的感覺。

喬治改變了經(jīng)營策略，他在收購舊物時會著重記錄這件舊物的歷史和存在的問題。他的別出心裁很快讓生意有了明顯的起色，營業(yè)額持續(xù)上升?，F(xiàn)在，英國北部的很多城市都有了喬治的分店，下一步，他準備把舊物店開到倫敦去。

離開普雷斯頓后，我一直在回味喬治的“缺陷式”營銷。在激烈的市場競爭中，主動露出商品的缺陷，在一般人看來是很愚蠢的行為，可是喬治卻通過這樣的“愚蠢”出人意料地取得了成功。真誠，永遠都是一把萬能的鑰匙。

（摘自《山西日報》）