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        成為明星銷售員

        2016-07-06 00:02:44格蘭特
        愛你·心靈讀本 2016年7期
        關(guān)鍵詞:吉爾銷售員互利

        格蘭特

        我為一家名叫“護(hù)眼聯(lián)合會(huì)”的創(chuàng)新型眼科公司工作,希望找出那些明星銷售員。

        我進(jìn)入一家護(hù)眼中心,希望更換一副破損了的太陽(yáng)鏡。展柜處的一位銷售人員接待了我,他戴著一副時(shí)髦的眼鏡,很快就用強(qiáng)有力的溝通方式開始了一段咄咄逼人的宣傳:“這些鏡片是為開車人士特制的,鏡框的輪廓非常貼合你的臉,顏色與你的膚色很配。”我從沒被人認(rèn)為很酷,但是我很快地幻想了一下這些墨鏡可以將我變成詹姆斯·邦德,至少是詹姆斯·伍德。當(dāng)我表達(dá)了對(duì)價(jià)格的猶豫后,銷售員自信地向我保證它值這個(gè)價(jià)。“它是如此適合你!”他說,“創(chuàng)造這些墨鏡時(shí),設(shè)計(jì)師腦海中想的一定是像你這樣的勝利者的臉孔?!蔽议_始有些懷疑他是在拍我的馬屁,為的是賣出東西。這是獲取者。

        在另一家護(hù)眼中心,銷售員表示愿意幫我一個(gè)忙,如果我到他的辦公室做眼科檢查,他會(huì)免費(fèi)幫我換鏡架。這是典型的互利者。

        哪一個(gè)是最成功的銷售員?是獲取者還是互利者?都不是,二者的業(yè)績(jī)都處于平均水平。

        第三家護(hù)眼中心位于北卡羅來納州的騎士谷,我在那里遇到了吉爾戴爾·埃斯科托,他的職位與我在前兩家護(hù)眼中心遇到的銷售人員的相同,但風(fēng)格與他們截然不同。

        我們的年齡相同,但吉爾戴爾管我叫“先生”,我可以感到他是真誠(chéng)的。他說話很溫柔,在從柜子里拿出一盒太陽(yáng)眼鏡之前先問了我一些基本問題:“你以前來過這里嗎?你有需要拿藥的處方嗎?你的生活方式是什么樣的?你平時(shí)做運(yùn)動(dòng)嗎?”他給了我一些時(shí)間來思考,然后仔細(xì)地聆聽我的答案。

        我的視力是20/20,但是吉爾戴爾人這么好,我忽然有想買一副墨鏡的沖動(dòng)。我撕下了自己的偽裝,告訴他我正在研究出色的銷售員的技術(shù),問他是否愿意談?wù)勛约旱姆椒?,沒想到吉爾戴爾提出了反對(duì)意見?!拔也⒉徽J(rèn)為這是銷售,”他解釋說,“我將自己視為一個(gè)眼鏡師。我們首先進(jìn)入醫(yī)學(xué)領(lǐng)域,然后是零售領(lǐng)域,推銷可能排在第三位。我的任務(wù)是接待患者,問他們問題,看他們需要什么。我并不認(rèn)為自己在銷售,我在幫助別人,在教育患者,讓他們知曉重要的東西。我真正關(guān)心的是如何從長(zhǎng)遠(yuǎn)上讓患者能夠看清楚東西?!?/p>

        數(shù)據(jù)顯示了關(guān)于吉爾戴爾·埃斯科托的兩點(diǎn)令人驚訝的事實(shí):首先,他的付出者分?jǐn)?shù)比公司里任何一位雇員的都要高;其次,他是整個(gè)公司里銷售業(yè)績(jī)最好的眼鏡師,其銷售額超過了平均水平一倍以上。

        接下來,我們追蹤了他們一整年的銷售業(yè)績(jī)。在排除了智力因素后,付出者的銷售業(yè)績(jī)依然超過了互利者和獲取者,付出者的年度銷售額平均比互利者高30%,比獲取者高68%。盡管互利者和銷售者加起來涵蓋了70%的銷售員,但頂級(jí)銷售員一般都是付出者。

        (摘自《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》中信出版社)

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