羅杰·道森++劉祥亞

你鼓起勇氣向上司提出加薪要求，你要求他給你加薪15%，可在內(nèi)心深處，你覺(jué)得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了。讓你萬(wàn)萬(wàn)想不到的是，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，上司愿意給你加薪15%。你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎？我想不會(huì)。你或許會(huì)想：剛才要是讓他加25%就好了。

所以，即使對(duì)方開(kāi)出的條件令自己滿(mǎn)意，優(yōu)勢(shì)談判高手也不會(huì)立刻接受，因?yàn)槿绻沁@樣，對(duì)方立刻就會(huì)想：他一定還有很大的利潤(rùn)空間，下次我要更強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，爭(zhēng)取把對(duì)方的利潤(rùn)壓到最低。

許多年前，我曾在南加州一家房地產(chǎn)公司任職。一天，一位雜志推銷(xiāo)員向我推銷(xiāo)他們雜志的廣告版面。我非常熟悉這份雜志，知道這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，所以我決定在這份雜志上刊登廣告。他提出的報(bào)價(jià)非常合理，只有2000美元。

我把價(jià)格壓到了800美元。我當(dāng)時(shí)想：既然我能在幾分鐘內(nèi)把價(jià)格從2000美元壓到800美元，如果繼續(xù)談下去，不知道我還能壓到什么價(jià)位。于是我告訴他：“看起來(lái)不錯(cuò)，可我必須征求管理委員會(huì)的意見(jiàn)，然后再給你答復(fù)?！?/p>

幾天以后，我給那位推銷(xiāo)員打電話，告訴他：“這件事情確實(shí)讓我太尷尬了。你知道，我本以為我完全可以讓管理委員會(huì)接受800美元的價(jià)格，可結(jié)果我發(fā)現(xiàn)自己很難說(shuō)服他們。公司最近的預(yù)算情況讓人頭疼，因此他們給了一個(gè)新的報(bào)價(jià)，可這個(gè)報(bào)價(jià)實(shí)在太低了，我都不好意思告訴你?！?/p>

電話那邊沉默了好長(zhǎng)一段時(shí)間，然后說(shuō)：“他們?cè)敢飧抖嗌馘X(qián)？”

“500美元。”

“可以，我答應(yīng)?！彼f(shuō)道。就在那一瞬間，我突然有一種被騙的感覺(jué)。雖然我已經(jīng)把價(jià)格從2000美元談到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把價(jià)格壓得更低。

這件事到此還沒(méi)有結(jié)束。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(huì)上做了一場(chǎng)演講。

我在演講當(dāng)中提到了這件事情，可我做夢(mèng)也沒(méi)想到，那位推銷(xiāo)員居然就站在后排。演講結(jié)束后，他來(lái)到我面前，握著我的手笑著說(shuō)：“我終于明白到底是怎么回事了。以前我急于達(dá)成交易，完全沒(méi)想到我的這種做法會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生什么影響。我以后再也不會(huì)那么著急了。”

（天堂飄雪摘自重慶出版社《優(yōu)勢(shì)談判》一書(shū)，王 原圖）