黃晶

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定關(guān)系著企業(yè)發(fā)展的命脈，因此各個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定給予高度的重視。本文圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷中的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行探討，不斷通過會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提高市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；會(huì)計(jì)；創(chuàng)新

對(duì)于企業(yè)來說，盈利是其最終的目的，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是聯(lián)系客戶關(guān)系同時(shí)為企業(yè)制造價(jià)值的一門藝術(shù)。市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助企業(yè)量化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，改變傳統(tǒng)單一的財(cái)務(wù)方法，面對(duì)處于不斷變化中的市場(chǎng)，幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)規(guī)律，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。一個(gè)企業(yè)若是擁有一套完美的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，則會(huì)為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)，而在這其中，會(huì)計(jì)的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的中流砥柱，因此，不斷的創(chuàng)新會(huì)計(jì)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)，才能夠不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為企業(yè)盈利。本文以不斷變化的市場(chǎng)為背景，探究如果在時(shí)刻變化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中創(chuàng)新會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。

一、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行財(cái)務(wù)分析

俗話說“知己知彼才能百戰(zhàn)不殆”，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行分析可以準(zhǔn)確的把握對(duì)手的情況，量化對(duì)手對(duì)自己造成的風(fēng)險(xiǎn)，把握對(duì)手獲取利潤(rùn)的命脈以及致命弱點(diǎn)，以此制定自己企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，為自己企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，提高自己企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵成功因素

“通常所指的關(guān)鍵成功因素是指某因素與某一行業(yè)的密切聯(lián)系，并且對(duì)企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。關(guān)鍵成功因素與企業(yè)的運(yùn)行、產(chǎn)品營(yíng)銷、技術(shù)支撐、人力資源、內(nèi)部資源組成等方面都有直接的關(guān)系?！雹倨髽I(yè)關(guān)鍵成功因素是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心，明確的分析好對(duì)手的成功核心因素，才能制定相應(yīng)的、合理的、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。所以對(duì)于對(duì)手財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，必須要詳細(xì)具體，例如分析對(duì)手去年在技術(shù)創(chuàng)新上的投資以及獲得的回報(bào)率。但是一些關(guān)鍵的其他成功因素并不完全通過財(cái)務(wù)指標(biāo)反映出來，所以我們切忌不可把目光局限在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析上，比如對(duì)手的研發(fā)創(chuàng)新效率、客戶對(duì)對(duì)手的服務(wù)滿意程度等，都需要實(shí)事求是、科學(xué)合理的進(jìn)行分析。

（二）重視競(jìng)爭(zhēng)者的非財(cái)務(wù)因素

企業(yè)的業(yè)績(jī)出了能直接體現(xiàn)盈利的財(cái)務(wù)性指標(biāo)意外，還包括非財(cái)務(wù)性的指標(biāo)，這些非財(cái)務(wù)的指標(biāo)也隱含的企業(yè)的盈利，因此在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，非財(cái)務(wù)性指標(biāo)也不容我們忽視。

1、技術(shù)地位。在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，要綜合當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的技術(shù)在該領(lǐng)域的是否處于領(lǐng)導(dǎo)地位，從而判斷出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，以及發(fā)展過程中受到阻礙的程度。

2、敏感性。敏感性就是指從企業(yè)接到訂貨到發(fā)貨的速度，對(duì)于任何領(lǐng)域的任何企業(yè)來講，時(shí)間都是最寶貴的資源，也是競(jìng)爭(zhēng)力中最重要的資源，所以，將時(shí)間作為衡量敏感度的因素，也是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過程的把握。

3、員工積極性。在一個(gè)企業(yè)里，員工工作的積極性是整個(gè)企業(yè)凝聚力和向心力的體現(xiàn)，通過分析對(duì)手企業(yè)員工凝聚力和向心力，才能分析出他們?cè)谑袌?chǎng)上隱含的競(jìng)爭(zhēng)力。

4、顧客反饋。顧客對(duì)產(chǎn)品的滿意程度會(huì)影響顧客是否會(huì)繼續(xù)選擇購買該產(chǎn)品，直接會(huì)影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，在了解對(duì)手企業(yè)能夠占據(jù)的市場(chǎng)份額同時(shí)，也能了解當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理預(yù)期需求。

（三）分析競(jìng)爭(zhēng)者不同發(fā)展階段的財(cái)務(wù)指標(biāo)

企業(yè)處于不同的發(fā)展階段，其財(cái)務(wù)指標(biāo)也不盡相同。每個(gè)發(fā)展階段，財(cái)務(wù)指標(biāo)都有明顯的特點(diǎn)。在企業(yè)發(fā)展的初期，一般需要借助資金來發(fā)展業(yè)務(wù)擴(kuò)大規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，所以在分析企業(yè)初期的財(cái)務(wù)指標(biāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重分析收入和投資的現(xiàn)金流量。到了企業(yè)發(fā)展的中期，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)占有一定份額，這時(shí)候企業(yè)開始著手投資創(chuàng)新技術(shù)，來提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)采取花樣百出的手段來搞活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的目光，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。所以分析這段時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)指標(biāo)應(yīng)著重分析都技術(shù)創(chuàng)新的投資，收入的增長(zhǎng)。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到停滯期時(shí)，要將企業(yè)的現(xiàn)金收益流動(dòng)指數(shù)作為重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)來分析。這樣針對(duì)不同階段不同指標(biāo)的分析，才能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，為自己企業(yè)制定完美的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

二、對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行定位分析

企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系如同魚與水的關(guān)系，企業(yè)活動(dòng)離不開市場(chǎng)，企業(yè)的一切活動(dòng)都是圍繞目標(biāo)的市場(chǎng)展開?？蛻羰鞘袌?chǎng)中的決勝因素，占領(lǐng)了客戶也就為企業(yè)贏得了利潤(rùn)。而市場(chǎng)營(yíng)銷就是在造就客戶關(guān)系，為企業(yè)牟利，所以在制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，必須合理的對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行分析，選取優(yōu)質(zhì)客戶作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，對(duì)于劣質(zhì)客戶可以采取適當(dāng)觀望的態(tài)度。

而區(qū)分客戶優(yōu)劣的指標(biāo)則是客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度是指在一定時(shí)間內(nèi)客戶可以為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益。傳統(tǒng)的客戶營(yíng)銷就在于不分好壞，撒網(wǎng)式的進(jìn)行營(yíng)銷，營(yíng)銷成本高，成功率卻低。隨著科技的發(fā)展，客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度完全可以借助計(jì)算機(jī)量化，因此區(qū)分優(yōu)劣客戶不再困難，所以我們必須重視起來對(duì)優(yōu)劣客戶的區(qū)分，制定合理的營(yíng)銷策略。

客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)份額占有率，企業(yè)的收益甚至影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，因此我們?cè)谝罁?jù)客戶利潤(rùn)率來進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定時(shí)，必須本著科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，將有形和無形的利潤(rùn)，客戶利潤(rùn)率和生命周期相結(jié)合，才制定出完美的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、營(yíng)銷費(fèi)用作業(yè)管理

按照營(yíng)銷額的一定比例來控制營(yíng)銷費(fèi)用是很多企業(yè)的一貫做法，但是這種方法有很多不合理的地方，所以運(yùn)用作業(yè)成本管理系統(tǒng)來控制營(yíng)銷費(fèi)用，不失為一種全新的改進(jìn)方法。

首先，需要對(duì)營(yíng)銷資源的耗費(fèi)進(jìn)行分類。將資源價(jià)值作為劃分的依據(jù)，同時(shí)參考企業(yè)的規(guī)模和實(shí)際的運(yùn)營(yíng)狀況。

其次，確認(rèn)營(yíng)銷成本。將企業(yè)營(yíng)銷過程作為基礎(chǔ)，確定營(yíng)銷成本。

最后，計(jì)算分配率。嚴(yán)格按照產(chǎn)品成本、分類等進(jìn)行計(jì)算，將營(yíng)銷成本分別歸類到相應(yīng)的類別成本中，有利于計(jì)算營(yíng)銷成本。

四、結(jié)束語

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定關(guān)系著企業(yè)發(fā)展的命脈，因此各個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定給予高度的重視。本文圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷中的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)行探討，不斷通過會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提高市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（作者單位：沈陽師范大學(xué)國際商學(xué)院）

注解：

① 杜慕群，朱仁宏編著：管理溝通（第二版）[M].清華大學(xué)出版社，2014.1

參考文獻(xiàn)：

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