李寧

【摘要】受利率市場化改革、金融托媒加劇等因素的影響，未來一個時期，我國銀行業(yè)有可能從之前的盈利高增長期進入一個相對平緩的發(fā)展階段，盈利增幅很有可能大幅回落，甚至在外部環(huán)境劇烈變化的情況下出現(xiàn)負增長。針對該種情況，金融機構(gòu)將會考慮其未來的發(fā)展方向，但從現(xiàn)階段看，利差收入仍是銀行業(yè)的主要利潤來源點。文章從營銷角度對公司信貸業(yè)務營銷措施進行了探討。

【關鍵詞】銀行業(yè)；公司信貸業(yè)務；營銷措施；金融機構(gòu)

一、指導思想

圍繞整體經(jīng)營戰(zhàn)略部署，開拓思路、努力創(chuàng)新、總分聯(lián)動、強化競爭、提高效率，不斷加大公司信貸業(yè)務營銷力度，深度挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，努力實現(xiàn)公司信貸業(yè)務發(fā)展新局面。

二、營銷措施

（一）高度重視 堅定信心 實現(xiàn)目標

在目前經(jīng)濟下行趨勢未改、信貸風險逐漸凸顯、不良貸款問責壓力加大的情況下，增強各級信貸人員完成信貸增量任務的信心尤為重要。為此，各級從業(yè)人員要高度重視公司信貸工作：一要強調(diào)現(xiàn)階段公司貸款利息收入仍為商業(yè)銀行的主要利潤來源，更與個人收益息息相關；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經(jīng)濟下行期，其相較于小企業(yè)的抗風險能力相對較強；三要說明從業(yè)人員恪盡職守，盡職履責，追責事件就會避免。要統(tǒng)一思想，切實把公司信貸工作擺放到首要位置，堅定信心，建立有效的營銷和管理機制，推動公司信貸業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展。

（二）有保有壓 穩(wěn)定優(yōu)質(zhì) 確保主辦

一是實施有保有壓的信貸策略。依據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、所屬行業(yè)、信用等級、財務狀況、融資總量等信息，多維度對存量客戶進行梳理，對預判前景不樂觀、技術(shù)含量低、利潤增長缺乏有力支撐、有潛在風險跡象的客戶，實行主動、及時、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求；二是提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機構(gòu)的依存度。扎實的基礎優(yōu)質(zhì)客戶群體是公司信貸業(yè)務長遠發(fā)展的基礎，也是公司業(yè)務穩(wěn)健增長的推動力。金融機構(gòu)成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區(qū)域信貸市場，普遍存在客戶依存度不高的特質(zhì)。隨著金融機構(gòu)信貸規(guī)模的不斷擴大，對優(yōu)質(zhì)客戶特別是對大客戶信貸需求投放能力的不斷增強，通過貸款或非標方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優(yōu)勢，依據(jù)客戶的資金需求，合理設計適用的信貸產(chǎn)品，確定金融機構(gòu)的信貸主辦行地位，提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機構(gòu)的依存度；三是依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷。優(yōu)質(zhì)客戶不僅是金融機構(gòu)爭搶的對象，其與上下游客戶在談判議價中也處于主導地位。充分利用中小企業(yè)對大企業(yè)大集團的依附共存關系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優(yōu)劣”的原則，適時提供信用證、保理等國內(nèi)外貿(mào)易融資產(chǎn)品，圍繞核心客戶和重點項目拓展其上下游目標市場，依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷；四是梳理優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)余授信。指定專門聯(lián)系人梳理掌握已審批客戶的結(jié)余授信情況，密切跟蹤結(jié)余授信客戶的資金需求，督促分支機構(gòu)逐戶落實營銷，實現(xiàn)早投放早受益。

（三）細分市場 引導投向 搶占客戶

一是開展有效的市場調(diào)研。貸款營銷的基礎是市場調(diào)研，在全面了解把握區(qū)域經(jīng)濟特點的基礎上，確定營銷市場。廣泛收集客戶信息，并加以分析，從中篩選優(yōu)質(zhì)目標客戶，用心培育，使之成為金融機構(gòu)優(yōu)質(zhì)客戶；二是引導信貸投向。通過篩選金融辦、工信委提供的融資需求客戶名單、分行自主營銷域內(nèi)客戶、參考金融同業(yè)優(yōu)質(zhì)信貸客戶等方式，搶前抓早，提前儲備優(yōu)質(zhì)客戶，推進拓戶工程，信貸規(guī)模力爭向電力供應、裝備制造、醫(yī)院和文化等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶傾斜；三是建立總行直營團隊。為提高對公司客戶的營銷服務水平，優(yōu)化全行營銷資源配置，依據(jù)省內(nèi)地域經(jīng)濟特點，總行層面建立直營團隊，對重點行業(yè)和客戶開展營銷、維護等全方位金融服務，提升金融機構(gòu)對公司客戶的競爭力；四是實施有效的聯(lián)動營銷機制?？傂猩钊肟蛻艉蜆I(yè)務一線，特別是對重點項目和重點客戶，強化現(xiàn)場業(yè)務指導，與分支機構(gòu)共同研究設計個性化融資解決方案，從業(yè)務環(huán)節(jié)上提升市場反應力和應變力；五是提供個性化金融服務。目前各金融機構(gòu)的信貸產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，因此以客戶為中心的營銷理念應貫穿工作始終。依據(jù)客戶的經(jīng)營特點、結(jié)算方式、融資需求，通過產(chǎn)品組合、本外幣聯(lián)動等方式為客戶提供個性化金融服務。

（四）提升技能 強化服務 建立機制

一是提升信貸從業(yè)人員的業(yè)務水平和技能。通過自主學習、業(yè)務積累、經(jīng)驗交流、現(xiàn)場指導、集中授課等方式，引導信貸從業(yè)人員不斷加強自身修養(yǎng)和素質(zhì)建設，使其成為信貸營銷、業(yè)務創(chuàng)新和風險度量的行家里手；二是強化信貸從業(yè)人員的服務意識。分行層面強化服務客戶意識，特別是對重點客戶，成立前中后臺相關人員參加的營銷團隊，提高營銷客戶的時效性和準確性?？傂袑用鎻娀辗种幸庾R，答疑解惑做到首問負責制，原則上一個工作日處理完畢。業(yè)務受理力爭做到提前介入，通過與分行和客戶有效溝通等方式，避免業(yè)務反復上報，真正將問題消化在萌芽之中，實現(xiàn)無縫對接，提高工作效率；三是建立考核獎懲機制?？傂幸罁?jù)年度工作目標分解落實到各分行，并按月統(tǒng)計各行指標完成情況，按季進行考核，對信貸指標業(yè)績突出、交叉銷售能力強、綜合貢獻度大的分行給予適當獎勵，在充分調(diào)動相關部門和人員拓展信貸業(yè)務工作積極性的基礎上，引導分行在有效防控風險的前提下，積極營銷金融業(yè)務產(chǎn)品。

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