文/張金

請尊重你信賴的競爭對手

文/張金

尊重你信賴的競爭對手，這是成熟市場的一個重要標志，也是制造商必須遵守的商業(yè)行為！當今時代，沒有哪一個制造商會成為一個客戶的獨家供應商，這不但是市場規(guī)則決定的，也是文化決定的，但不論哪一個決定它，都是在追求利益最大化的同時追求安全感的需要。

幾年前，我聽到過這樣一個故事，一個用戶每年只在兩家制造商處采購同一種零件，甲占60%，乙占40%，但乙方的價格略高于甲方。一段時間后，用戶找到了乙方對他說，你能不能擴大生產(chǎn)，將價格降到甲方的價格，這樣我們就可以讓你增加20%的訂單，乙方非常高興，欣然照辦。結果是甲方有了很大的產(chǎn)能閑置，而乙方感覺很滿意。這時，甲方為了能夠搶回訂單，也不得不做讓步，將價格又降了一些，勉強保住了可憐的訂單。一段時間后用戶又找到了甲方，對甲方說，你在現(xiàn)有的價格上如果能再降一點點，我就恢復你60%的供應，如果你增加產(chǎn)能，我就再給你增加10%的訂單，甲方也很高興，也照做了，這時的乙方受到了前所未有的打擊，苦不堪言。但我們冷靜地設想一下，如果這個用戶繼續(xù)用這種游戲玩下去，哪一個制造商會贏呢？有人可能會說，用戶終究是離不開他們的，但這個世界如此之大，當我們不能讓用戶獲得利益時，他們就會出力培養(yǎng)下一個丙丁，讓他們重復甲乙的故事，這就是市場規(guī)制，也是文化結果。但如果甲乙開始就有這樣的認識，互相體諒，不過分地去搶對方的份額，也許大家會活得更好，不是嗎？

前段時間我還聽到過這樣一個故事，還是兩個制造商給一個用戶供貨，同樣是讓一個多干，而告訴他減少對方的訂單量。結果過了一段時間后發(fā)現(xiàn)，被減少訂單的一方開始生產(chǎn)上了附加值非常高的改型產(chǎn)品，利潤比原來的高得多，而增加訂單的一方干著也許很快被淘汰的產(chǎn)品，利潤也是降到了不能再降。從這個故事可以看出來，增加訂單的一方是減少訂單方的備胎，吃別人剩下的東西?，F(xiàn)在一些國內(nèi)企業(yè)在與國外制造商的競爭中很多情況下都扮演著備胎的作用，很是可憐，我們需要清醒一下。

以上兩個故事告訴我們，當我去搶自己競爭對手的訂單的時候，必須要慎之又慎。如果想避免惡性故事發(fā)生，我們需要與自己的競爭對手保持良好的溝通，尊重并團結他很重要！