在日本，井上敬介家里賣的就是比較冷門的商品——黑豆。因?yàn)樵谌毡?，黑豆并不是人們平時(shí)想吃的東西，所以人們也不會(huì)沖動(dòng)性地去購買它，只是在年節(jié)料理或配菜時(shí)才會(huì)用到它。

然而，在井上成為黑豆農(nóng)園的第三代經(jīng)營者時(shí)，通過建立網(wǎng)絡(luò)渠道，讓自家的黑豆賣到全世界，成長為年?duì)I業(yè)額兩億四千萬日圓（約1400萬人民幣）的暢銷商品。

一顆賣遍全世界的黑豆，起初卻無人青睞。

一九九八年初春，井上敬介回到老家繼承丹波筱山井上黑豆農(nóng)園，成為第三代經(jīng)營者。

當(dāng)時(shí)，丹波筱山井上黑豆農(nóng)園正開始推廣批發(fā)事業(yè)，他們將丹波的黑豆制成加工食品，批貨至本地的土產(chǎn)零售店。但在井上剛進(jìn)公司的時(shí)候，觀光客減少，業(yè)績一直不是太好。于是，井上著手規(guī)劃非實(shí)體渠道，從此之后，他的使命便是不開店，賣黑豆！

經(jīng)過井上敬介的經(jīng)營，其黑豆商品出口到臺(tái)灣、香港、新加坡等亞洲國家，并且設(shè)立、經(jīng)營麻布十番店及百貨公司門市各種直營零售店鋪，借以廣泛擴(kuò)大事業(yè)。特別是在電子商務(wù)領(lǐng)域，單獨(dú)網(wǎng)站年度營業(yè)額就高達(dá)兩億四千萬日圓，因此獲得了高度的評價(jià)。他總結(jié)了一些經(jīng)營的秘訣，甚至因?yàn)橘u黑豆出版了一本《一顆黑豆賣遍全世界》的書籍。

一、找出真正像神一般的顧客，一個(gè)真正有需求的客戶，并建立客戶資料庫

客戶基本資料乃經(jīng)營非實(shí)體通路的指南針！

井上說，在開店之前，一定要找出真正渴望購買的人，以及可能會(huì)不斷購買的客戶，對于客戶的描述要非常精準(zhǔn)詳細(xì)，讓人看到就是“那一位客戶”。

以“井上黑豆農(nóng)園的目標(biāo)客戶”為例，井上的描述是這樣的：她是48歲的主婦，家中有一位國三的兒子，丈夫在貿(mào)易公司上班。因?yàn)閮鹤娱_始長大，客戶想要找尋自己想做的事，她的興趣逐漸變成網(wǎng)路購物。學(xué)會(huì)用網(wǎng)絡(luò)之后，因?yàn)椴皇煜ぴ趺床僮鳎栽诰W(wǎng)絡(luò)找到想買的東西以后，常常還是用電話下訂。

直接從原產(chǎn)地買黑豆，可以讓她產(chǎn)生一股優(yōu)越感，可以自豪地對朋友說，這些黑豆都是從丹波買的喲，還可以滔滔不絕談?wù)撽P(guān)于丹波黑豆的知識(shí)。

這樣描述的詳細(xì)程度，可能會(huì)讓很多人吃驚，有必要做到這么細(xì)嗎？客群不是應(yīng)該夠?qū)挘拍茏尭嗳藖碣徺I商品？

井上說，這樣的想法不是沒有道理。不過，這世上不存在著任何人都想要的商品，與其將目標(biāo)客群范圍拉大，不如集中心思面對真正有需求的人。

縮減目標(biāo)客群，商家可以思考自家的商品能夠滿足顧客的什么需求，并找到有此需求的顧客，從而以他們?yōu)閷ο髞頂M定銷售策略。

二、專心致力維護(hù)一位目標(biāo)客戶，為一個(gè)人撰寫文案

若是能夠?qū)⒛繕?biāo)客群縮減至一個(gè)人，那在擬定營銷企劃，制作網(wǎng)站、型錄、傳單時(shí)，都以滿足“那個(gè)人”為目的，打動(dòng)“那個(gè)人”的內(nèi)心深處！

做顧客關(guān)系管理時(shí)，比如寄送感謝函、通知出貨的電子郵件，都以寫信給“那個(gè)人”的心情來寫。擬定商品策略，新推出商品的時(shí)候，也以“那個(gè)人”會(huì)不會(huì)購買為基準(zhǔn)。

雖然是針對一個(gè)人，可是許多人都有相同的感受和嗜好，反而讓文案更具說服力，只要是和目標(biāo)客群類似的人，都能感受到井上的用心。

實(shí)際上，井上黑豆農(nóng)園的顧客群不分男女老幼已多達(dá)數(shù)萬人之多，但井上仍舊以48歲的主婦為目標(biāo)客戶，只是我們向那位48歲主婦發(fā)出的信息，也得到了大學(xué)生和100歲老婆婆的共鳴。

縮小目標(biāo)客群范圍，以一個(gè)人為目標(biāo)撰寫文案，可以吸引許多產(chǎn)生共鳴的人，最終的結(jié)果還是能夠讓多數(shù)人購買商品。

三、在網(wǎng)絡(luò)上售賣食品，先從單一精品開始

有些開電商的人認(rèn)為，“做電商，商品的種類越多就越好”。然而，并不是所有的商品都適合這種模式。以井上個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)看，想在網(wǎng)絡(luò)上售賣食品，最初只要一個(gè)商品就足夠。這是因?yàn)?，售賣商品的種類越少，商家投入在這一種商品上的時(shí)間和精力就越多。

此外，在同質(zhì)性頗高的電商時(shí)代，要想在市場上生存下來，讓客戶選擇自己商品最重要的一點(diǎn)就是：如何將自家商品的魅力，傳達(dá)給客戶。

比如在井上擔(dān)任店長的時(shí)候，在他家黑豆的網(wǎng)頁上，不只強(qiáng)調(diào)商品特征，就連黑豆的栽培過程，到田園的模樣、土質(zhì)、丹波筱山的風(fēng)土氣候都作了詳細(xì)介紹，從各種角度放送商品魅力，這些都是宣傳重點(diǎn)。

四、熟客訂單是安定事業(yè)的基礎(chǔ)

比起開發(fā)新客戶，讓顧客回頭再購買，花費(fèi)的努力和成本是較低的。因?yàn)榛仡^的顧客已經(jīng)具有在該網(wǎng)站購買的經(jīng)驗(yàn)，因此在下單時(shí)幾乎不會(huì)感到不安。隨著回購的次數(shù)越多，客戶就越不會(huì)選擇其他類似商品。此外，對企業(yè)來說，回頭的顧客越多，事業(yè)就越穩(wěn)定。

井上說，不管是網(wǎng)絡(luò)銷售，或整個(gè)非實(shí)體通路，只要增加顧客清單，回購下訂的業(yè)績也就越高，也能借此獲得穩(wěn)定的利益。顧客清單是指曾經(jīng)購買過商品的人，也就是既有客戶的名單。

此外，井上也提到為何食品，比如農(nóng)產(chǎn)品走電商之路的一些優(yōu)勢。

1. 屬生活必需品。

2.客人習(xí)慣回流，容易累積熟客。

3.人們對農(nóng)特產(chǎn)品有親切感，因?yàn)榭倳?huì)在某處吃過。

4.容易開發(fā)出新客戶。

5.是容易想像的商品，購買時(shí)有安心感。

6.容易在網(wǎng)頁上呈現(xiàn)出特色。

7.商品本身已有潛在客戶。

涂自強(qiáng)