文 | 趙靚

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用最佳技術(shù)與模式服務(wù)后市場

文 | 趙靚

業(yè)主決定后市場選擇

對于有齒輪箱的風電機組來說，更換潤滑油在其維護工作中相當重要。在質(zhì)保期內(nèi)，這項工作一般是由OEM廠商來負責安排，但隨著越來越多的風電場出質(zhì)保期，業(yè)主將自行采購潤滑油，繼續(xù)使用初裝潤滑油產(chǎn)品，還是對其品牌或型號進行更換，是一項需要綜合思考的問題。

事實上，更換潤滑油品牌和型號，對風電機組的穩(wěn)定運行有一定潛在影響。因為潤滑油的性能都是由添加劑來實現(xiàn)的，而每家油品公司的添加劑配方都有所不同，新油添加劑可能會與舊油添加劑發(fā)生反應(yīng)，這些反應(yīng)所帶來的影響有時并不會立即體現(xiàn)出來，成為一個潛在威脅。

一些業(yè)主之所以考慮更換潤滑油產(chǎn)品，一方面是為控制成本，另一方面是為方便管理，還有一種情況是其不得不換。

據(jù)了解，OEM廠商和業(yè)主選擇的服務(wù)商很可能不是一家。由于OEM廠商的采購量比較大，也是采取公開招、議標方式，往往以低價中標為選用原則。因此不少給OEM廠商投標的服務(wù)商，會為了走量壓低價格競標。出保后的風電場是由業(yè)主自己采購油品，每次采購的量不大，負責后市場的服務(wù)商為了保證服務(wù)效果，自然會提高一些價格，而業(yè)主有時會為了控制成本選擇價格更低油品。

對于一些較大的風電場而言，由于風電機組的出產(chǎn)廠家和機齡不一，較容易出現(xiàn)一個風電場中的機組使用了多種品牌潤滑油的情況。在風電場出質(zhì)保后，業(yè)主為方便管理庫存，可能會把使用量較少的油品品牌統(tǒng)一成使用較多的油品品牌，一些品牌的油品可能會被替換掉。

產(chǎn)品技術(shù)性能更重要

除此之外，“機組在運行過程中，可能由于一些因素導致油品運行效果不盡人意，業(yè)主有可能在此期間會選擇其他品牌的油品做一些嘗試。”一家風電潤滑服務(wù)商經(jīng)理朱斌談到：“例如，在我們服務(wù)過程中，有過用殼牌替換其他品牌潤滑油的案例。在國華尚義滿井風電場中，有機組的潤滑油出現(xiàn)了不明沉淀物堵塞濾芯，導致機組無法正常工作。殼牌工程師應(yīng)邀前往現(xiàn)場與用戶溝通后制定了換油方案，對齒輪箱做全面細致的沖洗并換油后解決了問題，得到了業(yè)主的好評。”

能夠在替換掉初裝油產(chǎn)品后，使機組擺脫困境，足以證明潤滑油對于風電機組的重要性，也充分說明風電潤滑產(chǎn)品技術(shù)與性能具有較大差距。事實上，除了一些案例能夠明顯看出潤滑油產(chǎn)品的優(yōu)劣外，對于產(chǎn)品的可靠性而言，市場銷量也能說明一些問題。

據(jù)了解，以殼牌公司的潤滑產(chǎn)品為例，其銷量較大的是全合成潤滑油“Omala S4 GX”系列產(chǎn)品。因為相比一般的合成潤滑油產(chǎn)品具有更長的使用壽命，更優(yōu)異的抗磨損以及低溫性能，使這個系列的潤滑油能夠滿足市面上絕大部分業(yè)主的需要。但即使已經(jīng)相當受歡迎，殼牌又從2014年開始著手研制新一代的風電機組專用潤滑油，其被命名為“Omala S5 Wind”，從名字上就可以看出，這個產(chǎn)品一方面更為先進，另一方面則更為專業(yè)，明顯是只為風電量身定制的。一位殼牌技術(shù)專家認為，“Omala S5 Wind”在保留“Omala S4 GX”產(chǎn)品的抗泡性、抗白斑腐蝕等優(yōu)點的同時，在清潔度、抗極壓、耐低溫以及使用壽命的延長方面都做出了不小的突破。

“新產(chǎn)品研發(fā)突出了殼牌準備搶占新一輪風電潤滑市場的決心，眾多客戶都在期待其投入市場時的優(yōu)異表現(xiàn)?！敝毂笳f，“就目前來看，殼牌作為國際一流的油品廠家，其產(chǎn)品質(zhì)量得到了眾多用戶的認可，但以中國目前的市場環(huán)境來說，決定最后使用誰家產(chǎn)品的關(guān)鍵因素還是價格及后續(xù)的持續(xù)服務(wù)，從這些年的市場反饋看來，殼牌的價格市場競爭力及后續(xù)服務(wù)還是到位的。因此業(yè)主選擇殼牌的理由歸納為四個字應(yīng)該‘物美價優(yōu)’。”

服務(wù)商模式造就雙贏

可以看出，風電潤滑油的質(zhì)量很重要，價格很重要，服務(wù)也非常重要。同樣以殼牌為例，在服務(wù)環(huán)節(jié)該公司選擇了與服務(wù)商合作。之所以以這種模式進行服務(wù)，首先是同該公司合作的服務(wù)商與最終用戶之間有著密切的聯(lián)系，可以準確的了解到客戶的需求點，并及時跟進解決客戶疑問，從而滿足其需求。其次，與服務(wù)商合作，可以大大減少殼牌的運行成本，提高供貨及時性，使其更專注于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，不斷提供好的產(chǎn)品。而從服務(wù)商角度來說，其依托殼牌的品牌效應(yīng)，能夠快速進入市場?！斑@是為保證及時性和后市場穩(wěn)定性的一個雙贏策略。”朱斌認為。

據(jù)朱斌介紹，其所在的公司于2008年開始與殼牌銷售代理合作，到2012年底進一步成為該公司的服務(wù)商，其目前服務(wù)的OEM廠商對象是東方電氣風電有限公司。作為重要的合作伙伴，殼牌潤滑油在“東方風電”的總占有率達到90％以上。而朱斌的公司，自2012年接手后，已經(jīng)為其2000臺新機組提供了潤滑油，為1000臺即將出質(zhì)保的機組更換了潤滑油，同時在為“東方風電”在質(zhì)保期內(nèi)的機組提供維護用油。除此之外，與殼牌合作的這家服務(wù)商也在向自己后市場區(qū)域內(nèi)的業(yè)主銷售油品，目前服務(wù)過的機組有近700臺。

既然是與服務(wù)商進行合作，那么服務(wù)質(zhì)量如何保證就需要殼牌嚴加把控。一方面，殼牌在中國只與6家服務(wù)商進行合作；另一方面，殼牌制定了嚴格的換油操作流程，定期會抽檢服務(wù)商的換油現(xiàn)場，并要求服務(wù)商把所服務(wù)的項目責任落實到人頭，每一個現(xiàn)場負責人負責好他自己的項目，采取追責制。另外，殼牌會定期召開服務(wù)商會議來和每一個服務(wù)商進行交流，了解服務(wù)商最新的進展、并及時指導。

不斷升級的服務(wù)水平

因換油工作具有較強的專業(yè)性，這個過程如果不夠規(guī)范，很有可能對油品造成污染，不僅達不到換油的目的，甚至很可能對齒輪箱造成更大的傷害。為了進一步提高服務(wù)商的換油質(zhì)量與速度，殼牌為服務(wù)商提供了換油車。

“主齒輪箱使用機械換油已經(jīng)是大勢所趨，業(yè)主也會主動要求使用換油車更換主齒輪箱油。擁有換油車本身也是公司實力的體現(xiàn)，業(yè)主也能感覺到們是專業(yè)的服務(wù)隊伍，對工作開展有幫助?！敝毂笳劦健?/p>

據(jù)了解，目前殼牌已經(jīng)把換油車服務(wù)納入到其“風電后市場服務(wù)包2.0”體系中，作為其為客戶提供的一項增值服務(wù)?！帮L電后市場服務(wù)包2.0”是殼牌在2015北京國際風能大會暨展覽會上推出的服務(wù)，其目的通過殼牌積累的上萬臺機組服務(wù)經(jīng)驗，對其所形成油品檢測數(shù)據(jù)庫進行分析，為業(yè)主提供預測性保養(yǎng)建議，使業(yè)主能主動規(guī)避停機風險，保障機器和齒輪箱正常運轉(zhuǎn)。同時，殼牌將建設(shè)區(qū)域性服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)，站內(nèi)配置基礎(chǔ)設(shè)備，以便在第一時間對客戶需求做出反應(yīng)。此外，在做好配套服務(wù)的同時，殼牌將加強技術(shù)工程師對風電場運維人員進行專業(yè)知識培訓，完善其對風險預測和解決的能力。

事實上，在這項服務(wù)中，服務(wù)商作為其中一個重要環(huán)節(jié)，幫助用戶進行油品更換、檢測、和解讀一些簡單的檢測報告，并為用戶提供力所能及的技術(shù)指導，完成用戶反饋的收集工作，進一步完善殼牌的油品檢測數(shù)據(jù)庫。

“目前很多業(yè)主享受到了此項服務(wù)帶來的益處，也確實解決了不少問題，得到了業(yè)主的好評?！敝毂笳f。