丁愛波

2013年9月5日，德華安顧人壽保險(xiǎn)有限公司正式宣布開業(yè)，雖然經(jīng)營區(qū)域僅在山東一省，但發(fā)展迅速穩(wěn)??；2014年規(guī)模保費(fèi)收入3162萬元，同比增長1376%，增速位列行業(yè)第一；2015年，德華安顧人壽在主要經(jīng)營指標(biāo)上仍保持較高速度增長：全年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)收入12752萬元，同比增長303%。個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入3711萬元，同比增長310%，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)收入1323萬元，客戶數(shù)量超過300萬人，均位居行業(yè)中上水平；資金運(yùn)用收益率同比增長26%，年末償付能力充足率（償一代）3943.55%，位居行業(yè)前四，遠(yuǎn)超監(jiān)管規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，今年一季度保費(fèi)規(guī)模超過去年全年，公司風(fēng)險(xiǎn)控制能力強(qiáng)，資本金充裕，經(jīng)營穩(wěn)健。公司及相關(guān)產(chǎn)品獲評(píng)最具成長性壽險(xiǎn)公司、年度互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、杰出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)新獎(jiǎng)、山東省優(yōu)秀電子商務(wù)企業(yè)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

《孫子兵法》有言：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”，由這句極具戰(zhàn)略智慧的古語中提煉而來的“守正出奇”一詞，是德華安顧人壽一直秉承的經(jīng)營策略。同時(shí)，作為一家落地山東的全國性壽險(xiǎn)公司，以山東為起點(diǎn)，夯實(shí)基礎(chǔ)，逐省深耕，成熟拓展，這是該公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)和業(yè)務(wù)拓展策略。

在資本市場活躍，銀郵代理、網(wǎng)銷渠道短期理財(cái)保險(xiǎn)熱銷的今天，德華安顧人壽為什么要以“守正出奇”作為經(jīng)營發(fā)展的基本策略？大公司以其近二十年的開拓構(gòu)建經(jīng)營壁壘，中外資壽險(xiǎn)公司差異化經(jīng)營的今天，德華安顧人壽作為一家合資壽險(xiǎn)公司，為什么要采用中資公司深耕三四級(jí)機(jī)構(gòu)的策略，又如何做到“逐省深耕”？帶著這些疑問，記者采訪了德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松。

何為“正”？何為“奇”？“守正”——符合壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律；“出奇”——?jiǎng)?chuàng)新打造差異化競爭力

殷曉松告訴記者，“守正”指的便是公司的經(jīng)營要符合壽險(xiǎn)發(fā)展的規(guī)律，“出奇”則意味著要通過創(chuàng)新打造差異化競爭力，抓住機(jī)遇，特別是數(shù)字化時(shí)代的機(jī)遇。

在殷曉松看來，壽險(xiǎn)的定位，從根本上講是對(duì)社會(huì)保障的商業(yè)化補(bǔ)充與延伸。隨著我國老齡化進(jìn)程加快，醫(yī)療成本乃至整體生活成本都將大幅提升，貧富分化也有拉大的趨勢(shì)，單靠社保體系的服務(wù)與投資已經(jīng)不足以滿足整個(gè)社會(huì)的需要。這樣的現(xiàn)實(shí)需要，便是壽險(xiǎn)定位之基礎(chǔ)，也是德華安顧人壽尊重壽險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律的立足點(diǎn)。

殷曉松指出，作為社會(huì)保障體系的商業(yè)補(bǔ)充與延伸，壽險(xiǎn)的本質(zhì)是長期保障。憑借市場化機(jī)制、自身的專業(yè)經(jīng)營能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，壽險(xiǎn)公司需要不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量，給客戶長期穩(wěn)定的保障和收益。作為商業(yè)金融機(jī)構(gòu)，壽險(xiǎn)公司要首先保證客戶長期資金安全和收益，其次才追求企業(yè)利潤，因此穩(wěn)健經(jīng)營的壽險(xiǎn)公司一般在七八年才能盈利，因此這是一個(gè)對(duì)長期資本投入、持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營能力有相當(dāng)考驗(yàn)的行業(yè)。

“在適當(dāng)情況下，短期產(chǎn)品給壽險(xiǎn)公司帶來正向毛利，也對(duì)社會(huì)保障有一定補(bǔ)充，但較長期產(chǎn)品來看，這種延伸輔助作用相對(duì)較小?！彼f，壽險(xiǎn)的發(fā)展，最終還應(yīng)是關(guān)注長期保障，讓保戶不會(huì)因病致貧、因病返貧而影響生活質(zhì)量。同時(shí)，長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃性至關(guān)重要，并不是所有人對(duì)未來具備合理規(guī)劃，往往人們需要有“一個(gè)大腦”、“一雙眼睛”來幫助自己未雨綢繆、時(shí)刻緊盯，可以說在保障方面，長期壽險(xiǎn)正是這樣一個(gè)謀劃與執(zhí)行的角色。當(dāng)然很多短期產(chǎn)品具有較強(qiáng)的理財(cái)特性，收益率高于長期儲(chǔ)蓄計(jì)劃等長期產(chǎn)品，但長期產(chǎn)品往往數(shù)十年的2.5%保底收益，這是其余任何形式的金融產(chǎn)品都無法給予的，在當(dāng)前利率環(huán)境下行預(yù)期下，更是難能可貴。

基于此，殷曉松強(qiáng)調(diào)，對(duì)于未來的規(guī)劃和保障始終是壽險(xiǎn)的根本所在。德華安顧人壽“守正”的經(jīng)營策略，就是要立足這個(gè)根基，緊緊抓住這個(gè)規(guī)律。

至于“出奇”，則意味著在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，德華安顧人壽要不斷創(chuàng)新，抓住不斷出現(xiàn)的新機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)彎道超車、跨越式發(fā)展。

不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已給我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了新格局。其中，財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域已經(jīng)開始出現(xiàn)一些較為成功的互聯(lián)網(wǎng)模式，如退運(yùn)險(xiǎn)。但在壽險(xiǎn)方面，殷曉松認(rèn)為，國內(nèi)還沒有出現(xiàn)任何一個(gè)可以真正稱之為成功的互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)模式。他表示，德華安顧人壽一直高度關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展，并在數(shù)字化方面走在了全國前列。

客觀來說，具有跨國屬性的合資企業(yè)，其發(fā)展常常在一個(gè)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各方面有較大差異的環(huán)境中，想要迅速把握市場是具有難度的，尤其中國這幾年的變化非?？欤浅錆M挑戰(zhàn)性。與此同時(shí)，很多已經(jīng)發(fā)展上百年的大型國際企業(yè)，也曾經(jīng)歷過多次起伏、多輪經(jīng)濟(jì)周期循環(huán)，所以，他們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營上更強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健發(fā)展，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，避免突然一個(gè)大浪打過來而傾覆。但保守穩(wěn)健的另一面是難以迅速抓住機(jī)遇、快速擴(kuò)張。此外，對(duì)很多歐資險(xiǎn)企來說，在中國這種廣闊地域上縱深多層級(jí)的機(jī)構(gòu)布局方面亦缺乏一定經(jīng)驗(yàn)。

因此，對(duì)于德華安顧人壽這樣的合資險(xiǎn)企而言，“守正出奇”有著特別的意義。殷曉松表示，德華安顧人壽在吸收德方股東成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，要利用本土股東在政府、企業(yè)等方面的資源，力爭在山東省這樣的一個(gè)中國經(jīng)濟(jì)、人口大省，盡快打造口碑，樹立優(yōu)秀品牌，然后在經(jīng)營過程之中探索出各渠道的，尤其是個(gè)險(xiǎn)和數(shù)字化這兩個(gè)戰(zhàn)略渠道的成熟經(jīng)驗(yàn)，再把它推向全國。

以山東為起點(diǎn)向外延伸，逐省深耕

此外，具體到機(jī)構(gòu)的發(fā)展模式，德華安顧人壽也與一般中外公司有所不同。像國壽一樣深耕四五級(jí)機(jī)構(gòu)，像友邦一樣高產(chǎn)能制勝，是德華安顧人壽兼收并蓄中外資保險(xiǎn)公司之長，選擇的道路。據(jù)介紹，長期以來，中資公司機(jī)構(gòu)布局迅速，開業(yè)前幾年，迅速完成全國二三四級(jí)機(jī)構(gòu)布局，甚至部分老公司將機(jī)構(gòu)拓展到了五級(jí)機(jī)構(gòu)和六級(jí)機(jī)構(gòu)；另一方面，由于監(jiān)管政策和經(jīng)營策略的差別，外資保險(xiǎn)公司一般在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的一、二線城市開設(shè)二級(jí)機(jī)構(gòu)以后，再有選擇性地開設(shè)三級(jí)機(jī)構(gòu)本部，并不深入縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營。

與二者相比，德華安顧人壽的特點(diǎn)在于“逐省深耕”，先以山東為起點(diǎn)，通過一兩年的時(shí)間，深耕山東，完成全省三四級(jí)機(jī)構(gòu)的開設(shè)，深入拓展三、四線城市與廣大縣域，同時(shí)不排除有選擇性地開設(shè)五級(jí)機(jī)構(gòu)，打入鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2016年3月3日，德華安顧人壽青島分公司開業(yè)，將第二家分公司布局到青島而不是省外，便是德華安顧人壽逐省深耕戰(zhàn)略的完美體現(xiàn)。

數(shù)據(jù)顯示，截至當(dāng)前，德華安顧人壽已經(jīng)開設(shè)了2家分公司，10家中心支公司，16家支公司/營銷服務(wù)部，在三四級(jí)機(jī)構(gòu)開設(shè)速度方面也領(lǐng)先其他外資公司。

作為一家全國性壽險(xiǎn)企業(yè)，在山東省外開設(shè)機(jī)構(gòu)，是德華安顧人壽未來的必然選擇。不過殷曉松表示公司不會(huì)急于在各省全面扁平鋪開。“只有深耕，才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。三四線城市的競爭隨時(shí)間的推移會(huì)日漸激烈，但是相對(duì)一二線城市而言還是好一些，也便于切入。”他說。

據(jù)了解，目前大多數(shù)外資公司，基本沒有采取三四級(jí)甚至五級(jí)機(jī)構(gòu)全面布局的模式，所以在三四線城市乃至縣域鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，外資保險(xiǎn)依然是比較新鮮的，也是有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的。就德資企業(yè)而言，德國文化近年來給國人留下了較多的正面印象。盡管它的“品質(zhì)、精確、精密”的工匠精神源自于德國制造業(yè)，但高品質(zhì)、嚴(yán)格管理與可信賴的特質(zhì)與金融業(yè)是相通的。憑借德方股東深湛專業(yè)的保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，德華安顧人壽在三四線城市仍然有差異化競爭力。

殷曉松指出，二線城市開拓的整體成本較高，因此德華安顧人壽目前仍然會(huì)聚焦在三四線城市深耕，并將采用數(shù)字化手段去管理四、五級(jí)機(jī)構(gòu)。在這一過程中，德華安顧人壽會(huì)逐漸形成自身的數(shù)字化優(yōu)勢(shì)，并待這種模式成熟后再進(jìn)行快速復(fù)制。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，“新國十條”下的紅利

2014年，“新國十條”的頒布拉開了行業(yè)新發(fā)展的大門。進(jìn)入2016年，相關(guān)政策紅利加速釋放。對(duì)德華安顧人壽而言，其將通過何種策略把握當(dāng)前的紅利，同時(shí)規(guī)避機(jī)遇中蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)？

依據(jù)德華安顧人壽的戰(zhàn)略規(guī)劃，在“守正出奇”的經(jīng)營策略下，公司將歷經(jīng)“深耕山東”、“區(qū)域領(lǐng)先”、“全國拓展”和“行業(yè)典范”四個(gè)階段，穩(wěn)步提升。殷曉松表示，目前公司正處于從“深耕山東”到“區(qū)域領(lǐng)先”的關(guān)鍵階段之中。

“區(qū)域領(lǐng)先”階段，要求德華安顧人壽的品牌和個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)力，均進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的前五位，進(jìn)而爭取領(lǐng)先區(qū)域市場的其他競爭者。此外，數(shù)字化戰(zhàn)略模式初步形成，也是此階段應(yīng)該完成的任務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一關(guān)鍵跨越，德華安顧人壽將堅(jiān)持七大策略。

在渠道方面，德華安顧人壽將繼續(xù)堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)價(jià)值渠道的發(fā)展，采取深耕戰(zhàn)略確保價(jià)值業(yè)務(wù)增長，同時(shí)縮短虧損期。同時(shí)，公司還將通過多元渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，攤薄成本，縮短盈利周期。

作為德華安顧人壽的另一戰(zhàn)略渠道，數(shù)字化將為公司的彎道超越插上翅膀。據(jù)悉，當(dāng)前中國已經(jīng)成為全球第三大保險(xiǎn)市場，但數(shù)據(jù)顯示，中國的保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度僅列世界第 57位和第44位。經(jīng)過近一輪調(diào)整期的洗禮，雖然全行業(yè)對(duì)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型升級(jí)日漸形成共識(shí)，但是轉(zhuǎn)型升級(jí)能否成功，關(guān)鍵還在于能否落地。殷曉松告訴記者，幸運(yùn)的是公司正站在“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口上，以移動(dòng)互聯(lián)為代表的數(shù)字化新技術(shù)給德華安顧人壽帶來了一個(gè)彎道超車的機(jī)會(huì)，這對(duì)推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)意義重大。在投資方面，德華安顧人壽將持續(xù)增強(qiáng)自己的投資能力建設(shè)，提升投資收益，并支持投連險(xiǎn)的銷售。

殷曉松強(qiáng)調(diào)，要實(shí)現(xiàn)跨越式增長，公司還應(yīng)牢牢把握當(dāng)下的政策紅利。據(jù)介紹，2011年以來，健康險(xiǎn)保費(fèi)的增長速度開始超過全行業(yè)的整體增長速度。2014年國務(wù)院發(fā)布新“國十條”后，全民購買健康險(xiǎn)意識(shí)也開始被喚醒。從數(shù)據(jù)上看，2014年起，國內(nèi)健康險(xiǎn)保費(fèi)已維持在40%以上的增長速度。2015年稅優(yōu)健康險(xiǎn)政策落地，未來健康險(xiǎn)保費(fèi)還會(huì)保持高速增長。正因?yàn)榇?，“形成醫(yī)療健康險(xiǎn)戰(zhàn)略，把握健康險(xiǎn)發(fā)展機(jī)遇”也被納入這一階段的策略之中。殷曉松表示，德華安顧人壽將積極研究并充分利用外方股東在醫(yī)療險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品方面的競爭優(yōu)勢(shì)，形成醫(yī)療健康險(xiǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略，以把握“新國十條”帶來的健康險(xiǎn)發(fā)展機(jī)遇。

除健康險(xiǎn)外，“新國十條”還強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)資金在社會(huì)保障體系中的重要作用。據(jù)了解，隨著商業(yè)保險(xiǎn)、企業(yè)年金和職業(yè)年金等領(lǐng)域的財(cái)稅支持政策落實(shí)，保險(xiǎn)市場整體資金規(guī)模很可能迎來一輪快速增長，這將為基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的投資奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

對(duì)廣大社會(huì)資本而言，PPP的興起為實(shí)業(yè)企業(yè)和金融資本的對(duì)接，以及更大合作平臺(tái)的搭建提供了機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局提出了新要求。殷曉松表示，隨著德華安顧人壽在規(guī)模及深度上的提升，將出現(xiàn)更多來自當(dāng)?shù)卣年P(guān)注及機(jī)會(huì)，這包括政府招標(biāo)項(xiàng)目及投資機(jī)會(huì)。因此，德華安顧人壽下一步將利用本土股東資源，爭取“新國十條”落地帶來的機(jī)會(huì)。

在企業(yè)文化領(lǐng)域，德華安顧人壽將堅(jiān)定不移地建設(shè)以品質(zhì)為核心、以客戶體驗(yàn)為最終訴求的公司文化體系。對(duì)此，德華安顧人壽將借鑒歐洲大型公司經(jīng)驗(yàn)，嘗試引入NPS（凈推薦值），將客戶體驗(yàn)量化，進(jìn)而提升公司品質(zhì)建設(shè)。

怎樣才能成為新時(shí)代的市場領(lǐng)跑者？殷曉松強(qiáng)調(diào)，德華安顧人壽將通過“守正出奇，逐省深耕”的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)與數(shù)字化的渠道戰(zhàn)略，秉承德國品質(zhì)和國資信用，必然能在這個(gè)日新月異的時(shí)代完成挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)超越發(fā)展，最終成為壽險(xiǎn)業(yè)的“行業(yè)典范”。