熊志新++陳天航

2016年4月14日，中國銀行業(yè)協(xié)會農(nóng)村金融工作部率領(lǐng)全國村鎮(zhèn)銀行高級管理人員80余人，在仁壽民富村鎮(zhèn)銀行開展考察調(diào)研。他們進(jìn)入營業(yè)大廳、柜臺、理財(cái)室、開放式貸款業(yè)務(wù)辦理區(qū)，詳細(xì)了解該行業(yè)務(wù)產(chǎn)品、營銷口訣、網(wǎng)點(diǎn)評優(yōu)排行榜、鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)營銷分布圖，以及企業(yè)文化、“四心服務(wù)”理念等；驅(qū)車深入仁壽縣牧瑞飼料有限公司，實(shí)地考察了該行創(chuàng)新的“牧瑞通”信貸產(chǎn)品，和“銀行+公司+養(yǎng)殖戶”信貸模式。這些來自全國的高管們，對該行近年來立足縣域，扎根“三農(nóng)”，堅(jiān)持轉(zhuǎn)型創(chuàng)新發(fā)展所取得的優(yōu)異業(yè)績給予了高度的評價(jià)和贊賞。

截至2015年12月末，仁壽民富村鎮(zhèn)銀行資產(chǎn)總額13.1億元，資本凈額1.9億元，資本充足率28.13%。開業(yè)以來，累計(jì)發(fā)放貸款39.89億元、累計(jì)服務(wù)客戶7226戶，發(fā)放貸款13419筆，戶均貸款余額為29.73萬元。其中，三農(nóng)貸款占比82.6%，小微貸款占比99.12%。累計(jì)上繳稅金5372萬元，解決就業(yè)2萬余人，社會公益捐贈累計(jì)30余萬元。

“六個(gè)反思” 探尋新路徑

在逆勢發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)上，母行樂山商行董事長蔡昌慶、行長兼仁壽民富村鎮(zhèn)銀行董事長楊志敏多次率隊(duì)深入仁壽民富村鎮(zhèn)銀行調(diào)研指導(dǎo)，圍繞發(fā)展轉(zhuǎn)型，開展與村鎮(zhèn)銀行經(jīng)營班子、社會股東、地方黨政、不同客戶、監(jiān)管部門的分層次座談與交流，探尋轉(zhuǎn)型發(fā)展的新路徑。明確了轉(zhuǎn)型發(fā)展“固本培元，提質(zhì)增效”的整體思路及工作重點(diǎn)。

在此基礎(chǔ)上，該行啟動了“回頭看”為主題的“六個(gè)反思”活動。反思了新常態(tài)下的發(fā)展理念和發(fā)展機(jī)遇，以及市場和客戶的需要；反思了獨(dú)立法人管理與經(jīng)營；反思了工作目標(biāo)、計(jì)劃、辦法和措施是否具有前瞻性和針對性；反思了干部職工激情、作為和改革措施、執(zhí)行力是否跟上生存與發(fā)展；反思了員工個(gè)人素養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能水平是否跟上市場競爭的形勢和客戶需求。

“四個(gè)轉(zhuǎn)變”明確新方向

轉(zhuǎn)變考核導(dǎo)向。突出業(yè)務(wù)發(fā)展在考核中的導(dǎo)向作用，明確以“凈新增”為主要目標(biāo)，所有條線和各級人員（包括行長），除基本工資保生活保基礎(chǔ)外，均以“凈新增”為考核依據(jù)。

轉(zhuǎn)變用人思維。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，調(diào)整用人思維，大膽起用年輕管理干部。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)配備行長助理、客戶經(jīng)理。將符合條件的負(fù)責(zé)人提拔到支行長的位置上，同時(shí)對各級負(fù)責(zé)人嚴(yán)格要求。

轉(zhuǎn)變營銷方式。一是持續(xù)不間斷開展走進(jìn)村組、走進(jìn)社區(qū)營銷活動，并以制度的形式固定下來。要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每月不少于2次，有方案、有文字、有影像?？蛻艚?jīng)理掛靠網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)動營銷、交叉營銷。二是結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際和客戶的構(gòu)成，繼續(xù)探索主題營銷、互動營銷，著力達(dá)到貼近老百姓生活的親情營銷效果，以此獲得千家萬戶的小額穩(wěn)定存款。三是繼續(xù)做好縣域內(nèi)貨幣化拆遷安置的吸存工作。四是實(shí)行網(wǎng)格化管理，對現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)重新劃分區(qū)域，與網(wǎng)點(diǎn)支行建立一一對應(yīng)關(guān)系，開展精細(xì)化營銷。五是積極爭取支農(nóng)再貸款資金，以此項(xiàng)貸款資金利率低的優(yōu)勢，擴(kuò)大客戶戶數(shù)，降低戶均金額，同時(shí)增加盈利水平。

轉(zhuǎn)變宣傳方式。一是取消大型廣告投放，改走惠民、親民路線，實(shí)施廣告進(jìn)萬家工程。如將二峨山隧道廣告改為定制礦泉水、手提袋。二是開展群眾參與度高、喜聞樂見的特色互動活動，如贈春聯(lián)送祝福活動、“7周年慶”回饋客戶活動等。三是全年運(yùn)作豐富多彩的存款積分換禮品等活動。

“四個(gè)提升”突出新目標(biāo)

提升發(fā)展信心。通過行務(wù)會、全行工作會和業(yè)務(wù)例會等形式統(tǒng)一認(rèn)識，在全體任職管理人員和各條線的員工中形成了正確把握仁壽和天府新區(qū)的發(fā)展趨勢，提振村鎮(zhèn)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的信心。要求人人心中有數(shù)，個(gè)個(gè)認(rèn)清趨勢，全員樹立發(fā)展是第一要務(wù)的理念，堅(jiān)定發(fā)展民富的信心，緊緊圍繞小微和“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，自覺把握好激勵約束機(jī)制，腳踏實(shí)地，實(shí)打?qū)嵏伞?/p>

提升工作效率。一是陽光作業(yè)，遵守服務(wù)鐵律。對銀行產(chǎn)品、服務(wù)、定價(jià)公開，要求員工陽光操作，不搞暗箱作業(yè)，制定辦貸鐵律。二是實(shí)行首問責(zé)任制。每天對員工當(dāng)天客戶接單情況進(jìn)行登記，考查營銷人員貸款調(diào)查等工作情況及效率。三是提高辦貸效率。客戶經(jīng)理主動上門一次性收集資料，減少客戶來回次數(shù)。同時(shí)，貸款審批后提前錄入發(fā)放資料。四是擴(kuò)大貸款分級授權(quán)。五是提高審貸效率，針對小額貸款特點(diǎn)，主要采取會簽形式審查審批貸款，減少開會時(shí)間。

提升服務(wù)質(zhì)量。一是完善修訂優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理辦法。二是進(jìn)一步梳理信貸產(chǎn)品。三是積極開辦企業(yè)業(yè)主貸款。四是針對貸款人抵押不足的困難，相繼開展了采礦權(quán)、股權(quán)質(zhì)押融資，目前正和縣林業(yè)部門聯(lián)系，探討林權(quán)質(zhì)押貸款工作的開展。與工商局聯(lián)系，探索協(xié)會保證金擔(dān)保、協(xié)會推薦貸款。五是創(chuàng)新房地產(chǎn)指導(dǎo)價(jià)評估。參照仁壽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門的指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行評估，不再找中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行價(jià)值評估。六是優(yōu)化利率及定價(jià)機(jī)制。

提升隊(duì)伍合力。積極開展“家園文化”建設(shè)，針對員工隊(duì)伍多是80后、90后年輕人居多的特點(diǎn)，行班子轉(zhuǎn)變管理方法，采取工作生活上多關(guān)心、業(yè)務(wù)上常幫助的方式正向引導(dǎo)，輔以“傳、幫、帶”，使員工真正逐步樹立起以村鎮(zhèn)銀行為家，以村鎮(zhèn)銀行為立業(yè)之本，形成發(fā)自內(nèi)心的愿與村鎮(zhèn)銀行共榮辱、齊發(fā)展的良好氛圍，提升隊(duì)伍的忠誠度和戰(zhàn)斗力。

“六個(gè)強(qiáng)化”夯實(shí)新基礎(chǔ)

強(qiáng)化執(zhí)行能力。為確保信息暢通和決策的快速傳遞與有效執(zhí)行，將每周星期一例行的行務(wù)會成員擴(kuò)大到基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)部室和支行全覆蓋。通過擴(kuò)大會議參與面，集中更多員工的智慧，實(shí)現(xiàn)全行經(jīng)營發(fā)展各項(xiàng)事務(wù)同商議、同探討、同決策、同布置、同執(zhí)行。

強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)按專營支行的模式進(jìn)行管理，以網(wǎng)點(diǎn)單位進(jìn)行整體考核，增強(qiáng)凝聚力和向心力，形成心往一處想，勁往一處使的發(fā)展局面。強(qiáng)調(diào)任職管理人員要以身作則，“己所不為，勿施于人”，要求員工做到的，干部必須先做到。以此建立正能量，正向引導(dǎo)，反向約束。

強(qiáng)化全員營銷。結(jié)合部門網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，進(jìn)行科學(xué)的差異化分解任務(wù)，層層壓力傳導(dǎo)，做到人人肩上有指標(biāo)，全行員工都是營銷員，引導(dǎo)以網(wǎng)點(diǎn)、部門集體營銷為主，個(gè)人單打獨(dú)斗為輔的營銷模式。

強(qiáng)化渠道建設(shè)。一是分片包區(qū)，以營銷小組為單位，落實(shí)城區(qū)13個(gè)社區(qū)、9個(gè)專業(yè)市場、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)系制。二是制定渠道建設(shè)流程和模式。對全縣132個(gè)行業(yè)協(xié)會（合作社）集中進(jìn)行了市場調(diào)研，適時(shí)建立了緊湊型合作并可復(fù)制模式，要求每一個(gè)營銷人員至少建立一個(gè)營銷渠道，發(fā)展儲備客戶資源。三是推出營銷“六模式”。“銀行+公司+農(nóng)戶”“銀行+協(xié)會+農(nóng)戶”“銀行+擔(dān)保+農(nóng)戶”“銀行+合作社+農(nóng)戶”“銀行+社區(qū)+農(nóng)戶”“銀行+經(jīng)銷商+分銷商+農(nóng)戶”，適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化金融服務(wù)需求。

強(qiáng)化不良化解。一是成立風(fēng)險(xiǎn)化解領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一安排部署全行化險(xiǎn)工作。二是對非正常的不良貸款，分類進(jìn)行逐戶上門核查及催收。三是分別實(shí)施對客戶經(jīng)理的自營、自管信貸，切實(shí)落實(shí)工作責(zé)任。四是定期舉行風(fēng)險(xiǎn)化解工作分析會，對進(jìn)度跟蹤，針對變化及暴露出的新問題制定新的化解措施，對沒完成的工作進(jìn)行督導(dǎo)和追責(zé)。五是制定逾期貸款移交等辦法，確?；A(chǔ)操作與管理流程適應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)防范和業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制。進(jìn)一步完善風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，保障健康安全發(fā)展。在貸款營銷和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，始終將風(fēng)險(xiǎn)可控放在首位，對新投入市場的產(chǎn)品緊密跟蹤。針對以小額貸款為主、客戶分散且信息不對稱的特點(diǎn)，主要注意對借款軟信息收集。對收集的借款人信息進(jìn)行交叉驗(yàn)證、在貸款評價(jià)時(shí)注重現(xiàn)金流分析。