陳天航

陽春三月捷報傳。截至2016年3月31日，瀘縣農(nóng)村信用聯(lián)社各項存款余額達1013，853萬元，較年初凈增112879萬元，增幅為18.24%，完成任務數(shù)73700萬元的153.16%，率先在全市農(nóng)信系統(tǒng)和全縣金融機構(gòu)中突破百億大關(guān)，“開門紅”業(yè)績考核更是躍升全省農(nóng)信系統(tǒng)第六名。

“100億”，一個足以吸引眼球的數(shù)字，這不僅是幾代瀘縣農(nóng)信人孜孜追求的夢想，更是事業(yè)傳承的結(jié)晶。這一歷史性的突破，不僅是對瀘縣農(nóng)信社多年來扎根三農(nóng)、服務三農(nóng)的回報，更顯示了廣大客戶對瀘縣農(nóng)信社綜合服務能力的極大信任和褒獎。

“100億”，一份讓人滿意的答卷。經(jīng)過60余載的穩(wěn)步發(fā)展，如今的瀘縣農(nóng)信社各項經(jīng)營指標蒸蒸日上，業(yè)務種類日益完善，網(wǎng)點環(huán)境日新月異，服務水平大幅提升，已成為全縣營業(yè)網(wǎng)點和從業(yè)人員最多、服務范圍最廣、資金規(guī)模最大的綜合性、多功能地方性金融機構(gòu)，是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民獲取金融服務的首選銀行。

“100億”追夢，攻堅克難，亮劍拼搏，瀘縣農(nóng)信人苦干實干出效益，凝心聚力促跨越。

直面挑戰(zhàn)，凝聚共識爭發(fā)展

2016年初，以靳學為黨委書記的新一屆領(lǐng)導班子接過瀘縣農(nóng)信社前行的“接力棒”，踏上新的征程。面對著經(jīng)濟持續(xù)下行、競爭對手眾多而強大、嚴重擠壓生存空間的現(xiàn)實困境——職工畏難情緒嚴重，工作激情不高，業(yè)務營銷滯力。

聯(lián)社黨委多次召開專題會議，認真分析自身發(fā)展優(yōu)勢、市場競爭態(tài)勢、客戶群體結(jié)構(gòu)、員工隊伍現(xiàn)狀、存在的主要問題及形成原因，并按照各自分管的工作廣泛開展調(diào)查研究，對經(jīng)營現(xiàn)狀、存在的問題以及原因進行深入探討，在集思廣益的基礎(chǔ)上厘清了轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略構(gòu)想，形成了“加快發(fā)展”的思想共識，提出“穩(wěn)中求進謀發(fā)展，提質(zhì)增效強固本；創(chuàng)新驅(qū)動促改革，科技引領(lǐng)推轉(zhuǎn)型；依法經(jīng)營控風險，唳中抓機把方向”的指導思想，以及“三大優(yōu)化”發(fā)展思路：優(yōu)化機構(gòu)設(shè)置和薪酬制度，健全激勵機制，激發(fā)員工動力；優(yōu)化制度和執(zhí)行力，把控風險，切實從嚴治社、合規(guī)經(jīng)營；優(yōu)化監(jiān)管指標，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新發(fā)展環(huán)境，打造可持續(xù)競爭力。

攻堅克難，眾志成城搶發(fā)展

為抓好2016年“開門紅”，瀘縣聯(lián)社面對激烈的市場競爭，立足于早，搶先布局。明確了“上總量、保穩(wěn)定、爭市場”奮進目標，以“拼份額、搶客戶、活機制、上品質(zhì)”為核心，以“強服務、優(yōu)結(jié)構(gòu)、換手段”為路徑，全力提升存款總量和增量的市場份額。

“活”機制，創(chuàng)新考核激發(fā)員工熱情。圍繞“開門紅”業(yè)務發(fā)展、支持三農(nóng)、風險控制、經(jīng)營效益、新業(yè)務等五大類目標任務，瀘縣聯(lián)社制定了《“開門紅”存款營銷考核辦法》，同時進一步完善績效考核辦法，建立良性激勵機制，制定了薪酬績效考核直接與目標任務掛鉤的科學具體的考核辦法，加大考核力度，做到公平合理、獎勤罰懶、拉開距離，使績效考核制度真正成為考量工作的硬尺子和激發(fā)熱情的助推器。

“廣”宣傳，鍛造品牌著力形象提升。春節(jié)成，則全年成。瀘縣聯(lián)社全力搶抓春節(jié)旺季營銷，著力轟動式宣傳效應。充分利用電視、廣播、村村通等媒體渠道做好空中宣傳；積極組織腰鼓隊喜迎民工返鄉(xiāng)潮，擺攤設(shè)點做好現(xiàn)場宣傳；充分結(jié)合自身線上微信平臺做好產(chǎn)品推廣宣傳；精心策劃“千村萬店耀農(nóng)信”等活動做好文藝宣傳，共發(fā)放資料2萬余份，小禮品2000余個，推廣公眾微信號關(guān)注量達到30000戶。

“新”亮點，分層營銷精準拓展客戶。瀘縣聯(lián)社細分客戶資源市場，建立分層營銷機制。班子成員營銷高端對公存款和對公客戶，中層營銷優(yōu)質(zhì)客戶，全員營銷儲蓄存款。實行“五個盯住”：聯(lián)社高管盯住高端客戶，包括政府機關(guān)、直屬機關(guān)、大型國企等；分社領(lǐng)導盯住鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶及個人高端客戶；職能部室盯住對口協(xié)調(diào)的行政事業(yè)單位；客戶業(yè)務部盯住全縣新引進的招商引資項目；客戶經(jīng)理、綜合柜員、信貸員盯住轄內(nèi)個體工商戶、社區(qū)居民及農(nóng)戶，形成了全員抓營銷的局面，在優(yōu)質(zhì)客戶中爭份額，在存貸客戶中爭市場，在高端客戶中爭數(shù)量。在此基礎(chǔ)上，聯(lián)社變“被動營銷”為“主動營銷、高效營銷”。通過舉辦 “二掃五進”營銷“特訓營”和“送金融知識進校園”暨手機銀行營銷活動，以“戰(zhàn)訓結(jié)合、分隊競爭、實時激勵”的培訓模式，深度挖掘市場，夯實客戶群體。

“優(yōu)”服務，大堂制勝提升客戶體驗。一是全員下沉充實大堂一線營銷。合理調(diào)配人手，打緊外勤、充實內(nèi)勤，提高服務效率。二是聘請50余名優(yōu)秀大學生金融志愿者，全部充實到營業(yè)網(wǎng)點大堂，從事大堂引領(lǐng)，自助機具引導，手機銀行輔導等工作，強化大堂營銷力量。三是點對點回訪客戶。定期整理手機銀行未遷移存量客戶、流失客戶、高凈值客戶和使用率明顯較低客戶信息，并安排大堂經(jīng)理和金融志愿者、金融聯(lián)絡員通過電話、上門等形式進行點對點回訪，挽留，了解客戶需求。四是面對面上門服務。充分利用移動終端的便捷性，將移動終端搬到小區(qū)門口、集市等人流集中區(qū)，面對面上門服務，為客戶現(xiàn)場辦理借記卡開戶、激活、轉(zhuǎn)賬及電子銀行注冊等業(yè)務，強化服務，提升客戶體驗，筑牢了客戶基礎(chǔ)。

加快轉(zhuǎn)型，起跳趕超拼發(fā)展

開年來，瀘縣聯(lián)社緊緊圍繞“開門紅”攻堅戰(zhàn)目標任務，以“強基固本，轉(zhuǎn)型升級”為抓手，著力夯實網(wǎng)點建設(shè)、科技創(chuàng)新等底部基礎(chǔ)，立足縣域，服務縣域，經(jīng)營縣域，引領(lǐng)縣域，以只爭朝夕、時不我待的沖天干勁加快發(fā)展，敢于突破常規(guī)、勇于破解難題，起跳趕超。

轉(zhuǎn)型升級，“贏”在網(wǎng)點。為更好提升網(wǎng)點服務質(zhì)量，瀘縣聯(lián)社分批試點對營業(yè)部、兆雅信用社、玄灘信用社進行轉(zhuǎn)型升級打造。聘請畢馬威專業(yè)培訓公司從服務導入和營銷導入兩大方面著手開展培訓指導。制定了柜臺服務6S管理標準和晨會管理辦法，建立了“神秘人”管理制度；以“五個轉(zhuǎn)變”“四個做起”規(guī)范了服務行為，進一步完善了基礎(chǔ)設(shè)施，進一步改善了辦公環(huán)境；在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中，通過對服務、營銷、產(chǎn)品、安保等知識進行系統(tǒng)的學習，使員工掌握了許多以前沒有接觸到的知識，提高了理論；通過開展服務規(guī)范營銷演練，豐富了員工實際操作技巧，拓寬了視野，提高了技能。

創(chuàng)新驅(qū)動，“勝”在科技。瀘縣聯(lián)社“網(wǎng)轉(zhuǎn)”堅持以科技引領(lǐng)，在電子銀行業(yè)務發(fā)展上狠下功夫。一是改進績效考核方式，加大電子銀行業(yè)務考核權(quán)重，調(diào)動員工工作的積極性和主動性。二是開拓創(chuàng)新，不斷打通金融便民服務“最后一公里”。今年3月，得勝大水壩村助農(nóng)取款點榮獲“助農(nóng)取款優(yōu)質(zhì)服務示范點”。截至2016年2月末，瀘縣聯(lián)社下轄網(wǎng)點53個，安裝EPOS機314臺。三是迎難而上，努力拓展各項業(yè)務。目前，新一代電子銀行平臺累計個人注冊客戶數(shù)達6萬戶，活躍客戶占比達到50%，柜面替代率達到65%。

傾情實體，“根”在三農(nóng)。在經(jīng)營轉(zhuǎn)型中，瀘縣聯(lián)社始終堅守“服務三農(nóng)、服務小微、服務縣域經(jīng)濟”的市場定位。一方面，傾情實體，全力支持全民創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。始終堅持以客戶需求為中心，加大個性化產(chǎn)品研發(fā)力度，先后推出了“安居貸-居民消費住房貸款”“房易貸-二手房按揭貸款”“第三方監(jiān)管存貨質(zhì)押貸款”“稅金貸”等一系列極具農(nóng)信特色的金融產(chǎn)品，全力破解農(nóng)戶、商戶、小微企業(yè)抵押物不足、擔保難、融資難的現(xiàn)實問題。今年，聯(lián)社創(chuàng)新“卡貸通”產(chǎn)品，在春耕備耕金融服務對接會議現(xiàn)場簽約授信800萬元，極大地促進了養(yǎng)殖大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社等各類新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體做大做強。

另一方面，讓利于民，始終踐行服務承諾。哪怕利潤虧損、哪怕效益吃虧、哪怕發(fā)展受累，始終不關(guān)閉常年虧損的偏遠網(wǎng)點；始終免費承擔著大量的補貼發(fā)放任務；始終堅守“存款利率一浮到頂，貸款利率不斷調(diào)低”的原則，勇于“吃虧”，讓利于民。正是這些看似“賠本”的買賣卻讓瀘縣聯(lián)社贏得了城鄉(xiāng)客戶一如既往的青睞和支持，為突破“100億”夯實了民心基礎(chǔ)。