文/張　立，陳德學(xué)，易小艷，唐小梅

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開縣柑桔營銷對策與建議

文/張立1，陳德學(xué)2，易小艷3，唐小梅4

【導(dǎo)讀】柑桔銷售是實現(xiàn)柑桔生產(chǎn)增效、果農(nóng)增收的重要環(huán)節(jié)。做好柑桔營銷工作，柑桔產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展和果農(nóng)持續(xù)增收的目標(biāo)才能落到實處。筆者從重慶開縣柑桔產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，提出了促進柑桔銷售的對策。

重慶市開縣地處長江三峽庫區(qū)，屬亞熱帶濕潤季風(fēng)氣候區(qū)，年均溫18.5℃，年降雨量1 227 mm，雨量充沛，光、熱資源豐富，非常適宜柑桔生長，素有“桔鄉(xiāng)”美稱，是重慶市柑桔生產(chǎn)大縣，以及全國優(yōu)質(zhì)錦橙基地縣。

一、產(chǎn)銷特點

一是產(chǎn)量大。由于開縣搶抓新一輪的柑桔大發(fā)展機遇，新建的柑桔果園逐步投產(chǎn)，產(chǎn)量逐年提升，預(yù)計2015年柑桔產(chǎn)量將達到21.03 萬t，比2014年增加4.4%。

二是品種優(yōu)。開縣立足自身優(yōu)勢，以市場需求為導(dǎo)向，發(fā)展了W·默科特、沃柑、血橙等多個優(yōu)質(zhì)品種，早中晚熟品種比例協(xié)調(diào)，能廣泛適應(yīng)和滿足市場的消費需求，尤其是晚熟柑桔占比達到67%，拉長了銷售期，更好地填補了市場空白，經(jīng)濟效益更高。

三是市場廣。經(jīng)過多年的努力，開縣柑桔銷售市場覆蓋全國很多城市和地區(qū)，尤其是與西北、東北和華北等“三北”地區(qū)，以及京、津、滬、渝等多個大、中城市建立了長期的、穩(wěn)固的產(chǎn)銷關(guān)系，縣外市場年銷售柑桔達80%以上。這主要得益于當(dāng)?shù)?0多戶運銷大戶、收購代理、經(jīng)紀(jì)人等，通過他們年銷售柑桔占90%以上。

二、主要問題

一是營銷手段較落后。目前，當(dāng)?shù)馗探垆N售的主要形式有縣內(nèi)經(jīng)銷商和外地客商聯(lián)合經(jīng)銷、縣內(nèi)經(jīng)銷商收購后運到銷地直銷、縣內(nèi)經(jīng)銷商幫外地客商代收、果農(nóng)自產(chǎn)自銷等，運輸方式比較單一落后，主要是“竹筐+大卡車”。銷售方式手段上創(chuàng)新不多，在“互聯(lián)網(wǎng)+柑桔”的銷售思路和創(chuàng)新上沒有突破。在淘寶、天貓等平臺上開店，手機等移動終端上開微店，進大型超市、商場銷售等現(xiàn)代營銷手段少。

二是宣傳力度不大。一方面宣傳方式、宣傳形式單一，僅僅在高速公路邊發(fā)布廣告牌、宣傳進行了生態(tài)原產(chǎn)地保護等，在影響力較大、受眾多、關(guān)注度高、傳播快的電視臺、網(wǎng)絡(luò)等平臺宣傳上力度不夠大，市場知曉度不夠高；另一方面是宣傳活動不多，每年走出去開展有影響的活動較少。

三是精品高端柑桔比例小。部分果農(nóng)缺乏分級銷售、精品銷售、高端銷售等現(xiàn)代化營銷意識和質(zhì)量意識，大多圖省事，采用不分級混裝的“一樹果”統(tǒng)銷。

三、營銷對策

一要深化認(rèn)識，強化組織領(lǐng)導(dǎo)。相關(guān)部門和鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道政府，要從思想和行動上高度重視柑桔銷售工作，深刻認(rèn)識抓好柑桔銷售的重要性，做好柑桔營銷工作事關(guān)產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，事關(guān)果農(nóng)增收，要將柑桔營銷放在全縣的農(nóng)業(yè)大局中謀劃，成立專門班子，落實人員和經(jīng)費，明確職責(zé)與任務(wù)，為果農(nóng)和營銷隊伍提供全過程全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，切實解決柑桔發(fā)展與營銷中的問題，重點做好標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、品質(zhì)提升、質(zhì)量安全、品牌打造、隊伍培育、市場拓展、政策扶持等產(chǎn)前、產(chǎn)中和產(chǎn)后工作。

二要培育隊伍，發(fā)揮主力軍作用。柑桔銷售企業(yè)、大戶、合作社等多層次、多類型主體有機組成了柑桔營銷隊伍，他們是連接市場和生產(chǎn)基地的主力軍，在柑桔銷售上發(fā)揮了重要的橋梁和紐帶作用。要培育、保護好這些營銷隊伍，切實提高他們的運銷積極性?？砂凑珍N售數(shù)量給予獎勵，在新型市場開拓與拓展上給予補助，如開展農(nóng)超對接、開設(shè)批發(fā)門市門店等新開發(fā)的市場和銷售渠道方面給予適當(dāng)補助，激勵他們主動闖市場；堅決禁止各種亂收費，減輕果農(nóng)的負擔(dān)；積極支持他們加強柑桔產(chǎn)后的深加工和商品化處理，提高加工和鮮果商品化處理能力，配套柑桔冷藏庫或氣調(diào)庫，保溫運輸車等，增強營銷能力。

三要打造品牌，提升市場競爭力。要持之以恒地推進“開縣春橙”品牌打造，從質(zhì)量安全著手，申報“開縣春橙”無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機食品，為品牌打造奠定基礎(chǔ)；加快申報“開縣春橙”重慶市著名商標(biāo)和品牌農(nóng)產(chǎn)品；加快申報“開縣春橙”中國馳名商標(biāo)；包裝形式、包裝材料要多樣化，突出地域文化。

四要強化宣傳，全力拓展市場。要多形式、多渠道宣傳，努力提升開縣柑桔的知名度和市場占有率。積極參加各類展示展銷活動，如農(nóng)業(yè)部舉辦的、重慶市級部門舉辦的、外省市舉辦的各類大型活動，通過這些活動平臺廣泛接觸全國客商，相互交流，引進客商；開展多形式的廣告宣傳，如在中央電視臺、全國省級電視臺上廣告宣傳，在大型、重要的港口、高速公路出入口處、機場出入口處、人口密集處廣告宣傳，在公交車上做移動式宣傳等；舉辦柑桔文化節(jié)、采果節(jié)、旅游節(jié)、產(chǎn)銷對接會等各類節(jié)會，拉動柑桔銷售；開發(fā)中、高檔市場，主攻中端市場，著力開發(fā)高端市場，將開縣的高品質(zhì)柑桔打入大型、知名超市，開設(shè)直銷店等，提高在高端市場的知名度；創(chuàng)新營銷思維，拓寬營銷思路，如開展“互聯(lián)網(wǎng)+柑桔”，對在天貓、淘寶、京東等開設(shè)網(wǎng)店的，以及手機等移動平臺開設(shè)微店等的，給予宣傳推廣、品牌打造等補助。

五要落實政策，營造良好環(huán)境?？h級相關(guān)部門要主動積極研究柑桔營銷的各項具體政策和新的措施，嚴(yán)格堅持執(zhí)行原有的優(yōu)惠政策，促進柑桔良性營銷。要加大宣傳和教育力度，引導(dǎo)教育果農(nóng)樹立誠信的銷售意識，全力支持配合，杜絕摻雜使假、缺斤少兩、以次充好等違法行為的發(fā)生。維護銷售期間的社會治安秩序、市場交易秩序、交通暢通秩序，共同營造良好的市場環(huán)境，吸引各地客商。

作者單位：1.重慶市開縣果品技術(shù)推廣站（4O5499）；2.重慶市開縣白鶴街道農(nóng)業(yè)服務(wù)中心；3.重慶市開縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心；4.重慶市開縣趙家街道農(nóng)業(yè)服務(wù)中心

特約編輯：艾華

作者簡介：張立（1972—），男，農(nóng)藝師，從事果品生產(chǎn)技術(shù)推廣工作。E-mail：cqkxzl211@126.com

收稿日期：2O16-O3-22