劉霄琳 河北省衡水市冀州中學(xué)

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紐崔萊營養(yǎng)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略探究

劉霄琳 河北省衡水市冀州中學(xué)

一、安利紐崔萊公司簡(jiǎn)介及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

（一）安利紐崔萊公司簡(jiǎn)介

1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。安利（中國）工廠是美國安利公司海外最大的生產(chǎn)基地，坐落在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。紐崔萊營養(yǎng)保健食品系列，為您提供蛋白質(zhì)、維生素、礦物質(zhì)等營養(yǎng)補(bǔ)充食品，以及多種調(diào)節(jié)人體機(jī)能的功能性食品。

（二）安利紐崔萊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

中國保健品市場(chǎng)日益火爆，健康是第一，國內(nèi)外保健品紛紛進(jìn)入中國，安利紐崔萊作為全球直銷企業(yè)之一在華市場(chǎng)上已經(jīng)取得一定的市場(chǎng)地位。其最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是同樣來自美國的康寶萊公司。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略從而調(diào)整自身，找出突破口。2005年康寶萊進(jìn)入中國市場(chǎng)，在蘇州建立第一家生產(chǎn)基地，2005年9月中國區(qū)直營店開業(yè)至今取得的成績(jī)十分可觀。2013年康寶萊在中國市場(chǎng)的銷售額為40億元人民幣，同比增長60%，康寶萊在銷售額中，營養(yǎng)品占據(jù)絕對(duì)比例，接近90%。紐崔萊作為安利產(chǎn)品系列的一部分，大約占據(jù)銷售額的60%，其中安利的個(gè)人護(hù)理、雅姿美容護(hù)膚品、家居清潔、皇后鍋具以及凈水器等都占有一定的份額。安利中國市場(chǎng)在今天已占到全球的30%?？祵毴R中國業(yè)績(jī)現(xiàn)在僅僅占到全球的4%。如果按照同樣中國市場(chǎng)的比例，安利在中國的優(yōu)勢(shì)更勝一籌。

安利在發(fā)展自己的同時(shí)，也要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國以及全球的戰(zhàn)略部署，分析其競(jìng)爭(zhēng)策略，更好的適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。下面是2010-2014年安利紐崔萊和康寶萊銷售額的對(duì)比，如下圖所示：

紐崔萊、康寶萊及完美銷售額的對(duì)比

由圖可以看出，在相同年份安利紐崔萊的年銷售額高于康寶萊，安利紐崔萊其市場(chǎng)占有率和影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過康寶萊，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、紐崔萊營養(yǎng)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略現(xiàn)狀

紐崔萊營養(yǎng)品相對(duì)于中國消費(fèi)者而言還是一種高端消費(fèi)品。因?yàn)榧~崔萊營養(yǎng)品是自己生產(chǎn)與銷售，如紐崔萊產(chǎn)品的原材料就全部來自天然原料，由公司從美國提供，只有包裝材料和部分輔助原材料在自行采購，而且這些本地采購的材料可替代性高，因此本地供應(yīng)商議價(jià)能力較低。安利(美國)是安利(中國)的母公司，由于安利(中國)在安利公司內(nèi)的市場(chǎng)份額最大，接近1/3，因此，在原材料的供養(yǎng)方面是給予優(yōu)先支持的，但在議價(jià)能力方面，安利(中國)只能被動(dòng)接受總部的原材料價(jià)格，毫無議價(jià)能力。因此雖然原材料供應(yīng)有保障，但成本較高。

三、紐崔萊營養(yǎng)品所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問題

（一）紐崔萊營養(yǎng)品銷售價(jià)格偏高

紐崔萊屬于高端優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)品，在市場(chǎng)上的價(jià)格也高于其他品牌的同類產(chǎn)品。紐崔萊的高價(jià)格會(huì)吸引一部分中端追求品質(zhì)和健康的消費(fèi)人群，但大多數(shù)中低端消費(fèi)人群還是沒有購買能力。

（二）營養(yǎng)品售后服務(wù)水平低

紐崔萊對(duì)顧客是講究誠信的，但消費(fèi)者在購物期間，銷售人員總是夸大紐崔萊的功效，讓顧客持懷疑態(tài)度，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生恐懼心理，直接影響了購買，影響了消費(fèi)者的購物熱情，直接影響下次購物的選擇。

（三）同類其他品牌營養(yǎng)產(chǎn)品的威脅

隨著收入的增加，健康意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)于營養(yǎng)保健品的需求與日俱增。紐崔萊是一直追捧的對(duì)象，然后現(xiàn)在保健品行業(yè)當(dāng)中，紐崔萊不再是唯一的選擇，康寶萊、完美、無限極等公司都從不同角度生產(chǎn)對(duì)人們健康有益的產(chǎn)品，甚至涌現(xiàn)一些小企業(yè)的產(chǎn)品。不斷瓜分紐崔萊在市場(chǎng)上的份額，也在悄然聲息的架空紐崔萊的市場(chǎng)地位。

四、紐崔萊營養(yǎng)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的改進(jìn)建議

（一）通過市場(chǎng)需求降低產(chǎn)品價(jià)格

紐崔萊營養(yǎng)品可以通過中國取材，降低產(chǎn)品成本，從而降低產(chǎn)品價(jià)格，會(huì)贏得更多消費(fèi)者的青睞。紐崔萊的降價(jià)會(huì)吸引一大批中低端消費(fèi)者前來購買，也是對(duì)品牌的一種宣傳，達(dá)到雙贏的境地。

（二）公司銷售人員的鞏固和人員培訓(xùn)

（1）銷售人員的激勵(lì)與發(fā)掘

人的潛能是不斷的發(fā)掘的，工作的狀態(tài)也受情緒波動(dòng)的影響。紐崔萊對(duì)于員工的管理要重視和關(guān)心員工，在自己的權(quán)限內(nèi)，盡量使員工的欲望得到滿足。紐崔萊的管理者要去和員工溝通，建立信任關(guān)系，做事之前征求意見，去啟發(fā)他們。重視員工現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn)，值得其他員工學(xué)習(xí)和借鑒的地方以資鼓勵(lì)。

（2）增加員工的升職機(jī)會(huì)

要給員工創(chuàng)造升職的機(jī)會(huì)，決不能大材小用，浪費(fèi)人才。給員工留后路就是在為企業(yè)謀發(fā)展。在紐崔萊工作能力和個(gè)人職業(yè)修養(yǎng)以及性格等因素，綜合考核都很優(yōu)秀就要安排到更適合他發(fā)揮的職位。

（三）確立紐崔萊營養(yǎng)品的服務(wù)理念

隨著當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，服務(wù)質(zhì)量決定了企業(yè)是否能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得顧客。因此強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量是紐崔萊長期發(fā)展的客觀要求。第一，經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)自己崗位的職責(zé)有了全面的了解，對(duì)商品知識(shí)也要系統(tǒng)學(xué)習(xí)。對(duì)員工的培訓(xùn)可以營造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，激勵(lì)大家共同進(jìn)步，提高員工對(duì)安利紐崔萊的使命感，形成積極向上，團(tuán)結(jié)合作的團(tuán)隊(duì)。第二杜絕虛假銷售。顧客對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)可是對(duì)紐崔萊營養(yǎng)品的忠誠度。決不能為了業(yè)績(jī)的提升夸大紐崔萊的作用，誤導(dǎo)消費(fèi)者。

（四）找出彈性空間合理制定

新直銷條規(guī)規(guī)范了直銷企業(yè)對(duì)于個(gè)人薪資不合理之處。現(xiàn)階段，安利紐崔萊報(bào)酬只能在產(chǎn)品的30%里面做設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的定價(jià)是一部分因素，銷售人員報(bào)酬也是設(shè)計(jì)的部分。暫時(shí)不會(huì)考慮調(diào)高產(chǎn)品價(jià)格，而20%的顧客服務(wù)報(bào)酬則會(huì)有降低的空間。直銷有了法定的地位，安利重新考慮多分層直銷模式?？此菩劫Y空間削減了10%，但實(shí)際上是增加了。