吳慧

[摘要]會展活動是現(xiàn)在許多企業(yè)會采取的宣傳營銷活動之一。會展活動的成功開展對公司的運營發(fā)展有著極大的益處，文章通過對會展活動中常用的營銷策略進行分析探討，并且針對現(xiàn)在的會展活動營銷策略中存在的不足和問題進行分析，提出了具體可行的優(yōu)化方法。借此告訴我們，會展活動營銷策略的現(xiàn)實意義，指出對會展活動營銷策略進行現(xiàn)階段的提升優(yōu)化不僅可以使得企業(yè)攫取更大的經(jīng)濟利益，而且有助于企業(yè)的多元化發(fā)展，為現(xiàn)代企業(yè)的綜合發(fā)展提供一定程度上的支持。

[關鍵詞]會展營銷；營銷策略；宣傳營銷

1現(xiàn)階段會展活動中的營銷策略

1.1市場分析策略

眾所周知，企業(yè)之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務。因此，對于企業(yè)營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應市場需求的有效營銷活動才能達到其應有效果，同行業(yè)的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現(xiàn)階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。

1.2價格策略

無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應產(chǎn)品、適應消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產(chǎn)品。此時我們可以采?。寒a(chǎn)品價格尾數(shù)是99或98，使消費者在心理上產(chǎn)生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價值等?？傮w而言，是要打破消費者內(nèi)心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。

1.3宣傳策略

價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產(chǎn)品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應來吸引消費者進行消費，從興趣引發(fā)消費活動，從而進一步認識具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應功能忽略產(chǎn)品本身，消費者無法充分認識到產(chǎn)品價值所在，達不到產(chǎn)品營銷目的的現(xiàn)狀。

2會展活動營銷策略優(yōu)化

2.1市場分析應注重發(fā)展

會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業(yè)所面對的市場環(huán)境是極為固定的，當很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調(diào)研結果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業(yè)參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經(jīng)營伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當放棄小范圍內(nèi)進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營幫助的企業(yè)進行詳細的調(diào)查的基礎上，以一個整體的、發(fā)展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術成果展銷會上，企業(yè)如果能夠應該切實做到對會展所在城市的當前生物技術的發(fā)展市場進行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對會展感興趣的其他企業(yè)對于生物技術的認識和運用，以新型的技術打破傳統(tǒng)認知，給予其他企業(yè)技術進步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

2.2價格策略應以退為進

會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產(chǎn)品定價過程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場同類型產(chǎn)品保持價格上的持平，借以來保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產(chǎn)品實際價值和規(guī)定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實現(xiàn)會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應有的經(jīng)濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業(yè)信譽。要想規(guī)避這些價格策略暴露的問題，企業(yè)應該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤，避免產(chǎn)品的價格過度虛高，保證實際價格與產(chǎn)品真實價值相符，切實維護企業(yè)信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業(yè)應該保證贈品與產(chǎn)品價值相適應、相對等，例如，手機產(chǎn)品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會認可度。

2.3宣傳策略應注意細節(jié)

會展營銷活動的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產(chǎn)品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至會出現(xiàn)通過宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過程中產(chǎn)品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業(yè)應該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節(jié)，細節(jié)決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據(jù)實際情況轉(zhuǎn)換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當?shù)牟僮鞣椒ㄟM行指明分析，使消費者充分體會到產(chǎn)品真實使用過程中可能會產(chǎn)生的諸多問題，使之與同類產(chǎn)品進行合理比較，得以認識到產(chǎn)品各種使用方法下會出現(xiàn)的種種問題，注意到產(chǎn)品本身的特點和質(zhì)量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產(chǎn)品的信任度，增強企業(yè)在消費者心中的地位。

3會展活動營銷策略優(yōu)化效果

無論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場策略使得企業(yè)避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發(fā)展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業(yè)社會信譽度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。

4結論

綜上所述，在經(jīng)濟高速發(fā)展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業(yè)的發(fā)展至關重要，無論什么情況什么方式，對其現(xiàn)狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。

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