王秀麗，孫燕

（1.湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院，湖北十堰442002；2.湖北醫(yī)藥學院圖書館，湖北十堰442000）

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東風創(chuàng)普渠道策略研究

王秀麗1，孫燕2

（1.湖北汽車工業(yè)學院經(jīng)濟管理學院，湖北十堰442002；2.湖北醫(yī)藥學院圖書館，湖北十堰442000）

摘要：隨著專用車市場競爭的加劇，專用車企業(yè)在尋求除產(chǎn)品優(yōu)勢外的其他競爭優(yōu)勢。本文中通過對東風創(chuàng)普及其經(jīng)銷商的實地訪談調(diào)查，分析了影響東風創(chuàng)普渠道策略的因素，結(jié)合現(xiàn)有的渠道策略，探討了其渠道策略的成功和不足之處，提出了相應的渠道優(yōu)化方案。

關(guān)鍵詞：東風創(chuàng)普；渠道策略；網(wǎng)絡渠道

隨著中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，汽車產(chǎn)業(yè)從高速增長的成長期進入平穩(wěn)發(fā)展的成熟期，同時卡車作為生產(chǎn)資料的特征，在經(jīng)濟增長平穩(wěn)背景下，需求有所放緩。各商用車公司為了保住市場份額，在產(chǎn)品和價格策略上紛紛做出調(diào)整以應對激烈的競爭和巨大的挑戰(zhàn)。營銷渠道是聯(lián)結(jié)生產(chǎn)廠商與消費者之間的重要紐帶，隨著卡車市場消費者對商品的信譽程度、購買便捷度以及購買過程中能否提供及時完善的服務等關(guān)注度的提高，營銷渠道選擇和優(yōu)化的重要性逐漸凸顯出來。

東風商用車公司老河口東風創(chuàng)普專用汽車公司（簡稱“東風創(chuàng)普”）是一家從事中重型卡車底盤生產(chǎn)、銷售和整車改裝等業(yè)務的公司，隸屬東風商用車公司管理。公司主要產(chǎn)品有牽引車、自卸車、公路載貨車及中重型專用底盤，主要業(yè)務范圍為專用汽車底盤裝配、半掛車設(shè)計生產(chǎn)、汽車改裝三大板塊，已發(fā)展多家銷售旗艦店，銷售網(wǎng)絡已覆蓋全國25個省、自治區(qū)、直轄市，579家服務站（點）遍及并覆蓋所有區(qū)域。東風創(chuàng)普經(jīng)過近幾年的發(fā)展，借助東風公司品牌影響力，并通過自身不斷地技術(shù)突破和產(chǎn)品創(chuàng)新，在市場上占據(jù)了一定的市場份額，并通過適當?shù)臓I銷渠道逐步擴大市場。因此總結(jié)其成功經(jīng)驗，改進渠道策略中的不足，對于東風創(chuàng)普未來的發(fā)展有著重要的現(xiàn)實意義。

1　影響東風創(chuàng)普渠道的因素分析

汽車企業(yè)渠道的發(fā)展受企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境的影響較大，東風創(chuàng)普經(jīng)營實力有限，規(guī)模較小，其渠道發(fā)展受多方面的影響，其影響因素主要有商用車行業(yè)發(fā)展、國家經(jīng)濟發(fā)展水平、自然和技術(shù)環(huán)境、政策環(huán)境、社會文化環(huán)境等。

1.1直接因素

1）商用車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀我國商用車市場的主要市場份額主要被一汽、東風、北汽福田、中國重汽、陜汽、上汽紅巖依維柯這六大家所瓜分。東風創(chuàng)普處于卡車行業(yè)的第三梯隊，產(chǎn)品技術(shù)不成熟，核心競爭力較弱，綜合實力不強。因此東風創(chuàng)普主要選擇了二、三線較為落后的地區(qū)以產(chǎn)品性價比的優(yōu)勢獲取市場，發(fā)展自己的營銷渠道。

2）國家經(jīng)濟國際金融危機沖擊波及我國經(jīng)濟、市場低迷、通貨膨脹、貨幣貶值導致了投資機遇的減少和投資成本的增加。經(jīng)濟因素直接導致到了東風創(chuàng)普近年來的銷量明顯降低。2009年起，東風創(chuàng)普為應對低迷市場，對經(jīng)銷商采取了淘汰經(jīng)營能力較差的經(jīng)銷商的措施，在一部分地區(qū)縮減了經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量，降低了企業(yè)渠道管理的成本。

3）自然環(huán)境及技術(shù)環(huán)境目前農(nóng)化產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品的主要運輸方式是公路運輸，二、三線城市的農(nóng)村對卡車的需求量較大。由于一線城市的排放標準達到了國Ⅳ，出口歐洲的標準則更高，一方面限制了東風創(chuàng)普在一線城市的市場拓展以及產(chǎn)品的出口，因此東風創(chuàng)普將二、三線邊緣地區(qū)作為發(fā)展渠道的主要區(qū)域，另一方面也限制了渠道建設(shè)。主要原因是隨著國Ⅳ的實施，產(chǎn)品技術(shù)升級導致成本上漲，每輛卡車價格上漲6 000~8 000元不等，經(jīng)銷商的利潤空間會更低，這會導致一部分經(jīng)銷商轉(zhuǎn)售其他品牌或者轉(zhuǎn)行經(jīng)營。

1.2間接因素

1）政策因素體現(xiàn)在國家近幾年出臺的推動物流業(yè)發(fā)展的8項配套措施，被稱為物流業(yè)“國八條”，鼓勵物流企業(yè)的新生和發(fā)展，物流企業(yè)是東風創(chuàng)普未來需要重點發(fā)展的大客戶，未來的發(fā)展趨勢將是規(guī)?；托б婊?。東風創(chuàng)普未來的渠道規(guī)劃中，包含了大客戶渠道策略規(guī)劃，即與經(jīng)銷商合作共同簽署大客戶，以大客戶為中心建立服務網(wǎng)點。

2）社會文化環(huán)境的改變體現(xiàn)在網(wǎng)絡購物漸漸成為人們主流消費方式。未來營銷渠道會由實體渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡渠道。網(wǎng)絡購物的商品交付過程是通過物流公司派送來實現(xiàn)的。當物流公司的派送能力逐漸不足以滿足需求，物流公司會通過增加物流網(wǎng)點、物流運輸渠道的方式來滿足物流能力需求，從而帶動了物流用車的需求量。人們在購車前會通過網(wǎng)絡上的一些汽車網(wǎng)站，了解產(chǎn)品信息，進行產(chǎn)品對比，看他人的評價。

2　東風創(chuàng)普渠道策略現(xiàn)狀

2.1渠道設(shè)計

1）東風創(chuàng)普的渠道設(shè)計原則根據(jù)渠道設(shè)計各因素的影響，創(chuàng)普渠道建設(shè)的原則是：通過反復的市場調(diào)研和分析，在發(fā)現(xiàn)機遇較大的潛在市場后，向此地區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商。其銷售部區(qū)域經(jīng)理會通過3種方式發(fā)展經(jīng)銷商：a.在吸納目標市場有實力經(jīng)銷商；b.發(fā)展在目標市場所在區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有經(jīng)銷商體系，讓經(jīng)銷商將自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡布及到目標市場；c.導入目標市場區(qū)域外的某個區(qū)域?qū)嵙^強的經(jīng)銷商到目標市場。

2）東風創(chuàng)普的渠道模式東風創(chuàng)普采用經(jīng)銷模式，特點體現(xiàn)在4個方面：a.采用了間接性營銷渠道；b.渠道長度較短，渠道層次為2~3層；c.分銷渠道主要以選擇型為主；d.采用的營銷渠道是單渠道。目前東風創(chuàng)普的營銷網(wǎng)點遍布全國25個省市，專營店51家、旗艦店3家、屬地經(jīng)銷商95家，其中四川、湖南、河南為重點戰(zhàn)略地區(qū)，山西、陜西、山東、河北、甘肅為發(fā)展戰(zhàn)略地區(qū)。

3）東風創(chuàng)普的渠道管理模式如圖1所示，在銷售渠道中，東風創(chuàng)普作為生產(chǎn)商，對渠道成員的管理主要是對一級經(jīng)銷商的管理。二級經(jīng)銷商作為一級經(jīng)銷商發(fā)展的二級網(wǎng)絡成員，主要由以及經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。

圖1　東風創(chuàng)普的渠道管理模式

2.2東風創(chuàng)普渠道管理策略的現(xiàn)狀

通過實地訪談調(diào)查，東風創(chuàng)普渠道管理策略方案中，經(jīng)銷商較為滿意的是針對性幫扶。東風創(chuàng)普渠道培訓和幫扶措施的價值在于：通過幫扶對經(jīng)銷商灌輸企業(yè)經(jīng)營理念，統(tǒng)一雙方價值觀，實現(xiàn)雙方成為利益共同體的目標；發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營問題，糾偏，實現(xiàn)業(yè)務無縫對接；通過經(jīng)銷商營銷問題發(fā)現(xiàn)渠道潛在風險，以便東風創(chuàng)普采取措施規(guī)避。幫扶措施是保證渠道運營安全健康的重要措施。

在渠道策略中，對各汽車公司來講，最重要和最難的在于對竄貨的處理。對于竄貨行為，東風創(chuàng)普制定了經(jīng)銷商跨區(qū)域違規(guī)營銷考核辦法。對違規(guī)經(jīng)銷商處以一定金額的懲罰，取消了返利，同時考核返利的50%獎勵給受跨區(qū)域影響的經(jīng)銷商。嚴重違規(guī)者會暫停辦理監(jiān)控車業(yè)務、降低經(jīng)銷商在東風創(chuàng)普辦理三方融資業(yè)的信用等級以及取消優(yōu)先資源分配。庫存方面，東風創(chuàng)普幫助經(jīng)銷商分析庫存積壓原因，幫助經(jīng)銷商消化庫存。東風創(chuàng)普為了避免由于服務品質(zhì)的降低所帶來的渠道沖突，采取了對經(jīng)銷商一系列的培訓和幫助措施，一定程度上協(xié)調(diào)了兩者之間的沖突。

3　東風創(chuàng)普渠道策略的評價

3.1東風創(chuàng)普渠道策略的成功之處

其渠道的設(shè)計較為合理，體現(xiàn)在：1）直銷模式利用了社會資源，降低了東風創(chuàng)普的投資風險和銷售成本。2）層次少，長度短，保證信息的快速流通，增強了企業(yè)對市場的快速反應能力，也減少了渠道的流通成本。在渠道管理策略上，東風創(chuàng)普設(shè)定的盡量每個區(qū)域一家經(jīng)銷商，或者多家經(jīng)銷商單一銷售某一品系產(chǎn)品的經(jīng)營范圍，在一定程度上避免了經(jīng)銷商之間的惡意競爭。東風創(chuàng)普為經(jīng)銷商提供的金融融資服務，促進了經(jīng)銷商的引進和發(fā)展，減小了經(jīng)銷商的經(jīng)營風險。同時東風創(chuàng)普對經(jīng)銷商的發(fā)展和選擇，入網(wǎng)門檻提高，優(yōu)先發(fā)展網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商，控制經(jīng)銷商數(shù)量，便于企業(yè)更好地管理和控制經(jīng)銷商的市場活動，更好地掌握市場。東風創(chuàng)普對自身渠道所產(chǎn)生的沖突也采取了較為有效地解決措施。在經(jīng)過一段時間的對經(jīng)銷商違規(guī)行為的整頓后，主要的竄貨沖突得到了很大的改善。

3.2東風創(chuàng)普渠道策略的不足

由前述所知，東風創(chuàng)普的渠道管理策略的重點在于經(jīng)銷商的培訓和對竄貨的治理，對其他策略則考慮較少。具體體現(xiàn)在：1）東風創(chuàng)普現(xiàn)有營銷渠道設(shè)計主要問題，即渠道網(wǎng)絡只是實體渠道缺乏網(wǎng)絡渠道。2）經(jīng)銷商商務政策中返利的考核標準僅僅是承銷量的完成情況。小經(jīng)銷商由于長期完成不了銷售任務，拿不到返利，被大經(jīng)銷商收編，從而捆綁銷售。這種行為導致大經(jīng)銷商過于壯大，使東風創(chuàng)普在管理經(jīng)銷商時增大了難度。3）經(jīng)銷商過程激勵機制缺乏。一些營銷能力較弱的經(jīng)銷商通過壓低價格的方式達到承銷量。在市場低迷的時候，即便壓低價格降低利潤也難以完成承銷量而拿不到返利。在壓低利潤和沒有返利的情況下，這樣的經(jīng)銷商生存空間會越來越小，對企業(yè)也失去了信心，也會出現(xiàn)被大經(jīng)銷商收編的情況。4）經(jīng)銷商信用等級考評不全面。由于東風創(chuàng)普在選擇經(jīng)銷商的時候，考核不全面，信任度評估過高，有經(jīng)銷商通過政策漏洞，出現(xiàn)偷逃資金，例如填補其他資金漏洞、挪用貸款投資其他行業(yè)等行為，影響了經(jīng)銷商的東風創(chuàng)普產(chǎn)品的業(yè)務。選擇經(jīng)銷商時只看重財務指標即經(jīng)銷商的投資金額，對經(jīng)銷商的軟實力即經(jīng)銷商的信譽和發(fā)展前景則考慮較少，而這2個因素恰恰是經(jīng)銷商之間水平渠道沖突的重要原因。5）經(jīng)銷商返利標準單一。經(jīng)銷商是否能拿到返利要看承銷量的完成與否。單一的評價指標不僅不能隨著市場動態(tài)的變化做出相應的調(diào)整，只會讓經(jīng)銷商目光只執(zhí)著于承銷量這樣一個絕對值。在市場旺季，完成承銷量也許并不是一件難事，但是在市場蕭條期，由于承銷量這個硬性指標的約束，才會讓經(jīng)銷商出現(xiàn)違規(guī)行為，吞并現(xiàn)象。這對企業(yè)渠道發(fā)展并不能起到很好的良性循環(huán)作用。

可以看出，以上不足的原因是東風創(chuàng)普的渠道策略更加強調(diào)渠道的管理職能，缺乏企業(yè)和經(jīng)銷商雙贏的戰(zhàn)略措施，也強調(diào)東風創(chuàng)普作為制造企業(yè)在渠道系統(tǒng)中的話語權(quán)和控制權(quán)，雖然也對經(jīng)銷商有一定的幫扶和激勵措施，但更看重的是自己作為制造商的利益，因此，要更好地讓經(jīng)銷商發(fā)揮市場把門人的功能，為東風創(chuàng)普開拓更大的市場，東風創(chuàng)普應本著共贏的理念來改進渠道策略。

4　東風創(chuàng)普營銷渠道策略的優(yōu)化

由前述所知，經(jīng)銷商和制造商是獨立的投資主體，經(jīng)銷商的基本目標是贏利，因此東風創(chuàng)普在設(shè)計渠道策略時應基于共贏的設(shè)計理念，優(yōu)化方案如表1所示。

4.1經(jīng)銷商考核返利標準多元化

對于經(jīng)銷商返利的考核標準應該根據(jù)市場的變化而相應改變，承銷量這個絕對值并不能滿足這一要求。因此東風創(chuàng)普應該增加2個指標：市場占有率和資金周轉(zhuǎn)率。市場占有率指標是為了考核經(jīng)銷商在市場上的份額變化情況。這跟市場環(huán)境變化有著一致性。例如，某區(qū)域一經(jīng)銷商今年的承銷量是80臺車，去年在市場上的占有份額（通過車管所卡車上戶數(shù)量精確統(tǒng)計）是1%，那么如果今年市場低迷，僅銷售了50臺車，但是這一區(qū)域車管所統(tǒng)計的所有中重型卡車上牌數(shù)量是5 000臺，說明這個經(jīng)銷商在市場的占有份額仍為1%，進而說明東風創(chuàng)普在這一區(qū)域的市場占有份額并沒有減少。雖然經(jīng)銷商沒有完成承銷量，但是他也應該得到返利。同理，如果是100臺，說明他份額增長到了2%，也就說明創(chuàng)普增加了市場占有率，獲得了更多的市場份額。這樣的情況應該對經(jīng)銷商多賣的20臺車進行更多的返利。該指標的好處是跟市場環(huán)境變化關(guān)系很密切，經(jīng)銷商不再只關(guān)注承銷量這一絕對量，而是更加關(guān)注如何擴大經(jīng)濟實力，搶占市場份額，以獲得更多的返利。這種指標也可以杜絕經(jīng)銷商之間捆綁銷量的現(xiàn)象。資金周轉(zhuǎn)率指標是指一年之中經(jīng)銷商從下訂單到提車再到銷售出去這樣一個將資金變成產(chǎn)品在轉(zhuǎn)換成資金的循環(huán)過程的次數(shù)。例如，經(jīng)銷商A經(jīng)歷此過程需要3個月，一年只能循環(huán)此過程4次，即假設(shè)擁有本金200 000元，每循環(huán)一次積累10 000元的利潤，一年資金周轉(zhuǎn)4次，利潤是40 000元。經(jīng)銷商B銷售能力較強，一年資金周轉(zhuǎn)5次，積累50 000元的利潤。經(jīng)銷商B可以通過每臺車降價2 000元即售價198 000元進行銷售，實際一年獲得的利潤與售價200 000的經(jīng)銷商A是一樣的。但是可以肯定地說，消費者更愿意在經(jīng)銷商B那里消費購車，因此經(jīng)銷商B的銷量會提升，容易獲得更多的市場份額。對于資金周轉(zhuǎn)率高的經(jīng)銷商，東風創(chuàng)普也可通過讓利返點提高的方式鼓勵他們提升銷售能力，增加資金周轉(zhuǎn)率，完成多個銷售過程的循環(huán)。

圖2　經(jīng)銷商返利優(yōu)化方案

這2個指標的考核對于東風創(chuàng)普渠道的健康發(fā)展有著長遠的促進作用，從根本上促進渠道成員的銷售實力和應對市場的能力，這對于經(jīng)銷商提升營銷能力也是一個很好的良性循環(huán)。但是對這2個指標的考核有一定的難度——要搜集準確的市場數(shù)據(jù)，才可以確定每個經(jīng)銷商的市場占有份額的增減情況。大量數(shù)據(jù)的處理和收集，將會增加企業(yè)的管理復雜度和工作量。

4.2經(jīng)銷商信用等級全面化

建立新的信用等級考核標準，在選擇經(jīng)銷商時不僅考核其信用等級，也在從提車到銷售整個營銷活動中考核其信用。主要幾個考核因素是按期開票量、訂單損失量、監(jiān)控車回款率、貸款還款率、違規(guī)行為比例。這些因素劃分經(jīng)銷商一年的銷售行為中的信用等級，分為A、B、C級。信用等級高的經(jīng)銷商可以獲得更多的返利，東風創(chuàng)普可以讓利1%~2%，以鼓勵經(jīng)銷商達到A級信用、誠信經(jīng)營合法經(jīng)營的目的。而信用等級低的經(jīng)銷商，就增強管理力度，適當減少優(yōu)惠政策。

4.3激勵機制多樣化

東風創(chuàng)普應增加過程返利機制，即經(jīng)銷商在商品陳列、安全庫存、規(guī)范價格、指定區(qū)域銷售、專銷和守約付款等方面，應對經(jīng)銷商予以一定的讓利獎勵。同時東風創(chuàng)普可以通過開展每年一次的銷售競賽，對某規(guī)定區(qū)域和時間段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予一定的獎勵。在不破壞渠道網(wǎng)絡秩序的前提下，經(jīng)銷商積極發(fā)展二級網(wǎng)絡，并且積極增加訂單量的，東風創(chuàng)普也可以采取一定的獎勵措施。

表1　東風創(chuàng)普渠道策略的優(yōu)化方案

間接激勵方面，東風創(chuàng)普應積極開展促銷活動的，加強對經(jīng)銷商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。除了協(xié)助經(jīng)銷商掌握產(chǎn)品技術(shù)知識和開展技術(shù)服務以外，可以通過車展和操作表演等活動，不僅能幫助經(jīng)銷商賺取利潤，也能幫助企業(yè)提高品牌知名度。

4.4增強經(jīng)銷商管理力度

企業(yè)銷售部門包括范圍較為廣泛，往往可能由于銷售旺季業(yè)務繁忙而忽略了對渠道的管理，應從銷售部剝離負責渠道管理的人員成立新的職能部門，主要負責渠道網(wǎng)絡發(fā)展和規(guī)劃工作以及相應的渠道成員的管理。對于經(jīng)銷商的一些不誠信行為，如貸款不按期償還、偷逃資金、監(jiān)控車不按時回款、不確定訂單數(shù)量過多，東風創(chuàng)普應嚴格監(jiān)控。如果經(jīng)銷商拖欠資金，那么東風創(chuàng)普可以選擇收回車輛，并在后期減少融資額度和監(jiān)控車投放的數(shù)量。經(jīng)銷商經(jīng)常取消訂單，東風創(chuàng)普應對其加急訂單的優(yōu)先分配。在選擇和發(fā)展經(jīng)銷商的過程中，東風創(chuàng)普要留精棄遢，健全網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商自有銷售體系。加大培育戰(zhàn)略性、重點和一般經(jīng)銷商，持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，實現(xiàn)網(wǎng)絡全面覆蓋。

4.5優(yōu)化渠道設(shè)計

東風創(chuàng)普主要是對一級經(jīng)銷商進行管理，由一級經(jīng)銷商發(fā)展自身二級經(jīng)銷網(wǎng)絡。對二級網(wǎng)絡的管理也是通過管理一級經(jīng)銷商。東風創(chuàng)普應每月要求經(jīng)銷商上報二級網(wǎng)絡的產(chǎn)品銷售額，掌控經(jīng)銷商二級網(wǎng)絡發(fā)展情況。對于一級經(jīng)銷商要求發(fā)展二級網(wǎng)點的申請在區(qū)域上做實地調(diào)查，嚴格控制二級網(wǎng)點的區(qū)域位置，防止網(wǎng)點相隔距離過近，保證網(wǎng)絡成員集中度不會太密集，盡量避免出現(xiàn)重疊市場，產(chǎn)生惡性競爭。在產(chǎn)品上，應結(jié)合新的信用等級，信用等級為A級的經(jīng)銷商可以獲得更多的熱銷產(chǎn)品和優(yōu)先資源，首先獲得產(chǎn)品的交付，減少經(jīng)銷商流失訂單。而對于信用等級最低C級經(jīng)銷商，熱銷產(chǎn)品的數(shù)量會相對減少，對訂單的審核加強。

4.6調(diào)整渠道建設(shè)重心

物流產(chǎn)業(yè)在國家政策的幫扶下將會進入整合，零散物流商會被大型物流企業(yè)吞并，朝著規(guī)?；⑿б婊姆较虬l(fā)展，物流大客戶成為了渠道建設(shè)的方向。不僅是物流行業(yè)，近幾年糧產(chǎn)豐收，經(jīng)營農(nóng)作物、農(nóng)化產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)展也很迅速。目前東風創(chuàng)普僅有湖北宜化一家以化肥為主營產(chǎn)品的企業(yè)大客戶。因此東風創(chuàng)普應將未來渠道建設(shè)的重心放在開發(fā)市場大客戶上。大客戶對企業(yè)帶來的效益影響是非常大的。東風創(chuàng)普針對某一市場內(nèi)潛在大客戶，通過聯(lián)合這一區(qū)域網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷商，以一定的優(yōu)惠政策爭取大客戶。在大客戶地理位置周圍，可以建立新的服務站，專門為大客戶提供便利的產(chǎn)品服務。大客戶可以通過從東風創(chuàng)普經(jīng)銷商處向廠家下達訂單，也可以通過大客戶自己的貿(mào)易子企業(yè)與東風創(chuàng)普合作，達成訂單。對大客戶可以優(yōu)先分配產(chǎn)品，減小交付周期。

4.7協(xié)調(diào)減少渠道沖突

東風創(chuàng)普應通過制定統(tǒng)一的經(jīng)營行為準則，管理經(jīng)銷商的經(jīng)營行為，避免違規(guī)行為的出現(xiàn)。對渠道沖突制定一系列沖突處理辦法和懲處條例。東風創(chuàng)普應與經(jīng)銷商之間關(guān)于產(chǎn)品價格、竄貨、促銷內(nèi)容和手段方面制定透明、統(tǒng)一、公平的準則，減少渠道中出現(xiàn)現(xiàn)存的渠道沖突。一線市場銷售人員營銷水平（用戶引導性），市場預判性及部分經(jīng)銷商的成長性有待提升。東風創(chuàng)普應加大與經(jīng)銷商之間的交流，加強對經(jīng)銷商的培訓力度和頻率，增加經(jīng)銷商人員培訓機會，分部門的派遣技術(shù)人員對經(jīng)銷商進行一對一的幫扶。嚴格把關(guān)經(jīng)銷商的產(chǎn)品服務質(zhì)量，樹立好在消費者心目中的品牌形象。

4.8發(fā)展網(wǎng)絡營銷渠道

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展成為影響渠道發(fā)展的一個重要因素。東風創(chuàng)普在未來的渠道規(guī)劃中，應該考慮增加網(wǎng)絡營銷渠道，借助網(wǎng)絡資源，推廣企業(yè)產(chǎn)品。東風創(chuàng)普可以專門在營銷部成立一個網(wǎng)絡組，專門規(guī)劃和發(fā)展網(wǎng)絡渠道。網(wǎng)絡渠道建設(shè)成本較低，管理維護費用較少，宣傳推廣效果好。由一名技術(shù)人員專門做銷售網(wǎng)站維護，或與其他汽車網(wǎng)站合作，再由另一名文案人員對產(chǎn)品信息進行編輯發(fā)布，時時同步企業(yè)產(chǎn)品最新動態(tài)。要有2位專門的服務人員，一位專門解答網(wǎng)絡消費者咨詢的一些技術(shù)問題和價格區(qū)間，主要是做銷售向?qū)У墓ぷ?；另一位是做售后解答服務，不僅是針對網(wǎng)絡銷售的售后服

Research of Channel Strategy for Dongfeng Trump

Wang Xiuli1, Sun Yan2

（1. School of Economics and Management, Hubei University of Automotive Technology, Shiyan 442002, China；2. Library，Hubei University of Medicine, Shiyan 442000, China）

Abstract:With the increasing competition in the special motor market, the special motor companies are seeking other competitive advantages along with product advantages. Based on the surveys of Dongfeng Trump Special Motor Company as well as its distributors, the factors affecting the channel strategy of Dongfeng Trump were analyzed, the success and deficiency of the existing channel strategy were dis?cussed,andanoptimizedprogramwas proposed.

Key words:Dongfeng Trump; channel strategy; internet channel

作者簡介：王秀麗（1979-），女，湖北十堰人，碩士，主要從事汽車營銷方面的研究。E-mail：wangxiuli1998@163.com

基金項目：湖北省教育廳人文社科青年基金項目（15Q129）

收稿日期：2015-06-29

doi：10.3969/j.issn.1008-5483.2016.01.016

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1008-5483（2016）01-0075-06