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中晉等案背后的心理學(xué)事故

除了幻想靠彩票，一夜暴富外，很多人購買高收益理財產(chǎn)品期許高回報，但高回報并不可取。但確實有不少這樣的人，他們屢屢中招，事發(fā)前哪怕有專業(yè)人士苦勸也絕不回頭，遭遇后則追悔莫及，可再次遇到還是會去嘗試。

理財產(chǎn)品的營銷方案就是發(fā)掘人性中的貪婪

“你看中他的利息，他看中你的本金?！边@句話現(xiàn)在成了金句。但一年多之前，從事證券工作的專業(yè)人士老王用這話來規(guī)勸岳母（秦阿姨）的時候，她完全聽不進(jìn)。當(dāng)時，秦阿姨經(jīng)朋友介紹購買了某著名理財產(chǎn)品，因為收益可觀，加上她曾經(jīng)當(dāng)過保險銷售，很快被發(fā)展成該公司的業(yè)務(wù)員。

女兒女婿從得知的第一刻開始，就變著法子給秦阿姨做思想工作。但丈母娘太強(qiáng)大，一句“不正規(guī)的企業(yè)怎么上得了電視臺”就把所有的勸阻堵回去。

秦阿姨的身邊，大多也是同時代的人，他們多數(shù)已從單位退休，每天到賬的利息，刺激著他們要把這么好的事情分享出去。像中了魔咒一樣，上了年紀(jì)的員工們不停地去說服親朋好友往里投錢。

也確實有不錯的回報，秦阿姨業(yè)務(wù)做得好的月份，底薪、提成加起來有四五萬元，而她的領(lǐng)導(dǎo)，因為能從手下業(yè)務(wù)員那里分一杯羹，更是每月能拿到三四十萬元的提成。對于一輩子在平凡崗位上工作到退休的老阿姨們，這一切都是那么不可思議。

越是如此高額的回報，越是讓老王夫妻倆不放心。專業(yè)的知識沒有說服力，女婿就打比方：“媽媽，面粉賣6元一斤，做出來的面包反而只賣5元，你覺得可能嗎？”確實，類似的項目，廣告營銷、人力成本、租金成本，再加上高額利息，這意味著運轉(zhuǎn)的成本極高……

這一切，秦阿姨都不想聽，她就堅持一條：讓她退出來她是不干的?！斑@項目多好，每天有錢進(jìn)來，最近某某局長也買了，某老板又加投了多少，他們難道都不會判斷嗎？怎么會有問題？”歸根到底，就是這家公司很好，這個業(yè)務(wù)很好，并慶幸自己在退休之后還能發(fā)揮余熱。

于是，在1年多時間里，秦阿姨除了把這門好生意介紹給朋友，自己也不斷“加碼”。

2015年，“好生意”轟然倒塌。秦阿姨當(dāng)初賺錢的激動，瞬間變成了懊悔，女兒女婿畫風(fēng)立轉(zhuǎn)，開始找各種方式安慰。一開始，秦阿姨很難接受，畢竟女兒女婿勸過她那么多次，她都沒聽。但后來，女婿說了很多例子，比如有人賣了房子去拿利息，有人刷信用卡套現(xiàn)去理財，她慢慢也就接受了。

“幸好我媽之前剛買了房子，否則真有可能全部投進(jìn)去。已經(jīng)是不幸中的大幸了?！鼻匕⒁痰呐畠赫f。

如何面對自己內(nèi)心的欲望

對于傅叔而言，時間在4月6日停住，當(dāng)天，中晉資產(chǎn)管理有限公司傳出因在經(jīng)營過程中涉嫌違法犯罪而被立案偵查的消息。

他的手機(jī)里保存了兩張照片，那是中晉的官方網(wǎng)站還沒有被封之前拍的自己家的兩個賬戶。

從那天起，68歲的傅叔忽然不需要睡覺了，也不會感覺餓。采訪的當(dāng)天，已是下午14時30分，他還沒吃中飯，不餓。

后悔，沒有買房。他家投在中晉的巨款，是家里可以拿出的全部現(xiàn)金：前幾年動拆遷的補(bǔ)償加上多年積蓄，另外還有傅叔妻子妹妹的積蓄。

這些年，傅叔一直理財，在購買中晉的產(chǎn)品之前，他買過銀行的理財產(chǎn)品，但是收益低。

在2015年初，某外資銀行的一款產(chǎn)品到期了，沒保本，損失了16%，恰恰這個時候，兒子一位熟悉的朋友說起了中晉。

上海人小心，最初是傅叔的兒子去試水，年化收益率8%。3個月后到期，換成了黃金產(chǎn)品，年化收益率16%，利息每天都打。如果哪天不要了，可以拿回的是黃金?！耙驗槔⒋_實是按天打款到賬，之后就又追加了。”兒子小傅說。

2015年3月，傅叔加入，這一次買得更多，年化收益率12%。

對于外界傳聞的40%的高額回報，傅叔一家人表示從來沒有聽說過，“那個才離譜，那種我們肯定不買。”而中晉在傅叔一家人看來實在太正規(guī)了——

傅叔本人去過那個“高大上”的辦公室好幾次，因為每3個月轉(zhuǎn)合同都需要去現(xiàn)場排隊等候。傅叔還留意到，中晉與某公安分局法制辦達(dá)成過共建協(xié)議。稍微查一下資料，可以發(fā)現(xiàn)這類的合作，是為了增強(qiáng)公安工作的透明度，提升群眾對公安工作的信任度、支持度和參與度。但中晉的宣傳卻是這樣的：中晉資產(chǎn)管理有限公司已與某公安分局建立“警企共建”關(guān)系，為客戶的投資安全系數(shù)又上了一道保險杠。

和傅叔家聯(lián)系的中晉業(yè)務(wù)員是一位上海小姑娘，為人不錯，傅叔一家在市中心經(jīng)營動漫游戲店，忙碌的時候小姑娘甚至還會去幫忙，非常熱心。

一切都在4月6日反轉(zhuǎn)。懊惱是肯定的。因為，傅叔還曾想過把錢拿出來，比如其中一筆在今年3月中旬到期時，他有過不再繼續(xù)投入的念頭。但利息實在太有吸引力了，最后這一次提升到了17%，于是他和老伴商量，再投3個月?！盎蛟S這是貪錢的報應(yīng)?！币驗樵?jīng)有過遲疑卻未堅持，傅叔一想到就很胸悶。

老伴一方面擔(dān)心傅叔的身體，另一方面又時常想到那是要攢起來給兒子買房的錢……不過，在投資這件事上，傅家的決定是一家三口衡量后的選擇，所以到現(xiàn)在他們至少可以彼此溫暖。“現(xiàn)在并不知道結(jié)果怎么樣?！钡珜τ诶碡?，他們說，以后再也不敢了。

人總有不同的“心動一刻”

4月19日，凌晨3時多，在一個名為“自強(qiáng)不息”的微信群里，中晉投資者們表達(dá)著后悔的情緒。

“早知道這么殘酷，我不會買理財?！?/p>

“這世上沒有后悔藥啊?！?/p>

“從此以后，我再買理財產(chǎn)品就不得好死！”

他們中，有職場新人，有生意人，有公職人員，也有已經(jīng)退休的老阿姨……群里不分晝夜地冒出一條條信息，因為很多人都睡不著。

有的人打字累了，會直接發(fā)語音。他們的情緒轉(zhuǎn)換得很快，前一分鐘在還算冷靜地感慨，下一分鐘則哭訴沒有錢吃飯了。有投資人表示自己有房可以出租，立即有人開始責(zé)問：“這么炫富，還讓不讓其他人活？”因為確實有不少人，是把自己的全部家當(dāng)都交給了中晉。當(dāng)初打動他們的，各有不同。小年輕們覺得每天到賬的收益是自己生活一個有益的補(bǔ)充，資深的投資者覺得現(xiàn)在這個時間節(jié)點中晉還沒問題。

相對而言，講究資產(chǎn)配置的范欽偉，還好。他信奉“雞蛋不能放在一個籃子里”，所以雖然在中晉投了，他還有其它的投資方向。他在接受采訪時明確表示，如果下次再出現(xiàn)一個“實力雄厚”的公司，他還是會投。

2014年8月、9月的時候，范欽偉知道了中晉，但是他并沒有立即行動，斷斷續(xù)續(xù)了解了半年多。2015 年5月18日，他買了第一份理財產(chǎn)品，當(dāng)時是9個點的年化收益率，半年后，又追加了一筆，年化收益率12%。

為什么會投？范欽偉始終覺得自己是從市場里把中晉“選”出來的。和馬路上隨處可見的理財項目相比，9%的年化收益率其實并不高?！爱?dāng)然，銀行也有理財產(chǎn)品，但收益實在太低了，而且銀行就是一個平臺，很多產(chǎn)品都只是代售……”而他也了解到，中晉的理財產(chǎn)品在某家大銀行也有銷售。

高收益高風(fēng)險，在范欽偉看來，如果是按照市場的節(jié)奏，他應(yīng)該會在中晉出事之前先行離場。這就是專業(yè)人士口中的僥幸心理，即人們未必覺得自己的投資行為是長久之計，但他們樂觀地相信，自己絕對不會是那個接最后一棒的人。

集體無意識地透支未來的錢

在陸忠君的印象中，就是這兩年，越來越多人有了理財?shù)挠^念。陸忠君是一家國家認(rèn)證的支付平臺的商務(wù)合作總監(jiān)，同時也是諸多P2P項目投資人。在他看來，投資者教育必須提上日程，因為有不少理財項目的不靠譜其實是可以識破的。

“中晉的錢大部分去投股權(quán)，而股權(quán)是非常高風(fēng)險的投資。在家庭投資中，這類的配比只能占很小一部分。對企業(yè)而言也是一樣，當(dāng)企業(yè)把股權(quán)投資當(dāng)作很重要的方向，那就該警惕?！彼治稣f，還有一些理財產(chǎn)品，投資方向完全不透明，明眼人一看就知不可信。但為什么那么多人選擇相信呢？往往是因人情的信任取代了理性的分析。

即便是陸忠君本人，在他的投資經(jīng)歷中，失手的一次也是因為相信朋友，“當(dāng)時的理性判斷是不可取的，但經(jīng)不住朋友的承諾，最后項目出事，朋友也失聯(lián)了”。

中國人的投資渠道比較少，一旦選定一個理財項目，往往又會習(xí)慣于某種收益的定期到來，所以到最后，很多人并不是賺一筆出來，而是傾其所有地投入進(jìn)去，以期獲得更高的收益。

“現(xiàn)在的理財公司很善于去抓住人性的弱點。比如有公司承諾，購買理財產(chǎn)品后，除了正常的收益之外，還可以報銷水電煤氣費，這絕對是有中國特色的營銷概念。可就是有些節(jié)儉的老人，覺得我再怎么用電用水都可以了，所以去買。”

而和大媽大叔建立了情感上的信任后，往往就是一個人撬動一群人，所以也就會出現(xiàn)一位業(yè)務(wù)員從A公司跳槽到B公司，大媽大叔就都跟著去購買B公司的產(chǎn)品了。

“這些恰恰都表明，現(xiàn)在是理財?shù)某跫夒A段，也形成了這個階段的中國人特有的財富觀?！标懼揖f。