李文義

在一次公司內(nèi)部的銷售冠軍表彰大會(huì)上，美女主持劉小姐想要為難一下銷售冠軍張先生，也想借機(jī)了解一下張先生是真的很有銷售技巧呢，還是光靠運(yùn)氣比別人好。

“張先生，你可不可以說服今天在場(chǎng)的所有女士都喝一杯白酒呢？”劉小姐問道。

張先生答道：“銷售的真諦是把產(chǎn)品賣給真正需要它的人，而不是把產(chǎn)品賣給不需要它的人。白酒是男人的專利，陽剛；紅酒是女人的特權(quán)，優(yōu)雅。來，各位，為了公司有個(gè)好的未來，男士有個(gè)好身體，女士有個(gè)好品位，請(qǐng)男士斟滿白酒，女士斟滿紅酒，我們一起干杯好不好？”

“好！”隨著大家的應(yīng)和，男士一飲而盡，女士紛紛折服，不喝酒的也捧場(chǎng)般喝下杯中的紅酒。

有人說他可以把任何產(chǎn)品在任何時(shí)候賣給任何人，這是不可能的，要么是這個(gè)人在吹牛，要么是他在做毫無效率的事情。一個(gè)產(chǎn)品再好，也不可能所有人都喜歡它，需要它；一個(gè)產(chǎn)品再不好，也不可能所有人都不喜歡它，不需要它。因此銷售做的最重要的一件事情就是發(fā)現(xiàn)誰最喜歡、最需要自己和自己的產(chǎn)品，這就是確定目標(biāo)顧客。

優(yōu)秀的銷售都拒絕“對(duì)牛彈琴”，不要奢望你能把產(chǎn)品賣給所有的人。與其試圖做這種徒勞無功的事情，不如去多想想你的目標(biāo)顧客在哪里。

（摘自《顧客憑什么購買，銷售必須答對(duì)的7個(gè)問題》北京大學(xué)出版社 圖/文笙）