王雪

劉光輝，40 歲，2010 年初投資 50萬元開了一個 600 平方米的超市，其中房租 20 萬元 / 年。劉光輝將 300 平方米做了超市自營，剩下 300 平方米做了一個小型農(nóng)貿(mào)市場，以轉(zhuǎn)租的形式租給了一些小業(yè)戶。門前的黃金地段以 4 萬元 / 年的價格租給了一個水果店老板。

目前的情況是除了這個水果攤位盈利外，其他攤位一概不賺錢。轉(zhuǎn)租他的攤位的業(yè)戶自夏天開始先后離開了這里，這些業(yè)戶的租期到 10 月份，那么就意味著 10 月份后，他得新招一些業(yè)戶以減輕租金壓力。

位置不錯，但進(jìn)店客流很小這個超市處在沈陽東北日雜市場大商圈里，處在一級馬路上，門口車水馬龍，不愁客流。專家認(rèn)為這符合在商圈半徑 1.5 公里的黃金地段上。這個商圈里小型超市不少，但是大型超市卻沒有，因此這個中等規(guī)模的超市還是彌補(bǔ)了一個業(yè)態(tài)的不足。目前這個商圈里的人主要以來往客商和打工者居多，因此消費不高，以快速消費品為主。從商圈、業(yè)態(tài)來看，這個超市是應(yīng)該賺錢的。不過，專家經(jīng)過仔細(xì)考察，發(fā)現(xiàn)了很多經(jīng)營上的問題。在店里半天時間，也就進(jìn)來 10 個人左右消費，而且買的商品都是小東西，根本就沒什么利潤；至于農(nóng)貿(mào)市場這邊，更沒人光臨，有很多業(yè)戶已經(jīng)撤了，讓這個 600 平方米的空間顯得更加冷清。

【問題診斷】

1.為什么客流量小？

這個超市剛開始用了一些低價策略來吸引客人，生意還相當(dāng)紅火，外邊雞蛋賣 3.1 元 / 斤，這里就賣 2.9 元 /斤，客人都排著長隊來買，也帶動了其他商品消費。但是隨著促銷的減少，客流也隨之下來了。

專家認(rèn)為，這樣的中等超市論規(guī)模比不過那些大型連鎖超市，論方便不如便利店，所以在營銷上一定得有特色，否則不會吸引很多客人的。既然這樣，首先就得將低價策略進(jìn)行到底，再將服務(wù)做透，如果能躍出小商圈做一些送貨服務(wù)就好了。在這種大超市和便利店夾擊的情況下，惟有凸顯服務(wù)魅力才有生存之路。

2.為什么轉(zhuǎn)租業(yè)戶都走了？

劉先生借鑒了一些大型超市的經(jīng)營方式，將房子的一半轉(zhuǎn)租給了一些小業(yè)主。當(dāng)初招商的時候，他憑借著租金低和這個地區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)市場的獨特性招來了很多業(yè)戶。但是到了夏天生意就不好了，因為競爭不過馬路邊的菜攤?，F(xiàn)在只剩下雜糧和海鮮攤能活下去，這樣也直接導(dǎo)致新一輪招租的困難。

3.為什么 600 平方米看起來像 100平方米？

這個超市的門口出租給了一個水果店老板，這樣導(dǎo)致的直接后果就是外邊的人路過，感覺這個 600 平方米的超市頂多也就 100 多平方米，門口給人擁擠的感覺，讓人感覺不舒服，且給人貨物不全、價格偏高的感覺。水果店生意倒是很好，但是人們往往買完水果就走，并不買別的東西。

專家表示，布局往往是影響一個超市生意好壞的決定因素，首先得給人信步漫游，自由的感覺，現(xiàn)在的設(shè)計，讓人實在無心逛下去。

【營銷藥方】

1.做個社區(qū)型的“沃爾瑪”

專家給劉先生的建議就是做個社區(qū)型的“沃爾瑪”。首先做一個調(diào)查，搞清楚什么東西賣得快，都有哪些人來這里買東西。拿到一個真正詳實的數(shù)據(jù)，了解這個區(qū)域的需求，以此作為會員制的基礎(chǔ)。掌握了這些資料后，就可以直接與采購商聯(lián)系，用最低的價格進(jìn)貨。

除了這個，還要突出產(chǎn)品特色，開辟貨源，爭取賣一些真正的綠色食品，這樣讓社區(qū)會員容易記住這個店的特色。然后開展送貨服務(wù)，即使 2 個雞蛋、幾根蔥也要給送，惟有這樣才能凸顯服務(wù)的價值，贏得社區(qū)客戶的忠誠度。

2.多措施吸引過往客流

除了贏得社區(qū)的固定會員，也要吸引路過這條一級馬路的客人。門臉要重新設(shè)計，更醒目，更有檔次，像個溫馨的社區(qū)超市，設(shè)置滾動字幕，公布每天的打折信息；門前的展臺、展板也要像樣，不要把目光都讓那個小水果攤奪去。

將農(nóng)貿(mào)市場與超市調(diào)換方向，這樣更有利于客戶購物，讓整個超市流動起來；開設(shè)存包處和兒童娛樂區(qū)，在門口規(guī)劃停車位，讓整個服務(wù)細(xì)節(jié)更人性化。