卞瑞鶴 王幸福

打造“一個橙子”到“一杯橙汁”的智能化系統(tǒng)，這是河南恒純農業(yè)科技有限公司董事長——袁華冰最為執(zhí)著的信念。2012年以來，袁華冰一直在默默地踐行著自己的承諾，經過1800個日日夜夜的堅持與努力，河南恒純農業(yè)科技有限公司（以下簡稱恒純公司）收獲了累累碩果，積蓄了無限潛能。

懷揣夢想，開啟創(chuàng)業(yè)之路

剛過而立之年的袁華冰，其創(chuàng)業(yè)歷程一直被人津津樂道。1981年，袁華冰出生于河南省駐馬店市的一個普通農民家庭。2001年，剛從駐馬店農業(yè)學校畢業(yè)的袁華冰，便獨自一人背起行囊，離開家鄉(xiāng)，踏上去鄭州的火車，開始了新的征程。初到鄭州，他在科技市場租了一個柜臺，和許多年輕人不一樣，自己當起了老板，獨掌了門戶，干起了電腦散件批發(fā)的生意。他每天來得最早，走得最晚，獨自背著包出去跑客戶。那時，電腦散件都來自南方，價格波動很大，市場行情不穩(wěn)定，他研究分析價格波動的規(guī)律，拿出全部家底，在價格最低時以經濟杠桿的方式，預交定金，對下游客戶預收貨款進行分銷。憑借著誠信與精明，他很快贏得了上游供應商的認同，逐漸給他賒銷壓貨的大力支持，6年時間完成了資金的原始積累，同時也積累了大量的客戶。歷經時光的錘煉與磨礪，他開始在行業(yè)內嶄露頭角。

此時，單純搞電腦硬件分銷已經無法滿足他的需要。2006年，袁華冰在鄭州注冊成立河南鑫華英信息技術有限公司，除了原有的計算機硬件業(yè)務外，新增加了計算機軟件開發(fā)、推廣和應用。公司人數由開始的幾個人很快發(fā)展到100多人，大專以上人員達80%以上，這些年輕人充滿激情，敢闖敢干，給企業(yè)帶來了活力。當時，政府一直在積極推動信息化建設，而高校、科研單位承接開發(fā)的軟件系統(tǒng)學術性較強，功能雖然高大上，但實用性不足，應用推廣困難。袁華冰敏銳地發(fā)現了這一商機，他聚焦于單一領域單一系統(tǒng)的研發(fā)，開發(fā)的信息化辦公系統(tǒng)，既能滿足信息化辦公的需要，又操作簡單、方便，“先使用、再付費”的推廣方式，也深受用戶的歡迎，短期內贏得了大量客戶。

二次創(chuàng)業(yè)，情定自助橙汁機

隨著企業(yè)的發(fā)展，袁華冰意識到，單純的軟件研發(fā)推廣和硬件代理銷售無法形成企業(yè)品牌，不是一個可以長期持續(xù)的事業(yè)，于是他開始思考如何由軟件開發(fā)服務向生產制造實體經濟延伸。

而隨著國內居民消費水平和健康觀念的提升，無添加、純天然食品備受關注，其中鮮榨果汁消費也連年增長，特別是在大中型城市，各種鮮榨果汁吧遍地開花。然而，其高昂的房租、人員、管理成本往往讓眾多投資者力不從心，經濟效益也大打折扣。所以，市場對面積小、成本低的鮮榨果汁投資項目的需求愈加強烈。

商業(yè)敏銳度極高的袁華冰意識到，若是能研制一種現榨過程可視，增加消費者信任，又可遠程監(jiān)控的智能果汁機，隨時掌握水果和輔材的消耗數量，設備的運營狀況，消費數據，賬單情況，達到這種便捷、安全、時尚的效果，一定會受到運營商的歡迎。于是，他開始關注研究鮮榨果汁和自助橙汁機行業(yè)的相關技術和資訊，決定進入智能設備的研發(fā)生產領域。

創(chuàng)業(yè)之路，自我挑戰(zhàn)之路

袁華冰自主研發(fā)的自助橙汁機，先從頂層設計入手，即便是當下做不好或用不上的功能，他也要預留功能模塊與端口，可添可減。設備集自動榨汁、恒溫保鮮、臭氧殺菌、多元支付于一體，將物聯(lián)網技術、自動控制技術與現榨技術相結合，可自動完成榨汁、封杯、封蓋、吸管、收費等一體化流程，智能均衡每杯橙汁重量，可實現終端遠程管理系統(tǒng)實時監(jiān)控，管理更便捷。設備內置20多個信息采集點，每30秒自測，每兩分鐘進行一次數據的采集、分析和傳輸，即使在通信中斷的情況下仍可利用“黑匣子”對設備進行安全監(jiān)測和記錄。

談起恒純公司兩年來的發(fā)展，其中的酸甜苦辣，袁華冰終生難忘。

研發(fā)之初，袁華冰第一次向家人和朋友提起要研發(fā)自助橙汁機的想法時，就遭到了反對。他們認為這樣的設備涉及的領域太多太復雜，完全是一個新東西，沒有太多經驗可以借鑒。設備研發(fā)、工業(yè)化生產制造、質量控制方面，可能遇到的困難也是難以想象的。而他則認為，這個項目最大的優(yōu)勢恰恰是“新”，“新”才可以制定游戲規(guī)則，“新”才可以創(chuàng)造新的市場，“新”才可以帶來新的機遇。

執(zhí)著、堅持、果敢、冒險，是袁華冰的人生信條。

2013年，他購買了廠房，添置了儀器設備，組建了研發(fā)隊伍，隨著研發(fā)越深入，發(fā)現難點越來越多。它需要將互聯(lián)網技術、自動控制技術和現榨技術進行有機整合，設備涉及軟件控制系統(tǒng)、機械控制系統(tǒng)、電氣安全系統(tǒng)、自動化、人機交互系統(tǒng)、制冷控制系統(tǒng)、食品衛(wèi)生安全系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等諸多方面，僅僅一個制冷控制技術，似乎就難以解決。而生產配件又涉及800多個元器件，其中400多個為非標準件，尋找供應商都是一大難題。為了實現由元件到組件，由組件到整機的品控管理，就必須對每個元器件進行數字化編碼，實現上游供應鏈、企業(yè)研發(fā)、生產制造、品控檢測、倉儲管理一碼通，操作起來非常困難。

當時的他也曾有過遲疑，懷疑當初選擇進入這個領域是不是不理性，此時，如果自己再回到老本行，重拾自己最熟悉的軟件，老客戶還在，不會有多少損失。如果繼續(xù)往前走，何時能成功，未來會是什么狀況，心里根本沒有底。但輕言放棄，從來就不是袁華冰的性格。于是他又重新對市場進行系統(tǒng)細致的調研及國內外競品分析，組織高校專家和技術人員，開展技術性論證、評估。他發(fā)現中國橙子種植有幾千年歷史，消費人群存在，傳統(tǒng)即有市場存在，而人們對現榨橙汁這種時尚、健康的消費方式還需要一個認知接受的過程，但這是未來的趨勢。他再一次堅定信心，決定迎難而上，他決定對原有的設備進行升級，出汁率更高，使用更便捷。他深信這種新型設備，未來必將有大的市場前景。

2014年3月，袁華冰注冊成立河南恒純農業(yè)科技有限公司，任法定代表人，開始孵化生產。設備生產出來后，需要投放市場，經過市場驗證。是在一個區(qū)域內集中投放，還是在全國有代表性的城市內設點投放，這是他必須面臨的一個選擇。前者風險小，投入的代價也?。缓笳卟粌H投入的代價大，風險也大，但可以得到市場經營的數據、設備運行的數據以及設備可以衍生附加的其他功能，為下一步設備的升級換代、運營維護以及產業(yè)鏈的打造、引領提供數據支撐。他最終選擇了后者。他說，只要在可控范圍內，就要增加投放點，擴大受眾人群。

付出就一定會有回報。短短兩年的時間，自助橙汁機銷售到國內100多個城市。他帶領的研發(fā)團隊共獲得國家專利17個，計算機軟件著作權6個，河南省科技成果1個，作品著作權5個。他牽頭成立企業(yè)技術中心，該中心2015年被認定為鄭州市鮮榨果汁智能化系統(tǒng)工程技術研究中心。此外，他還擔任自主研發(fā)的“基于互聯(lián)網的智能化果汁現榨自助售賣系統(tǒng)”項目第一責任人，該項目被河南省科學技術廳鑒定為科技成果。專家委員會鑒定結論為：項目產品設計新穎，技術先進，實用性強。在基于互聯(lián)網智能化現榨果汁一體化自助售賣系統(tǒng)方面具有創(chuàng)新性，達到了國內領先水平。在河南省工業(yè)和信息化委員會牽頭組織的“2015年河南省互聯(lián)網+工業(yè)創(chuàng)新示范企業(yè)”評選活動中，恒純公司脫穎而出，在入選的30家大型知名企業(yè)中排名第五。恒純公司，一個初創(chuàng)企業(yè)的成功入選，在當時也引起了不小的轟動。

創(chuàng)新市場，主動出擊

產品必須商品化才有經濟價值。產品研發(fā)出來，應該如何進行推廣？主流消費人群又是誰？自助橙汁機作為新興的事物，如何讓消費者接受？這些問題一直縈繞在袁華冰的心頭。

結合市場環(huán)境，2014年12月，經過3個月的摸索與嘗試，他決定在國內實現“點線結合”的產品營銷策略，開始“跑馬圈地”：以省會城市作為中心點，以地市級為代理單位；以系統(tǒng)為主線，主打商圈系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、高校系統(tǒng)、旅游景點、公共游樂場所六大系統(tǒng)。

袁華冰到對外經濟貿易大學進修，學習國際貿易方面的知識，已經在籌備打入國際市場。2015年上半年，就先后有美國、新西蘭等多個國家的客商專程來公司商談合作事宜。于是他決定走出去看看，尋找機會。恰逢第十二屆中國-東盟博覽會在廣西南寧召開，他帶領恒純公司參展。自助橙汁機一亮相展會就引起了轟動，中央電視臺、亞洲衛(wèi)視、東盟新聞周刊等各大媒體爭相報道，多國政府官員和客商也對這一時尚、新穎的設備贊不絕口，這時他第一次感受到作為中國人的自豪，想沿著“一帶一路”把設備推廣出去。展會期間，馬來西亞公司給恒純公司下了銷售訂單。很快，自助橙汁機修改貨幣、電壓等基本問題后，設備就發(fā)貨到馬來西亞，但問題也隨之而來。因當地氣溫高，天氣熱，容易出汗，帶著汗水的手指直接觸摸到操作屏時，反應不靈敏，設備無法穩(wěn)定運行，國外運營商提出更換設備。為此，恒純公司專門成立國際部，在國外法規(guī)、認證、人文習慣、地域環(huán)境、設備要求等方面開展專題研發(fā)攻關。

2016年，袁華冰再次出擊，參加第十三屆中國-東盟博覽會。此時，馬來西亞的運營商也來參會，看到針對國際市場研發(fā)的新型機，他們反復測試、應用，贊不絕口，重新下了訂單。而這一次的訂單是規(guī)模性訂單。馬來西亞副總領事也帶來了展會，袁華冰與他進行了深度交談，商討如何利用政府的力量，雙方推動設備在馬來西亞市場應用。本屆展會，恒純自助橙汁機也引起了老撾、新加坡、泰國、印度、文萊等多個國家參會人員的極大關注。

機會是創(chuàng)造出來的，也只屬于有準備的人！

四川長虹集團與恒純公司一年前就開始了秘密商談，尋求合作。袁華冰看重的是，長虹集團具有標準化大工業(yè)生產的基因，在生產制造、工藝流程管控、供應鏈管理方面經驗豐富，有先進的實驗研發(fā)設備，擁有多個國家級檢測實驗中心，沉淀有1萬多名專業(yè)技術工程師，即使一般的國有企業(yè)也無法比擬。而長虹集團正處于產業(yè)升級轉型時期，希望在智能制造方面進行轉型嘗試，他們看好恒純公司的自助橙汁機項目，有較大的市場容量，有發(fā)展的巨大潛力，設備可以延伸到橙子全產業(yè)鏈。在溝通交流，商談具體條款中，存在著“小民營”聯(lián)姻“大國有”，機制、條件、資源配置方面極不對等，恒純公司需要往上蹦一蹦，長虹需要彎下腰，雙方均作出最大的讓步，面向未來，求同存異，決定進入深度合作。目前，雙方已經簽訂并正在實施OEM代工協(xié)議，并向著已確定的全面合作和資本合作的“三步走”戰(zhàn)略邁進。

戰(zhàn)略定位，做“橙汁的制造商”

企業(yè)戰(zhàn)略從“橙汁機制造商”到“橙汁的制造商”的重新定位，讓袁華冰感覺到未來發(fā)展的道路任重道遠，責任也倍感加大。

恒純公司如果定位是自助橙汁機制造商，現在已經實現了與長虹的戰(zhàn)略合作，依靠長虹工業(yè)化生產優(yōu)勢，只需要專心開拓市場，把設備賣出去，賣個好價錢。運營商是否能夠運營好、投放到好的點位、能不能贏利，有沒有橙子，與恒純公司關聯(lián)不大。對于恒純公司來說，也會賺到錢，但不一定走得長遠。

如果定位為橙汁的制造商，那么公司就變成了橙子的提供者，就需要整合橙子產業(yè)鏈，將是一個非常大的挑戰(zhàn)。最終，袁華冰選擇了做橙汁的制造商，以設備為支點，互聯(lián)網技術為抓手，整合橙子全產業(yè)鏈。

橙子產業(yè)鏈的整合，包括種植生產、產地加工、倉儲、交易、流通、配送。另外還包括追溯以及第三方檢測，是一個持續(xù)發(fā)展、資源整合、長期投入、后期受益的產業(yè)。

產業(yè)鏈上游，橙子種植地域分散、品種不同、同一品種規(guī)格不同；從業(yè)者是農民，年齡與知識結構差異較大，小農意識強烈，建立雙方互信存在一定的難度；現代化程度也極低，上游產業(yè)處于極其脆弱的狀態(tài)，是一項需要長期努力的工作。

產業(yè)鏈中游，加工、分揀、倉儲、交易、運輸、配送需要特殊的管理，也需要特殊的政策，這項工作國家已經推動多年，雖然有所改善，但缺乏監(jiān)管。

產業(yè)鏈下游，以自助橙汁機代表的現榨橙汁，傳播的是一種健康的消費理念，面對的是一類新的消費人群，他們的年齡、收入水平、知識結構、消費能力、健康意識均存在很大差異，其推廣、被認知的過程更是一個挑戰(zhàn)，需要付出長期的努力。

如何保證橙子產業(yè)鏈食品安全，需要從設備、種植過程、流通三個方面開展工作。

設備安全方面，袁華冰在行業(yè)內正在開展設備的電氣安全認證和食品接觸產品材料安全認證工作，通過制定標準來嚴格保證終端榨汁過程的衛(wèi)生安全。

種植過程與流通方面，必須從橙子種植、采摘、加工、倉儲、物流配送、現榨等各個環(huán)節(jié)建立安全品控體系，以保證橙汁的食品安全。為實現這一目標，袁華冰已開發(fā)橙子質量溯源系統(tǒng)，開發(fā)信息、追溯、交易三位一體的橙子公共服務平臺，讓中國的橙子擁有“身份證”。

為此，他開展了長達5個多月的市場調查研究。他走訪了重慶忠縣、湖北秭歸、四川、江西、福建、廣西等橙子主產區(qū)，與農民專業(yè)合作社、基地加工企業(yè)進行溝通交流，了解橙子的種植、加工、貯藏和物流的情況。

忠縣位于重慶市中部、三峽庫區(qū)腹心，是長江水源保護地，依山傍水，具有“半城山水滿城橘”的鮮明城市特色，被命名為“中國柑橘城”，也是全國首個以柑橘為主導產業(yè)的國家現代農業(yè)示范區(qū)、國家農業(yè)科技園。目前，恒純公司已經與河南交通職業(yè)技術學院、重慶市忠縣果業(yè)局簽訂《行、校、企產學戰(zhàn)略合作協(xié)議》，三方共同就橙汁質量追溯系統(tǒng)開發(fā)及推廣應用、橙子公共信息服務平臺開發(fā)及推廣應用、現榨橙汁供應鏈管理體系標準制定等多項內容進行合作研究。

以設備為載體，整合橙子全產業(yè)鏈，借助“互聯(lián)網+”，開展“互聯(lián)網+種植”“互聯(lián)網+倉儲”“互聯(lián)網+交易”“互聯(lián)網+流通”“互聯(lián)網+制造”“互聯(lián)網+服務”，重點研究中國橙子智能化倉儲、配送、現榨一體化，建立橙子全產業(yè)鏈的公共信息服務平臺，搭建智能化倉儲配送體系，利用智能化設備終端實現橙子在全國的南北大流通，構建橙子的質量安全生產流通體系，為國人提供現榨健康橙汁，倡導健康消費，這是袁華冰和恒純公司全體員工為之奮斗的目標。

責任使命，為橙子產業(yè)健康發(fā)展而奮斗

談及未來，袁華冰說，他想通過政府主管部門，聯(lián)合金融機構共同發(fā)起橙子產業(yè)基金，專項用于橙子產業(yè)鏈的定向投入、引領和扶持，保護中國橙子產業(yè)健康發(fā)展。

種植生產。扶持農民專業(yè)合作社，科學種植、科學管理，切實維護和保障果農的經濟利益，穩(wěn)定上游品質，長期保持果農的橙子銷售價格合理。

加工倉儲。投資扶持相關企業(yè)，在機械化采收、分級、分檔、預包裝、產地倉儲建設方面開展工作，從源頭上保證橙子品質，提升產業(yè)化水平。

流通配送。投資扶持國家交通樞紐，建立橙子物流園區(qū)，開展橙子流通環(huán)節(jié)，倉儲、物流、配送全過程，實現橙子南北流通，平抑南北物價，平抑反季價格。

推動橙子產業(yè)升級。參與政府、高校、企業(yè)等相關單位行業(yè)協(xié)會，投資科研機構，以產學研形式開展行業(yè)工程化技術研究，制定產業(yè)發(fā)展標準，開展全過程追溯，為政府監(jiān)管提供依據。依托行業(yè)協(xié)會，打造中國橙子產業(yè)化發(fā)展的信息平臺、追溯平臺和教育平臺。同時，扶持建立橙子交易平臺，開展訂單農業(yè)，實現大宗品種的在線交易和中遠期交易。

要把橙子產業(yè)做穩(wěn)，需要大量的資金投入。袁華冰想用自己的微薄之力參與推動中國橙子產業(yè)的健康、有序、良性發(fā)展。他每天都在積極思考，四處奔走，團結行業(yè)有識之士，呼吁社會各方力量參與支持，爭取早日落實橙子產業(yè)基金。

“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”在橙子產業(yè)化的道路上，袁華冰已做好充分思想準備，為中國橙子產業(yè)的健康發(fā)展勇往直前。