2015年12月的一天,我在譚木匠專賣店頂班。八一大道因處在修地鐵的緊張施工中,被分流的車輛和人群,總是將狹窄的道路塞得滿滿的,所以雖然店外人來人往、車流不息,進店購物者卻寥寥又寥寥,此種情況已經維持好久了。修地鐵對我們店的生意造成了很不利的影響。
雖然經營困難多,但經營思想不能跟著也滑坡。生意不上門,我就將商品擦得再亮一些,將產品擺得再藝術一些,既給自己的心靈添上一份寧靜,也為店里的環(huán)境增加一份喜慶吧。我正在專心致志調整柜臺陳列時,聽到有兩個顧客聊著天推門而入,我心頭一喜——生意上門了。于是,我趕緊熱情地迎上去打招呼,通過簡單的寒暄后,我知道了兩人是母女關系。母親四十多歲,女兒應該剛參加工作不久,從穿著打扮上看,經濟條件雖不是十分拮據(jù),但也不屬于寬裕階層。根據(jù)以往經驗,這類顧客如果以前沒有用過譚木匠產品的,往往很難成交。
掌握這些信息后,我的大腦在飛速運轉,思考營銷方法。首先,在價格上不能推太高的產品;其次,一定要保持愉快的心境,不能急;第三,要盡量讓她們親身體驗產品的效果。定下這幾條營銷策略后,我心里就有了底了。于是,我就拿出價格中等的三款梳子:480元、270元和180元的各一款。她們一聽價格頓時顯現(xiàn)吃驚的神情,表示她們以前都是在超市買梳子,從來沒有看過這么貴的梳子。我就向她們講解譚木匠梳子的特點和優(yōu)點,并向她們普及了一下用梳子的知識和選梳子的技巧,告訴她們卷發(fā)宜用疏齒梳、直發(fā)宜用標準梳;油性頭發(fā)用木梳,干性頭發(fā)用牛角梳的道理。心悅則發(fā)順,經常梳發(fā)則心順。梳頭有按摩頭皮、活血通絡、愉快心情的功效,但梳子的材質和質量是有講究的,做工不良和材質不佳的梳子不僅沒有這些功效,還會刮傷頭皮。我一邊拿出試用梳請她們體驗,一邊講解梳頭的保健知識,她們試梳后都說梳得好舒服,只是價格比超市賣的高好多。
看她們猶豫不決的樣子,我忽然想起前幾天有位顧客在店里購買牛角梳后,就當場把她在超市買的一把牛角梳淘汰的事。當時,我還特意拿去清洗干凈了。我靈機一動,現(xiàn)在不是正好可以拿出來讓她們體驗對比梳的效果嗎?正應了“話說百句不如體驗一回”的道理。一試梳,她們疑慮頓消,母女倆一下各買了一把牛角梳,還高興地對我說:“今天不僅買到了稱心如意的梳子,還了解到了許多梳發(fā)保健的知識,真是謝謝你了!”
(江西 ? 彭利萍)