董懂

2015年被稱為SaaS元年，尤其是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢，各種借助SaaS服務(wù)形式的公司、產(chǎn)品、融資報道紛諸報端，而對于很多傳統(tǒng)行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)而言，SaaS服務(wù)帶來更加便捷和有效的營銷手段，也成為了實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+的一大步。

但深入探討藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)，很多的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還存有“不變革，是等死；變革，可能馬上就死”的恐慌，這源于他們對于互聯(lián)網(wǎng)新玩法的認(rèn)識程度，但也從另外一個側(cè)面反映出藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還并未找到自己+互聯(lián)網(wǎng)的正確方向。

那么，藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)的SaaS服務(wù)會是下一個風(fēng)口嗎？

2015年SaaS領(lǐng)域獲投事件近百起，融資金額近40億，加上樓梯間地鐵里大量的宣傳，SaaS再度成為熱點。不同于原有市場早已被Microsoft、IBM、Oracle～I(xiàn)T界巨頭瓜分，賣軟件的時代仿佛已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊，大批中小型企業(yè)創(chuàng)立，催發(fā)了中小企業(yè)的SaaS需求，而也有各傳統(tǒng)企業(yè)尋求實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+的新方式。

據(jù)調(diào)查，在過去的幾年里，中國的勞動力成本以每年13%的速度在增長，利用企業(yè)服務(wù)軟件來降低人力成本已經(jīng)成為必然趨勢，這也是SaaS市場未來會迎來爆發(fā)式增長的根本原因。其中根據(jù)某網(wǎng)站對于SaaS各細(xì)分領(lǐng)域的公司的總結(jié)，基本上分為：協(xié)同辦公（OA）和企業(yè)資源管理（ERP）兩大類，細(xì)分下去又有客戶關(guān)系管理（CRM）、客服管理（Help Desk）、人力資源管理（HCM）、財務(wù)管理（FICO）、應(yīng)用性能管理（APM）等領(lǐng)域。

而就資本層面分析：個人用戶已經(jīng)養(yǎng)成了對互聯(lián)網(wǎng)就是免費的概念，個人市場不具有良好的贏利模式，而企業(yè)級產(chǎn)品則不同，企業(yè)因為出于提高工作效率以及有效服務(wù)客戶的角度，是有良好的付費習(xí)慣的。

10年前的EMBA課程上，老師在為學(xué)生構(gòu)建著這樣的一種場景：去超市買東西，每件商品上自帶識別標(biāo)志，而每次在結(jié)賬的時候只需要過一個儀器，就可以迅速算出價格，并自動連接手機(jī)銀行進(jìn)行支付。在當(dāng)時的學(xué)生們聽來，這既讓人覺得瘋狂也讓人覺得興奮。然而今天在沃爾瑪，當(dāng)時的預(yù)想正在發(fā)生：PFID取代條形碼，得到了標(biāo)志性的大應(yīng)用。這僅僅是消費場景的縮影。

如上如果是消費的前置，決策場景的變化，才是更為值得我們思考的。

5年前，人們走在街上還會看看報紙、雜志、DM單；5年前，吃飯哪里去吃，要么隨便走到哪吃哪、要么朋友推薦；5年前，家長找藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要還是靠逛街挖掘、問朋友推薦。

現(xiàn)在，人們走路、坐車、吃飯都在低頭看手機(jī)；現(xiàn)在，先看看大眾點評、美團(tuán)，哪好吃？幾顆星？現(xiàn)在，家長的目的性很強(qiáng)，即使看到一個藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，基本也是隨手就拿起手機(jī)搜一搜、看一看網(wǎng)上的評論。

普通的消費者或說是家長，在尋求快速簡潔的方式。也許老師在上課之前不需要點名，而只是通過手機(jī)上的一個APP知道出勤率以及請假的孩子的事由；也許每一個家長在學(xué)期結(jié)束會有一個評估表，這其中已不僅僅是幾次考試的成績平均值，而是每次出勤、作業(yè)完成情況等等構(gòu)成，而這一切僅僅是需要老師通過一個APP進(jìn)行記錄后自動生成，也許家長可以以訂閱的方式，了解學(xué)校各個層面的信息以及資訊，并實現(xiàn)和老師的實時互動。

如果這個場景是我們想象力所能及的，那通過技術(shù)的優(yōu)化，我們終有一天會實現(xiàn)，即使是更偏傳統(tǒng)的教育行業(yè)，也終會實現(xiàn)科技化，而這其中也必須包含服務(wù)系統(tǒng)的存在。

5年前，北京東三環(huán)北路的一座寫字樓里，A藝術(shù)機(jī)構(gòu)存。7樓租下了一間。這里地靠三里屯，附近大多是公司，從地理位置而言，對于一家藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，不算是上選。從捐生途徑而言，平時基本上是靠發(fā)傳單和老客戶介紹，雖然掙得不算是太多，但是基本上每年收入十幾萬也是有的。機(jī)構(gòu)的員工基本上分為銷售、授課老師以及助教。銷售基本上接聽咨詢電話，安排校區(qū)參觀，和家長介絹課程情況，最后促成簽單；助教基本上安排學(xué)生打卡，課程的安排，跟堂輔導(dǎo)，最后輔助學(xué)生完成作業(yè)；至于正課老師基本上就是承擔(dān)起了教學(xué)的職責(zé)。藝術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域里對于信息服務(wù)的需求：營銷是重頭戲

其實只要我們稍微細(xì)心觀察就會發(fā)現(xiàn)，很多市場上的SaaS系統(tǒng)是針對于各個行業(yè)的普遍的管理類需求而制定。但是針時于藝術(shù)培訓(xùn)這個特殊領(lǐng)域，卻并未實現(xiàn)更加落地和細(xì)分的產(chǎn)品。有人指出：對于中小藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言。品牌缺失、用戶獲取成本高、場地等費用支出大、課程研發(fā)成本高等痛點中，用戶獲取成本高是最為主要的。

而移動互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊，消費者習(xí)慣的變化，原有的手段已經(jīng)獲取不到用戶了。

第一個變化是，家長和學(xué)生對于求學(xué)信息越來越公開。以往的藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)是信息不對稱的，藝術(shù)培訓(xùn)商家針對附近區(qū)域進(jìn)行營銷和宣傳基本上就能取得不錯的效果。

第二個變化是，學(xué)生和家長的學(xué)習(xí)需求正在發(fā)生變化。他們存移動上、在手機(jī)上，學(xué)生和家長在移動上碎片化、場景化，然而現(xiàn)在很多的藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還存想著如何

而就在今天，當(dāng)人人喊著互聯(lián)網(wǎng)大潮到來之際。A藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)卻不知該做些什么。主動咨詢的人減少.而之前發(fā)傳單的效果也越來越差，自己學(xué)著去適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”，特別設(shè)立了市場部，也建立了自己的微信公眾賬號、微博號、微信群和社區(qū)賬號，雖然也投入過，打過廣告，但是因為看不到什么效果，最終也就不太愿意花時間和精力去打理。為了節(jié)省成本，老師大多以兼職教帥為主，按照課時給錢。在網(wǎng)站推廣。就會單一渠道再也無法完成自己品牌和包裝以及獲課的完成。

基于如上。藝術(shù)培訓(xùn)市場營銷類的需求就更大了，因此也促使了藝術(shù)培訓(xùn)這樣的傳統(tǒng)行業(yè)尋求此類服務(wù)系統(tǒng)的幫助。

既然不論是從整個市場對于SaaS服務(wù)的重視，還是就整個消費&決策場景的變化，更是由于藝術(shù)培訓(xùn)商家相對傳統(tǒng)化的思維，那么SaaS服務(wù)針對于藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)，必將會是下一個風(fēng)口。

筆者認(rèn)為，藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)贏存互聯(lián)網(wǎng)+，切入點足市場營銷：

一長期：品牌累計，基礎(chǔ)建沒

二中期：整合營銷，數(shù)據(jù)打通

三短期：搜索引擎、精準(zhǔn)營銷，線上活動促銷

四線下營銷的改造

決勝網(wǎng)COO王雷表示：互聯(lián)網(wǎng)改造要圍著以用戶為中心對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行改造，應(yīng)本著循序漸進(jìn)的方式分階段完成，離客戶和用戶最接近的應(yīng)該首先做。所以，市場營銷和客戶課后服務(wù)是一個階段，完成拉新和續(xù)課轉(zhuǎn)介的提升，后期才是內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)的改造。空談教務(wù)系統(tǒng)改造是違背大數(shù)據(jù)核，心理念的，這也是為啥很多公司改造失敗的原因之一，很多IT公司是借著互聯(lián)網(wǎng)+的腹號賣舊系統(tǒng)，是對客戶的不負(fù)責(zé)任。

作為針對藝術(shù)培訓(xùn)商家的SaaS系統(tǒng)，應(yīng)該深入藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)的實情，對于藝術(shù)培訓(xùn)商家而言，一味強(qiáng)調(diào)拉新而不注重長期的品牌以及老窖戶的維護(hù)。

總之，TOC消費者的習(xí)慣和場景的變化，已經(jīng)成為越來越大的催化劑，促使著的中小商家的變繭。進(jìn)入TO）B的爭搶時代，任何一個細(xì)分領(lǐng)域里針對商家的收費必然會成為一種更大的可能，因此當(dāng)中小藝術(shù)培訓(xùn)商家預(yù)期贏存教育互聯(lián)網(wǎng)+時，SaaS服務(wù)會成為下一個風(fēng)口。