孫文長

話語的力量

美國一家醫(yī)院里，一位病人被診斷為癌癥，他的主治醫(yī)師自以為幽默地說：“你體內(nèi)有定時炸彈?！睕]想到，這句話卻像一顆子彈打中了病人，并且時刻回響在他耳邊。結(jié)果，病人的身體越來越差，六個月后去世。尸檢和解剖后，醫(yī)生意外發(fā)現(xiàn)他根本不到死的時候，因?yàn)榘┳兊哪[瘤仍然很小，尚未擴(kuò)散。

這種情況發(fā)生不止一次，科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，很多病人不是死于癌癥本身，而是死于我將因癌癥而死的想法。假如那位主治醫(yī)師說話婉轉(zhuǎn)些，不提定時炸彈，多談治療方法，給病人更多希望，他能活得更久。

這就是話語的力量！一個人可以沒有金錢，沒有勢力，但他卻能擁有話語，而且話語是一個人所能使用的，最強(qiáng)大力量。

話語到底是什么？它是一種有意義的聲音。我們說話時，氣流摩擦聲帶并振動，發(fā)出大約200赫茲的振動波，這就是聲音。它進(jìn)入外耳道后大約140毫秒，大腦的聽覺中樞開始處理，并分析每一個字詞的意義。

話語聲音對大腦的刺激反應(yīng)很迅速，很強(qiáng)大，有時能讓大腦自動屏蔽其他事情。它有很大的魔力，能使兇惡匪徒畏罪自殺，也能使臨陣軍兵戰(zhàn)不畏死。它能重構(gòu)我們的思維、心理，能顯現(xiàn)我們隱藏的內(nèi)心情感，甚至能使陌生人完全被接納。

話語為什么有這樣的力量？怎樣才能有效地發(fā)揮這種力量？研究發(fā)現(xiàn)，話語至少有4種力量，能被我們有效利用。

第一種：使嫌疑犯招供

我們被提問時，常以“是”或“不是”回答，來實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)。這是一種本能，在審訊嫌疑犯時，表現(xiàn)特別明顯。

美國一家看守所，關(guān)押了一名嫌疑犯，名叫庫帕。他被指控謀殺，接受審訊。但他拒不認(rèn)罪，心里默想：“警察根本沒抓住我任何把柄，我必須小心應(yīng)付，千萬別犯傻……”希爾探長坐在他對面，沉思著怎樣使庫帕招供。通過察言觀色，探長發(fā)現(xiàn)庫帕隱瞞了一些事情。在采取一定審訊技巧后，沒有刑訊逼供，庫帕不知不覺坦白了。

這種技巧就是削弱自我保護(hù)意識。當(dāng)一個人醉酒或困乏時，就昏昏欲睡，意識薄弱，不經(jīng)意間吐露實(shí)情。警察常用的一種方法有以下三個步驟：

第一步：合理化，即貌似有理的開脫，希爾探長首先為庫帕的罪行開脫道：“在極端情境下，你所做的是正常行為。”

第二步：責(zé)任轉(zhuǎn)移，探長繼續(xù)道：“你被激怒了，而且除了你的做法外，沒有其他更好的解決辦法。”

第三步：大事化小，給嫌疑犯心理安慰：“你還不是很糟，這種事全世界每天發(fā)生上千次。”

一步步地，把兇殺的罪責(zé)轉(zhuǎn)換為見證事故的話題，削弱嫌犯的自我保護(hù)意識。

還有一種方法就是用言詞不斷給嫌犯施壓，當(dāng)他情緒緊張，神經(jīng)緊繃時，也會不經(jīng)意間吐露實(shí)情，即使最頑固的嫌犯也會招供。

一開始，嫌犯被強(qiáng)烈要求，復(fù)述還原犯罪現(xiàn)場，一旦偏題，立即打斷。審訊員不斷施壓，不斷拉近兩人的距離，哪怕有偏題的一丁點(diǎn)苗頭，立即打斷。強(qiáng)大壓力下，嫌犯漸漸不支，心理防線一觸即潰。這時，審訊員再提出嫌犯的犯罪動機(jī)，要么是道德上可接受的，要么是可理解的。無論哪種，嫌犯都無法拒絕，只能供認(rèn)不諱。

第二種：使?jié)撘庾R顯現(xiàn)

人的心態(tài)、思維，能用不同話語表達(dá)，而這些不同話語所暗含的語境，反過來又重構(gòu)我們的心態(tài)與思維。

當(dāng)年9·11事件發(fā)生，新聞報道的措辭很有意思。剛開始報道是“大災(zāi)難”，后來變成“受害”，又變成“傷亡”。一般情況下，受害的語境對應(yīng)犯罪，而傷亡則對應(yīng)戰(zhàn)爭。

措辭的改變，導(dǎo)致語境的改變。就這樣，事件發(fā)生之后數(shù)小時，一次襲擊就變成了宣戰(zhàn)。9天后，再也不提“搜捕元兇”，而只說“反恐戰(zhàn)爭”，布什總統(tǒng)甚至提到了“十字軍東征”——這是1000年前歐洲羅馬帝國反對伊斯蘭教穆斯林，發(fā)動一場持續(xù)200年的軍事征戰(zhàn)。

語境是隱藏于心理深處的觀念，也就是潛意識。它歸納零散的信息，形成“觀念主干”，與之無關(guān)的，被自動剔除。潛意識不易察覺，但通過語境信息對大腦的刺激反應(yīng)，可以顯現(xiàn)出來。這種信息刺激越強(qiáng)烈，顯現(xiàn)就越明顯。

“冷”這個信息進(jìn)入大腦，人會感覺到冷。而“一杯冷咖啡”的信息進(jìn)入大腦，人不僅感覺到冷，還想起陳腐冰冷的咖啡形象，產(chǎn)生厭惡情緒。因?yàn)椤耙槐淇Х取北取袄洹钡男畔?qiáng)烈，而且還引起大腦皮層嗅覺中樞的反應(yīng)。

第三種：利用下意識

做個小測試，來看看話語如何使我們的下意識顯現(xiàn)。你想象一個情境，并說出這句話：“好朋友有困難，我肯定鼎力相助。”說話的同時，必須做出搖頭動作。

你能做得到嗎？花多長時間能做到？實(shí)際上，大部分人不能立即做到，必須花時間練習(xí)，只有極少數(shù)人能很快做到。因?yàn)檎f自己愿意時，他會下意識地點(diǎn)頭，而不是搖頭。

請快速回答這三個問題：

1.冬天時，天上會下什么？

2.新娘的婚紗顏色是什么？

3.奶牛喝什么？

90%的人會下意識地回答：雪、白色和牛奶。但真正的答案是：雪、白色和水。

因?yàn)榍皟蓚€問題有一個共同點(diǎn)，它使我們聯(lián)想到白色。下意識地，大腦把白色與“奶?！甭?lián)系起來，就想到了一種白色物質(zhì)——牛奶。

這兩個測試表明，下意識通過大腦對我們身體進(jìn)行操控，在不知不覺間牽著我們的鼻子走。因此，借助話語信息的刺激反應(yīng)，可以利用人們的下意識來操控對方。這種下意識的操控效應(yīng)，在廣告行業(yè)經(jīng)常使用。“純手工打造”的宣傳語，總能讓人迅速選擇購買。

有兩種轎車，一種是寶馬轎車，一種是巴伐利亞機(jī)械制造廠的轎車，你會選哪一種？絕大部分人毫不猶豫選擇第一種，因?yàn)椤皩汃R”使人想起美妙的意境，而“巴伐利亞機(jī)械制造廠”則沒有感覺。實(shí)際上，這兩種轎車完全相同。寶馬是BMW的譯名，而BMW是巴伐利亞機(jī)械制造廠（Bayerische Motoren Werke）的縮寫。因此，“寶馬”這個譯名其實(shí)就是利用了人們的一種下意識心理。

第四種：使劫匪屈服

美國FBI一項(xiàng)有意義的工作是人質(zhì)談判，就是與劫匪談判、周旋，盡可能保證人質(zhì)安全，盡可能拖延，直到劫匪被抓捕。

與劫匪談判，必須掌握他們的說話習(xí)慣與遣詞用句。首先，談判員安撫劫匪，使劫匪情緒穩(wěn)定，慢慢轉(zhuǎn)到為他設(shè)定的角色立場；然后，使他意識到警匪不再對立，而是站在同一條戰(zhàn)線上，共同解決問題。

好談判通常是這樣的：

“某某，我希望你（正式、表尊敬的用語）知道，人質(zhì)（具體指向）如果被槍（不明確劫匪的罪責(zé)）射中，哪怕射中腳（非致命傷），也會引起恐慌（非故意的），并由此引發(fā)任何可能的后果。

“但事實(shí)表明，到目前為止，你平穩(wěn)地控制著場面局勢，這意味著沒有人受傷（警匪不再對立，而是站在同一條戰(zhàn)線上）。這是最棒的！每一個人都知道這（對劫匪刑拘的含糊表述）。我們一起想想看，能不能用一種和平的方式，使我們所有人（不僅是人質(zhì)）都安全離開這里？”

談判中最重要的是信守承諾！否則，一旦劫匪發(fā)現(xiàn)警方撒謊，局面立馬失控。

拓展閱讀

實(shí)用詞語技巧

積極詞匯，助你一臂之力

我們：代表集體感和歸屬感，它促使身體分泌快樂激素多巴胺，常用“我們”能引起對方積極的響應(yīng)。

名字：代表人際的親疏。說出對方名字，表明人際關(guān)系親密，增加成功的機(jī)會。

好：代表積極的反饋。使人回答你的問題，并連說“好”，能輕松達(dá)成目標(biāo)。

因?yàn)椋捍砗闷嫘牡臐M足。請求別人，并解釋原因時，你被接納的機(jī)會大大提高。

立即、馬上：代表潛意識里的尊重。有時即使有更好的選擇，人們也會傾向于被尊重的。

消極詞匯，拖你后腿

遺憾、可惜：代表不幸、不受歡迎的。

盡管、但是：代表轉(zhuǎn)折和反對，使人感覺不被尊重。

錢：代表物質(zhì)主義，使人變得自私自利。

疫病、折磨：代表痛苦，使人感覺很難受。

防騙詞匯，讓你明察秋毫

你：代表具體指向。騙子說話含糊，追問他“你”怎樣，就能抓住破綻。

當(dāng)時、然后、接下來：代表時序邏輯，因?yàn)橹e言是虛構(gòu)的，讓騙子倒序復(fù)述，就會在時序上露出馬腳。

老實(shí)說、恰好是、實(shí)際上：代表心虛時的欲蓋彌彰，為強(qiáng)調(diào)謊言的真實(shí)性，騙子常用這些詞。

大約、或許、可能：代表謊言的含糊，因?yàn)橹e言不真實(shí)，揭穿含糊其辭的說法，就能揭穿騙子。